今天小编在这给大家整理了不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（上），本文共3篇，我们一起来阅读吧!
篇1：不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（上）
上篇主要内容回顾小结：
截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：
模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路，
模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。
模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。
模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。
模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店，的十个可选方法
在上两篇中，我们又把这些技能模型整合运用成为“终端推销组合拳的五个阵法”。至此，中小终端推销的武功已成体系，可应对绝大多数销售场景和残局。但是如果你比较倒霉，碰到极端状况比如品牌很弱势、新品价格高，当地消费水平又低、促销力度输给竞品等等，怎么办？本篇就学习在这些极端状况下如何出奇至胜――不要一次挫折就失败，改变思路，整合新的资源，使用终端推销的加速杠杆。
常见如此场景：老板布置了一个新品铺货任务，业务员上街铺了一天，跑了十个店发现很难铺，回来禀报：“主管，铺不动！”主管把话再传上去“经理，铺不动” ……。逐级上传，大家都认为这个产品“铺不动”，反馈到总部，总部领导开始挠头，开始追加产品铺货政策……。
新品肯定不好铺，作为销售人员“不要一次挫折就失败”――不要那么轻易说“铺不动”，终端推销的模型和阵法是“以正合”，除“正合”之外，还有些“加速杠杆”是以奇胜。把这些正合和奇胜的方法杠杆全部用完了再说“铺不动”！
加速杠杆方向一：经销商/分销商管理杠杆 有没有见过这样的场景：
有个终端，厂家销售人员去了八次，但是这个终端刀剁不进斧砍不烂铁蚕豆一个就是搞不定。经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这是我的货”。终端老板大呼“哎呀，张哥你咋不早说呢，来来来卸两箱！”。
有没有见过经销商倚老卖老在终端“强买强卖”？终端刚说一句“这饮料可能不好卖”。经销商老太太“勃然大怒”“不好卖？我在这里卖了几十年货了，我不知道好不好卖？少废话，你先卸十箱，我现在就喝两罐，下个月你要卖不掉我来全把它喝了，开玩笑！我老太太卖饮料几十年了，我不知道还买不好卖，卸货！”
铺新品到底谁厉害？厂家人员还是经销商？肯定是经销商!为什么？经销商的终端客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务也许更专业，但厂家人员和终端接触的界面有限。一周拜访一次只是拿个订单，不送货、不赊销、搞个促销陈列活动奖品还是经销商给送过去的，经销商和终端的客情是天天送货十几年送出来的客情、是同宗同族沾亲带故的客情、是逢年过节礼上往来一起喝大酒的客情、是多年换破损解决问题的客情、甚至是赊销卖货资金支持的客情，
厂家人员铺新品铺不动怎们办？启动经销商的力量。
终端铺货加速杠杆1：坐在经销商的车上下去铺货：
新品铺不动？我们厂家人手不够怎么办？那就先把前面讲的什么“破冰模型”“利润故事”“品相分析”“终端推销组合拳”等等方法使完，努力尽到。还铺不动？给你个笨办法。让厂家业务员坐在经销商送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺的山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。
终端铺货加速杠杆2：修改经销商的人员日常考核：
新品铺不动？上经销商的车去铺货？修改经销商的人员考核：经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”――在家里当老板凡事听下面汇报了，找个所谓的操盘手自己当甩手掌柜的了。真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货你就知道为什么新品卖不动，经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老店，不跑新店，只卖老品，不卖新品――反正他们是拿提成，开新店卖新品肯定要比跑老店卖老品难得多。
员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。
案例:
正激励：新品铺货提成提高，老品提成降低。新品单箱提成两元/箱，老品提成一元/箱（经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但是出去一试，发现新品不好卖、这两元钱不好挣，算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够，必须结合负激励）。
负激励：新品每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成这个新品基本任务，倒扣老品提成。
档期管理：比如：新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励5元/家，低于三家当天晚上奖励5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励五十元，最后一名处罚五十元。
过程管理，比如：新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品两个牌面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
关于作者：
魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏庆详细介绍 浏览魏庆所有文章
篇2：不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（中）
上篇主要内容回顾小结：
截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的“破冰模型”“产品结构分析”“多角度讲好利润故事”“让客户感到不会赔钱的安全感”“突破钉子店”五个技能模型，又学习了“终端推销组合拳的五个阵法”，上一篇我们又学习了7个终端推销的“加速杠杆”：
终端铺货加速杠杆1：坐在经销商的车上下去铺货：
终端铺货加速杠杆2：修改经销商的人员日常考核：
终端铺货加速杠杆3：经销商人员新品铺货专案奖励
终端铺货加速杠杆4：邀请经销商老板上车铺货
终端铺货加速杠杆5：开发经销商的赊销能力
终端铺货加速杠杆6：利用经销商的产品线带动能力。
终端铺货加速杠杆7：整理分销商结构
本篇继续学习新的终端铺货加速杠杆。
加速杠杆方向二：提高拜访效率
常见到这样的情景，一些企业生搬硬套模仿康师傅和可口可乐的终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访30-40个终端店，每周轮回一次。邯郸学步之后，发现这种拜访模式拿不到多少订单卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，最后导致失败，为什么？
1. 目标店选择错误，不能成交：品牌弱势的时候，按线路顺序拜访成交率非常低，业务员不断遭受拒绝，一天拿不到几个订单会受打击，而业务员订单越少就越容易产生懈怠散漫，长时间逆循环下去，团队管理甚至会崩溃，离职率升高，假报表盛行……。
2. 拜访频率错误，不能满足售点要求：不同行业要求的网点拜访频率也不同。饮料方便面是快速消费品，你每周去一次总能拿到订单。日化行业可能产品消化速度没有那么快（店主进一箱护发素、护手霜可能半个月一个月都消化不完）。所以要根据自己行业的特点行业流速重新考虑拜访周期。同样道理，大店小店产品消化速度不同：一刀切每周拜访一次，有些店会断货，有些店你跑八趟还是没订单。
3. 拜访模式僵化，不能满足市场需求：终端路线周期性拜访是一种做市场的工具，要适合市场阶段性需求。否则就成了负担。比如竞品在开发区和城乡结合部大作促销活动打得不亦乐乎。你还在这里四平八稳，一周一次拜访市区终端，显然就教条了，终端拜访和市场工作重点脱节了，也不利于铺货进度。
4. 后勤系统出问题：预售拜访（先拿订单后送货）模式，第二天订单能不能及时送达，直接影响客情，也直接影响下次业代能不能拿到订单。车销拜访，在售卖现场的配货、卸货，以及返程装货时间等铺货后勤系统效率，直接影响一天能铺货多少家货。
5. 管理问题：庞大的终端销售队伍，需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系，绝非简单COPY几张报表那么简单，
如何回避以上弊病，本篇先从如何提高拜访效率的角度，给大家讲解新的铺货加速杠杆：
终端铺货加速杠杆8：寻找机会店：
案例：
健力宝一直以来经营品项过度集中（推过不少新产品，但存活下来的很少）历史上出现过不少经营**，导致终端铺货率严重下滑。健力宝今天要铺新品，按传统模式挨家拜访成交希望太渺茫（有些中终端店甚至可能会认为健力宝已经倒闭了）。但是健力宝目前被统一公司接手管理，业绩止跌回升，十几个亿的销量。说明中国还是有不少终端至今痴心不改仍然在卖健力宝！请问，这些到今天还在卖健力宝的终端对健力宝品牌有没有感情？有没有信任度？这个终端周围的商圈有没有消费者还是健力宝的老主顾？那么健力宝今天铺新产品最容易铺进去的是陌生店，还是已经有健力宝在卖的有货店――当然是健力宝的有货店！这些店就是健力宝的“机会店”，针对这些“机会店”进行铺货成交才有胜算！
新产品上市总是这样，100个店都卖的不好，总有几个店能卖好。所以销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊、看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品/陈列/促销/价格有什么方法……。只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。然后恍然大悟：“我明白了，靠近学校的店能卖得动这个产品”、“哎呀，我明白了、那些卖不动的店档次太低、要集中力量攻打高档店”“我明白了，本地人都认当地牌子，我这个外地产品初来乍到铺不动。但是靠近旅游景点的店能卖得动，因为来这里消费的是外地人”、“哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一边，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉地店统计出来，这些店比较容易攻打进去”、“哈哈，我明白了，我第一步首先专打城乡结合部，竞品在市区非常厉害，但是他的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差”………
终端铺货加速杠杆9：机会店集中拜访：
在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访――弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，然后再扩大拜访范围。
关于作者：
魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏庆详细介绍 浏览魏庆所有文章
篇3：不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（下）
上篇主要内容回顾小结：
到目前为止，我们学习了中小终端推销的各种推销模型和组合拳阵法，提出“不要一次挫折就失败”的观点，学习了17个中小终端推销的“加速杠杆”。本篇将学习新的终端铺货加速杠杆，结束这个章节。
中小终端销售加速杠杆：不要一次挫折就失败！（下）
加速杠杆方向三：促销&管理杠杆
1. 终端铺货加速杠杆18、打消后顾之忧，用降低铺货坎级和退换政策铺货。
通过拆箱铺货、综合箱铺货降低终端进货坎级，新品铺货给终端退换承诺打消终端后顾之忧。这些虽然是常规方法，但是肯定能降低铺货难度，提高铺货业绩。
2. 终端铺货加速杠杆19、放大“群众基础”，用开户率政策提高铺货：
康师傅的传统做法：一个市场要新启动终端拜访模式，首先第一个月先是统计终端客户资料、统计客诉、处理遗留问题。第二个月第一周用成熟产品搞终端铺货政策。比如“康师傅珍品红烧牛肉袋面买一箱送四包，限量一箱”。大家想一下，康师傅珍品红烧牛肉袋面这样的成熟产品还需要“买一箱送四包”去铺货吗？显然不需要，那为什么要推出这个促销政策呢？为了提高开户率（开户率=有交易的客户数/总客户数），终端业代面对陌生终端客户，第一次拜访对方不要货、第二次拜访对方又不要货、第三次往往业代就不想去了，以后就算去拜访，也是走过场，不会认真推销。结果可能出现这样的情况：号称一个业代拜访300家终端，10个业代总共拜访3000家终端，实际上半年以后统计发现，3000家终端只有1800家从业代手里进货，另外1200家客户从来就没有搭理过我们！也就是说，建立3000家终端客户资料，但是实际我们有效覆盖的只有1800家，有1200家是从来不进货的钉子户！怎么办？正式开始拜访终端卖货的第一个月，用成熟产品搞一个促销政策，不是为了卖货，而是为了“送奶”――让终端业代带着好消息拜访终端客户，跟尽可能多的终端客户迅速发生第一次交易，结下实实在在的客情。提高开户率，打下“群众基础”，然后在此基础上再铺新品就容易多了。
3. 终端铺货加速杠杆20：突出优势进行铺货，抓机会产品铺货，机会产品成系列铺货：
（1） 突出优势产品：统一方便面曾经在战略上输给康师傅一招，康师傅很早就有大口味“红烧牛肉味”，统一公司直到这两年才结晶出来自己的优势口味“老坛酸菜”。统一老坛酸菜面消费者反应很不错，康师傅又没有这个口味，所以老坛酸菜是统一公司的差异化优势产品。那么统一的业务人员应该做什么――把优势产品的铺货率提到最高，在每一个终端尽量先铺老坛酸菜，把老坛酸菜摆在最好的排面、最好的位置。优势产品的销售机会要最大化，不但能提高销量，而且能迅速提高开户率，和终端结下客情。促进其他新品铺货。
（2） 突出机会产品：什么叫做机会产品？顾名思义，有销售机会的产品。怎么寻找机会产品呢？先看本品，本品优势产品当然是机会产品；第二要看竞品，竞品哪个品种在当地卖的很好，这正是告诉你当地的机会产品是什么类型；第三再看当地消费者的使用偏好，也在告诉你寻找机会产品的线索；最后看渠道，不同渠道需要的产品不一样：比如超市需要“看起来打了特价的产品”、乡镇需要低价和“看起来实惠”的产品、麦德龙需要箱装产品、团购需要价格模糊的产品（方便操作当事人礼金）。看本品、看竞品、看消费者偏好、看渠道需求，寻找到自己有销售机会的机会产品，针对机会产品进行铺货，产品选对了，铺货自然会提速！
（3） 机会产品成系列：机会产品优势产品铺货快起量快，接下来要思考机会产品成系列，多规格多渠道销售。这也是借力打力提高铺货速度的好方法。比如：既然福满多方便面红烧牛肉味已经在当地卖得很好，想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢，还是集中力量再推出一个福满多新口味？当然是推老品牌的新口味新规格新品项起量快！同理，假如A产品在酒店已经很流行，那么在流通渠道铺新品B起量快，还是把A产品包装稍改一下，搞一个A产品流通版去流通起量快？当然是A的流通版。机会产品已经被消费者认可，把他的销售机会最大化，多渠道多规格铺货成系列销售，这又是个四两拔千斤的铺货办法。
4. 终端铺货加速杠杆21：铺货政策加动销政策 。
只要产品在终端能卖的动，就不愁终端不要。所以在终端铺货政策中，同时把促进产品销售的动销政策加进去，通过促进动销提高铺货速度。动销政策一般包括：
•产品陈列标准和陈列奖励
•安全库存标准
•产品按公司指导价格明码标价，纠正异常价格
•消费者促销执行标准和执行奖励，比如赠品陈列、促销海报悬挂
•排他性政策，比如我做特价的档期内别的产品不能做特价、享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品或者竞品不得做特殊陈列等等
•从业人员奖励，比如开瓶费、营业人员奖励
[案例]
新品铺货对终端买十箱送六箱，上限进货40箱，同时在终端执行再来一瓶抽奖消费者促销，公司承诺两个月内如果不动销可以调换，同时要求终端配合以下工作：
•现款进货
•店内拆箱陈列4个排面、醒目位置张贴一张产品海报，一张“再来一瓶”活动告知海报，店外陈列堆箱10箱以上
•保持安全库存、低于10箱库存立刻补货
•明码标价3元钱一瓶
•对消费者及时兑换再来一瓶奖品，回收瓶盖
终端进货奖励搭赠暂时不予发放，公司人员会拜访终端进行检核确认，
终端凡是做到以上条件，公司在终端新品进货两个月后，兑现奖品。否则奖品不予发放。
5. 终端铺货加速杠杆23：以强带弱：组合进货组合陈列政策：
这个方法在本文第八篇：“终端铺货加速杠杆：利用经销商的产品线带动能力”中已经提过。此处再作详细解读。
假设当地有一千家店，A产品在当地铺货率80%，B产品在当地铺货率20%。这意味着A产品有八百家终端有货，B产品二百家终端有货。这中间有六百家的差额！明白了吗？A产品可以带动B产品（注意，绝不是买A产品送B产品，那会把B产品送死，终端对不掏钱的产品不会主推，而且卖不动就会砸价）。最快的方法是搞一个进货奖励套装：“三箱A加一箱B总共四箱做一个进货套装，终端进货一套奖励一箱 A”，请问有几家店对这个政策感兴趣？八百家，有八百家店“看在A 的面子上”进了套装。B的铺货率有可能骤然提高，当月就有可能把B的铺货家数从二百家变成六百家七百家甚至接近八百家。接下来还要促进B的动销，所以组合进货还要组合陈列。所以完整政策是：“三箱A加一箱B总共四箱做一个套装，终端进货一个套装奖励一箱 A，但是奖励搭赠先不发放。终端店必须把一箱A一箱B陈列在店头指定位置，同时保证店内安全库存，低于安全库存立刻补货。月底我们再追加送一箱A，总共两箱A作为奖励月底检查合格发放”。组合进货政策配套组合陈列，能以强带弱，迅速提高弱产品铺货率，更重要的是组合陈列政策让B的陈列表现也大大提高，每一家店都把B摆在店头最好位置，和畅销产品A陈列在一起，B能不能动销？
同样道理，还可以用A产品的消费者促销政策带动B的铺货。如：A产品搞再来一瓶，中奖送一瓶B，终端店为了给A产品兑奖，店里必须有B，也可以提高B的铺货速度。
6. 终端铺货加速杠杆24、优化铺货政策
（1） 发动群众，全通路促销政策：
众人拾柴火焰高，新品铺货缓慢，看看能不能团结统一战线提高铺货速度――不要只把利益给终端，二批、经销商、终端那一个环节照顾不到都会造成铺货障碍。比如：给经销商和二批商全通路买一箱送两包，要求经销商二批商把这个一箱送两包政策传递到终端。这中间经销商批发商在往下传递搭赠的时候没有额外好处，造成他们没有积极性，影响铺货速度。同样道理，再来一瓶开瓶有奖，零店老板从消费者手中收回来10个盖子兑出去10瓶酒，厂家也给他兑换十瓶酒，他无利可图，也会嫌麻烦，找各种借口不给消费者兑换。铺货进度缓慢的时候，变一下政策，全通路促销：比如“经销商二批商全通路买一箱送两包，要求经销商二批商把这个一箱送两包传递到终端。同时二批额外奖励50箱搭一箱”、“再来一瓶活动，终端回收10个瓶盖，公司兑换11瓶酒，多的那一瓶算是终端手续费”。
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魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101或email: head-to-hand@head-to-hand.com查看魏庆详细介绍 浏览魏庆所有文章
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