浅析快速消费品冲货管理

时间：2023-04-04 08:10:50 其他范文收藏本文下载本文

下面是小编为大家推荐的浅析快速消费品冲货管理，本文共7篇，欢迎大家分享。

浅析快速消费品冲货管理

篇1：浅析快速消费品冲货管理

冲货是什么？经销商年终业绩的冲击方式；二批商赚取利润的非正常手段；客户报复厂家的恶意行为；某些办事处纵容开发新市场的方法，。。。。。其实，最大的迫害是摧毁厂家的生命线――价格体系。

治病救人最高境界是治病于隐患。所以，公司首先应该制定合理的价格体系，保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA店、餐饮店、福利特殊点等环节的合理利润。制定自己的游戏规则且让参与者乐于接受，同时无规矩不成方圆，捍卫这个规则，使得各级客户能够稳定提升销量，赚取合理利润，共建品牌。

管理冲货，要先审视厂家自己的操作。有些特定渠道的活动反而使自己成为冲货的源动力。比如经销商的进货送本品的递增奖励活动，这样会使资金、渠道实力大的客户大范围进货，获取较别区较大的利润空间，从而低价冲击临区，获得更多的利润。厂家应尽量避免此类活动，或改变赠品为公司其他副品牌产品及其他非市场流通产品。

适逢价格或旺季前备货，厂家应该根据前期月销售的平均值及去年同期值、今年的销售增长率科学制定经销商备货的限购方案，避免客户盲目大量囤货、淡季低价消化库存行为。要注意各级客户的淡季旺季安全库存，发生进货异动要分析原因，动态管理，避免冲货诱因。

办事处经理的销量压力，造成了其制定区别的渠道活动力度，从而纵容经销商低价冲击临区，获得各自的利益。公司领导要严格审查各区活动计划，全局理念审视各区活动，协调一致，避免其有机可乘。

经销商对二批商的管理不科学，往往为了得到二批商大量的订单而违反价格体系。二批的环节是价格体系维护最弱的环节。他们往往是坐批，费用少，低价甩货的可能性很大。所以公司应该指导经销商对二批进行科学管理，比如控制二批的利润，提高供价，对于其正常销售行为进行阶段优惠返利，使其充分发挥分销的作用。另外市区经销商应该尽量忽略二批作用，对终端客户进行通路精耕，控制好零售价格体系，使产品顺畅销售。

终端客户的管理，要根据产品的属性进行合理布点。有些产品要保持合理的间距，如果相隔太近，会使其进行价格战。气急败坏的一方很可能从临区主动进货，杀低价竞争，

公司的管理要迅速及时。快速调查货品来源，封住上游。同时沟通本地经销商收货，对两家店进行谈判，梳理价格体系。同时跟进各方面活动支持，如陈列有奖、门头制作，退换货支持，周末活动促销。使客户感到正规厂家经销商管理的力度、可靠性。同时强化规则，招安与镇压灵活运用，以不影响全局为核心，突出的是对价格体系维护的力度和决心。

名品旺季送礼市场巨大，礼尚往来会使一些家庭的存储量超过了一定时期的消费量。因此节后会出现个人在超市门口进行低价兜售或被终端客户乘隙低价收购，造成市场价格体系的隐患。福利渠道价格体系要定的较高，一般接近卖场零售价，使其处理价差加大，降低对价格体系的冲击力，同时快速回收个别兜售产品，保持市场稳定。

有些厂家喜好将主力产品用于自己的其他原料进货及工程建设的顶货，这样是极其危险的。被顶货方在自身福利之外会将产品低价倾销到二批或终端网点，造成价格穿底，市场萎靡。建议这些厂家顶货一定要用非市场销售规格产品或二线品牌产品，避免自身对价格体系的破坏。

对于强势产品，应该尽量向经销商收取保证金，形成威慑效果，在经销协议中制定详细的冲货管理规定，对冲货数量及冲货恶意程度进行不同程度的惩罚直至解除合同。同时对各经销商进行思想引导，良性运作市场，赚取稳定不断提高的利润才是康庄大道，否则。。。。。。

产品的分区标记及暗码是查处冲货产品的第一证据。厂家应该不定时改变暗码，对冲货较大嫌疑对象着重特殊标注暗记，有的放矢，加强管控，最快处理，保护价格体系的稳定。

经销商新市场开发要区隔开发，如果对管理有信心，以经销商互为介绍的方式开发临近区域。这样发生冲货，他们自己会友善解决，厂家装不知道就好了。不战而屈人之兵，提前客户布局可以解决很多的冲货隐患。

市场快速发展，容易引起先期客户跟不上节奏而被缩小经销区域乃至解约。厂家要晓之以情，动之以理，顾及其自尊心，合理快速处理前期的账目。同时做好客户的低价报复行为，快速协调经销商收货，并严令周边经销商坚壁清野，杜绝放货。

冲货管理注重的是厂家的自身规范管理、客户的布局动态管理、问题的快速果敢处理，有战略，有规划，有管理、有执行，才能保证价格体系稳定、市场长期稳健发展！！

从事快速消费品销售管理十几年，从初级业务员干到顶层各种级别，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。联系电话>>: 13953181017,电子邮件>>: sk19761017@163.com

篇2：冲货管理

个人认为冲货的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好：

一是：定义冲货，就是给客户定义我们的区域管理价格管理的原则；

二是：“是否能够追溯到货物的来源”；

三是：“是否给与了适当地处罚”也就是量刑的问题，

下面就以上三个方面谈谈个人的小看法，不太成熟。望大家给与指正。

1、定义冲货：

在这方面我们的规定是只能在合同指定的区域进行销售。有些模糊，因为没有区分中心市场流向二级市场的货算不算冲货。造成我们一线人员在与二级市场的经销商沟通起来比较麻烦。结果业务单兵作战能力决定经销商的接受度，新入职的同事不能以合同为参考很好的要求客户。究其原因有三：一是各地游戏规则不同。有些省份中心城市的货源被禁止销往二三级市场（如湖北武汉的货被限制在武汉地区销售），而大部分区域的中心市场批市还是起到大流通大补充的作用。二是区域发展的阶梯性差异，如华东部分办事处已经没有分销商了，彻底直供了（如苏南办事处），不存在界定这个冲货的问题，

三是大家对于批市辐射能力的默认，不太追究和理会。这三个原因造成合同中对于冲货的定义很难界定的太详细。

所以目前公司实质上对于中心城市（或称上游市场）这种冲货的定义分为两种，区域型和价格形。二三级市场直供开展的比较好的一般适用区域型的界定方式，即武汉的货出了武汉地区就可以罚钱了。简单清晰，好操作。三北地区目前属于价格型，即在10％的加价率前提下可以发往二三级市场，这种做法的缺点在于价格不好确定，取证难。但是由于切断中心城市这个上游的货源，二三级市场的大部分经销商不能“接住”这些销量、这些客户，会形成销售额的大幅损失。所以现阶段只能先使用这种方式。

对于二三级市场之间就很清楚了，无论价格如何不能把货物买到他人的区域。如果有经销商告诉你之所以卖出圈了是因为那个市场作的如何如何的不好，他冲货是为了我们的覆盖率之类的蠢话，你就可以幽默的告诉这位自作聪明的老兄：“别人家的媳妇张的漂亮不漂亮，关你啥事勒？”

另外，我认为性质最恶劣的冲货是倒灌批发市场以及冲外地的大型零售店。

没啥说的，对于这种行为一定要重罚。

以上这些，我们应该经常跟经销商讲，让他们明确那些事情是不能做的，我们的游戏规则是哪些。警钟长鸣嘛！以免出事以后会扯皮。

篇3：快速消费品经销商管理要义

快速消费品的行业特点决定了厂家在运做市场时要借助经销商的力量，因为直营的成本高，并且对终端覆盖不过来，而利用经销商就能轻易解决这一问题，即通过代理制用密集分销的策略来进行终端覆盖。经销商一般具有在一定区域内的这种营销能力。所以选择经销商来运做快速消费品市场无疑是明智之举。

但是，是不是说选择了经销商就万事大吉了，答案是否定的，因为厂家要做的工作除了对经销商进行认真甄选确定之后，还必须涉及下步工作，即如何管理经销商的重大问题，这一问题解决得好坏直接影响关系着市场运做的成败。

解决这一问题首先要明确的事情是要对厂家和经销商的关系进行透彻分析。厂家和经销商合作后双方的心态是厂家希望经销商能够权利配合，对厂家具有就高忠诚度，对自己的产品能够充分重视，在资金，人员，服务上忠诚于厂家，利用经销商的网络进行铺货，正常销售，能配合厂家各种活动，经销产品价格稳定；经销商希望厂家能赊销，阶段性予以返利，不断推出新品，有足够的广告支持，对本区销售予以保护实行独家经销，能给予培训与指导，对畅销品能充足供应等。通过以上双方的互相要求，可以看出双方既统一有对立，所以业务人员即要充分注意到双方的一致之处，又要清醒认识到彼此的矛盾所在，从现实中把握厂商关系的实质，就是双方应该是互利，合作，双赢的关系，在管理上才能把握好分寸，做到有的放矢，命中要害，即兼顾经销商的利益，又要达到厂家的要求。厂家借助经销商开发运做市场，经销商靠代理厂家产品获利，只有双方拿出诚意合作，才能达到双赢的结局。

其次，要充分认识到利用经销商运做市场并不是一劳永逸的，还要分析这种销售模式的负面作用。一般的经销商都同时代理着若干厂家的产品，所以在资金，网络，人员等的投入方面肯定是很难同时兼顾，另外经销商也肯定在经营中把主要精力放在利润高的产品上，对产品的回报周期要求要短，快，大。这是由利益决定的，所以不要把所有经销商想的过于理想化，也不要对经销商的表面语言所蒙蔽。一切以利润为指针。

既然上面分析了厂商关系的实质，又充分注意到了经销商制的经营缺陷，那么如何对快速消费品经销商进行有效的管理呢？

第一，要和经销商之间以正确的心态相处，不要以商人的面孔对待经销商，要他时刻感觉到他和厂家的合作，能给他带来不菲的收益，同时，经过和厂家的合作能使他的经营管理更上一层楼，不但能给他经济上的利益，更能给他管理上的帮助，

第二，在和经销商的交往中，注重感情的培养，毕竟东方人是比较讲感情的，只要你拿出真心，他回报你的必将是一片诚意。

第三，在工作中，帮助经销商建立库存报表，做安全库存数，做好先进先出的库存管理。把相关知识传授给经销商，如1.5倍安全库存等等，他会对你好感倍增。

第四，走访经销商的下级市场，了解下级市场的动态，相关的竞争产品信息，配合指导经销商建立下游客户档案，协助经销商进行销售网络的维护与开拓，经常把开发的客户及时交给经销商。

第五，不断地对经销商进行经营理念的教育，建议经销商的目光应该放在长远，不要为一时的不如意而自断财路，积极配合厂家各种活动，实现良好配合。

第六，要对经销商进行系列培训，包括产品知识，营销知识，管理知识等，并把者项工作当作业务人员的核心业务技能加以培养。

第七，交往中注重礼节和尺度，注意个人形象树立，不吃拿卡要，做到坚持原则，给人以放心之感。

最后，要注意避免一些不正确的想法和认识，如不顾市场客观情况一味要求经销商进货，不随时了解终端市场情况，只围绕经销商转，不重视下游分销，总之，和经销商交往是一门艺术，管理经销商是快速消费品营销的管理瓶颈，销售是一条链，厂家和经销商一荣具荣，一损具损。

佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@126.com

篇4：简历:快速消费品

个人情况：

姓名：陈X 性别：女出生日期：1983.xx.xx

籍贯：北京电话：xxxxxxx 电子信箱: xxxxxxx

个人评价：

本人性格开朗，善于并乐于与人交往，团队工作能力强，能很好很快的融入工作，有极高的工作热情和强烈的责任心，学习能力强，在工作中能够迅速弥补自己的不足。英语的听说读写的实际交流能力强。

工作经验

.12―.11 xxx电子影像有限公司热转印部销售专员及出口部经理助理

热转印部销售专员

职责范围：

1.参加国内外展会，2008.04于瑞士日内瓦举行的FESPA展览、2008.05于香港举行的HK Gifts & Premium Fair展览等，与国内外客户面对面的介绍我公司产品并完成交易。

2.通过B2B网站的求购信息，与国内外客人完成交易。

职位描述：我通过参加展会和网络推广，开拓新的市场与客人，完成从前期市场推广，客户联络，货物发送，售后服务支持等工作。抗压能力强。作为生产厂家，在销售的同时，我必须跟公司及办公室各个部门，包括设计部，生产部，物流部，会计部，货代，及包装厂多方面沟通。积累了丰富的实际操作经验。

出口部经理助理

职责范围：

1.整理经理客户及所有产品的相关文件、数据；帮助经理跟踪客户；协助经理解决出现的问题。

2.每年年末，将第二年的展会信息收集起来，在展会计划确定后，和展览公司或大会组委会联系，确定展位，安排参展人员行程。成功安排了巴西广告展，07年德国Fespa，美国PMA，08年德国Photokina等展会。

工作收获：

熟练应用如Microsoft Excel、K3、ERP、客户管理系统等办公室及销售专用软件；积累了组织、安排国内外展会的经验；有丰富的办理出境手续的经验，

.02―今 xx控股集团-北京xxxx新材料有限公司出口部销售专员

职责范围：

整理公司产品资料，上传至阿里巴巴网站，与国外客户联系，商谈产品具体规格，与加工厂联系，安排后加工处理，与货代联系，安排定舱。

工作收获：

初步了解无纺布及其相关产品的知识，初步了解产品成本核算。

建议：招聘者想得到的是一张你能给公司带来何种效益的简单清晰的自画像，而不是你的自我才能的罗列。

教育背景：

.03C.01 北京xx学院国际经济与贸易本科

在校表现：

曾任学生会学习部委员，组织并参加3届院英文小品活动，并为经济系获得3连冠。

曾参加北京市跆拳道比赛，获女子51公斤级第五名。

个人爱好：羽毛球，跆拳道，户外，看书等。

建议：应该先明确你要找的工作职位需要什么样的能力，然后从自己的实践中挑选出匹配的经历展示出来，而不是这样泛泛的罗列，楼主仅仅是多一些自己的经历进行了简单的罗列，并没有告诉用人单位自己可以为他们做些什么，而是让用人单位自己来判断，这不是推销自己的好方法。

评价：我觉得简历中有太多的陈述语句(如工作经验中的)，应该改为集约型语句。不应出现文中“我”之类的第几人称的称呼，工作经验中的格式不一致，自我评价应提前，采用工作成果之类的统一字眼。但是头部的个人介绍的确不怎么样，其实在简历的一开始，就应该告诉用人单位，如果他雇用了你，将会得到怎样的一个帮手。其实第一段就是让HR在几十秒钟之内，对你过去的五年甚至十年的工作经历有一个非常概括的了解，如果HR没有耐心看到你的职业经历，那么第一段就是你简历被PASS的原因。

篇5：冲货广告词

上节主要内容回顾

在上个小节里我们主要学习了打冲货的基本原则和几种简单冲货类型的应对技巧。包括：

1、打冲货24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”；

2、冲货内功心法：“够狠”；

3、打冲货先溯源：九种冲货类型；

4、对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。

本节节目预告：

带货冲货是最普遍的一种类型，危害也很大，本节专门学习带货冲货的治理方法。

一、预防带货冲货的三个方法八个招术

二、打击带货冲货的4个“江湖招术”：

第五种: 带货冲货

带货冲货（经销商把名牌产品压低价格打开通路,然后顺着通路卖杂牌产品赚钱）是最普遍的冲货方式，危害也比较大，对这种冲货的治理方法比较复杂，要从预防、取证、治理几个环节全面讲解。

一、预防带货冲货

大体上可从三个方向预防带货冲货。

第一，建立预警系统，信息灵敏，及时掌握冲货信息。

我给汇源果汁做培训，培训前打电话跟汇源果汁内部的经理做访谈（了解企业内部的问题），其中一个经理做自我介绍时告诉我，他是“打窜（冲）办”的，我当时没听懂，后来追问才知道汇源果汁为了打窜货专门成立一个“打击窜（冲）货办公室”。由此可见汇源果汁这个企业对打击冲货的重视程度，公司对冲货有没有足够关注，从他的机构设置上可以看出来。

举例：

我给一个很大的日用品企业做培训，发现这个企业内部有一套自己管理方法很独特，你翻哪本管理书都翻不出来。这个企业总部有一个叫监察部，监察部里面有几十个人，清一色的刚毕业的学生，在公司没有任何人际关系背景，监察部职员的工作任务只有一个，你们猜是干吗？罚款！每个月开完月会，监察部40

个人做鸟兽散——有的留总部，有的下市场，发现员工上班没穿工作服，罚！有个经销商冲货被抓住了，罚！业务员带老婆一起出差，罚！业务主任住130块钱的宾馆，报销280块钱的发票，罚！开会打瞌睡，罚！????

更戏剧性的是，新品种上市期间，因为全国各地有比较大的促销费用投入，监察部罚款竞然带任务量，啥意思？这个月给我罚2万，罚不够从你工资里扣！！你们想象一下这些孩子背着罚款任务量下去，怎么罚款？可能瞪大眼睛到处找：“怎么还不出事呢？，赶紧出事，我没罚够两万呢”。

更可笑的是这个监察部最后成为一个“创收部门”——每个月罚的款，比他们这40个人的工资高的多，年底一核算，监察部利润率比销售部还高。

这些招外企是想死都想不出来的，想出来也不敢用，但是中国企业敢用，往往能够出奇制胜。我不知道大家觉得这40个人的监察部，有没有必要设立？我的看法是这个招数值得所有的中国企业学习，中国企业最缺的就是稽核、督办、复命意识，虽然残酷了点，但绝对有用！

想预防冲货，首先你有没有设立打窜办公室？你有没有设立监察部？从组织机构上，有没有对这件事情足够重视。

第二，注重网络的均匀性和有效性。

什么叫网络均匀性？如果你的经销商网络不足以覆盖你管辖的市场就叫网络不均匀，如果你有50个经销商，月底一看销量其中三大经销商的销量占了整个销量的一半，那也叫网络不均匀。销量过分集中在大客户身上，往往就是冲货砸价造成的。

怎样监控网络均匀性？你是个区域经理，你管的经销商只要超过五个，最好每个月作客户月度销量排名，随时监控销量异常变化，防止个别经销商通过冲货做大不好“收拾”。

举例：

某区域经理管了20个经销商，每个月把这20个经销商按销量从大到小做排名，如果发现经销商张三上个月在20个经销商里面销量排名是第18名，第二个月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是窜货，那么接下来立刻要查，公司上个月是否有给张三做促销（因为如果上个月给他做买十赠一促销了，他的销量增加，那是正常现象），如果公司上个月没有给他做促销，但是他的销量增加了，就要问张三原因是什么：“老张，怎么上个月销量卖这么好”，如果他能回答出来：“上个月为什么销量好，因为上个月我新开了两个县城客户，因为上个月我做了一个新品种的铺货，因为上个月我新进了两家超市??”，如果他能给你一个比较合理的理由就好，反之他没有合理原因却销量增加，说明他可能就是冲货砸价的教父！接下来就要明查暗访，开始“摧残他、折磨他、蹂躏他”（断旺销品种的货、减少促销支持、找到他冲货的证据进行处罚等等）。

如果你稀里糊涂的只看区域总任务量有没有完成，不去监控每个经销商每月的销量，往往等到你发现的时候为时已晚（一个大户通过冲货做起来的时候，虽然别的户销量在下降，但他的销量上升，所以暂时整体销量不会反映出来明显下降），最后就会出现网络不均匀，一旦大户销量寡占现象形成，这个时候你再想动他，就动不了了，他已经占你比例太大了，在老虎变成大老虎之前把他干掉，这就是网络均匀性监控的目的，是一种预警机制。

网络有效性又是什么意思呢？

网络有效性我们是要监控客户别的月进货次数，（每个月不但做销量排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现死客户现象——号称100个经销商，一到淡季88个客户不进货，只有12个客户进货），盯每一个客户的进货次数，你会发现一个规律，某个客户上个月进货两次，这个月进货九次，往往这个客户的进货次数增加的同时，他周围客户的进货次数在减少——这家伙一定是冲货的嫌疑犯，然后“摧残他、琢磨他、蹂躏他”断他的货、断他的促销品、断他的人员支持、减少他的广告、旺销品给他少发货??直到他收敛行为。

第三，是注重经销商选择和管理的质量。

1、注重经销商选择质量。

篇6：冲货广告词

有个经销商跟你讲：“你放心，北八省卖方便面的，没有不认识我老魏的，我八辆八吨车”。你说这个经销商你用不用？——如果你是小企业刚开始做市场，希望战略辐射半径大，尽快的把货洒开，这样的经销商就是首选。

如果是成熟企业要做终端这个经销商坚决不能用。为什么？很简单——八吨车不能进城，你要是做终端零售店、做超市，八吨车不能满足配送要求。

选择经销商质量很重要，也常看到一些经销商，在大厂家面前赌咒发誓（因为他们想做大品牌，他也知道大厂家不要他是因为他全是八吨车），他跟厂家说：“我们以前是主要靠做外埠市场，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？绝对别相信，一个经销商不会因为跟一个厂家的合作，而改变他的生存模式。

2、提前洗脑。

在新经销商谈判的章节里面也曾经讲过这个知识，这里简单回顾一下，找一个新经销商，在你还没签合同之前，跟他说一句话：“张哥，你跟我合作，咱们万事好商量，只有一事不商量——万事好商量什么意思，要广告、我回公司给你要，要促销品、我帮你申请要畅销产品，我让公司给你发货，要独家竞销权，我跟公司谈，总之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——冲货，我们公司打冲货两句话，第一句话，攘外必先安内。第二句话，杀无赦，斩立绝！什么意思？在公司把我杀无赦之前，我先把你斩立绝。”你说这个经销商听完以后，会不会生气，说：“还没合作就敢吓我！”不会，经销商不但不会生气，反而会觉得有安全感，因为他感到这个公司打冲货打得狠，将来我做他的产品不全被别人冲货，我的利润有保障。

3、收押金，签协议，团队制裁。

做销售一定要庸人自扰，要学会自己给自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。

举例：

记得我在可口可乐一个县市级办事处做业务员的时候，可口可乐经常做一个促销——买几箱可乐，送一把太阳伞。这个促销不是对所有商店，而是对十字路口的位置好的商店，目的是为了把可乐的广告伞插起来（在一些大城市里插太阳伞还得倒给商店钱）。

这个政策到我手里，我就跟公司申请不这样执行（我要想起销量，有的是方法，不必用广告伞来做赠品），我要达到目的——把广告伞插起来。于是这个政策变成了让客户先交交一百块钱押金，我就免费送你一把伞，然后你要跟我签协议——保证这个夏天每天把我的伞插在商店门口，厂家会不停的派人来检查，如果发现有一次伞没插，扣你五块钱，发现20次伞没插，这个伞的押金就不退了。

这个方法其实是我自己给自己找罪受，比起买可乐送伞的方法，工作量有大又得罪人，要搞上几百份协议，然后派人装模作样去查一查，碰见不插伞的客户就吓一吓、劝一劝，虽然客户不会每一个都真的天天把伞插出来，但效果一定会相对变好。

结果，在别的办事处，可能发了一百把伞，街上一把也找不到，但到魏庆这个办事处，发了一百把伞，一走出去莺歌燕舞，一片都是红太阳（可乐雨伞是红色的）。

做销售你必须往前多走一步，必须学会庸人自扰，“收押金，签协议，团队制裁”就是一个典型：每年到了旺季前，我会再做一件事，把我的经销商，全部召集起来开个会，在开会的时候我给经销商讲，“各位，咱们去年砸价砸的都没钱挣，今年能不能不砸价了”。他们口头上当然答应：“能，绝对不砸价”。我就趁热打铁：“好，大家同不同意，咱们今年在这里签一个君子协议，我们联手承诺绝不砸价”，他们当然也乐得顺水人情，同时也标榜自己是没砸价的良民，都同意签协议。但是一看协议上讲要交“砸价保证金”，立刻不愿意了，然后我就给他们做思想工作：“保证金不要交给我，交给厂家你不放心，咱们这群经销商成立个协会，协会会长就让经销商老周来当，周大哥德高望重在当地大家都信得过，你们把钱交给他，我们厂家做公证人、交这个钱给会长什么意思呢—— 意思就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是“怕别人砸价，所以还不如我先砸价”，你们把钱交给周会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，我们在座的经销商，绝不砸价，如果发现哪个人砸价，一旦确认，老周直接扣他的保证金。而且咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起‘砸死’他”。

保证金数目不大，又有厂家做担保，没有砸价企图的经销商立刻就响应表示愿意，个别不交钱的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就当场就拿话挤兑他：“怎么啦，张老板，别人都交，你不交，你这不是给自己脸上抹黑嘛，你跳进黄河也洗不清了。”——说实话，交了保证金他也未必绝对不冲货、不砸价，只是我又给冲货者制造了障碍和成本，让事情逐渐好转。

还有一个更狠的方法，就是团队奖金，什么意思，这是逼得没办法我想出来的 “阴招”，打冲货打得太累了，最后想了一招 “团队奖金”。

举例：

把广东一分为四，粤东，粤西，粤南，粤北，粤东区可能是十个经销商，你们十个经销商组成一个小团队，今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们十个经销商，每人5000块钱和平奖。反之如果你们十个经销商中间有一个人砸价，结果十个经销商的和平奖全部取消。

我发现这一招效果太好了，为什么：“宁犯天条，不犯众怒”，经销商宁可跟厂家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一个厂家。”也不敢惹恼周围一片同行。因为如果周围十个经销商真的恨他，都要‘砸’他，他绝没有活路。

4、合理的经销商压货量和利润额。

上节已经讲过，决定一个区域市场销量的是终端启动，经销商完成的只不过是进货量和库存转移，给经销商过多压货有没有好处？有，唯一的好处是抢资金，旺季前抢资金、在竞品的新品上市前抢资金，只有这一个好处。

但坏处无穷：积压过期、经销商周转率下降产生抱怨、货款无法回收、因为客户库房里有太多货造成厂家不敢剁他、等等等等，经销商压货量一定要合适，他自己的货刚好够卖甚至不够卖，哪里会冲货。

另外，要给经销商创造合理的利润空间，大多数情况下，当经销商做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。如果经销商做你的产品有比较合适的利润，他的冲货动机就会减小。怎样帮经销商创造更多利润额？除了鼓励经销商做高毛利渠道（如团购、餐饮）以及对经销商进行促销支持市场推广支持之外，我给大家一个方法，就是一定要帮经销商完成全品销售，很多经销商是晕头晕脑做生意的——你问他这个月赚了还是赔了，他不知道！他一定要到年底盘帐才能知道。你要帮他算帐，教他品相销售观念：“老张，你目前的状况，卖我们产品‘小康100’，一个月大概能挣四千块，你现在不要急着把这个已经利润很低的老品种使劲冲量，你再把高利润品种再推一个，比如你推‘小康120’的第二个口味（原来卖的是牛肉味，现在再推一个排骨味、同品种第二口味推广难度比较小），你卖‘小康120’一箱的利润比‘小康100’要高四倍，你多推一个排骨口味的‘小康120’假如卖到100箱一个月，你看看算算你的利润增加了多少多少 ??

5、市场精耕细作。

对于一个经销商来讲，的确是“冲货可耻，被冲无能！”各位也不要以为批发商都愿意从外地接冲货，有头发没人愿意做秃子！从外地接冲货，其实是有很多成本的：运费的成本、货物有质量问题对方不给退换的成本、跟当地的经销商反目为仇的成本??，实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚，服务够细致，市场做得够完整。二批大多数不愿意从外地接冲货——市场精耕细作，提高自己服务力度，这也是预防冲货的最好方法。

回顾一下：预防带货冲货三个方向：建立稽查部门、监控网络均匀性有效性、日常工作中选好管好经销商。

——摘自《经销商管理动作分解》·魏庆

篇7：冲货广告词

哈药集团制药总厂冲货管理说明

一、冲货

1、冲货概念及治理冲货的'必要性

冲货也称作窜货或倒货。是指产品的越区销售。越区销售不但冲击销售渠道，也伴随着降价销售，使正常的渠道秩序和价格体系受到冲击，严重影响销售秩序。

冲货是扰乱我厂销售秩序的严重违规行为，必须对这种行为进行预防、警示、处罚。鉴于市场状况以及跨区域冲货可能带来的恶劣影响，工厂需从重、从快、从严处理跨地区的冲货问题，维护销售渠道的合理秩序和我厂品种稳定的市场价格体系。

2、冲货的主要表现形式

按照冲货在不同市场的出现，可以把冲货分为同一市场内冲货和不同市场间的冲货。同一省域市场中，因一级经销商将产品销往其他一级经销商的渠道中的现象，为同一市场内的冲货。一个省域的经销商将产品销往其他省域的现象，为不同市场间的冲货。 3冲货的种类

按冲货的不同动机和冲货对市场不同的影响，可以分为恶意冲货、良性冲货和自然性冲货。

恶意冲货是指经销商为了获得非正常利润或获取奖励政策，蓄意向非自己管辖的区域倾销产品的行为。常用的方法有降价销售，低于厂家的正常价格，给企业造成的危害是巨大的。容易引起价格战，降低销售渠道的利润，使经销商对企业失去信心，进而丢失市场份额。

良性冲货是指经销商将产品销往其他区域的产品空白地区，给企业开辟市场带来良机，随着市场的发展，企业可以逐步进行市场整合。

自然性冲货是指非经销企业产品的经销商，采购其他产品时顺带把其他区域经销的产品带回本区域销售。这种情况很难避免，但是如果量大，容易对二级经销商带来影响。

二、我厂对冲货的管理

（一）工厂严格执行集团公司制定的效能问责制度，对于发现提供虚假流向数据、跨区域冲货、截留政策的违规行为，将问责处理。

（二）新药公司冲货管理

A、新药公司的冲货界定

1．工厂要求与新药公司签定《销售合作协议书》的商业客户，在协议书上签署界定的销售区域，客户只能界定的区域内进行销售，如客户向签定的区域外任何地区推销、销售或经销新药产品及授意其他的分销商向界定的区域外销售，则认定商业客户属于冲货行为。

2．根据新药公司产品销售的特殊性，规定所有品种必须在医院销售，原则上不允许在医药批发零售企业销售（特殊情况除外），一经发现既可认定商业客户或业务员的此销售行为属于冲货行为。

B、新药公司冲货的管理措施

1．办事处发现有上述冲货行为，可根据公司要求购买一定数量的冲货药品，以备查询冲货来源。

2．对于商业客户发生的冲货行为，原则上双方协商处理，对于未能妥善解决，需被冲货客户提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等），经查询流水号确认后，既认定为一件货并按照国家规定零售价的50%对发生冲货的客户进行罚款。新药公司将罚款通知下发到发生冲货客户的办事处，办事处负责对冲货客户罚款的追缴，罚款上缴工厂财务管理部直接从公司奖金中扣除，对拒绝缴纳商业客户，应停止供货。

3．对于业务员发生的冲货行为，如双方协商未能妥善解决，在被冲货方提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等）后，视为一件货并按照国

家规定零售价的50%对发生冲货的业务员进行罚款。如业务员拒绝交付罚款，新药公司将追缴发放的奖金以冲抵罚款，如果业务员拒绝上交奖金，则将业务员自愿上交的风险抵押金将冲抵，并调离销售队伍。该罚款上缴工厂财务管理部或直接从公司奖金中扣除。

（三）普药公司、招商部冲货管理

A、普药公司、招商部冲货的认定

1．被冲货办事处或地区需向市场管理部提供非本办事处或地区产品的品种、批号、数量，或能够说明以上项目的照片、录像等影像，以及发票或者流水号等证明材料，由市场监察核实认定。

2．市场管理部公布冲货举报电话和地址，商业客户可以通过电话或邮寄证据的方式，向市场管理部直接举报，由市场监察进行调查核实，情况属实则认定为冲货。

3．市场监察随时对商业客户进行抽查，如发现有冲货情况，经调查取证核实，情况属实则认定为冲货。

B、普药公司、招商部冲货的管理

1.严格规范促销会议管理，监察并跟踪促销会议的召开，及时评价会议效果，杜绝促销政策成为冲货的动因。

2.发现冲货须向市场管理部举报，普药公司、招商部不得内部自行处理跨区域冲货，防止既是运动员，又是裁判员的情况出现。

3.工厂根据与一级、二级经销商签订协议中关于跨区销售的条款规定，对经销商冲货的按约定条款执行。

C、普药公司、招商部冲货的处罚