【导语】以下是小编整理的中小终端销售人员工作模型三：千方百计――讲好利润故事（共3篇），欢迎阅读分享，希望对您有所帮助。
篇1：中小终端销售人员工作模型三：千方百计――讲好利润故事
上篇主要内容回顾：
前面学习了一线中小终端推销的两个模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成，
模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！
本篇将继续学习模型三：利润故事。
中小终端销售常用套路模型三：多角度讲好利润故事。
1、投其所好讲利润故事
中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。
※ 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱―― 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚”
※ 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌。另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）…，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。
※ 对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好：您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）
※ 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。
2、看准讲利润故事的时间和对象
※ 观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）
※ 看店里谁最关心利润：有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”“服务怎么样”“能不能退货”“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
3、多角度算透利润：您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账
※ 价差和促销政策产生单位利润：关键词――
•进价：进价要扣除所有促销搭赠支持 ，案例略。
•零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
•回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率，
比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。
※ 专供品种价格管理帮您保障单位利润
•我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。
※ 销量产生销售总利润：
• “价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看――举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”（让店主对你销量有信心的具体方详见下一篇我们要讲解的模型四：如何用从众心理头羊效应推销； 模型五：如何让客户相信销量有保障肯定不会赔钱” ）
※ 消费者单次消费量大，产生客单价利润：
•“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 你仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。
※ 回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？
※ 返利产生累计利润：
•你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易、但是细分到一天六瓶听起来确实不难、实际上这里面没有考虑竞品销量挤占/淡旺季因素）。折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金，你提前一年就用上冰箱了。
※ 退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润
•针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润”。………”
•您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。
※ 陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润
•只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。
• 我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶，产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。
※ 特殊协议产生协议利润：
•所谓特殊协议，比如专架陈列协议，完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议。
•我们的产品和竞争对手是一个档次的，你想赚卖它哪一箱货的几十元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励？你做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5千元，哎！我都想辞职开个店去。
•凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务………
关于作者：
魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏庆详细介绍 浏览魏庆所有文章
篇2：《中小终端销售人员工作技能模型》简介
前 言 & 综 述
一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题
这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点(中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等)，
所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。
为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题:
1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海——
越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
Ø 利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者(尤其是一线城市)，大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
Ø 竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟?不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。
Ø 专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
Ø 结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大(比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量)。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊!
竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。
不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血，
中小终端(尤其在三四级市场)，虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少(超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少)，而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略………
可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义?
现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
当然，中小终端做起来也有他的难度和专业要求。但是真正把这个渠道坚持做上几年，你就会发现，相对大卖场而言，中小终端，尤其是三四级城市的中小终端还是一片蓝海(除非你产品特性限制了只能在一级城市和大终端销售)
中小终端覆盖的效果——谁用谁知到!
2、从营销人角度讲，中小终端销售人员占营销队伍绝大多数，中小终端的拜访销售，是营销人的基本功，是必修课。
太多营销专业文献都聚焦在区域经理以上级别!实际上，营销人几千万，百分之八十是“营销农民工——行街崽”，这个阶层艰辛卑微的支撑着营销系统的运作，却少有人关注。
营销新人刚入营销大门，一般不可能直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员——“行街崽”，穿梭于大街小巷向终端小店的老板做推销。常见三种工作形式。
Ø 给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端(大多数通路粗放的企业都是如此)
Ø 直接派遣到经销商处协助做终端分销(以经销商为主体做终端的企业，比如华龙集团、金龙鱼、双汇)
Ø 做厂家的“助理业代”，跑终端做分销，拿订单然后让经销商送货(大多数以厂家为主体做终端的企业、比如可口可乐、康师傅)。
很多一线人员做 “行街崽”，做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车的卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履出入于大卖场之间。
我不这么看，我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工——行街崽”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。
篇3：中小终端销售人员工作技能模型五：“又笨又有效”的终端推销方法
上篇主要内容回顾小结：
截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型：
模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路，
模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。
模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。
模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。
这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术，同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程，否则功夫不到家这些招数用不出来。有时也会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真，需要“笨办法”帮你攻克“钉子店”
本篇就来学习“又笨又有效的终端推销方法”。
中小终端销售常用套路模型五：又笨又有效的终端推销方法
说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神――百折不挠，多次拜访。
1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒
态度最牛不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？――不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？――叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……。总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。
2、主动出击，不要相信客户的推脱和谎言
中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：
※你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。
※我先卖着别的产品，下回再说吧。
※你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下。
※老板不在。
※我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。
※这两天没钱，过两天再说
※没地方放了，下次再说吧
※淡季了，卖不动， 等到旺季再来。
※……
仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口
――别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱――“下回再说吧”，“我要货给你打电话”，
要相信这些话，销售就没法做了。
永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！
3、设定拜访目标：迈小步，不停步。
推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售那叫运气，尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品（见本文连载第一篇）；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品” （见本文连载第二、三篇），第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单（见本文连载第四篇）……。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。
4、面对“老板不在”
去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：
※端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往还发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！
※要电话：问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。
※书面沟通：把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。
※多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。
※找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（比如领班、吧台服务员或者出纳）每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖的不错”，那往往起到关键作用。
※熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品）。隔壁或对门超市的老板也可能认识他、其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现；反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！
※把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”，也未尝不可能。
关于作者：
魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏庆详细介绍 浏览魏庆所有文章
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