【导语】以下是小编为大家准备的销售人员爱实战（共6篇），希望对大家有帮助。
篇1：销售人员爱实战
销售人员偏爱实战派，若是你过多地灌输理论体系，他就会很不耐烦。自己眼前的事情，都不能很好地解决，哪里又有闲心考虑没影子的未来呢？而有能量的实战派大多出身销售一线，他们能够把个人实战心得、组织实践短长，与后天习得的营销知识体系，前如其分的交融起来。销售的方法技巧，说起来生动形象，做起来简洁明了。
在一次共同研讨的场合，南京的邓忠宇先生，与大家交流了自己的五个销售心得。其内容涉及到销售目标、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则等，它对工业品销售人员很有借鉴意义，特此整理一下，与工业品营销界同仁共分享。有一点需要诸君注意，销售经验都是很个性化的，您要做的就是扬长避短、取己所需。
1、好事多磨，过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。
2、目标明确，咬定青山不放松。
每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。
目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
3、结果导向，心动不如行动。
每一次跟踪，都要努力让客户有所行动，
结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。
4、因人而异，用其所长。
一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。
让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。
5、善用巧力，三个法则显身手。
叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。
解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FAB、FABE是初级版，而4P则属于升级版。至于SPIN，一般的项目性销售最好少用，因为此方法有些弯弯绕、不干脆。可对于大客户营销，SPIN就能条分缕析，让客户感觉步骤严谨、值得信赖。而对于那些技术出身的销售人员，他们需要从技术解说的泥潭中走出，代之以浅显易懂的销售语言，此三种销售技巧可以助他们一臂之力。
工业品销售销售人员，很是羡慕消费品销售人员的分工明确，最为苦恼自己的全能角色。客户的需求越来越挑剔，个人独挑大梁的时代，可能一去不复返了。无论是组团忽悠，还是组织化销售，都意味着工业品销售人员必须做好自我管理与团队管理两个工作。只有做好基础管理工作，好的方法技巧也才能锦上添花。
篇2：销售人员实战难题（一）
长期以来我一直在寻求这样的一样东西：它或者是一个讲义、或者是一本书，在那里我可以找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。然而这么多年过去了，我一直没有找到。现在，作为一名职业顾问，我觉得我应该去做这件事。把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，给出至少一个在实战中证明可行的答案。这就是接下去大家将要看到的。
难题一：
终端货物回转慢，临期产品较多，经销商、卖场要求退货，而工厂及上级又不答应退，业务人员处于两难境界，如何防止和处理此类问题？
背景：
这个难题普遍存在与快速消费品行业。提出这个问题的是某著名500强企业的销售主管，他们的产品是小包装食用油，提出的时间是5月。
分析：
问题的症结在于终端滞销，或许在前期厂家已经采取过促销行动效果显然不是很明显、或许现有市场的容量只有1000桶的销售量，但由于销售人员的努力推销经销商和卖场进了桶的货，所以原本比较漫长的销售周期（ 通常是6-8个月）还是没有将存货出净。其实这批货对于厂家而言或许已经没有任何的利润，如果退货将面临较大的亏损。就算厂家愿意继续“出血”搞些促销，但由于已经临期，于法于理消费者接受的可能性都不大。
解决：
临期产品是必须从卖场清退的，如果是由经销商供货的厂家可给予最高不超过2%的清退补偿，同时这将是最后处理方式，其他责任由经销商承担；如果是由厂家直接供货的，将退回的产品作为一批特价供应品向餐饮这一渠道供应，因为临期产品的品质还是安全的，餐饮通常习惯于接受散装产品，如果有同样价格的小包装产品供应的话他们是愿意采购的，原因有二：小包装品质本来就优于散装食用油、小包装产品更便于厨房间对油料用量的管理。当然损失是肯定的，但这样处理可以将损失降到最低。或许还有以外的收获，原来因为价格关系无法进入的餐饮渠道这下就有进入的希望了。
不过出现这样的情况毕竟是我们所不希望看到的，所以在向经销商或卖场供货之日起，我们就要追踪每批产品的销售及库存情况，需要及时提醒销售商库存产品的临期状况。比如：报质期为一年的产品，临期九个月就要每月预报提醒，通常消费者对于临期三个月的产品的购买意愿几乎为零，
临期六个月就要做“红色警报”，提醒商家主动与厂家人员共同提出解决方案，同时警告对方一个月内没有合理的处理建议厂家将不承担后续责任。
需要提醒的是：如果商家有较多的临期六个月的产品在积极处理的同时不可让商家继续进同样的产品。因为如果最后处理中付出的每个1%的费用成本，通常需要用正常标价产品11%的销售量提升才可以弥补。
拓展：
在其他有明确保质期的产品销售过程中也可以用这样的思路解决：及时追踪商家库存、及时预报督促。事到临头改变销售渠道予以消化。服装等没有明确保质期，但受流行时机影响的产品，可采取退回重新加工的方法。比如：重新染色、重新装饰等等。
难题二：
自己做了大量市场工作，也感觉比以前有了很大进步，但领导每次来市场总是不满意，不知道何时能让他老人家满意？
背景：
普遍存在的难题。处理不当会导致员工工作意愿下降，乃至引起内部政治。提出这个问题的是某世界500强企业的城市销售代表，他们的产品是车用机油，问题提出的时间：205月。
分析：
这是一个典型的内部管理问题。导致这种情况的原因是企业的工作业绩目标不清晰或人为随意性评判的成分太大。领导者评估工作业绩好坏的标准往往取决于个人的直觉与当时的情绪。
我们知道每个岗位的业绩工作指标由两个部分组成：关键业绩指标KPI和普通业绩指标CPI。关键业绩指标是与公司战略目标相关的，通常表现为：销售量、市场网点数、投入成本、应收款等等，也就是企业所需要的最终结果，销售领导通常将这些指标作为销售人员的基本考评指标。在销售人员达成这些指标的时候，企业的管理会显得顺利流畅，而一旦销售人员达不到这些指标的时候，企业往往显得被动无奈，甚至不能及时准确地了解达不到这些指标的真正原因。所以，在关键业绩指标KPI的背后就需要设立普通业绩指标CPI。CPI的作用是：界定为了达到公司的关键业绩指标我们需要完成哪些具体的工作，比如：工作任务的界定与有效分派、销售计划的制定与评估、市场信息收集与分析、岗位间的工作配合、培训训练、市场寻访要求与计划等等。这些指标的明确就可以使员工非常清晰地知道只要落实哪些任务、完成哪些动作就可以完成我们所制定的大目标。
本题中销售人员与领导之间所存在的对销售工作业绩认识的差异，就是因为双方设立没有一些关于工作绩效的业绩指标。尤其是普通业绩指标。
篇3：销售人员实战难题（二）
难题四：
年初的时候公司上了几个新产品，但是市场上人们普遍反映价格太高，在西安，人们说我们的产品“太贵”了；在上海，人们说我们的要价“不实在”；在成都，人们则说“照这个价格进货，卖出去就没有钱好挣了”。三个月了，几乎所有人都没有完成销售指标。我们和公司反映过很多回，公司说肯定是我们卖得不好，营销部计算价格没有错。眼看第四个月就要结束了，我真不知道该怎么办？
背景：
价格在任何的时期都是客户最敏感的问题。作为一个新产品，因为没有前期销售的参照，更加会成为销售过程中谈判的主要话题。所以这是一个非常普遍的问题。提供问题是一位世界著名动物保健品公司的地区销售代表，问题的提出时间是年4月。
分析：
根据我们的统计发现，在遇到这个问题的时候销售人员通常会采取三种应对措施：向公司反映，说公司的价格结构有错；请求在价格上给自己以一定的机动权；同意打折扣只求能够得到订单。因为销售人员往往会认为，既然大家都说价格贵了，那肯定就是贵了。所以，他们的选择通常就是让步，如果公司没有给他们让步的权力，他们往往会感到迷茫和气馁。
其实价格作为供需双方争夺的主要目标，自古以来就是销售任务的焦点，作为买主的一方，更加有理由认为：侃价是天经地义的事情。然而，我们的销售人员一遇到侃价，往往愿作让步，惟恐造成僵局，耽误了当月销售指标影响了收入甚至与饭碗。很多客户其实摸透了销售人员的这种心理，所以拼命侃价为自己多争取利润。
作为一家国际知名的企业，他的产品品质和服务都是世界一流的，在客户与顾客的眼里这点都看得很明白，他们之所以异口同声说“贵”，其实是为了谋取更大的好处。如果销售人员不明白这一点，往往在一开始就有了让价的想法，他们在客户面前所表现出来没有信心，加强了客户侃价的决心，而当销售人员做出第一次价格让步的时候，客户是不会因此而心满意足，他们往往采取更加积极和严厉的方法要求销售人员继续让价。
销售人员的三个关键业绩指标是：销售量、销售价格和销售付款方式。大多数中国企业的销售关键业绩指标仅仅强调销售量，这从根本上误导了销售、削弱了销售人员在与客户的价格谈判过程中的心理优势。一个以销售量与主要薪酬考核指标的销售员是不会为公司真正坚守价格这道防线的。上述问题的提出乃至至今在中国销售员中间蔓延的根本原因就在这里。
在商品社会里所谓的价格贵贱，唯一的区别就是你是否为你的价格提供理由，一旦找到这个理由，任何的价格都是可以卖的，
所以，销售人员仅仅凭着客户说“贵”就认为确实是“贵”了，这点本身就错了。这是“驴”的行为。
解决：
，不凡帝公司的“阿尔卑斯”奶糖在全国上市。当时他们的定价是：散装糖每斤21元、条形糖每条2元。按照19的生活水平这是一个很高的价格。在经销商的开发过程中，不凡帝的销售人员也遭遇了上述的问题，但不凡帝没有做任何的价格和付款方式上的让步，他们坚持客户必须款到发货、没有价格折让。
他们采取的应对方法是：在初期开发不利的情况下继续四处推销。
最初一批经销“阿尔卑斯”的客户在当时都是一些名不见经传的小公司，然而正是这些公司帮助“阿尔卑斯”赢得了初期的市场。在他们中间包括：山西运昌、陕西三利、重庆高乐等等。一大批至今还在小食品界呼风唤雨的商贸企业。我们还了解到当时为此做出贡献的销售人员是：邓侠、金平、陈启蒙、俞剑华、徐军、王启中、叶兵生、夏伟运、颜其贤、林卫民等等。这些当初的销售人员，有的现在还在不凡帝，但已身居高位；有的担任了其他著名公司的销售总监，比如：农夫山泉、上好佳；有的已经成为国内著名的咨询培训顾问。当然还有他们的领头人：谢小康。中国近十年来糖果销售领域的教父。
所以，对于销售人员而言在初期开发不利的情况下，继续四处推销，是最好的解决方法。同时对于公司而言，为了激励销售人员努力继续推销，必须适当调整考核指标，确立以客户数、网点数、基础销售量（客户基本提货量）、应收款额度、销售利润为关键业绩指标。强调有效开发客户数与利润指标。
拓展：
同样的原则也可以运用在其他的行业。比如摩托车行业：凌肯摩托车的价格几乎与全国销售量最大的豪爵摩托车持平，但销售量至今稳步上升。几乎所有第一次接触凌肯摩托车的客户都说“贵”，然而在凌肯销售人员的四处继续推销面前，越来越多的摩托车销售商与消费者认可了凌肯的“贵”。截止2005年5月，仅安徽一省凌肯摩托车的零售网点就已经达到300家。
值得注意的另外一种现象。很多企业在面临这个问题的时候都选择了或多或少的价格让步，原因当然有很多，然而很大一部分原因来自于销售人员。销售人员往往将自己作为公司和客户之间的中间人，而不是完全站在公司一边的销售员工。这种角色定位的错误在一定的程度上导致公司损失了原本不该损失的利润。
篇4：销售实战技巧
销售实战技巧
销售人员的四大素质
在营销行业中，什么样的素质能使优秀的销售人员脱颖而出？
什么样的素质能使干练的销售人员不同于那些平庸之辈？
研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：
内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。
1、内 在 动 力
“不同的人有不同的动力――如自尊心、幸福、金钱，等
“但是所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”
这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。
但动力的源泉各不相同――
有受金钱的`驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。
大致可分为四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），
这四种人都是优秀的销售人员，但有各自不同的源泉。
竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手――其他公司和其他销售人员――的满足感。
追求自我实现的销售人员就是为了想体验一下获胜的荣耀。
他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。
他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，
对他人的成败与否看得不重。
善于交际型的销售人员，
他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。
他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售人员是非常难得的，”
他能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员，
他是那种愿意和客户在一起的销售人员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员。
多数优秀的销售人员或多或少属于其中的某一种类型。
“竞争型的销售人员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，
还能得到大笔业务。”
“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”
2、严 谨 的 工 作 作 风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，
他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。
优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。
在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。
优秀的销售人员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。
“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，
有时为一项计划要工作到凌晨两点，
或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”
3、完 成 推 销 的 能 力
如果一个销售人员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。
不能成交就称不上推销。
因此，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？
有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。
优秀的销售人员和优秀的运动员一样。
他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”
优秀的销售人员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。
优秀的销售人员非常自信，认为他们的决策是正确的。
他们十分渴望做成交易――在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
4、建 立 关 系 的 能 力
在当今的关系营销环境中，
优秀的销售人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
他们能本能地理解到客户的需求。
优秀的销售人员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。
当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“
“要目的明确。优秀的销售人员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”
篇5：英语面试实战举例－应聘销售人员篇
英语面试实战举例－应聘销售人员篇
A表示应聘人员，E表示人事部经理。A：I came in answer to your advertisement for a salesperson.
E：I see. Will you walk this way, please? What experience have you had?
A：I’m afraid I haven’t had any experience in just this sort of work. I’m studying business administration in college. I want to get a job that would tie in with my studies.
E：Have you got any selling experience at all?
A：I worked in a department store in a small town last summer vacation.
E：What subjects did you like most at university?
A：I like sales strategies most.
E：Now tell me about your educational background.
A：I graduated from Beijing College of Commerce. I majored in commerce.
E：What courses have you completed?
A：The courses I completed are marketing, business law, business English, statistics, marketing principles, sales management, distribution theory, economies and psychology.
E：What would you like to work with us?
A：It’s a job interested in, and your company is one of the best known. Although I have no work experience as a salesperson, the job deion you sent was very interesting. It’s a job I’ve been dreaming of since I was at university.
E：Do you know anything about this company?
A：Yes, a little. As you mentioned just now, yours is an American capital company. As far as I know your company is a world famous one which produces cosmetics and skincare products.
E：In what department did you work?
A：I was in Women’s Fashion Department.
E：Have you got an excellent record in English?
A：Yes, I think I can manage English conversations with American staff members.
篇6：实战论区域销售
“假如你想成为优秀的销售人员，那么你要加强学习，从而赋予自身更多的市场谋划策略；
假如你想成为优秀的市场人员，那么你要沉下心来去实践销售，这样才能让策划的市场行为更务实；
假如将来你要规划自己成为一个优秀的营销总监，那么你今天就要做好具有市场与销售双重经历的铺垫”，
我先后呆过集团品牌管理部、市场部、现在下到了重庆区域一线，这可以说对于我是职业生涯中的挑战与考验，因为很多销售人员都不会相信“虚”人能做“实”事，都会带着一种有形的眼光看待我们这些所谓的镀金人员。但通过至今已接近四个月的实战操作重庆区域，我很自信地说：“因为有了三年呆过总部“参谋部”的良好经历，我少了很多人在销售过程中的茫然，所以我认为丰富的知识结构、谋划全局的思维方式，给予了我在做一线区域销售奠定了坚实的基础”。
案例：重庆燃气具市场
能源优势：一个连出租车都用上天然气的地方，想想其燃气用具有多好的市场潜力；
商态优势：来过重庆解放碑看到其商态氛围，就能明白重庆商态氛围的特殊性，当全国商业、百货公司都已破产与倒闭，而重百、重商却是一枝独秀；
市场优势：当华X在这里号称销售1个多亿、美X6-7千万，连年X、山X这些区域品牌都是 3-4千万，再加上重庆新华路上近百家的杂牌，其市场之大是可想而预知的！
我 司：作为燃气具第一品牌，在重庆市场一直表现平平，甚至与全国大好形势极不相称，为什么呢？
分析：没有调查就没有发言权？
整个重庆区域分布是一个人字型，从南川――-武隆――-黔江直至秀山等地区是一撇，再从长寿――-垫江――-万州直至城口等地区是一捺，而围绕重庆市区的涪陵、永川等地区就是人字型的交合点。
所以我结合重庆区域分布地形用了最快并且在最有效的时间里，先后拜访了重庆区域各县区的所有经销商，并分析出了以下问题？
公司自身：公司在重庆区域因为发展战略的原因，遗留了一些历史包袱。再加上区域销售人员调整过于频繁，而每个人都有不同的操作思路，所以造成了代理商、经销商、市场等等产生连锁性负面反应；
其次，每一个销售人员的到来，由于面临任务的压力，都会采取短、频、快的操作手段，很难静下心、细下心来操作市场，而这样的后果直接造成代理商、经销商频繁的更换，使之没有安全感，所以很难累积成果；
销售人员：区域销售人员的不稳定，
因为区域销售人员都感觉命运捏在别人手上，说不定自己今天辛勤劳动，结果实时却成为了别人的收获。所以很区域销售人员很难沉下心来工作，造成很多工作不务实，特别很多执行也难以到位，从而造成了销售、终端等等工作都虚于表面！
代理商：经边多年的政变，按道理残留下来的代理商是优秀的代理商，但往往不是如此，因为过于频繁的更换，所以给予代理商没有安全感，也促成在业内造成一定的影响，所以代理商是越换越难找，越换越不优秀；
受这种影响，代理商只能是唯利是图，拼命赚取单台销售利益，没有从长远考虑公司的发展利益，特别是在重庆外围市场，造成终端价格体系的混乱，价格普遍偏高对市场没竞争力，甚至许多经销商跑到临近的湖南、四川进货，虽然公司有一套禁止窜货的规章制度，但因为源头未堵，价格的差异性太大才促使很多经销商敢于冒险违规；
经销商：走访了下面的经销商发觉他们都曾在自然销售，很难有突破性的投入。为什么？因为区域销售人员的变动，都会带来政策性变动等一系列的连锁性负面反应，造成很多经销商不敢投入。经销商的话不无道理，我记得拜访云阳县的一个经销商时，其言，今天一个候经理、明天一个马经理、后天一个牛经理，你们就像走马灯似的，讲句实话，我们都没有深接触，还谈什么投入与合作。
况且，每一次新的销售人员的到来，很难会对前一任的工作遗留问题进行处理，所以越积越多，造成经销商越做越没有信心！
消费者：公司在重庆区域因为发展战略的原因，遗留了一些的历史包袱，所以直接造成了消费者对品牌认知的误解，再加上我司品牌在不断呈老化阶段，所以很难根植于新的消费者心中。
其次，多年来销售工作没有务于细，在终端没有优势，而在重庆区域是一大致命弱点。记得我刚来时，我先后走过解放碑重百、重商等服饰系统，一些广东的杂牌加上一个好的装修门面，就能战胜很多全国性的服饰品牌；再看到华X、年X等区域燃气品牌精品店，相信都能明白，重庆消费者只认眼见为实的精品意识。
关于作者：
洪仕斌：洪仕斌，江西省余江县人，中国家电营销委员会副理事长，产业经济评论家，先后担任过知名企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理，《人民网》、《中国营销传播网》、《销售与市场》《中国企业报》等全国近百家媒体专栏作家。Email:Hsb1107@tom.com查看洪仕斌详细介绍 浏览洪仕斌所有文章 进入洪仕斌的博客
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