为工业品经销商把把脉

时间：2025-09-19 07:58:50 其他范文收藏本文下载本文

以下是小编为大家准备的为工业品经销商把把脉，本文共7篇，欢迎大家前来参阅。

篇1：为工业品经销商把把脉

春节期间，叶敦明服务的一家工业企业，邀请其代理商小聚了一下，我也顺道作陪，这些经销商，分别来自郑州、东莞、济南、兰州、天津和成都，他们从事工程机械的经销和售后业已十载有余。闲谈的话题，从春节期间的麻将开始。有几个经销商，春节期间基本上都在麻将牌桌上，几天下来，面黄肌瘦，昏昏欲睡，但自个儿却乐在其中。一个年龄稍长的郑州大哥给这几个麻友支招，可以打打保龄球、下下棋，别在整天呆在与雾缭绕的室。

喝酒，是节日聚会的主题。可昨晚，大多数经销商都不喝酒，有开车不敢喝的，还有不好此道的。我与邻座的吴经理，成了饮酒的主力军。酒过三巡，菜过五味，经销商的话题自然就落到了今年的销售上了。压力大，是普遍的感觉。去年的销售差强人意，今年的销售目标却要更上层楼。老革命年年遇上新问题，做个经销商真是不容易。不少业务，还要自己驱车上百公里去洽谈，若是交给年轻人，总是被搞得乱七八糟。怕吃苦、面子薄，是他们眼中当代年轻人的软肋。苦心经营的事业，一时半会却找不到做大做强的出路，心中着实苦闷呀。

客户企业的高总对我说，你别只顾着听，也跟大伙交流一下自己的工业品营销经验和心得吧。在这种场合，如果只说客户企业的营销战略，就显得自己太像个说客了，会帮倒忙的。于是，叶敦明就从经销商的自身经营问题着手，大致说了一下四个观点。

1、工业品经销商的公司化经营瓶颈

工业品经销商最大的专长是销售。凭着一股子冲劲，积攒了渠道网络和供应商信任，充当着客户与供应商的沟通“配电盘”。植根市场，摸得清市场细微的脉搏，是经销商的市场本钱。上传下达，品牌价值与客户偏好的对称，就是经销商的商业生存之道。

工业品经销商，不少还处于个体户阶段，一个能人加上几个伙计，一摊子生意就开张了。随着业务的发展，能人型经销商也开始组织化了，销售、售后和内勤，组成了经销商公司的三个基本环节。此时的销售，主要还是能人打头阵，其他随后掩杀。好比古代战争，将对将单挑，兵与兵群殴。此时，经销商的名片上赫然印着总经理或者董事长的头衔，公司人员队伍也可能扩大到几十人甚至上百人，从一个店面也扩张为多个分公司或者办事处。可是，这些都是公司化经营的浮云，只是挣钱的本能在推动，还不能称作为神马企业家。

一个工业品经销商，如何从挣钱演化为挣事业呢？叶敦明认为，起码有这么几条标准，

第一，明确的公司经营战略。赚钱是必须的，但赚钱是经营的结果，不能成为经营的首要目标。为了生存而战的初始期过去了，到了为事业而战的时候了。否则，弟兄们就没有任何出路，新人也看不到自己的明天。第二，亲情、友情与秩序的分离。因人设岗，也有很明显的好处，没有边界，人的主观能动性就会被激发出来。这也是创业的故事总是能激动人心的原因。然而，群体的效率却在于规则、秩序和组织化管理。第三，对客户偏好的精准把握。生意做大了，老板总是忙于内务和外交，而当初最为熟悉的客户研究，却日渐生疏。失去了客户的敏感性，一切的决策都是依靠别人的情报，规模越做越大，利润率却越来越薄。

2、销售次序颠倒、组织化销售缺位

壮大之后的经销商，一般都会有几个专职的销售人员。经销商本人开始坐镇指挥，享受一下运筹帷幄的滋味。工业品销售，是一个看似平淡，实则水深的行当，刚入行的年轻人，三次闭门羹吃过之后，就会打退堂鼓。更重要的是，走马观花式的初浅拜访，最多只能应付一下客户资料表格，对于实质性的业务开展没有多大的推动后劲。

工业品销售的第一个转折点，就是掌握客户的需求偏好。有时候，工业品销售人员只要带着耳朵听，就可以明明白白客户的需求特征；而更多的时候，客户对自己的需求也不能清晰描述。所以，客户需求偏好，是要对客户的整体经济系统做一个深入的探讨和了解。这对于普通的工业品销售人员而言，似乎太难了点。

经销商应该对自己的销售次序做一个彻底的改变。对于重要客户而言，需要在头几次安排组织化销售，由技术、售后和销售人员组成的小团队，除了给客户留下深刻的印象之外，还能对客户需求偏好来一个集体把脉。后续的跟踪和谈判，自然就可以掌上观文。经销商本人，至少在客户的头三次接触中亲自出马，以帮助自己的销售团队掌握方向、部署进展。很多经销商都在干相反的事情，等到业务局面明朗的时候，才出面跟客户象征性地见个面，这是锦上添花，不是雪中送炭。

篇2：我为家乡把把脉作文

我为家乡把把脉作文

“真美啊！”看着表妹通过网络从新加坡发回来的图片，我情不自禁地发出赞叹声，这张图片实在太美了，广场中间有许多花盆，摆成了各种各样的造型，有的像展翅飞翔的雄鹰，有的像翩翩起舞的蝴蝶……许多小蜜蜂在快乐地跳舞。游人们有说有笑，广场的周围是民房，民房与民房之间绿树成荫。看着这些图片，我不禁陷入了沉思。

我的家乡是江南水乡，湖、塘星罗棋布；我所住的村庄叫尚干，淘江绕过我的村庄后，再直奔马尾港，我们这儿的地理环境并不亚于新加坡。但家乡楼房密集，草地少之又少，林边的树木屈指可数，山上树木稀少，山头的枯黄在渐渐蔓延。我多么希望家乡能像表妹所处的地方一样满眼绿色。

为了是家乡天空更蓝，大地更绿，空气更新鲜，我利用假期走访了不少地方，看了不少资料，现为家乡绿化提出如下发展设想：

一、我们这儿四面环山，山上树木稀少，有许多荒草。我建议把山承包给农民，农民若缺钱，村委可以帮助农民到银行贷款，山中可以种上红艳艳的苹果，黄澄澄的大雪梨，一串串晶莹剔透的'紫葡萄，这样，一到收获的季节，漫山遍野便飘荡着诱人的香味，有的山上可以种树，一到植树节那天，学校可以组织学生植树造林。等到树长大时，就可以把大树砍下，种上小树苗，一手砍，一手栽。这样，我们这儿便千山一碧，万古长青了。

二、我们这儿有条江叫淘江，淘江旁应该种上更多的树，我建议种上柳树和榕树，因为我们江边就有一棵百年的榕树，柳树很美，江水很清澈，种在江边，定能增添不少美景。微风吹过，柳树像风中的新娘。倒映在水里，柳树又像美丽的少妇在舞蹈，柳条儿“抚摸”在人的脸上，又是多么地舒服啊！

三、我们这儿的每家每户无论是前院还是后院，都是空荡荡的，院子里应该种上花草树木，这样，不仅增添了绿色，还保持了空气清新，屋顶上可以种上小草，小花，如果每家每户的屋顶都种上，那我们从高处往下看，不就像巴比伦的“空中花园”了吗？

我相信，总有一天我的设想一定会实现的。

篇3：“为企业把脉”和“把企业的脉”

“为企业把脉”和“把企业的脉”似乎只是句式的差别，但是在这里，我们要赋予其代理行业里特定的意思：“为企业把脉”就是替企业着想，从消费者和市场入手，考虑的是怎样使企业的综合竞争力提高，最终赢得市场、赢得利润，“把企业的脉”是从企业本身入手，全面考虑企业的需求，还有行为取向和好恶，以此为依据来采取相应对策。

在对大企业服务的时候，常常遇到的问题就是如何在这两种态度中间选择。 “为企业把脉” 无疑更正确，从长远看，将能够实现企业与代理公司的双赢，企业真正壮大，代理公司随之壮大。但操作中，也常常出现企业不认同的情况，一种情况是代理公司没有做到位，出的东西和实际要达到的效果相距甚远；另一种情况是代理公司的东西可能很到位，但是倾向于出奇制胜，比较“冒进”，企业谨慎考虑不能认同。相反“把企业的脉”往往能事半功倍，是否真正有效暂且放在一边，但是总会形成一个皆大欢喜的局面。代理公司总是要赚钱的，如果硬撑着专家的面子，不管人家承认不承认这个“专家”，不合作一切都算零。

那么有没有解决这个问题的答案呢？

去年年末，为我们的一个老客户做全年提案，新的一年，他们的任务主要是推出一款新产品，并使这款新产品能够尽快取代现有主流产品，同时，尽量不影响现有主流产品的销量，形成平稳过渡。可不要小看了这个企业，它从建国开始就已经存在，生产了中国第一辆重卡，它的产品名称至今还是中国国产重卡的代名词，在很多专业论文中已经被描述为某某技术平台。可以说这个企业的一举一动都牵动着整个行业的发展。然而，即便是这样的企业也在现在剧烈的市场竞争中遇到多方对手的挚肘，有以营销手段带动生产的豺狼派，也有以吨位混淆消费者的传统派，更有虎视眈眈的国外技术先进派。如何突围已经成为迫在眉睫的问题。新产品的推出，就是要突围，要从技术到外型完整表达出中国国产重卡的真正实力来，而从实际的角度上来讲，定价上还必须做到让消费者接受。所以新产品的任务既有政治意义，又有经济意义。

怎样让产品成功突围，在最开始，我们也从实效的角度来考虑，期望剑走偏锋，那时候我们给产品赋予的概念是实打实的，与竞争对手对比有个性，有新意，并且借了当时风靡全国的一本文化气息很浓畅销书的势，然后到了企业那里，企业并不认同。

这个时候要不要抱怨呢？当时是有点这样的情绪，但是这并没有影响我们把事情做下去的节奏，我们马上再一次深挖企业内涵，把这个产品的意义真正透彻的总结下来，

可以说，最开始的时候我们在“为企业把脉”，而接下来我们在有意识的“把企业的脉”了。

在“为企业把脉”和“把企业的脉”之后，我们终于发现了问题，之前我们的考虑走的完全是以产品为核心的路子，而事实上，企业是希望通过这个产品把企业的某种灵魂的东西也表达出来。从理论上来讲，也许将可能造成概念过多的混乱，然而如果不能把企业想要表达的东西更明确的表达出来，那么企业就觉得做不做这种宣传是没有太大意义的了。

然后我们就开始做一个实际上模糊了企业和产品界限的SWOT分析，以此为基础提出了一个新的核心概念，就此衍生出了新的广告语和一大堆形式。至此，公司内部有怀疑的声音，公司外部代表国际4A的“鉴赏者“也有怀疑的声音，似乎那仅仅是个妥协的产物。

提交到企业，态度有了很明显的变化，但是一直以来国企的稳健作风这时候制约了他们的想象力，他们承认很合适但怕过于树大招风，而这个时候我们已经很确信我们的东西是有生命力的了，接下来又提供了一个更有说服力的文档专门阐述我们的概念，企业在我们的鼓励下，采用了这个概念，结果证明，担心都是多余的，市场很认可，企业形象也硬朗了起来。

新概念表面看起来是不出众的，似乎只是很俗的高调，但是它确实是最适合企业和这个产品的东西，并且也取得了市场的证明。那么，我们哪里做对了呢？

其实就是充分结合“为企业把脉”和 “把企业的脉”的结果。“为企业把脉”说起来动听，似乎只此就可以百战百胜，但往往沦落到丢标之后自己找的借口。“把企业的脉”为高尚人士所不齿，实际上去远没有那么简单。如果把两者看成更高层次的SWOT中的“OT”和“SW”，那么，你就会明白，事情远没有看起来那么简单，微妙的两者结合才能带来真正的胜利。

其实抛弃“为企业把脉”和“把企业的脉”，我们的另一个结论是，没有哪两种产品或两个企业能够完全适用一套思路，有一个脑白金不会有第二脑白金，灵活总结各部分信息才能在最后既实现企业的真正利益，也能实现代理公司的利益。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京道原广告有限公司策划主管，联系电话：13521519102，电子邮件：runningorange@163.com

篇4：为自己的阅读“把把脉”

阅读就是从书面材料中获取信息的过程。自始至终，阅读都应该是一个主动的过程，是由阅读者根据不同的目的加以调节控制的。每个人在阅读方面都有不完美的地方，在高效学习和工作的今天，只有读得快、读得多，才能适应时代学习的要求，从而完善自己的知识结构。

总有一些人对自己的阅读效果不满意，他们总认为是自己的阅读存在一些问题，但又不知道到此问题出在哪儿？

在阅读本节以下内容之前，你可以就阅读中存在的所有问题以思维导图的形式列出来，并严格要求自己，你找出的问题越多，那么，以后改进的就会越全面。

如果给阅读下个定义的话，它是指从书面材料中获取信息的过程。这个书面材料主要是指文字，也包括符号、公式、图表等。

一般说来，在你学会快速阅读之前，你需要克服3种我们从小学以来的不良阅读习惯。如果没人告诉我们，我们的阅读有什么不妥的话，我们会在每次阅读过程中不自觉地沿用这些阅读习惯。

正是这些阅读习惯的负面影响，导致我们的阅读事倍功半，没什么效果，同时，让人感觉到压抑和沉重。

3种不良的阅读习惯分别为：默念、逐字阅读、回头阅读。

这3种阅读习惯或多或少地存在于每个人的身上，有些人虽然没听说这三种习惯，但却一直在使用它们，也没有意识到自己有这种习惯。一旦你了解了它们，你就会意识到你的阅读一直在受它的抑制。

第一个不良的习惯是默念

也许这是老师的错，因为他曾经在课堂上要求你默念课文，通常老师读一遍，你会在下面不出声地跟着默念一遍；这也许是你自己的错，因为你一直习惯了默念。

但不知你发现没有，这种不出声地复述词句会使你的阅读速度变得很慢，其中一个原因是，我们的大脑思考和阅读词句的速度远远快于我们说话的速度。而默念比说话更慢。

就以阅读英语单词为例，如果你平时默念单词的最快速度是每分钟150个单词，那么，出声阅读的最快速度大约为每分钟200?300个单词，可见差别有多么大。

第二个不良的习惯是逐字阅读

逐字阅读也是不少人存在的一个阅读习惯。逐字阅读，不仅会减慢阅读速度，还会妨碍对文章内容的理解。此外，逐字阅读还会在许多时候把意思完整的句子割裂成字、词，注意力被单个字、词所分散。容易让人在阅读中妨碍和减慢了对全句或全段的理解及记忆，无法把握文章更完整的意思。

第三个不良的习惯是走回头路

这个习惯恐怕也比较普遍。

可以说，回头阅读是快速阅读最大的障碍。走回头路，是指我们一边阅读一边返回检査前面阅读过的部分，检验我们对某个字词或句子的理解是否正确。回头阅读是一种无意识行为，主要原因是阅读者的精力不集中、粗心马虎，或是怀疑自己的记忆与理解力有问题，总认为看得快就会看不清、记不住，所以不断地返回重读，而不是专注向前迎接新的内容。

走回头路的阅读方式，不仅不能改善我们的理解，而且事实上它还可能影响我们的理解。因为每遇到一个词语就停下来反复琢磨，就会影响我们大脑功能的发挥，使它不能从整体上把握阅读材料的含义。结果，新的内容得不到充分理解，只好又回头重读。返回重读又造成信息的混乱、流失，影响记忆，因此，形成了恶性循环，读的越多，越需要返读。所以，读者在练习中，一是强化注意力，二是增加自信心，从心理和视觉两方面进行练习与调整。

篇5：为产能过剩把脉

为产能过剩把脉

中国经济的.核心问题是产能过剩.投资的过快增长导致钢铁、水泥等行业开始出现产能过剩,同时汽车、纺织等行业也出现潜在的产能过剩问题.这一现象已成为当前我国经济领域存在的一个突出问题,并对宏观经济的健康运行产生严重影响.

作者：国经文作者单位：刊名：中国市场 PKU英文刊名：CHINA MARKET 年，卷(期)： “”(8) 分类号：关键词：

篇6：为包头市金融生态把脉

为包头市金融生态把脉

主体态势金融深化程度在波动中提高,但仍属数量型增长改革开放以来,包头地区的金融资产总量迅速增加,FIR(金融相关比率,下同)显著提高.1978年,包头市金融资产总量为7.37亿元,FIR仅为77.11%;金融资产总量增加到961.68亿元,FIR为160.28%,比1978年增长了83.17个百分点.但与全国各地FIR相比包头地区的'金融深化程度仍然处于较低水平,各年FIR不规则的频繁变动也表明金融深化十分不稳定,金融生态仍处于较低效率均衡状态,之后,包头地区FIR不增反降,表明金融生态环境方面的原因使得当地金融业发展受到很大的阻碍.

作者：中国人民银行包头市中心支行课题组作者单位：刊名：银行家 PKU英文刊名：THE BANKER 年，卷(期)：2006 “”(6) 分类号：关键词：