今天小编在这给大家整理了从消费者角度比较IBM与HP电视广告之效果，本文共7篇，我们一起来阅读吧!
篇1：从消费者角度比较IBM与HP电视广告之效果
不久前，获悉HP总裁卡莉女士辞职了，从电视广告投放对消费者产生的效果来看，惠普确实也该大大调整了，
HP和IBM一直是竞争对手，在HP收购康柏后竞争更是白热化，都试图打败对手。IBM在电视广告上，先发致人在全球推出了600亿美元的广告计划，HP随后迎头敢上，并大有超过之势。
IBM几乎所有的广告都是通过各种诙谐、幽默的场景和对白，表达“随需应变”的主题。HP的电视广告都是通过他在各个领域的典型案例，表达“惠普科技 成就梦想”。应该说两家的电视广告都是大手笔，制作都很精良。对于表达方式上我想各有千秋，都有其道理。这里单说笔者认为的最核心的问题，电视广告对消费者或者说受众产生的效果，在这一点上便有着天壤之别。
IBM每一个电视广告，都从消费者角度提出了一个问题，然后在广告中告诉你IBM能很好地解决，让你联系IBM。非常有针对性，消费者在极短的时间内，马上明白了IBM能提供哪些产品和服务，遇到什么样的问题可以找IBM。几乎所有的营销学上都强调，客户的问题就是机会，就是市场，所以IBM抓住消费者的问题为突破口，可以说是定位非常准确。
再看HP的广告，列举了一系列HP的辉煌成就，为哪些客户和合作伙伴提供过服务，成就了梦想。首先从时态上来分析，惠普是过去时，IBM是现在时和将来时。HP是说我曾经做出过哪些成就，而IBM是说消费者现在或将来会遇到什么问题，我可以为你解决，
过去的成功固然可以证明HP是一家好的大公司，但在现在的社会特别关于IT行业的服务和产品本身就在快速变化着，消费者其实都很现实，消费只关心我现在遇到的问题和我将来会出现的问题，解决问题然后得只身所需要的价值，而不会太关心其他企业过去的成就。
再有IBM电视广告的诉求非常简练，就是通过我的产品和服务，解决客户的问题，为客户实现“随需应变”。而HP在其电视广告中，并未告诉客户到底为她的典型客户提供了什么样的产品和服务为客户解决了什么问题，创造了什么价值，只是简单地说实现了梦想。我想绝大多数企业可以为解决自身的问题，得到自身所需要的价值，而去购买产品和服务，绝不能单单为实现一个梦想而去购买产品和服务，虽然表面上很有气势但缺乏可操作性。说到这里，我曾经问过HP高级销售经理一个问题：“你们HP现在除了做打印机外，还做什么？”（因为笔者多次使用过HP的打印机，并且确实不错）。这位HP的销售经理很敬业地给我讲了很多（除了服务器外，我现在都忘了），还给了我大概有三十厘米后的精美印刷材料，由于很忙到现在我也没来得及看。
所以从电视广告的投放后对消费者产生的效果来看，确实是有天攘之别，IBM应说大获成功，而HP很失败。当然，HP是一个很受人尊敬的企业，前一段时间确是出现了很多问题，希望HP在换帅后能卷土重来，毕竟作为消费者希望看到更多的有竞争力的企业，提供更多质优价廉的服务和产品。
从这个案例可以看到，电视广告或其他广告，永远不要忘记一个核心：这个广告投放后，对消费者到底会产生什么样的效果？！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：uan@163.com
篇2：从消费者角度深度解读品牌意义与价值
今天随着中国经济的迅速发展，越来越多的人开始关心品牌问题，然而当问及品牌是什么？品牌能有什么作用? 怎样塑造品牌? 可有因为每个人经验、文化及职业等不同会有许多不同的答案。可有一点是共同的，这就是品牌为什么会吸引你，因为每个人心理深处都会有对它抱有期望。也就是说不同的品牌一定会有不同的风格，不同的个性，不同的体验等。如何把这些东西发掘出来让人们认识，对企业打造品牌，实现品牌价值具有十分重要的意义。
消费者在选择一个品牌的时候，并没有太多的理由，往往就是一种直觉或感知。虽然消费者认可一个品牌可能会有一些理性考虑，但真正作决策时，往往就是一刹那，来不及想更多的东西，往往一个细小的因素，就成了决定够买的理由。不过这种感觉是很长时间积累起来的，就像一个小伙子一见钟情的爱上一个姑娘，其实他也说不清是什么原因，喜欢就是喜欢，但这种感觉是天长地久形成的，是他人生的经历、审美心理、文化背景的综合产物。消费者对品牌的认识也是一样基于他们的经验、信息来源、文化以及社会阶层等方面因素，通过对品牌感知的一点点的积累，最后形成一个综合形象，在品牌选择时起到关键因素作用。
消费者品牌心理意义的建构其实质就是通过产品或服务联系消费者心里所想。假如把产品比如成一个圆，消费者也是一个圆，品牌则是两个圆交叉的地方，交叉的地方越多，意味着消费者对品牌的认同程度越高，消费者对品牌的选择性与忠诚度越高，若当两个圆完全重复，则品牌就成了消费者自我表现的一种方式，品牌会成为消费者生活中不可缺少的一部分，品牌的这种感觉是其它任何东西不可替代的。
消费者面对品牌心里所想其实就是品牌意义与价值，它是以消费者品牌联想为基础所形成的。如美国著名品牌理论专家K.L.Keller认为品牌意义与价值就是消费者对品牌认知的结果，并通过储存在记忆中的品牌联想反映出来。而另一位著名品牌理论专家D.Aaker则认为品牌意义与价值则是消费者头脑中按照一定目的组织起来的一系列联想。可见两位大师在品牌意义与价值的观点上是一致的。
消费者品牌意义与价值也受到品牌传播过程中的各个要素的影响，如产品品质、包装、产品使用经验、视觉色彩、标志符号、媒体广告、声音、卖场形象等。在品牌意义建构的每一个环节，在消费者接触品牌的每一个点，都会影响消费者品牌感觉，这些东西最后就会形成品牌在消费者心中的形象，决定消费者对品牌的认同程度，所以品牌传播过程对品牌经营者来说是十分重要的。
从消费社会学角度来说，品牌是产品被识别的标志，也就是说品牌反映的是消费者的身份，不同阶层的消费者，不同个性的消费者，他们所使用的品牌可能是不一样的，
每一个品牌背后都会有一群具有共同特点的消费者群体，这一群人，具有共同的消费习性、文化心理、审美情趣等，处于共同的社会阶层，有着一样的喜怒哀乐，记住：品牌只能属于某一部分人，他不可能代表每一个人，让每一个人都认同他，要了解一个人的身份，只需看看他使用的品牌。
一个品牌的诞生是一个系统工程。具体地说从市场需求的研究，产品概念的提出，产品的定位，产品的研制，产品的用料、产品的工艺、产品的命名、产品的包装、产品的推广等每一个环节，都需要精心的策划与运作。从某种意义上说，玩味品牌是有钱人的事，只有消费者的收入增多了，从满足生存的功利性的追求，上升到对品质与情感性的价值追求，品牌消费才会成为可能。这就是为什么经济发达的大中城市的消费者比落后的农村地区的人更有品牌意识的道理。
从品牌消费者角度来说，使用品牌商品对消费者自己也是一种投资，消费知名品牌更是对自我的一种肯定，有助于自我信心的增加。自信心的提升，会伴随更大的人生成功，这种投资极有价值，也极有必要。有条件地消费高品质的品牌，意味着一种人生成就，他会给你带来更好的感觉，让你渐入佳境。
从品牌的投资者来说，品牌就像经营一家公司一样，必须拥有赢利能力，成功的品牌具有很强的收益能力，在品牌资产的价值评估上，品牌资产最大的价值可以达到有形资产的5倍，就是考虑到品牌具有长期的收益能力，因此，对品牌的投资必须有自己的战略，要建立组织机构，建立一个管理系统，从市场的定位，品牌的3年、5年、甚至更长时间的规划，从品牌策略角度上讲推广品牌的何种产品、如何做广告、如何促销等，都得有一个规划与可操作性的计划。同时在一个品牌上市之前，就得对其市场潜力进行预估，预期的收益能力，可能有的风险等等。
总之品牌的投资是长期的，品牌的收益也是长期的，品牌的价值也是长期积累的，这需要品牌投资者有一种投资的耐心，需要一种永续经营的经营理念。对于今天中国企业家而言，真正从消费者角度深度理解品牌意义与价值可能还需要很长的一段时间，让我们共同努力吧！
作者：南京师范大学心理学院 品牌中国联盟特邀专家
中国市场学会 品牌管理专业委员会理事 专家
研究方向：消费者心理与品牌管理
篇3：如何从目标消费者的角度去定位?
如何从目标消费者的角度去定位?
品牌定位只有面对目标消费者，才能使营销活动更具有针对性，这也是对消费者的情感和心智所进行的管理，那么，如何从目标消费者的角度去定位?下文就介绍了从目标消费者角度定位的四个方法，可供参考!
从目标消费者的角度去定位，可按照以下四个方法去做：
一、从使用者的角度去定位
这种定位点的开发，是把产品和一位或一类用户联系起来，从而界定出产品的消费群体，这种定位往往直接表达出产品的利益点，暗示产品能为消费者解决某个问题，带来一定利益。如太太口服液，定位于已婚女性，其口号是“太太口服液，十足女人味”。这一定位既表达了产品的使用者──太太，也表达了产品的功能性利益点──让太太有十足的女人味。百事可乐，定位于“新一代的选择”。这种定位方法我们可以称之为使用者定位，像立白洗衣粉、大宝SOD蜜等不少日常用品都采用这种定位方法。
其实，使用者定位是十分普通的定位点开发来源，在表意性品牌中更为普遍。如力士、斯沃琪、欧米茄等品牌通常都以使用者形象代言人来表达品牌定位。
二、从使用的场合和时间定位
许多品牌从消费者使用或应用的场合和时间去定位，如：“正式场合穿海螺”;“当你找不到合适的服装时，就穿夏奈尔套装”;“喝了娃哈哈，吃饭就是香”。又如致中和五加皮，“回家每天喝一点”;青酒，“喝杯青酒交个朋友”。来自泰国的红牛饮料也采用这种定位方法，“累了困了喝红牛”，强调其功能是迅速补充能量，消除疲劳。
这样的品牌定位并不少见，遗憾的是一些品牌在找到定位点后不能坚持，试图扩大到更多场合，结果导致失败。这样的例子国内外都有，其中的教训尤其值得吸取。
三、从消费者的购买目的去寻找定位点
消费者购买产品，总有一定的目的，请客送礼就是重要的一种，
请客送礼外国有，中国也很普遍，只是中外的风俗习惯略有差别。在外国，礼物送给对方后会鼓励对方打开看看，送的是什么，是否喜欢。送礼人还会说明为什么选择这种礼品，想表达什么意思。在中国却不同，礼品往往是包装起来的，主人当场不予打开，送礼人也不鼓励对方当场打开，也不说明为什么送礼。基于这一特殊国情，对我国企业而言，就一种品牌定位的新开发点：让礼品的品牌开口代送礼人说话。如心源素代表子女说“爸爸，我爱你”，保龄参代表女婿的“一心一意”，脑白金和椰岛鹿龟酒代表“子女对父母的孝顺”，等等。这些品牌的意义正是品牌定位的结果。许多儿童用品也是这样，而且还多了一层定位，如“好吃又好玩”、“吃了还好玩”、“有趣”、“刺激”等。从消费者的购买动机和目的寻找定位点，无疑是一种可取的途径。
四、从消费者的生活方式寻找定位点
市场研究表明，仅从消费者的自然属性来划分市场越来越难以把握目标市场了，消费者的生活方式、生活态度、心理特征和价值观念越来越重要，已成为市场细分的重要变量。因此，从生活方式角度寻找品牌定位点，日益成为越来越多企业的选择。如品牌针对职业女性的定位，针对喜欢户外活动的人群的定位，针对关爱家庭的定位。柯达定位于顾家、诚恳、纯朴、愉快，万宝路定位于激情、冒险、勇敢、进取，奔驰定位于优雅富有，宝马定位于体验驾驶乐趣。
针对现代社会消费者追求个性、展现自我的需要，品牌通过定位可以赋予品牌相应的意义，消费者可以通过享用品牌产品而展示自我，表达个性。如贝克啤酒，“喝贝克，听自已的”，美特斯邦威的“不走平常路”，都强调了独立自主、不随大流的个性。20世纪70年代，世界上最大的伏特加品牌司木露通过神秘而玄妙的广告，建立起品牌忠诚者的群体特征──个性强烈，不受拘束，具有反叛和对抗意识。以激进的市场定位煽动时尚前卫的追求，借奇异的通感运用激发人们的会心联想，司木露总是将自己与时尚先锋连为一体。
篇4：学习从不同角度观察消费者需求
今天做市场最难莫过于如何正确认识消费者，当今的“消费者”究竟是个什么样呢？一两句话可能很难说清楚。但有一点是肯定的就是“消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的现实和潜在群体构成”。市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者需求并满足了他们的欲望。
多年前我在给一家化妆品企业做市场分析评估时就发现，有关调查公司做得调查认为各类女士美容化妆品目标消费者普遍都是：收入丰厚、时间充裕、知识丰富、头脑聪明的职业女性或家境丰裕、天真可爱、无忧无虑、追求完美的青春少女等等，显然这样的调查对企业来说营销意义是有限的。之所以会有这样的错误，原因就是市场调查人员从主观愿望出发，忽视对市场的分析与研究，没有学习从不同角度观察消费者，洞察消费者需求。
记住：洞察消费者需求就是要了解消费者所想的（认知），他们所体验的，他们乐意去做的（行为）以及能影响这一切的事情和地方（环境）。
譬如，汽车是什么？从代步的角度来看，汽车当然是价格越便宜越好，假如汽车价格贵到大多数人都无法购买，汽车代步的功能也就无法实现了。但是如果我们从消费者的眼睛来看，汽车可能就变成了形状或颜色的同义词，形状越是符合当下的特色，汽车产品越畅销，同样颜色越是当下的流行色，汽车越是受到消费者青睐。可见小汽车未来发展的一个重要趋势就是外形设计如何满足不同消费者的需求。
再如，餐饮是什么？许多餐饮老板常常将推出新菜肴当作餐饮企业的创新，但是，有一家中国餐饮企业，却在没有新菜肴推出的情况下，生意忽然间变得兴旺热闹起来！其实它的做法也很简单，将原本封闭的食客们看不见的厨房，装上了一面透明的大玻璃，食客只要一进大门，立即被红火的炒菜场面所感染！这就是“眼睛”角度的力量！”大大增强了消费者的感受。
记住：学会从消费者的感官角度体验提出问题――包括了眼睛（颜色）、耳朵（声音）、嘴巴（味道）或手足等，我们就会知道哪些产品功能多余、哪些才是消费者需求的关键要素，
也就是说，问题或提问，在一定意义上取决于消费者层面的微角度观察。只有选对了消费者层面的微角度，才有可能正确地定义企业产品，从而将产品镶嵌在消费者心理上一起去运行。
角度不是一种知识，而是一种思维方式。国外营销学书中有这样一个流传故事，说明了角度不同，结论大相径庭：一个人看到“岛上的人都不穿鞋子，这里没有市场”，另一个人则惊呼道：天哪！岛上的人都不穿鞋子，市场实在太庞大了！这其中，事物本身没有变化，唯一改变的就是我们对于事物的看法，即角度。事实上，由于缺乏角度意识，一些人并没有意识到技术发明仅仅只是典型的产品范畴，不少人将新发明与新需求之间划等号，而实际上，技术发明与技术应用是两回事。如同工业社会之于蒸汽技术发明一样，创造需求并且赚得盆满钵满的人，并非蒸汽机技术的发明人而是使用蒸汽技术的铁路公司。事实上，当知识成为了人人皆知的常识时，所谓的创新，90%以上都是来自与众不同的思维方式，只有不足10%来自纯粹意义上的科技发明。
再比如苹果为什么能战胜移动通讯的几个强大对手，就是思维方式的创新。假如移动通讯仅仅为了生活质量改善（如通话功能），那么，我们会选择诺基亚而不是iPhone。虽然我们几乎说不清楚，究竟是移动互联网成就了iPhone，还是iPhone迎合了移动互联网？但有一点是事实就是：iPhone确实改变了我们的生活方式――可以不受时间、地点限制通过手机上网。满足需求与创造需求之间的区别之一：在已经发现需求的前提下，满足需求很简单，只要质量好或价格便宜，产品就会源源不断地卖出去；但是，创造需求却是另外一回事，它表现为现有产品与消费者所期望生活方式的不匹配，该怎么办的问题。
篇5：从消费者心理角度看网络广告发展
互联网和移动互联网已成为世界上资源最丰富的网络互联系统，世界各地企业纷纷上网为消费者提供各种类型的信息服务，其中网络广告就成为抢占这一制高点以获取未来竞争优势的重要途径。所谓网络广告是指网站的所有者通过向在其网站上加入标志、按钮或使用其他方式，提供广告内容和服务来吸引访问者，以达到传播广告信息的方式。今天的网络广告它到底能在多大程度上改变消费者对广告商品的态度与产生购买行为可能还很难下结论。但从消费者心理变化的角度来分析网络广告是如何对消费者产生影响，这一点对网络广告的发展具有重要的意义。
在传统广告时代，广告人主要是通过创意、制作新异的广告来吸引消费者，但许多广告并不一定能让消费者“记住”其内容，当然也就不一定能引发消费者购买。但确有一些让人看了直要吐血的广告，反而有可能产生意想不到的效果，这主要是重复的结果。因此长期以来广告人往往把广告的效果简单地等同于广告制作效果，而忽视了消费者对它的接受程度，忽视了消费者在接受广告时的态度变化过程，也就难免陷入“形式至上”的沼泽。
现代广告学理论基础之一就是广告心理学，广告心理学就是要研究广告与消费者相互作用的规律与特点，据此影响广告设计。从这个意义上讲，广告更像是打心理战，而不是一种艺术创作。如何认识消费者对于广告的接受心理才是广告成功的前提。
首先，在网络广告上影响消费者变化主要表现在媒体接触时间的变化，
互联网与移动互联网应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方式。也就是说，在消费者的生活时钟里，除了看电视、看报纸、行车、逛街、差旅等传统行为外，收发邮件、搜索信息、上论坛、写Blog、收发短信、发微博、微信等在线形式都是由互联网与移动互联创造的消费者生活方式，它已成为消费者生活的重要环节或组成。也就是说网络广告要与消费者接触媒体时间相结合。
其次，网络广告使得消费者主动性消费大大增加。由于互联网和移动互联为消费者主动获取信息提供了极大的便利，消费者在购买决策过程中，可以在互联网上搜索、收集商品/服务的信息作为依据，再决定其购买行为，进行较之以前更为理性的消费。对商品/服务等的信息检索始终是今天网民对互联网的主要用途之一。
再次，互联网与移动互联广告引起了消费者心理的改变，“使正确的购买”消费心理有了更充分的信息依据。在传统广告时代，营销手段万变不离其宗，就是刺激需求的手段，消费者在种种商品信息与广告营销宣传中混沌迷糊地进行着购买决策。而在网络时代，行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、微博等的出现，使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息，从而确保其尽可能进行“正确的购买”。
篇6：从消费者权益保护法角度分析论文
今年5月1日起，全国的手机用户的“来电显示”都无条件地每月交费5元。而这样的规定，移动和联通只是发了一个“短信息”，就算通知用户一下。短信息的内容大体是：“从5月1日起，所有手机用户的来电显示每月收取服务费5元，如不订制此项服务，请回复。”面对这样的信息，真让人不知如何是好，不回复就等于默认；回复不订制，则买手机何用？
在正式阐述观点前，有必要引用江苏法制报的一篇报道：
8月12日，徐州金华星律师事务所律师刘茂通诉中国联通有限公司徐州分公司?以下简称“联通公司”?、中国联通有限公司电信服务合同纠纷一案在徐州市泉山区法院公开开庭审理，这也是徐州市联通用户状告联通“来电显示”收费第一案。
2000年2月18日，刘茂通在联通公司营业部购买手机一部，并办理了GSM“如意行”业务服务合同，当时他在合同上签完字后，联通公司即称其可以免费使用“来电显示”业务。至于来电显示是否一直免费，服务登记表上没有说明。而今年4月7日，联通公司突然在媒体上刊登业务通告，称从今年5月1日起，将对2003年5月1日以前入网的联通用户收取每月5元的“来电显示”费，用户如不办理来电显示关闭手续，公司将开始对老客户收取“来电显示”费。刘茂通认为联通公司未经作为平等主体的广大老客户的认可，单方变更履行合同义务的行为是无效行为，侵犯了包括原告在内的广大联通老客户的合法权益。
2004年4月16日，刘茂通将联通公司起诉到法院，请求依法判令被告单方变更合同的行为无效，并承担本案的诉讼费用。
8月12日，徐州市泉山区法院鉴于本案是一件具有较大社会影响的案件，遂依法组成合议庭公开开庭进行了审理。
庭审中，双方争议的焦点主要围绕联通公司的该项收费是否合法这一点上。刘茂通首先强调自己在入网的时候，固定电话还是不具备来电显示功能，手机区别于固定电话的基本功能之一就是来电显示，因而他认为“来电显示”是手机的一项基本功能，且从入网至2004年5月份4年时间均未收费，这已形成了事实上的口头合同。根据《合同法》的有关规定，说明联通公司提供免费“来电显示”服务的义务已经成立；其次是联通公司属于公用企业，该项收费是其滥用提供电信服务的垄断地位，其行为实质上是限定用户接受其提供的来电显示服务，违反了我国《反不正当竞争法》的规定，属于限制竞争行为。因此，联通公司的这一行为不仅是对他个人利益的`侵犯，也是对所有联通用户合法权益的侵害。
联通公司则辩称，一是原告的诉讼存在常识性错误。因为原告请求法院判决联通公司单方变更合同的行为无效，从请求和依据来讲单方变更合同不存在无效，而无效只能以我国《合同法》第五十二条为依据。在现实中，原告虽然免费享受了“来电显示”业务，但这并不是手机的功能，联通公司没有义务来提供免费的“来电显示”；二是联通公司没有向原告提供免费“来电显示”服务的义务。联通公司所提供的“来电显示”是一种增值服务，本案的“来电显示”也是可供选择的。通过法庭调查，除了双方签订的登记表以外，没有其他的合同，联通公司在长达四年的时间内为其提供了免费服务，但这并不能上升为合同约定；三是联通公司没有法定和约定的义务。联通公司原来提供免费服务不能上升为法律行为，即便是一种单方的法律行为，联通公司可以单方撤销该行为。因此，联通公司认为，虽然登记表没有说明来电显示是收费的，但这也并不意味着是长期免费的。手机的基本功能只是通话，来电显示是补充业务，是独立的可供选择的增值业务，既然是单方的行为就可以变更，不需要征求客户意见，公司没有义务一直提供免费服务。综上，联通公司认为刘茂通的起诉事实和理由没有法律依据，请求依法判决驳回原告的诉讼请求。
庭审中，法庭主持双方进行调解，但因原告不同意而未果。随后法庭遂宣布休庭，择期宣判。
从以上的案例中，我们可以看到二者各站在不同的角度来阐述自己的观点，似乎都有一定的道理。但是此案的焦点始终没有脱离合同法的条款。这不能不让人感到有很多遗憾。我认为，如果引入经济法的观点，特别是将消费者权益保护法的有关条款作为原告的法律依据的话，可能更有说服力。
一、该行为不符合《消费者权益保护法》关于“自愿、平等、公平、诚实信用”的原则。
篇7：从消费者角度逆向解读建材销售技巧
自从做了商业财经主持人以来，整体上看，我近两年刻意淡化了培训业务，然而，套用一句最近流行的话来说就是“关于终端培训，我不在江湖，江湖上却有我的传说……”这句话是源自我今年8月2日在南京机场广场看到的大型户外广告，印象中好像是一个地产广告。却很形象地描述了我对“终端培训”这个专业细分领域的一份难以割舍的情怀。在终端培训领域，我感谢还有这么同行朋友能经常提及我和引用我前期的终端作品。不过这句话据说是源自陈凯歌之口。看来人人都有一个属于自己的江湖。
可以说我把地板行业的几个典型企业都培训了，慢慢地积累了许多地板建材销售行业的实用培训心得，也凝结出了许多独具个性特征的终端怪论。并且在每次讲课时都能引用近200张真实的市场走访照片做案例分析。让我感到欣慰的是，每每讲课结束，都能迎来许多学员的围拢签名，这也算是大家对我的肯定，我最近几年的努力积累总算没有白费。
建材销售千万不能“想当然”：
对许多从事终端工作的同行来说，每天最担心的恐怕是终端的瞬息万变，而自身的更新速度还赶不上市场的更新的速度。形象一点来说，往往是还没弄清“谁革命?革谁的命?”就盲目随大流去革命了。而事实上，我们在从事日常终端工作的时候，要谨记：终端活化不能就活化而活化，要有整体搭配!而终端促销不能就促销而促销，要关注产品去向!我们要经常思考的是，您的产品都有什么与众不同的特性?从公司的“王牌技术”里面，究竟能挑出哪些最为差异化和最容易区分辨认的特性?他们各自的特点顾客如何分清?你自己都记住了哪些特性?等等。试想如果连我们自身都没有一个相对明朗的头绪，还怎么去引导顾客呢?
通过这样的深度思考和分析，最后你会发现，解铃还须系铃人，产品卖点提炼太多了却未必是好事，往往是卖点越多越记不住(不光自己记不住，顾客更是难以理清头绪)，
品种再多，没有梯队感也仍然模糊!因此，“产品的梯队感”VS“顾客的层级感”，才是终端零售的消费根源。这里的“产品梯队感”就是要我们能对自己的产品拉开档次和价位差异，而“顾客层级感”则是要我们能快速理清顾客的消费差异和真正需求方向。所以我们要回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向，然后进行突围。
但在现实工作中，我们经常在用“内行的眼光”来看待建材销售产品品质和消费者需求，总会站在内行的角度上认为“我这样想”所以“顾客应该也会这样想”。其结果就是，有许多建材销售终端从业者都不自觉地会犯“想当然”的主观错误，想当然地认为有钱人(或貌似有钱人)就应该会买更贵的建材销售产品，而衣着简陋或形容憔悴的人就应该没有太大消费实力;想当然地认为买高端产品的建材销售人就应该会更关注核心价值，而买中低端产品的人就应该更重视实惠。大家可以自我反思一下，有许多时候我们就是这样培训我们的导购员的，其实这些想当然的结果往往是错觉。
我在此仅举一例，据我长期走访建材销售市场观察，发现有许多顾客在大型建材卖场随机游荡采购地板的时候，最关注的第一要素是地板的花色和纹理(也就是第一视觉印象)，只有花色和纹理他看着顺眼甚至是非常喜欢，眼前一亮，才会有可能留下来耐心听导购员介绍产品的性能、质地以及其他高深难懂的术语和参数，最后往往会在价格的“层级对应”上选择合适的交汇点而成交。而我们许多建材销售终端导购员却往往大老远就开始招呼顾客说这里有特价，或者说自己的产品木材质量有多么好，或者说自己的建材销售产品甲醛含量有多么低。其实这些都很难形成消费者的直观印象，也就很难对消费者的决策起到太大的促成作用。
因此，请广大的终端同行朋友一定要谨记：你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。终端市场不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端!而真正的终端智慧永远产生于终端实地的实践、观察和总结之中。
文档为doc格式