销售人生的三种境界：知其所以然，争其自然，顺其自然

时间：2023-01-16 08:10:19 其他范文收藏本文下载本文

下面是小编为大家推荐的销售人生的三种境界：知其所以然，争其自然，顺其自然，本文共7篇，欢迎大家分享。

篇1：销售人生的三种境界：知其所以然，争其自然，顺其自然

知其所以然――－你是谁？客户是谁？你能带给客户什么？

争其自然――－一旦你发现，你的产品对客户有价值有帮助，你要以必胜的信念和舍我其谁的心态，拿到这个订单，哪怕前方悬崖峭壁！！！

顺其自然――－你为这个争取客户全力以赴后，要顺其自然的看待结果

我认为这三个词语表达了一个人生的阶段，更表达了人生的一个个不同的境界，他可以对我们的工作和生活产生很重要的战略指导意义，以我们作为一个sales为例，我们对于这个工作的态度是什么？有很多新入行的sales，说的不客气一点就是因为找不到工作，退而求其次，选择了业务员这个工作，因为，在很多行业的竞争中，在低端市场sales的要求相对比较低一些，而且他们也听说，这份工作比较能够锻炼人，于是就选择了sales的工作，事实上，他们并没有将这样的一份工作当作自己的一个职业生涯规划的起点，这样的大学生比比皆是，在我面试的过程中，很明显的感受到这样的一股力量，这样的一群人就是不知其所以然，更谈不上争其必然了，当他们失败之后，往往对自己的人生产生怀疑甚至动摇，感觉自己的大学白读了，更觉得愧对父母，很难做到顺其自然。有些年轻人会因此最自己的人生产生重要的影响。究其原因是由于他们没有知其所以然，就稀里糊涂的选择了这份工作，这是很危险的。另外一番景象让人感觉很欣慰。我有一个朋友，他在当今这样竞争激励的市场上，选择了一个自动化行业来做销售，踏踏实实的做下来，三年后，在这个行业里面积累了很丰富的人脉，也在这个曾经陌生的城市，成家立业，人生的未来可以预测是星光大道。我们来剖析一下这个小人物的成功经历。他很清楚自己为什么选择销售行业DDD他喜欢与人交流，喜欢销售行业；他很清楚自己为什么选择自动化行业DDDD他的本科就是读工业自动化的，

有了这两个答案，他的人生，至少说职业生涯的人生就叫做“知其所以然”。所以，一进入公司就很辛苦的工作，很勤奋的学习，因为他知道，他选择了这个行业，他就一定要做好工作，要做第一名，要作经理，一定要成功，这就叫“争其必然”。我想，如果自己也努力了，也全力以赴了，然而由于人生的什么不如意，他是不会后悔的，这就叫做“顺其自然”。

这个智慧，对于我们开发客户也是一样的，我们得到一个销售线索后，自己要明白自己为什么要接这个case，它对你的价值是什么，对公司的价值是什么，对市场的价值是什么，当你回答完这个问题之后，你就知道自己“为什么”了，也就是叫做“知其所以然”，当你论证之后，你决定要做这个case；在得到这个答案之后，你就一定要全力以赴的搞定这个case，整合所有的资源来完成这个case，这就叫做“争其必然”，当然，上天不一定非得公平，也就是说，当你全力以赴之后，也有可能失败，我相信，如果真的失败了，你也可以坦然接受，为什么，这就是这个智慧中所谓的“顺其自然”。

最近看了一部电视剧《新结婚时代》，当顾小航追求比他大四岁且曾经被一个刘老板 6年的简佳，遭到了父母以及身边所有好朋友的反对，但是顾小航依然还是追求自己的思想。因为，他知道自己为什么要这么坚持DDD真爱，这就叫做“知其所以然”，在得到他的方向之后，他可以不顾任何人的反对，依然坚持他的思想，这就叫做“争其必然”，我相信，如果未来真的有什么不测风云的话，顾小航的人生也不会有什么遗憾，这就叫做“顺其自然”。

希望这样的简单分享，能够给有缘的读者的人生产生一些思考……

马老师是著名的实战派营销专家，长期工作在销售第一线，曾在大型民营企业，合资企业和外资企业任职，从普通的业务员到业务经理，再做到大区经理，十年的销售生涯和管理生涯，练就了马老师独特的销售风格。主讲课程：《商务谈判与沟通》、《实战电话营销》、《实战销售技巧》、《SPIN销售》、《客户服务》，人生格言:品质源于专注，用心的、全力以赴的去完成一件事情――－做且只做销售培训！！！联系电话: 13913581677，电子邮件: “>salesokcrm@163.com[/i][/i]

篇2：知其然，还要知其所以然

像这样的言语有很多：

“东虹日头，西虹雨”

太阳穿过云中水滴时，由于折射和反射而形成的`弧形彩带，叫虹。水滴越大，色彩越鲜艳。因为虹都出现在太阳的相对方向，有西虹时，说明西边的大气中存在大量水滴，它随着天气系统自西向东移来，本地将会下雨；虹在东方，说明东边的大气中存在大量水滴，由于天气系统已东移过境，未来本地就不再下雨了。

“风三风三，一刮三天”

是说春季如有北方强冷空气移来时，便要刮大风。大风过去，其后边还有小股冷空气断续移来，一般还要刮三天。

篇3：需要让用户知其所以然

、在证券公司的时候，因为设计的工作不忙，我一度论文撰写产品说明书的角色，

需要让用户知其所以然

。

那个时候总是想要很明白的给阅读者讲清楚“我们这个地方是怎么设计的，为什么要这么设计，背后的逻辑是什么”，然后再给他们示例“应该怎么怎么做”。一个产品说明书写下来好几百页，自己都能看的晕过去。

我写的很累，那些操作员也很不爽我。因为他们需要跳过我很多的长篇大论，直接选择性的去看“应该怎么怎么做”。

2、隽辰说：“有效的沟通，就是有效的帮助”，我并不完全赞成。

我赞成他说的用户和设计者之间存在“心智差异”。这就像机器和人之间存在的差异一样。所以有了交互设计存在的价值。

但他说要“告诉用户，我是怎样以及为什么要这么设计”，我不赞成。因为很多设计可能逻辑很复杂，要讲清楚十分的难，我们不能要求用户和设计者的“心智”达到一致。只能要求设计者去更加接近用户的“心智”。

3、隽辰举例“在Google的帮助中心里面，每一项Q&A，最后都会有一句“以上信息对您有帮助吗？”用于统计和改进帮助的内容”。这是一个很好的例子，但这个例子并不是为了“让用户更加接近设计者的心智”，而恰恰是为了“让设计者更加了解和接近用户的心智，从而可以更准确直接的解决问题”。

4、首先我们必须说“用户使用一个产品的目的是什么？”。“解决问题”。对，是“解决问题”，并非“了解你的产品是如何设计的”。

从这个角度来说，我们首先需要做的是“帮助用户解决问题”，当他们出现问题有疑问的时候我们首先要说的是“应该怎么样”、“可以怎么样”，让他“知其然”。而非告诉他们“因为什么，又因为什么，所以你应该怎么样”。

往往我们只需要让他们“知其然”，无须“知其所以然”。

5、可以说“有效的沟通，就是有效的帮助”，但这并非最可取的帮助，

也许正是因为很多设计者急于或者过于担心用户不能“知其所以然”，过于替用户着想，才会让我们经常看到很多产品上有类似的问题出现：

某网站不允许用户名重复，用户注册输入的用户名被占用时，提示：“因为我们将用户名作为唯一的身份标识，所以不允许用户帐户重复。您的输入的用户名已被占用，请重新设定”。

中移动经常给用户发送12580、139免费邮箱、冲值卡充值抽大奖等垃圾广告，投诉者要求取消这些垃圾短信时，客服说（大意）：“对不起先生，因为我们的客服中心和技术中心不在同一个部门，没有权限修改您的设置，你的如果希望不再接受我们中移动发给您的垃圾短信必须发短信SBYD到10086才能取消。”

…

上面的例子都是让我很不爽的，因为过于嗦，我并没有时间和耐心去看/听那么多的解释，也没有兴趣去了解产品是怎么设计的。更需要的是“直接告诉我如何解决问题”。可以这样调整：

“用户名已被占用，请重新设定”

“对不起先生，如果您希望不再接受我们中移动发给您的垃圾短信，可以发短信SBYD到10086取消。”

6、呵呵，看到这里也许你会说“上面中移动那个问题，一般的投诉者都会继续问‘为什么你们不能直接给我取消？发的时候怎么可以直接给我发呢！’。那个时候客服不是还得再解释‘因为我们不是一个部门，没有权限’吗？”

没错，大部分投诉的人基本上都会继续去问。但这个时候再解释具体原因，去问的人就不会因为话多而烦，只可能因为原因是瞎编的而烦。（臭骂一顿说你不会发短信，他们其实他们可以直接给你取消了。）

7、所以，在有些时候我们只需要让用户“该怎么做”，无须让他们“为什么得这么做”；而当问题稍微复杂或者用户“更错成本”不低的时候，我们需要先让用户“知道为什么得这么做”，预备一套让用户“知道为什么得这么做”的方案。

但，就算需要让用户“知道为什么得这么做”也并非等于“告诉用户我们是怎么设计的”，更不等于一上来就直接告诉他“知道为什么得这么做”。因为用户可能永远都不需要知道怎么设计的，而且也也不一定能理解设计师的“心智逻辑”。

篇4：需要让用户知其所以然

、在证券公司的时候，因为设计的工作不忙，我一度论文撰写产品说明书的角色，那个时候总是想要很明白的给阅读者讲清楚“我们这个地方是怎么设计的，为什么要这么设计，背后的逻辑是什么”，然后再给他们示例“应该怎么怎么做”。一个产品说明书写下来好

、在证券公司的时候，因为设计的工作不忙，我一度论文撰写产品说明书的角色。

我写的很累，那些操作员也很不爽我。因为他们需要跳过我很多的长篇大论，直接选择性的去看“应该怎么怎么做”。

2、隽辰说：“有效的沟通，就是有效的帮助”，我并不完全赞成。

我赞成他说的用户和设计者之间存在“心智差异”。这就像机器和人之间存在的差异一样。所以有了交互设计存在的价值。

4、首先我们必须说“用户使用一个产品的目的是什么？”。“解决问题”。对，是“解决问题”，并非“了解你的产品是如何设计的”。

往往我们只需要让他们“知其然”，无须“知其所以然”，

5、可以说“有效的沟通，就是有效的帮助”，但这并非最可取的帮助。也许正是因为很多设计者急于或者过于担心用户不能“知其所以然”，过于替用户着想，才会让我们经常看到很多产品上有类似的问题出现：

某网站不允许用户名重复，用户注册输入的用户名被占用时，提示：“因为我们将用户名作为唯一的身份标识，所以不允许用户帐户重复。您的输入的用户名已被占用，请重新设定”。中移动经常给用户发送12580、139免费邮箱、冲值卡充值抽大奖等垃圾广告，投诉者要求取消这些垃圾短信时，客服说（大意）：“对不起先生，因为我们的客服中心和技术中心不在同一个部门，没有权限修改您的设置，你的如果希望不再接受我们中移动发给您的垃圾短信必须发短信SBYD到10086才能取消。” …

“用户名已被占用，请重新设定” “对不起先生，如果您希望不再接受我们中移动发给您的垃圾短信，可以发短信SBYD到10086取消。”

篇5：得之淡然失之坦然争其必然顺其自然

人有欲望，且繁衍得无穷无尽。功、名、利、禄的诱惑，凡夫俗子难以坐怀不乱。于是，这世界便多了纷争，便多了烦恼，便多了喧闹，便多了哭笑。

很不幸，我也是俗人，也奔波在红尘俗事当中，不知道为什么，生活好像失去了目标，前方的路有些模糊，所向往和所希冀的欲望也已暗淡下来。

许些年来，努力工作,期望天公的青睐。然而，幸运却总与我擦肩而过。久之，悟出一条道理：命运只是摆在别人盛宴上的一道大菜，可远观而不可近尝。

看见枝头的花，娇艳馨香，风雨过处，一片残迹，不由哀伤；看到不如自己的人，锦衣宝马，颐气指使，高高在上，心里难衡；看到社会风气恶化，弄虚作假，腐败丛生，不由愤懑。

人所想不开的正是这种时候，心生好多烦恼。于是，想起一句名言：淡泊人生，生命难得恬淡，难得从容。得之淡然，失之坦然。

得之淡然——

崇尚简单的生活，淡淡地来，淡淡地去，少而又少的出头露面换来的是灵性的清净，对人生、对社会的宽容和不苛求，得到的是自己内心的宁静和有条不紊。为生活努力着，足以维持体面，但不忘乎所以，因为人生需要执著，但更重要的还是随缘。简单地活着，善良、率直、坦荡，就有时间和心情去品评人生的况味，享受人生的乐趣。拒绝练就那种江湖油滑的性格，爱自己胜过爱一切人。会在世事的牵累、终日的忙碌中，偷出空闲，修饰自己滋养自己，用自己淡然的心境去呵护那长长的秀发，呈现出来的是清晨阳光般的笑容，端庄的气度，深厚的内涵。白日的尘埃落定，会在灯下读一点书，修复日渐粗粝的灵魂，使自己依然温婉和悦。放达宽厚，修炼从容的情态，健康的心智。爱恨情仇，恩怨得失，虽无法忘记，但可以宽宥，让一切慢慢沉淀在记忆里，因为自己清楚，有些记忆的惟一归宿是从心灵到坟墓。远离刻薄和庸俗，明白什么是爱，什么不是爱；什么是属于自己的，什么是不属于自己的。像秋叶般的静美，淡淡地来，淡淡地去，淡淡地相处，给人以宁静，给人以淡淡的欲望，活得简单而有味道。

失之坦然——

坦然是一种心境，是面对一切的不计较，无论是金钱、名利、地位；坦然，是面对现实的一种从容不惊，一种泰然。坦然，就是要心态平和，顺其自然。它不同于古代智者的”顺天而行“、”无为而治“、也不是不在乎，任其发展。它是”有为"后的一种心理状态。人生之路并不都是充满阳光鲜花的大道，有时也会有沟沟坎坎、磕磕绊绊，许多的成败得失，并不都是我们能预料到，也不是我们都能够承担起的，但只要我们努力去做，求得一份付出后的坦然，得到的也会是一种快乐。被批评了，没关系，及时改正，吸取教训；受到表扬了，别得意，总结经验，再接再励；得到了，不沾沾自喜，矫揉造作；失去了，不颓废沮丧，妄自菲薄；只要有一颗坦然的心，真真实实的生活，得之淡然，失之坦然，笑看风云变化，你会发现原来一切也不过如此。

争其必然——

决心为自己而活，照自己的方式做一些自己喜欢的事，不在乎别人流言蜚语，只在乎那一份从心所欲的舒坦自然。偶而也能够纵容自己放浪一下，并且有种恶作剧的窃喜。人生一世，无非是尽心尽力，对自己尽心，对所爱的人尽心，对生活的这块土地尽心，既然尽心了，便无所谓得失，无所谓成败荣辱。很多事便舍得下、放得开，懂得舍，懂得放，自然是春风得意，月明清高。

顺其自然——

顺其自然这是人每每遇到解决不了问题而又想解决问题处于无奈境地时，搪塞自己内心的一句话。这个理由真好，好的给自己的外在既留有面子，又给自己的内心一点抚慰的理由。一切无法回答的问题都可以用顺其自然来解释。有时候想想，顺其自然真好。衣来伸手，饭来张口，吃了睡，睡了吃，什么也不想，乐呵呵的多好。

是啊，与人生俱来的身外物何其多，颇有诱惑力。我若得之，淡然处置，不忘乎所以；我若失之，不大悲大痛，身心不伤。如此这般，才会不被身外物所苦，不被身外物所累。

人生本来极短，像流星刬过天空一样。赤条条来，又将赤条条去，这么短暂的人生，何必为世间物所累？

既然如此，我们来到这个世上，不妨做做主人，且要做一回大度的主人，不必计较得失而设计最美的行程。这样，即使将来归于尘土，也坦然自若。

这么想着，心里已经坦然。一沏绿茶，静坐椅上，倾听音乐，人生难得从容，顺其自然吧……

“失之坦然，得之淡然，争之必然，顺其自然”杂感

“四然”是人生的境界，是超越自我的一种超然，“风物长宜放眼量”，毛泽东如是说，“拿得起、放得下”，俗语如是说。总之，话好说，现实中真正做到位却不是易事。有人天生豁达些，稍加磨练即领悟到一个较高的境界，有的心性狭隘些，但心性向善通过不断的修炼也会有长足进步。天生豁达的咱不论，本文只论与自己差不多一样的普通心性，通过学习磨练的切身感受。

一、“失之坦然”是心态，不是不上进和放弃

人生活在物质世界，有需求、有欲望，正当的欲望为人所提倡，如果目标很高通常称之为志向。欲望得不到满足，志向得不到实现，尤其是非常想要并经过一番努力而失败的，失落感尤其重，记得小时候评书里说就好像万丈高楼一脚踩空，扬子江心断揽崩舟。当年觉得调词很押韵，成年后失意之时再也没有觉得这两句话念起来那么潇洒，失意时无法用语言描述清楚的。失之坦然就体现在此时的素质上。第一次失恋于是乎左手一支烟，右手一瓶酒，对着镜子看着自己的样子喝，现在想起来很好玩，可当年真是不好玩。这时候有朋友、有教你解脱的书最重要，可重要归重要，一方面觉得应当理智超脱，一方面又是难以割舍的放不下，这就是我们普通人。后来我总结还要靠心智模式，心智不开，朋友怎么劝，书怎么看都没用，最关键的是自己真正有所悟，境界才能有所提高。我给爱情下的定义就是带着感情的欲望，呵呵，人一动感情的确更难放下，能放得下的就剩下纯洁的感情了。这时的人就无私了，真爱就是为了对方的幸福。

然而对待工作和事业上的磨难，似乎又有所区别，《谁动了我的奶酪》这本书前几年火的一塌糊涂，我看了后就一个感受，这纯粹扯他娘的松花蛋。这是老板愚民之策，愚化职工的烟幕弹，属于我的奶酪被人夺去了，我还要超脱不在乎去寻找别的奶酪，甘心做奴仆甘心被无情的剥削，还有天理没有？这时的失之坦然是心态，又不仅仅是心态。不要着急上火是对的，不因气愤失智是对的，但要敢于抗争，敢于直面惨淡的人生。天行健，君子不可不自强不息，不放弃、不抛弃，谁能笑到最后谁就笑的最好。所以我觉得坦然说的是心态，不是行为。放弃之坦然，不放弃也坦然。

二、“得之淡然”是境界，不是不重视和不争

我觉得淡然首先说的是理智，没有理智无法淡然。没有理智的淡然应该也有，但那基本是阿Q，就和猪偷吃菜园被打走，拐过墙角就淡然了差不多。现实中的所得我看分为两种，一种是我得之对他人没有损失，这样的所得忘乎所以似乎还不至于招灾祸，然而世间的资源是有限的，人的需求是无限的，很难找到你得到而他人不想得到的东西。淡然处之，保持清醒头脑是得之的基本条件，忘乎所以必然所持不长久。所以淡然是境界，不是不重视，相反应当相当的重视，“今天的幸福生活来之不易，我们要好好学习，继承先烈的遗志，长大才能保卫我们的胜利果实”，记得这是儿时在学校玩经常听老师教导大哥哥姐姐的词，等我们上学了就听不到了，现在看这里面有道理，得之要淡然，但也要珍惜。记得刚上班时一次参加单位书法比赛，得了个末等奖——双人床全套行头，姥姥的我还没结婚呢，怎么给了这么个奖品，嘴上这么说其实心里很喜欢，哈哈，同班组一大哥说我刚结婚可没有这样全套的，卖给我吧，说完掏出100元钱（市场价大约300），当时我心头一窄就接过了钱，过后很后悔，当时为什么就不能送给他？心底狭窄没有淡然，100元怎值彼此哥们同事一场？陷入深责之中，第二天花掉它买来瓜子水果大家享用，多少平慰一下自己内疚的心情。心底无私天地宽，写文章经常掉这样的诗句，但要自己真正做到天地宽，还真需要锤炼。淡然所得之利，珍惜所得之用。君子于财淡然取之，用之有方才能成就境界。胡雪岩500两银子送掉了自己的饭碗，却成就了一段佳话和日后的辉煌。秋瑾撒出去自己留学日本的全部学费，却感动很多志士愿意为她出钱。失之得之皆淡然之功。现在我经常教育儿子不要只满足记住几个好词格言，要深刻领悟学以致用，吾辈普通人之所以普通，全然缘于没有那份淡然的境界。

三、“争之必然”是心志，不是放不下和狭隘

争取该争取的东西，办可办成的事情，所以从这个意义上理解，必然就是可行性研究，争取把可行的事情办成，或者说可行性大于风险的事情。感觉对必然的理解是关键，生活中普通人常常把自我心想视为必然，同一件事情，大家想的不一样，于是争执、矛盾、不愉快就产生了。中国的文字狱差不多也源于此？清风不识字啊，基本上是按照我的解读来给你的思想作定义。猜忌源于主观主义，抛弃了主观主义的才是符合客观的逻辑分析推理。几乎大多数人都是在这个环节有问题，所以知识可以积累，但做事的水平有高有低，全在运用时的心智是否健全健康。然而令人困惑的可行性到底可不可靠，毛泽东的小米加步枪如何做其可行性研讨，抗美援朝如何做可研？王永庆进军塑料行业也是这种情况，他们都是把看起来根本不可能的事情办成了。看来必然中还包括主观能动性的成分，要不然毛泽东老人家怎么在后来把人定胜天推到了历史的极限？看来只有用成功来衡量过程是否是必然了。

说这些波澜壮阔的事情似乎与我们的生活风马牛了，还是贴近我们普通人的生活，心志得以实现似乎少有天上掉下个馅饼，要靠我们努力争取，到底是坚持还是明智放弃？似乎都有案例做充分的说明，有的坚持到底成功了，有的则浪费了青春，似乎有更多的因素左右着人的命运。曾国藩说你就是才高八斗也要让一半给老天，看来机遇是客观存在的，准确把握时势是决定取舍的门户，该争取的就要争取，该放弃的就不能放不下。只能这么笼统的说说漂亮话了，临时决断，存乎一心。

四、“顺其自然”是智慧，不是无作为和退让

“顺其自然” 用岳飞的话说是“不可躐等、不可争遽”，过和不及都不是顺其自然了，躐等和争遽就是迟缓和冒进，应当按照正常的努力步子走，功到自然成，所以我所悟的顺其自然不是无作为，顺水行舟，走到哪算哪，遇到什么接受什么。也不是不积极努力，退出竞争舞台等着天上掉馅饼，而是不做过分的努力，不做非分之想。

如果说属于自然科学范畴的事情，完全不加以人的影响，沿顺自然规律的轨迹还相当有道理，但作为社会科学，就很难说清楚了，很多事情如逆水行舟，顺其自然就南辕北辙被冲到下游去了。看来道理都有它的适用范畴和适用时机，时间地点条件不对，理论就不对。所以我觉得没有智慧的顺其自然就成了随波逐流，有了智慧的顺其自然就是庖丁解牛。智慧告诉刘伯承什么时候 “狭路相逢勇者胜”，什么时候不动刀兵，顺势解放云南。鬼谷子云：“以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也”。苞以德就是顺其自然，施以力就是逆流而上。日常生活中也是这样，男人追求女人，要注意女人的情感，要顺着感情的发展规律，最后如胶似漆。而女人主动追求男人，就需要勇气，需要打破被动的心理，女人主动需要付出更多的心力。比如有人说要想征服男人的心，得先征服男人的胃，这得做多少好菜啊，不容易啊，看着好像说的是这么回事。

篇6：知其所以然地学习（以算法学习为例）

其实下文的绝大部分内容对所有学习都是同理的，只不过最近在正儿巴经地学算法，而后者又不是好啃的骨头，所以平时思考总结得就自然要比学其它东西要多一些。

问题：目前几乎所有的算法书的讲解方式都是欧几里德式的、瀑布式的、自上而下的、每一个推导步骤都是精准制导直接面向目标的。由因到果，定义、引理、定理、证明一样不少，井井有条一丝不乱毫无赘肉。而实际上，这完全把人类大脑创造发明的步骤给反过来了。看起来是阳关大道，实际上车马不通。

而对读者来说，这就等于直接告诉你答案&做法了，然后让你去验证这个答案&做法是可行&成立的。而关于答案&做法到底是怎么来的，从问题到答案之间经历了怎样的思维过程。却鲜有书能够很好的阐释。就我有限的阅（算法）书经验，除了波利亚的《怎样解题》还算合格之外（也并非最理想），其它的（包括有名的《算法导论》、《如何解题：现代启发式方法》、TAOCP、《Algorithms》、《编程珠玑》etc.），在思维的讲述上都远远算不上合格（当然不是说这些书没有价值，作为知识性的参考书籍，它们将知识整理出系统结构，极大的便利了知识的掌握，就像《什么是数学》所做的工作一样），为什么我这么说呢，因为我发现每每需要寻找对一个算法的解释的时候，翻开这些书，总是直接就看到关于算法逻辑的描述，却看不到整个算法的诞生过程背后的思想。

我们要的不是相对论，而是诞生相对论的那个大脑。我们要的不是金蛋，而是下金蛋的那只鸡。

为什么会这样，其实是有原因的。

我们在思考一个问题的过程中有两种思维形式：

联想：这种思维某种程度上可以说是“混乱”的（虽然从一个更根本的层面上说是有规则的），所谓混乱是指很多时候并不确定联想到的做法最终是否可行，这些联想也许只是基于题目中的某个词语、语法结构、问题的某个切片、一些零星局部的信息。这个过程是试探性的。最后也许有很大一部分被证明是不可行的。很多时候我们解决问题用的都是这种思维，简言之就是首先枚举你关于这个问题能够想到的所有你学过的知识，然后一一往上套看看能否解决手头的问题。这种思维方式受限于人脑联想能力本身的局限性。我在《跟波利亚学解题》中就提到了几个例子。联想本身需要记忆提取的线索，所以受到记忆提取线索的制约，如果线索不足，那怎么也联想不起来。而提取线索的建立又取决于当初保存记忆的时候的加工方法（《找寻逝去的自我》里面有阐述），同时，面对一个问题，你能够从中抽取出来的联想线索又取决于你对问题的认识层度/抽象深度，表浅的线索很可能是无关的，导致无效的联想&试错（《Psychology of Problem Solving》里面有阐述）。总之，联想这个过程充满了错误的可能。

演绎&归纳：演绎&归纳是另一种思维形式。它们远比联想有根据。其中演绎是严格的，必然的。归纳也是有一定根据的。在面对一个问题的时候，我们有意无意的对问题中的各个条件进行着演绎；譬如福尔摩斯著名的“狗叫”推理——狗+生人=>吠叫 & 昨晚狗没有叫 =>那个人是熟人。就是一个典型的对问题的各个条件进行演绎的推理过程。还有就是通过对一些特殊形式的观察来进行归纳，试图总结问题中的规律。然而，不幸的是，面对复杂的问题，演绎&归纳也并不总是“直奔”问题的解决方案的。人的思维毕竟只能一下子看到有限的几步逻辑结论，一条逻辑演绎路径是否直奔答案，不走到最后往往是不知道的，只要答案还未出现，我们大脑中的逻辑演绎之树的末端就始终隐藏在黑暗之中。而当最终答案出现了之后，我们会发现，这棵演绎之树的很多分支实际上都并不通往答案。所以，虽然演绎&归纳是一种“必然”的推理，然而却并不“必然”引向问题的结论，它也是试错的，只不过比联想要更为靠谱一些。

既然认识到，人类解决问题的两大思维方式实际上都是有很大的试错成分的（好听一点叫“探索”），那么就不难意识到，对一个问题的思考过程实际上是相当错综复杂的，而且充满了无效分支——在思考的过程中我们也会不断的对分支进行评估，做适当的剪枝——因此当我们找到问题的解之后，一来思维的漫长繁杂的过程已经在大脑里面淡化得差不多了，只有那些引向最终结论的过程会被加“高亮”——我们在思考的过程中本就会不断的抛弃无效的思路，只留下最有希望的思路。简而言之就是最后证明没用或者早先我们就不抱希望的一些想法就被从工作记忆中扔掉了。二来，思考过程是我们的空气和水，而“鱼是最后一个感觉到水的”，我们感觉不到思维法则本身的存在，我们只是不知不觉运用它。三来，由于我们的目标是问题的解，解才是我们为之兴奋和狂喜的东西，而不是求解的过程，过程只是过程，目的才是目的。这就像一个寻宝者，在漫长曲折的寻宝历程之后，在找到宝藏的时候，他会对宝藏感到狂喜（记得阿基米德的“找到了！”吗？）而迫不及待地要展示出来，而漫长的思考本身却成了注脚。我们是有目的的动物，目的达到了，其它的就相对不那么重要了。最后，对于传授知识的人，也许还有其四：感到介绍思维过程是不相干的，毕竟思维过程并不是算法问题的解，算法问题的解才是算法问题的解。然而不幸的是，忽视到达解的那个过程实际上却变成了舍本逐末。我们看到的是寥寥数行精妙绝伦的算法，然后仰天长叹自己想不出来啊想不出来。为什么想不出来，因为你不知道那短短数行算法背后经历的事怎样漫长的思考过程，如果问题求解是一部侦探小说，那么算法只是结局而已，而思考过程才是情节。

既然如此，也就难怪古往今来算法牛人们算法牛，但却没有几个能真正在讲述的时候还原自己的思维过程的（那个“ 渔”字），手把手的教学生走一遍推理的思路，就可以让学生获得思维过程的训练。金出武雄在《像外行一样思考，像专家一样实践》中说写论文应该写得像侦探小说一样，我很赞同。欧几里德式的介绍，除了提供枯燥的知识之外，并没有提供帮助人获得知识的东西——思维（关于对数学书籍的欧几里德式写法的批评其实也是由来已久了，并且有人呼吁了好几种其它的教学方法）。从这方面，我们所尊敬的一些“圣经”级书籍在传道授业上还不如侦探小说，前者是罗列一大堆知识，后者则是阐述获得知识的过程——推理&联想。

然而，我们都是人，人类该有的思维形式，我们难道不是都有吗。既然如此，思维本身又有什么需要一遍遍教的呢？

并非如此。

讲述思维过程而非结果有几个极其重要的价值：

内隐化：思维法则其实也是知识（只不过它是元知识——是帮助我们获得新知识的知识）；是内隐的记忆。我们在思考的过程中觉察不到思维法则的作用，它们却在幕后实实在在的左右着我们的思维轨迹。要将思维方法内隐化，需要不断练习，就像需要不断练习才能无意识状态下就能骑自行车一样。

跨情境运用：思维法则也是知识记忆，是问题解决策略。既然是记忆，就受到提取线索的制约，这就是为什么当波利亚告诉你要“注意未知数”之后你还是不能真正在所有需要你“注意未知数”的地方都能提醒自己“注意未知数”。很多时候未知数是很隐蔽的，未知数并不会总是头顶一个大帽子上面写着“我是未知数”。所以很多时候缺乏对这个策略的“提醒”线索，这也是为什么你学会了在解决数学问题的时候“注意未知数”却不一定能在解决现实生活中的问题中时刻都能“注意你的未知数”（《你的灯亮着吗？》整本书的价值便在于此），因为解数学题和解决生活中问题的场景不一样，不同的环境线索，在你大脑中激发的记忆也不一样，

就连问题求解中，不同的问题之间的细小差别也可能导致思维轨迹很大的不同，有时你的注意力会被一个无关线索激发的联想吸引开去，忘记如“注意你的未知数”这样的重要法则。而一本从思维角度来讲问题求解的书则可以一遍遍将你置于不同的问题场景下然后在该提醒你的时候提醒你，让你醒悟到“哦，原来这个时候也应该想到这个啊。”，做多了这样的思维演习你就会逐渐从中领悟到某种共性，并将一些思维习惯得到强化，于是终于能够在需要运用某策略的时候能适时的想起来了。

对问题解的更多记忆提取线索：我们平时学习算法时几乎仅止于“理解”，别人把一个方案放在你面前，你去验证一下，心说“哦，不错，这个的确可以工作”。然后就没了。稍微简单一点的算法还好，复杂一点的对于记忆的负担是很大的，这就是为什么有时候我们看到一个绝妙的解法，这个解法看上去不知道从哪里来的，但经过我们的理解，却发现是对的，我们感叹，真巧妙，结果一些天之后，别人问起这个问题，我们说：“唉，那是个多么巧妙的算法啊，但是我只记得它巧妙，却不记得它到底是怎样的了。” 为什么？因为在不知其所以然的情况下，算法只是一堆离散的机械步骤，缺少背后的思想的支撑，这些步骤之间就没有一个本质层面上的关联（先知亚里士多德早就指出：学习即联接）。所以就跟背历史书也没多大区别。然而，知道了算法是怎样一步步被推导出来的，我们就一下拥有了大量的记忆提取线索：对算法发现过程中的任何一个关键步骤（尤其是本质）的回忆都可能使我们能够自己动手推导出剩余的内容。譬如你知道堆(heap)是怎样由朴素的决策树演化而来的，它又是为了解决什么问题的，你即便忘记了具体的细节，也可以自己推导出来。譬如你知道KMP算法的本质在于消除回溯，至于如何消除回溯却并不是那么难以推导的，所以即便忘了也可以借助于大脑的逻辑演绎能力再现出来。譬如你知道Tarjan算法其实只是从后序遍历经过两个优化调整而来的（其中并思的使用其实只是优化手段——为了能够迅速判断祖先节点是谁——而非算法本质——当然，算法设计的主要任务本来就是通过问题条件中蕴含的知识来“消除冗余计算”和“避免不必要计算”，所以你也可以说并思的使用是关乎本质的，只不过，知道了为什么需要引入并思，就会强烈地感觉到一切是顺理成章的了），那这个出了名的绕人的算法也就不那么难以理解和记忆了。譬如你知道排序的本质，就能够对什么是最优排序，为什么它是最优排序有深刻的认识。四两拨千斤。

包含了多得多的知识：记一个算法，就只有一个算法。一个萝卜一个坑。就好比背99乘法表只能解决乘法问题一样。而记背后的思想，却有助于解决一类问题。思想所处的抽象层面往往比到处都是实现细节的算法本身要低，越是低的抽象层次，越是本质，涵盖范围越是广泛。数学的发展本身就体现了这个过程，抽象代数就是非常好的例子。算法诞生过程中的思路往往包含了比实际算法更本质得多的知识，实际算法乃至算法的某个特定语言的实现包含了太多表面的不相干知识，它们会阻碍对本质的理解。

重在分析推理，而不是联想：学了一大通算法和数据结构之后的一个副作用就是，看到一个问题之后，脑袋里立即不管三七二十一冒出一堆可能相干的数据结构和算法来。联想是强大的思维捷径，在任何时候都会抢占大脑的工作记忆，由不得你控制——比如我问你“如何寻找区间的最大值”，首先进入你的意识的肯定就是学过的那个算法，甚至算法的实现细节都一一跳了出来，也许最先跳出来的还是算法实现中某个最容易弄错的边界细节，或是某个比较tricky的实现技巧！然而这些其实根本不反映一个算法的本质，结果想来想去总是停留在问题的表层。而另一方面，重在思维的传授则可以让人养成从问题本质入手，逐步分析推理的习惯，而不是直接生搬硬套。当然，联想本身也是极其重要的思维方法，甚至可以说是人类思维的“唯一”的特征。很多时候我们并不知道问题的本质是什么，需要靠联想来领路。只不过，养成从问题的本质入手的好习惯绝对是有更大的好处的。

那到底什么样的才算是授人以渔的呢？波利亚的《如何解题》绝对算是一本，他的《数学的发现》也值得一看。具体到算法书，那就不是光看text book就足够的了，为了深入理解一个算法的来龙去脉前因后果，从一个算法中领悟尽量深刻的东西，则需要做到三件事情：

寻找该算法的原始出处：TAOCP虽然本身在算法思维的传授方面做得不好，但作为一个资料库是绝对优秀的，基础的算法只要你能想到的，几乎都可以在上面找到原始出处。查到原始出处之后（譬如一篇paper），就可以去网上搜来看了。

原始的出处其实也未必就推心置腹地和你讲得那么到位，前面说过，算法设计出来了之后人们几乎是不会去回顾整个的思维过程细节的，只把直指目标的那些东西写出来。结果就又是一篇欧几里德式的文章了。于是你就迷失在一大堆“定义”、“引理”、“定理”之中了。这种文章看上去整个写得井井有条，其实是把发明的过程整个给颠倒过来了，我一直就想，如果作者们能够将整个的思路过程写出来，哪怕文字多上十倍，我也绝对会比看那一堆定义定理要容易理解得多。话说回来，怎么办？实在找不出好的介绍，只能自己揣摩了。揣摩的重要性，是怎么说都不为过的。揣摩的一些指导性的问题有：为什么要这样（为什么这是好的）？为什么不是那样（有其它做法吗？有更好的做法吗？）？这样做是最好的吗？（为什么？能证明吗？）这个做法跟其它的什么做法有本质联系吗？这个跟这个的区别是什么？问题的本质是什么？这个做法的本质又是什么？到底本质上是什么东西导致了这个做法如此..？与这个问题类似的还有其它问题吗？（同样或类似的做法也适用吗？）等等。

不仅学习别人的思路，整理自己的思路也是极其重要的。详见《跟波利亚学解题》的“4. 一个好习惯”和“7. 总结的意义”。

前一段时间我们讨论组上有不少例子，见这里，或这里。

来自：blog.csdn.net/pongba/archive//07/07/2622713.aspx

#raof01 发表于2008-07-08 09:29:02 IP: 210.5.29.*每个人都有自己的思维方式，因此不会有人传授思维过程给别人——相当于把自己的想法强加于人，这是违背人性的。

因此，告诉你一个结果，你自己去思考。

初学一门东西，首先是记忆，然后才是思考。有了大量的基础，才能够全面的思考。

可以想象，当作者告诉你如何思考时，你又会想：能不能说出为什么会这样思考呢？

#pongba 发表于2008-07-08 11:06:56 IP: 222.94.208.*@raof01:

如果这都算强加思想违背人性的话，那么我建议两本书：《影响力》、《态度改变与社会影响》。

此外，知识当时是问题解决的基石之一。但是一些思考法则却是领域（知识）无关的，对所有问题解决都通用的。欧几里德如果去做其它学问，同样也是牛逼。知识只是料，思维才是厨师。