以下文章小编为您整理的信息化提供商屯以重兵 中小企业CRM走误区，本文共3篇，供大家阅读。
篇1：信息化提供商屯以重兵 中小企业CRM走误区
就在下半年以来，几乎几大主要的企业信息化软件提供商都不约而同在中小企业市场屯以重兵，似乎一场中小企业信息化市场争夺战一触即发，
但“事情没这样简单，在多万中小企业的‘复杂地形’中，不但找到真正的目标极为困难，即使眼看就在眼前的一个目标，真正做起来也有‘远在天边’之感!在很多情况下，在中小企业市场上做事，你就像被捆住了手脚，还被蒙住了眼睛!”一位长期做中小企业信息化产品渠道的资深人士这样感叹道。
为什么会有这样的感觉呢?笔者以为，这与目前在中小企业和厂商中普遍存在的两大误区密切相关，而这个误区最终被认识和克服，将直接影响到中小企业信息化市场的深化发展和厂商的研发与市场力度。
误区之一：
CRM在中小企业派不上用场
CRM一直因为系统庞大、功能复杂、实施周期长以及费用高昂等特点，让中小企业望而止步。更为严重的是，一种观点认为，对大多数中小企业而言，信息化只是一种成本上的负担，根本不需要CRM这样很专业的产品。
但是，被王文京称为在中小企业市场最有发言权的任我行公司总经理邝宁认为，存在这些观点的原因，是忽视了下面两个事实：其一，中小企业经过几年的管理信息化建设，已经基本上完成了以进销存、财务为核心的基础管理信息化建设的工作，开始出现了对中高端管理应用的需求，中小企业在解决了“生存类”的需求后，开始向“发展类”应用的升级，而首要的就是完成以销售过程管理为核心的客户关系管理。其二，市场激烈竞争、产品与服务的高度同质化，使中小企业开始关注客户的需求。如何使自己所面对的最终用户在向竞争对手转向成本越来越低的情况下，实现对自己所提供的产品和服务的多次重复消费，是这些中小企业主必须认真考虑和应对的问题。而CRM作为以获取客户终身价值为目标的管理系统，无疑受到中小企业的青睐。
元旦刚过，作为国内最早推出中小企业CRM产品的厂商，任我行就宣布，将其原名为“销售不败”的中小企业CRM软件正式更名为CRM Explorer，并推出了其最新版本 4.0。任我行电子商务部杨波对此解释道：“在经历了1.0、2.0、3.0版后，‘销售不败’作为一个中小企业CRM软件已经相当成熟，也拥有了大量用户群，同时，我们的销售数据和用户反馈表明，中小企业CRM软件正在成为中小企业下一步的信息化需求热点。我们将其更名为CRM Explorer并推出最新版本，既是应了用户的需求，也表明了我们的信心!”
误区之二：
CRM 仅仅是一个工具
仅仅认识到需要CRM，对中小企业和厂商而言，也还是远远不够的，
据一家早在两年前就实施了CRM的广告公司经理李先生介绍，“起初我们公司上下对这套系统寄予了很大的期望，以为它可以轻松解决我们在客服流程方面的一些问题，但结果表明，实施起来太难了，最后它成了一个负担，一切又回到原来的样子!”
但同是服务业，作为京城房产“巨鳄”的中大恒基房产中介公司实施CRM的结局却与该广告公司的截然不同。据了解，实施任我行的“销售不败”客户关系管理系统后，中大恒基对客户和房源的每一点变动情况作到了如指掌，有效防止了客户与房源的流失，实现了客源与房源的重复利用，也避免了原来由于业务人员的流动而引起的“跳单”。
为什么两家公司在实施CRM时出现了不同的命运呢?笔者以为，最根本的一点就是：在这家广告公司，CRM被当作一个纯粹的工具，只是一把开拓、管理客户的“利剑”，但厂商没有提供使用这把“剑”的“剑谱”，该广告公司也没有这方面的意识;而在中大恒基的案例中，任我行一直提倡的就是既要为中小企业提供“利剑”，还要提供一流的“剑谱”，自然就会从产品设计和服务等方面大大助益用户的“威力”。据介绍，任我行公司总经理邝宁有这样一套有关管理软件“剑”与“剑谱”关系的理论，这套理论最后又在其产品中得到了最出色的体现，以任我行CRM Explorer为例，据说该产品体现了“价值观”、“量化论”和“协同”思想，形成了客户关系网络、销售过程监督机制、时间管理系统，它们又表现在：
首先，“任我行CRM Explorer”实践了挖掘客户价值的管理思想。对中小企业来讲，在留住客户的基础上深入挖掘是促进其发展的一个重要因素。“CRM Explorer”通过客户关系网络的建立，一方面实现客户信息在工作交叉部门间的共享，不同部门的不同人员进入系统后，可以得到公司与客户交往的全部记录和最新信息，从而提供出让客户满意的服务，留住客户;另一方面，通过对客户关系中相关信息的记录，实现对客户价值的进一步挖掘。
其次，“任我行CRM Explorer”实践了销售过程量化控制的管理思想。对于一个客户，从初步接触到签单，可以人为地划分成几个状态，每个状态则隐含着不同成功的可能性，不同的状态和成功可能性都由0～9之间的数字表示，从而使销售主管对销售人员的跟单情况一目了然，使企业对销售目标的管理可以细分落实到销售过程中的每一周。这样，一方面保证销售任务的完成，另一方面为上级监管下级、销售过程业绩评估提供了合理的量化指标。
最后，“任我行 CRM Explorer”实践了日程管理和协同办公的管理理念。日程管理主要是针对个人来说的，也可以说是一种时间管理的思想。它以轻、重、缓、急为4个象限的轴建立坐标系，个人按照工作急缓轻重对工作进行安排，一方面提高自己的理事能力，同时也便于上级对下级工作监督。
“只有 ‘剑’与‘剑谱’的完美结合，才能产生最高深的‘剑术’!” 邝宁这样认为。
篇2：中小企业CRM实施应用的三个误区
CRM的成功有赖于所有参与者的支持，而在解决方案的实施中，获取支持所需投入的工作是最大的，不管是公司管理层、销售团队，还是客户服务代表，如果缺乏他们的支持，那么你在CRM中所投入的其它努力或许都将白费。
企业在CRM项目实施中会面临到各种各样的问题，而其中最常见的三大误区包括：缺乏CRM战略，缺乏支持与协作，以及唯技术至上。
缺乏CRM战略
许多公司在“用CRM解决方案来做些什么”这一问题上都缺乏深入的思考。
CRM是一种战略决策，它对实现企业整体战略目标起到支持的作用。缺乏战略导向的CRM实施就像无头苍蝇，就算暂时能够利用CRM来改善某些流程，但也无法获取稳定、持续的回报，项目部署的成功率也会大打折扣。
比方说，你的CRM目标是获取新客户和改善对现有客户的服务，那么新客户的开发战略就应当着重在市场营销上，而对现有客户提供更好的服务则应当强调改善销售、订单处理和售后流程。简单来说，在实施之前你应当问自己，我为什么要实施CRM。
缺乏支持与协作
员工或管理团队对CRM的不认同与抵触会为CRM的顺利实施凭添多道障碍。
CRM的成功有赖于所有参与者的支持，而在解决方案的实施中，获取支持所需投入的工作是最大的，
不管是公司管理层、销售团队，还是客户服务代表，如果缺乏他们的支持，那么你在CRM中所投入的其它努力或许都将白费。
理想的支持应当是自上而下，首先向公司管理层阐述CRM的成功需要时间与资金的投入，同时为他们提供可见的回报，比如提升商业底线，一般的回报至少应是投资的两倍以上。只有得到了管理层的支持后，在员工层级展开工作才能把阻力降到最低。
另一方面，用户支持也是CRM成功与否的决定因素。没有实际使用效率的CRM系统不会受到用户的青睐，如果他们不愿意去使用该系统，你所预期的任何投资回报皆是纸上谈兵。
用户不愿使用CRM的原因主要来自两个方面，一是对未知事务，或对可能造成的额外工作量产生抵触心理;二是系统没有真正符合他们的实际使用要求。这两方面都需要加以解决。
CRM的特性之一就是鼓励公司内的团队合作，因此在一个完善的CRM项目中，打造团队协作也是一个重要的目标。除此之外，你还应当培训你的员工，尤其是 CRM的使用者，他们不仅要了解如何操作，同时也要能够向他们展现在使用了该系统后，生产力会得到哪些提高。确保你的用户完全了解并适应系统。
唯技术至上
技术虽是CRM中必不可缺的组成部分，但它的位置应当排在制定战略、定义目标之后。过于注重技术十分危险，它会影响CRM实施的整个方向。
不唯技术是瞻并不意味在CRM实施流程的早期阶段就可以忽略IT人员参与的重要性。在快速清理数据，规划CRM系统与现有应用之间的信息交换与集成上，这些IT人员的专业经验与知识起到了主导的作用。
CRM是一种工具，它需要通过有效、广泛的使用来产生效益。良好的战略、管理层的支持与用户团队的协作，以及正确的技术观，都是保持CRM部署运行在既定轨道上的有力保障。
篇3：中小企业信息化：用CRM把销售管起来
中小企业经过几年的信息化建设，已经基本上完成了以进销存、财务管理为应用核心的信息化基础建设，销售管理则将成为下一个信息化应用热点，
市场的激烈竞争、产品与服务的高度同质化，使中小企业开始关注客户的个性化需求。尤其是那些以直销模式为主的各类销售和服务企业，如IT业、医疗、保险、咨询、传媒、广告等。在产品或服务的使用转换成本越来越低的情况下，如何使自己所提供的产品和服务获多次重复消费，建立起良好的客户忠诚度呢?这已经成为众多中小企业主必须认真考虑和应对的问题。
中小企业销售管理的五点需求
为了加速启动中小企业市场，开拓更广阔的空间，目前有实力的软件供应商都希望在巩固低端市场的同时，向中高端拓展，或者巩固高端市场，向中端市场扩张。那么中小企业到底需要什么样的管理软件来把自己的销售管起来呢?笔者以为有以下几点是必须考虑进去的：
首先，中小企业需要对销售过程进行量化管理。随着中小企业管理信息化重心从进销存管理向销售管理逐步迁移，中小企业出现了对销售过程进行量化控制的需求。任我行公司总经理邝宁认为，中小企业在解决了“生存类” 的需求后，开始向“发展类”应用的升级，而首要的就是完成以销售管理为核心的客户关系管理。
其次，需要性价比、性能合适的产品。中小企业相对简单而集中的业务体系，需要的CRM的功能最基础的部分，就好比大部分用户需要的只是傻瓜相机——只要把照片拍下来就行了，而不需要专业相机拍摄的高精密度图像。大而全的CRM的价位绝不是中小企业所能承受的。联成互动的总经理王力对此观点十分明确：“CRM市场的发展瓶颈在产品，而不是需求，用户的需求很强烈，但能紧贴用户需求的产品却不多。”
其三，基于Web的应用，以满足电子商务时代的发展趋势。企业用户越来越希望实现移动办公的随时交流。随着业务拓展和分支机构的建立，中小企业同样要求管好分布在各地的分支机构，实现异地分支机构之间的实时沟通，
其四，需要通用产品解决个性化应用。供应商希望用20%的功能满足用户80%的需求，企业希望花更少的钱满足自己更多的需求。这无疑是个矛盾。这需要供应商对中小企业管理有更准确的领悟。
最后，需要易于实施维护的软件。中小企业不设专门的系统维护人员，因此“即插即用”型软件才是中小企业最欢迎的。
国内厂商的探索
抓住了这五点需求，就抓住了当前中小企业信息化的核心。笔者关注了目前针对中小企业的几家所谓的“CRM”产品。与国外CRM 大而全的做法不同，国内的CRM厂家如联成互动、任我行等几家公司都围绕着销售管理在上述几方面进行了有益探索，这进一步证明了本文的观点。
联成互动推出了一道“京菜”——针对销售的MyCRM for SFA，联成互动认为，企业信息化首先要“化”企业的核心业务和主导流程，而对于大多数企业来说，销售仍然是主导业务——这可谓抓到了要害。联成互动 MyCRM for SFA产品就是销售人员开展工作的有效工具。
与此有异曲同工之妙的是任我行公司面向中小企业推出的一道“川菜”——其CRM产品干脆就命名“销售不败”。笔者通过Internet远程登陆了任我行公司自用的演示系统，认为这是适于中小企业客户的一套非常适用的系统。
笔者还注意到一家不太知名的亚软软件公司给中小企业上的一道菜，有点像是“大闸蟹”，该公司CRM软件上市以来，发现其产品eCRM主要功能模块之一的 eSales——销售应用软件被用户当成了“蟹黄”。原来，eSales为销售人员提供了可以及时获得销售流程中每个阶段详细的客户信息的工具，而那正是客户需要的。
可以肯定，中小企业管理信息化进程已经从财务管理走到销售管理这一站。对不同的人——软件提供商、中小企业用户来说，这里面的机会是什么呢?
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