下面是小编整理的诸强华：销售不提倡陌生拜访，本文共4篇，希望对大家有所帮助。
篇1：诸强华：销售不提倡陌生拜访
很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧;尤其是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”，
诚然，这样的观点具有一定的可实施性，相信也有不在少数的企业通过这样的方式赢取了很多订单。当面与客户沟通互动会给对方以更加深刻的印象，即便不能当时就成交，也算是对后续的销售行打下了基础。
可是，应用这一方式有两个大的前提：第一，能够找到目标客户，并且客户符合自己的产品特性;第二，产品从各个方面来说足以能够打动客户。可是，这两个前提也不是那么好达成的。做过电话销售的人员都知道：能从50个电话之中找到一位具有购买意向的客户，那就可以算是很优秀的成绩，最终能够达成交易的概率又会低上几分，
诸强华老师认为，与电话销售相比较，陌生拜访是在没有确认客户有没有购买意愿的前提下当面与客户进行沟通互动，这一行为中的不确定要素太多;还有另一个问题就是，即使客户有购买的意向，销售人员能否在短暂拜访中与客户充分地交流，让客户能够从方方面面了解到产品详情?如果客户暂时无法抽出时间接待销售人员，销售人员又需要做出什么样的后续行为来保证下一次的拜访能够成功?
诸强华老师指出，一部分企业应用陌生拜访的方法其实就是扫楼，这种方法的确能让快消品企业或必需品企业得到一些订单，因为这种方法使得企业找到目标客户更加直接有效。不过，这些类型的产品，利润往往较薄，企业为了实现利益的最大化，需要雇佣更多的销售人员来进行产品的推销，从成本上来说，反而付出的更多。更何况，不是每个销售人员都很优秀，能够签署订单合同，销售效果其实很难得到保证。
诸强华老师提醒大家，销售人员是企业的名牌，代表了企业的形象，贸然的陌生拜访很容易让客户对企业留下一些负面印象。相较之下，实现通过电话或其他方式与客户进行沟通互动，了解客户的类型以及真正的需求，这样更容易让销售人员拿出对应的策略。在销售人员与客户交流时又有针对性地解答客户的疑惑，还能够体现销售人员的专业性，签下订单的成功率也会更好。当然，所消耗的成本也就更低。
篇2：诸强华解读：销售不提倡陌生拜访
作为一名销售员真是不容易啊，当你主动上门找客户的时候，人家会说你太草率，不尊重客户，当你等着客户的安排时，人家说你不主动，缺乏销售能力。那么作为一名销售员我们到底该怎么做呢?
很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧;尤其是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。
诚然，这样的观点具有一定的可实施性，相信也有不在少数的企业通过这样的方式赢取了很多订单。当面与客户沟通互动会给对方以更加深刻的印象，即便不能当时就成交，也算是对后续的销售行打下了基础。
可是，应用这一方式有两个大的前提：第一，能够找到目标客户，并且客户符合自己的产品特性;第二，产品从各个方面来说足以能够打动客户。可是，这两个前提也不是那么好达成的。做过电话销售的人员都知道：能从50个电话之中找到一位具有购买意向的客户，那就可以算是很优秀的成绩，最终能够达成交易的概率又会低上几分。诸强华老师认为，与电话销售相比较，陌生拜访是在没有确认客户有没有购买意愿的前提下当面与客户进行沟通互动，这一行为中的不确定要素太多;还有另一个问题就是，即使客户有购买的意向，销售人员能否在短暂拜访中与客户充分地交流，让客户能够从方方面面了解到产品详情?如果客户暂时无法抽出时间接待销售人员，销售人员又需要做出什么样的后续行为来保证下一次的拜访能够成功?
诸强华老师指出，一部分企业应用陌生拜访的方法其实就是扫楼，这种方法的确能让快消品企业或必需品企业得到一些订单，因为这种方法使得企业找到目标客户更加直接有效。不过，这些类型的产品，利润往往较薄，企业为了实现利益的最大化，需要雇佣更多的销售人员来进行产品的推销，从成本上来说，反而付出的更多。更何况，不是每个销售人员都很优秀，能够签署订单合同，销售效果其实很难得到保证。
诸强华老师提醒大家，销售人员是企业的名牌，代表了企业的形象，贸然的陌生拜访很容易让客户对企业留下一些负面印象。相较之下，实现通过电话或其他方式与客户进行沟通互动，了解客户的类型以及真正的需求，这样更容易让销售人员拿出对应的策略。在销售人员与客户交流时又有针对性地解答客户的疑惑，还能够体现销售人员的专业性，签下订单的成功率也会更好。当然，所消耗的成本也就更低。
篇3：诸强华：只谈不问，并非销售
作为一名销售者，往往“说得多不一定卖得好”。如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?――用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题 (Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此，我在【销售冠军提问沟通技巧】培训中一再强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
篇4：诸强华：只谈不问，并非销售
“说得多不一定卖得好”，诸强华老师认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。
如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户，
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题 (Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此，我在【销售冠军提问沟通技巧】培训中一再强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
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