这次小编给大家整理了中小经销商如何“攀高枝”？，本文共7篇，供大家阅读参考，也相信能帮助到您。
篇1：中小经销商如何“攀高枝”？
随着白酒市场竞争的白热化和消费者品牌意识的增强，广大中小经销商已经开始意识到，要想取得长远的发展就必须维系与大品牌、大企业的长期合作，大型酒类生产企业的产品质量和销量比较稳定，不用担心市场的大起大落；另外，大企业的管理相对来说比较规范，只要按照厂家的经营思路去做，产品动销也比较容易。同时，酒类知名品牌走货快，能够帮助经销商拓展更为广阔的销售网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升经销商的经营档次和管理水平等。 那么，广大中小经销商如何才能赢得大企业的青睐呢？
大企业为何对中小经销商不感冒？
本文所指的中小经销商是指在区域市场处在第三、第四梯队的经销商。因为所谓小经销商和大经销商是相对而言的，如每个县级市场、地级市场、省会城市都有几个相对于其他经销商而言，资金、车辆、人员、销售网络、销售额和掌握的知名酒水品牌比较多的第一、第二梯队经销商。相对于大经销商而言，中小经销商得不到大企业青睐，有以下原因。
1、实力不够：在厂商关系的博弈法则中，由于大企业销售人员的劣根性，“店大欺客”的现象还在重演，很多大企业的销售人员在选择经销商时，会不自觉地向“大经销商”倾斜，到一个地方找经销商，打听到谁的名气大就去找谁，认为大经销商一定有大市场、大手笔、大资金、大动作，找到大的经销商就一定能把市场做大。同时，对于大企业来讲，合作的条件确实也比较高，比如对于经销商的资金实力、车辆配备、人员素质，销售网络、公关能力等，要求都比较高。
2、服务意识不强、能力不够：很多中小经销商只是单纯地为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏长期的客情维护能力。有时，一些中小经销商对大企业要求的终端拓展、维护和管理等基础性指标的建设，不是积极地配合，而是对抗和抵触。
3.营销知识匮乏：营销理论和营销模式知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后，不能与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。
4.相关专业人才匮乏：缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，难以应对客户和市场进一步发展的要求，发挥厂商协同威力。
5.没有树立和大企业合作的意识：感觉大企业管理比较正规，觉得和大企业合作比较受约束，没有和中小企业合作随机灵活，
案例解读
王成是河北某地级市的白酒经销商，从创业到现在已经经营了将近8年的白酒。盘点王成的经营历程，在以前，几乎是每年换一、二个中小白酒品牌，从来没有和正规的大企业合作过，以至于到20底，王成在当地区域的酒类经销商队伍里，依然还处在第三、第四梯队的行列。随着白酒市场竞争的白热化和消费者品牌意识的增强，王成发现自己所经营的中小品牌白酒，由于品牌影响力、号召力不强，越来越难让终端店和消费者买账了，使得生意每况愈下，使得他陷入了深深的苦恼中。
初，王成通过市场走访，向行业内做得比较好的经销商交流学习。他发现，与大型酒类生产企业合作的经销商，除了利润空间较大外，大品牌的影响力和号召力都比较强，产品质量和销量稳定，市场没有大起大落。虽然这些经销商要面对来自企业的较大压力，但是大企业管理比较规范，对经销商的支持力度较大。另外，大企业针对市场运作的实际情况，还会不定期地派业务人员帮助经销商解决一些经营问题，对经销商和其团队进行培训，组织经销商到根据地市场去参观、交流、学习。只要按照厂家的运作思路不折不扣地执行，经销商就能得到企业的支持，不断拓宽市场网络。
结合白酒行业发展趋势和目前公司的现状，王成认为，要想在白酒行业立足并长期发展下去，必须和大企业合作并赢得他们的青睐。他认识到，目前自身还不具备与大企业进行谈判的条件。但是，为了更好地发展，没有条件创造条件也要和大企业合作，哪怕暂时吃力点也无所谓。通过调查王成了解到，“A品牌（该品牌在河北省年销售超过10亿）在市区的一个分销商由于上年度不积极配合企业的工作，使得该片区的销售指标没有完成，企业正在寻找合适的分销商重新运作该片区”。得到这个消息后，王成连夜找到该办事处经理寻求合作机会，如果企业把该片区的分销权给自己，他愿意在签订合同时比其他分销商多交1万元的保证金，保证在三个月能完成企业规定在该片区的铺市率、广宣生动化等基础指标，同时放弃目前该公司运作的其他中小白酒品牌，集中公司现有的人力、物力运作该片区市场。王成的诚意打动了该办事处经理，正如王成所说的集中人力、物力严格按照企业的规定运作市场，经过三个月的市场运作，该片区的业绩与其他分销商持平。经过半年的努力，最终达到“星星之火可以燎原”的态势。在这期间，王成还主动要求企业销售人员针对市场运作中存在的问题给自己和员工做培训。到20年底时，A品牌销售额过千万，王成在市区的四个分销商综合考评中获得第一名，得到了A品牌大区经理的认可。在企业新品类上市时，王成升级为A品牌的一级经销商，负责运作整个市区市场，实现了华丽的转身。
篇2：中小经销商黄金市场透视
行走在一二级市场的经销商，近两年有一个共同的感触，市场越来越难做，更有很多经销商，曾经在三四级市场历尽风雨，打拼多年积累的资金，在转战一二级市场中血本无归，以单一行业保健品举例，一二级市场操作成功率不足10%。一二级市场正逐步褪去经销商掘金热土的外衣。
以消费力定义，中国的市场分为五级分化市场，一级市场主要是北京,上海,重庆,天津和国家计划单列市,如宁波,青岛,大连等以及杭州,成都,沈阳等消费能力较高的省会城市;二级市场主要是各省会城市,沿海发达地区的地级市;三级市场是各省地级城市和沿海发达地区的县级市;四级市场主要是各县以及发达地区的镇;五级主要是广阔的农村市场。
一二级市场虽然市场总量最大，但也存在很多弊端。一是一二级市场消费成熟，消费者可以接触最大容量的信息，对产品及宣传不过于盲目轻信;二是一二级市场通路过剩，大量的超级市场、便利店构建出丰富的立体通路，大大分散了消费群的购物地，也让中小经销商难以保证铺市率;三是一二级市场媒体宣传成本高;四是一二级市场竞争激烈，即使经销商做好了一个产品，立刻会有跟随产品来分食搅局。
四五级市场存在很大的潜力，很多经销商也不断发出“渠道下沉、再下沉”的号召，把渠道下沉到农村去，试图抢占中国最大面积的市场。尽管农村市场的潜力已被众多经销商所觉察，但这个看似很大的蛋糕并不好切，原因是投入比较大。由于农村市场面积大，集中度不高，开发农村市场需要投入大量的人力、物力、财力。因此，四五级市场也并不是中小经销商最佳的投资场所。
在合理控制成本投入的基础上，中小经销商需要选择一个消费通路集中，消费力高，消费意识薄弱，推广成本低廉的投资区域，而这正是三级市场的特征，
以沿海发达城市青岛地区的县级市胶州为例，其人口突破100万，但其商业中心集中在不足1平方公里的范围内。过度集中的商业中心使几十万市民进一个卖场、逛一条街;据调查，其商业中心的一个玉米摊位日销售玉米即可达到两车，日利润可到达三千元，其消费通路的集中度可见一斑。其次，青岛地区的县级市民的消费能力丝毫不差于青岛四区市民，同样以胶州为例，作为全国百强县市，其非公有制经济发展蓬勃，市民生活富足;同时由于胶州平均房价每平米低于青岛四区约3000元，市民背负的房贷压力远远低于青岛四区，其在日常消费品的消费能力自然丝毫不低于青岛四区市民。在消费意识方面，由于三级市场城市地位的影响，一方面市民对信息的接触度远远低于一二级市场，更重要的近年来的线上广告炒作、线下主题性推广进入三级市场不久，三级市场消费者对广告和推广的免疫力还未完全形成。这给经销商留下了将从前一二级市场成功经验移植到三级市场的机会，而三级市场低廉的推广成本及宽松的媒体控制环境也让经销商在此宝地“淘金”游刃有余。
最后要说的是，三级市场的开拓不仅仅需要依靠一二级市场的成功经验，同时要抓住三级市场消费群体独特的消费心理和习惯，例如三级市场消费群体的消费跟风性、三级市场消费群体的虚荣性等。只要深入三级市场，洞悉三级市场，就会发现三级市场目前更多的市场空隙良机，相信中小型经销商在一段时间内必定将有所得;但是这种时间并不会持续很长，随着众多推广手段在三级市场愈演愈烈，三级市场也将很快走向成熟。
篇3：中小经销商如何实现自我突破
前言 经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的，但是随着经济的发展和食品行业竞争的加剧，整个食品行业市场环境的变化、消费者需求的变化、流通领域的整体变化和终端业态的变化，使得经销商的格局分化进一步加剧。“马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然。规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起，部分经销商已成为区域市场运作的主体，部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商无法生存；具有服务意识和能力的更为有利；微利时代，效率高的将更有机会。
目前经销商大体可以分为四类：广大的中小经销商、老糖酒商、新进经销商、大经销商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整，显然他们面对的是不同的考验，但是要适应新的市场和竞争，变革成为他们共同的选择。
食品经销商的现实与变革系列之一 大经销商是由小经销商成长起来的，只要广大中小经销商不断努力，提高自己的经营能力、管理能力、执行能力，并把各种技巧同自己市场的实际情况结合起来，就一定能实现快速成长，
中小经销商如何实现自我突破
随着经济的发展，环境的变化，企业面对市场竞争程度的升级，就要求实现渠道扁平化，区域市场精耕细作，正好给广大中小经销商创造了快速成长和变革的大好时机，只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络和客情就能够得到快速的提升。
中小经销商的现状
本文所指的中小经销商是指地处一二级城市的片区经销商和地处三四级市场销售区域和销售额相对较少的经销商。他们的现实状况是：
经营理念落后，盈利模式单一。经营定位差异化不够，同质化恶性竞争，没有核心竞争力和盈利模式，部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危机；面临行业微利时代，难以应对。
市场推广能力差。对本区域市场研究不足，导致策略盲目，市场推广基础工作少，手段单一，多以价格战、诋毁对手为主，“等、靠、要”思想严重。不愿积极配合厂家进行各种推广活动，挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。
服务意识不强和能力不够。单纯的为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏客户服务和维护能力，软硬件都缺，服务难以贴近客户实际需求。
管理粗放，运营不力。自身难以超越，难以管理提升和企业转型，缺少基本的组织管理，职责不明确，效率低下，门店、陈列、客情、信息和库存等管理不力，执行意愿和能力有限，难以发挥厂商协同威力。
相关专业人才匮乏。缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，多以家庭成员为主，专业化程度低，难以应对客户和市场进一步发展的要求。
篇4：健康行业中小经销商如何选择产品？
市场经济的发展，产生了一个特殊的阶层――经销商，他们占领了商品流通的战略要地，是产品变成商品的桥头堡。他们象魔术师一样，在物流与资金流的快速反复中，财富也在快速堆积。
然而，许许多多处于中小级别的经销商，还不能做到如此呼吸自如。或者受到资金的约束，或者受到下游资源的制约，或者受到自身经验的限制，他们在“做大”的道路上顽强的努力着。令人遗憾的是，还有许多经销商一直在苦苦挣扎着。
男怕入错行，女怕嫁错郎。选择产品就是选择行业，选定产品就是一场婚姻！门当户对、郎才女貌、一见钟情、白头偕老等等观念在经销商与产品之间赋予了时代新意。那么，中小经销商该如何选择产品？
首先，别指望那些大牌企业一眼看中你。将目光投向发展中厂家，门当户对，彼此都能获得尊重。特别提醒，要看厂家或大经销商的经营目的是品牌还是圈钱，
现实中，有些厂家或大经销商通过所谓的“强力策划”圈钱无数，而许多中小经销商却血本无归。如果厂家有远大的经营目标，正确的经营思路，你完全可以与之“白头偕老”。如果厂家还有一些强势背景，根据“夫荣妻贵”的原理，你的出头之日不会遥远。
其次，选择适应人群宽广、产品质量过硬的产品。东方不亮西方量，人群宽广，就不会很难找到你的顾客。当然，要详细了解产品在质量方面的描述。中国的市场特点是小鸡跟母鸡。就是说，一个产品成熟了，总有一群产品在跟进。有人认为现在是产品同质化时代，这只是看到了表象，看到的是很多产品都是由相同的东西做成的，看不到的是这些东西是如何做成产品的。就像一棵大树绝没有相同的树叶一样，也没有质量完全等同的产品。要选，就要选那只母鸡。
最后，要妥善分析产品的市场潜力。对于十分成熟的市场，做起来当然很顺手，但你很难分割一块足以让你吃饱的蛋糕。要做现在看起来不是很成熟，但可以预料马上就要成熟的市场。捷足先登，当其他经销商垂涎这个市场时，你已经盆满钵满了，而且，你已经确立了霸主地位，谁能撼动？
最最后，祝愿你有一个美满的婚姻。
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篇5：中小经销商发展之“四位一体”要素
涂料市场分析
中国装修民用涂料市场从90年代初开始兴起，经过十五年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧，一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或经销众多涂料企业的品牌，从事涂料行业淘金；另一方面，绝大多数涂料企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些涂料企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。
涂料经销商经营状况与心态剖析
竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何处何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。
面对现实，就年销量在300万以下的中小型经销商如何做大做强提供参考与建议！
本人曾亲自指导和带领过团队，帮助多个100万以下的经销商实现质的飞跃。以国内某涂料品牌A市场为例，主要改变体现在几个方面：
1、销量和利润的增长。年销量从100万以下增长到300万以上，纯利润率保持在20%。
2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。
3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在三百台公交车上投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，10位新分销商加盟。
4、经销商实力提升，发展后劲实足。新投资了二个120平方正规店面，配备一台“现代”索纳塔小车，新买5台进口无气喷涂机，直销代表稳定在15人左右。
本人认为：中小型涂料经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。
四种关键要素之店面
（一）、店面→关键词4S旗舰店
房地产和装修行业的急速发展，再加之媒体的有关报道，涂料开始被越来越多的业主所了解和关注，还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖油工的比例越来越小，这也是涂料经销商希望和意欲争取的目标。但业主对涂料知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌涂料4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。
1、涂料店面演变：杂货店→专卖店→ 4S旗舰店
杂货店：从民用涂料零售开始的一种店面，从1992年――――-风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能买货就行。市场竞争弱，供不应求；
专卖店：意识到涂料树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从――――-，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。
4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用，
市场竞争激烈，供大于求。
2、4S旗舰店
即展示（shopping），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨正营造正规，规范，实力，信誉的品牌和公司形象。
3、4S旗舰店作用
对业主、装修公司和分销商来说：有保障，有实力，品质保证，规范运作，放心购买，为直销创造前提。
对员工来说：有归属和被尊重的感觉，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身涂料事业。
四种关键要素之人员
（二）、人员→关键词公司化管理
要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区，家装公司等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传，服务的重要任务。与之相配合的还有导购，送货员等人员。
1、直销代表的作用
• 向小区油工，业主，家装公司，家具厂，工程直销的主力。
• 知名度有效提升的主要途径和方法。
• 组成正规化公司的主体之一。
• 售前，售中，售后服务实施主要执行者。
2、如何调动人员的积极性
• 能够实现直销代表所期望的：赚钱，学习，升职空间。
• 以正规，严谨，公平的公司管理氛围营造归属感。
3、如何选择合适的人员
高中或中专以上学历；
年龄：18～30岁之间；
有过直销，业务经验；
勤奋，能吃苦，表达能力具备。
本城市以外的人员优先，可以考虑本城人员。
四种关键要素之广告
（三）、广告→关键词以小搏大
考虑到中小型涂料经销商资金状况，建议客户在当地投入5－8万元针对性强的户外固定性广告，表现形式为户外广告牌，公交车，路牌等，投放地段为建材市场，小区附近，十字路口等。投放时间建议6-12个月。
1、广告实现以最小的投入搏最大的效果的关键：
表现形式和投放地段的选择主要是为了经销商直销代表在和终端客户谈判时夸张引用，达到重新唤醒客户似曾看到的广告，把广告效果第二次传播。如果按直销代表一天能找到三家业主，15个直销代表就能告之45家业主，品牌的提及率也就扩大的45倍，多次的重复也加深了品牌的认知度。
2、广告的作用。
• 提升品牌知名度，增加业主对品牌的认同感，放心购买。
• 增加业务人员直销的信心，实现“空中支援 ＋ 地面跟进”的绝佳配合。
• 增加分销商对品牌的认同感，以最大的热情投身其品牌涂料事业。
• 以知名品牌的姿态和家装公司合作。反过来可以为家装公司向业主推荐时引用。
篇6：中小日化经销商如何走出市场迷局
在日化行业竞争日趋惨烈的今天，中小日化经销商，如何将自身不利化为最小，如何将风险降到最低，如何合理调整人员战斗力，从而加强终端控制力，笔者通过各个环节进行分析，希望给予经销商一些新的思路，
在日化行业进行了一次次残酷的洗牌之后，渐渐形成了两级分化，大流通品牌和国际大牌，基本将流通渠道和终端零售网络区分管理，而新生品牌和中小品牌则完全依靠代理商和经销商来进行销售，笔者着重对于中小品牌的经销商进行分析，就是考虑到目前日化行业进入门槛相对较低，毛利较大，但营销的中间费用较高，所以如果经销商不能很好的控制风险合理利用资源，是很难立足与市场的，尤其是传统日化线，对于营销费用的投入和销售的产出，是目前衡量一个经销商盈利能力的重要指标。所以笔者从以下几个方面重点阐述在新的市场格局下，经销商如何走出利润和品牌的迷局。
一、作品牌还是作销量
当所有行业都在推崇品牌为先的时代，日化行业却在饱受品牌之累，尤其当大牌纷纷选择有资金有网络的大经销商时，中小经销商自然而然的被挤到了品牌的死角，大多数经销商受资金和网络的限制所选产品均为二线品牌，在终端和流通的号召力都比较弱，但产品毛利较高，所以在厂家给予其足够大的空间时，大多经销商都觉得只有将产品做成品牌才可以实现更多的销售，从而赢得更大的利润，然而，一个产品只有当其完成了从制造商到消费者的转移并实现其功能价值才会成为商品，而商品被广为认知，并同时的到认可才成为了品牌，所以一般经销商现在有两个误区：一是我只有先将产品知名度打开，广为消费者所认可，有了美誉度才可以实现销量的激增，另一个误区是我只有大大提升产品的销量通过消费者口碑宣传，从而提升产品知名度，而确立品牌定位，
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其实这是目前竞争激烈的市场环境下的两个极端现象，尤其是在日化行业，受到产品文化沉淀的限制，国产品牌大多定位中低端，所以购买的随机性较大，消费者认知和认可一个产品需要很长时间，品牌忠诚度较低，而期间的市场维护费用很大，所以在传统的日化行业一个新生产品想做到一定积累的品牌美誉度，不仅受时间还受资金和投入方式的制约。
而在目前的市场格局下，一些产品一上市就依靠价格优势，强推二三级市场，开始可能会有一些效果，但这类产品由于对于利润的期望值都比较高，所以各级分销商不断加价，使得最终产品性价比严重失衡，而可能最终导致消费者对于产品的抗拒心里。
所以笔者以为，在目前的日化线市场格局下，中小经销商，选择产品，首先要考虑是市场的差异化，你选择的是功能相对较为统一的传统日化产品，那么你的优势在哪里，你的质量确实很过硬，还是你的市场推广手法很特殊。如果你选择的是功能性产品，那么产品是否真的却有效果？如果你选择的是区域特色产品，那么在你所推广的区域，该产品是否能够被当地消费者认同？而考虑到以上的情况，选择的产品，就要针对产品特点，进行合理的市场布局，比如说你选择的是一款质量非常不错，但属于传统日化产品，那么它必须有一个相当漫长的市场适应期，这时，我们的经销商一定要记住日化行业的一句话：“先活着，再生活”。所以一定要务实的选择合适的销售渠道，该类产品比较适合二三级市场，并且适合选择化妆品专营店来销售，笔者以为，经销商不妨选择一级市场自己做终端，二三级市场寻找分销商的做法，减少代理梯级，同时合理控制市场零售价，通过质量和性价比来实现市场认知。
所以无论你选择的产品有那方面的优势，最终你要体现到市场上，是给消费者提供性价比较高的产品，同时让你的合作者（批发商、分销商、零售商）都有合理的利润空间，这样产品的销量才可以在正确的销售渠道实现阶梯式的持续增长。而最终成长为品牌。
篇7：中小经销商明天的早餐在哪里
有一首疑似儿歌这么唱：“竹子开花喽喂，咪咪躺在妈妈的怀里数星星，星星呀星星多美丽，明天的早餐在哪里？”
且不管“数星星”和“明天的早餐”到底有何逻辑联系，也且不管这幼稚的疑似儿歌歌词到底如何别扭，有一点问得倒真的很实在：明天的早餐在哪里？随着经济的发展，环境的变化，地处一、二级城市的大经销商面对商场、超市和专卖店的迅速发展并日渐成熟，市场地位已经被严重边缘化，生存空间变得越来越小，而对于那些目标在三级市场的经销商来说，目前的状况充其量只是“山雨欲来风满楼”，只要一方面认真并全力建立覆盖县城的终端网络，一方面努力完成从简单的为下游客户提供产品到为下游客户提供服务的变迁，就依然能够占据十分有利的地位，就能在这个过程中找到自己生存和发展的空间，逐步实现过渡和变革（从现实来看，敢于和能够在短期内完成从批发为主体的通路体系到以零售为主体的通路体系转变的本土企业屈指可数）。总结在企业管理经销商的经验，认为中小经销商要实现突围，可以从以下几个方面提升自己。以供参考：
一、正确的经营态度：“一个中心，三个坚持”
1、“一个中心”就是以一个品牌为中心，做生意不在乎你产品的多少，只有你把一个产品做深、做细、做精、做透，才能取得别人不能取得的成绩。中小经销商要想取得成功，首先要对所代理的产品的市场有一个准确的定位。例如：A经销商1000多平米的库房里既有白酒(高、中、低档)，又有啤酒、方便面、洗衣粉、饮料、油盐酱醋等等。经销商介绍自己是该县代理产品最多的经销商，为什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“贪大求全”的毛病，
由于该经销商担心代理专一品牌销量有限，难以承受各种费用，没有对专一品牌忠诚经营，造成得不到厂家的认同和支持。终端惧怕代理商经常更换品牌，造成营销服务的断层，所以终端也不愿意和其深度合作。B经销商整个公司尽最大努力用心经营东北一品牌从当初第一年销售额不到40万，到第二年销售额达600多万，连续4年销额超过600万。自然该品牌的经营成功就像一棵梧桐树，给他带来效益的同时也给他引来了金凤凰(对于代理专一品牌代理商选择品牌最为重要)。
2、三个坚持
1）要有信心
对于一个人而言信心是成功的关键，对于经销商，信心主要体现在以下几个方面：
a、要对选择的产品有信心
任何产品都可能出现令自己不满意的问题，但是一定要从面上看问题，不要从点上看问题。经销商不能对厂家期望太高，因为厂家面对的经销商太多，不可能专一为一个经销商服务。企业为经销商尽量提供好的服务，但是面对庞大的经销商团体，和自身资源的限制。工作中肯定有令人不满意的地方。经销商应该和厂家多沟通，及时获得厂家的支持，确保渠道畅通。
b、对自己要有信心
很经销商在遇到困难的时候，总会问自己行不行，那是他缺乏信心，没有任何产品能保证所有的经销商都赚钱，产品销售的成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上，充分发挥自己独特的经营能力。
c、对自己的团队要有信心
关心员工=关心自己的产品，关心员工的各个方面是核心问题，要倾听员工的心声，并同时做出回答。因为一个好的团队，它让人兴奋，富于刺激，充满支持和成功，受人喜欢和欢迎，它通过鼓励和支持让每个人保持前进。反之一个糟糕的团队，则是一个可怕的地方，如同监狱。
2）要有耐心
任何产品都是为了培养消消费者的消费习惯，培养一个人的消费习惯需要时间，培养一群忠实的消费者更需要时间。
3）要有耐力
耐力主要表现在你是否有足够的资金去运转市场，是否合理的运作你的有限资金，保证长时间坚持。
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