下面就是小编给大家整理的《影响世界500强的68堂课》第1课：买的精还是卖的精，本文共5篇，希望您能喜欢！
篇1：《影响世界500强的68堂课》第1课：买的精还是卖的精
有一对夫妻，花了3个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过600美元就买下来，但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟，”丈夫低声说，“上面的标价是800美元，你还记得吗？我们说好了不超过600美元，我们还是回去吧。”
“我记得，”妻子说，“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”
夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。
妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你300美元。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
你猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。
“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。
为什么会出现这种结果呢？个中原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：很明显，他们在购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当受骗了，
这就是出现上述结果的深层原因。 价值感真的那么重要吗？
当然了！
如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点，那就看看下面这个案例吧。
美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁克尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，70美元。”
“多少？”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁克尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
为什么呢？
原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。
其实，德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营造一种价值感，这是极其关键的一点。事实上，德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自然感到十分得意。当然了，两兄弟采用这种方法经营得非常成功，赚了不少钱。
所以，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即：使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。点评：
答案正如一句俗语所说：“买的没有卖的精！”但对于销售人员来说，最好还是把这一事实蒙上一层面纱，如此，消费者才会对自己购买的产品感到满意，才会感觉自己的购买抉择是明智之举，才会从自己的购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处呢？好处就在于把一次性客户变为回头客。
篇2：《影响世界500强的68堂课》第33课：买与卖的战争
形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场战争，在这场战争中，买方所使用的是防御性的武器：
1．时间，只要能增加买方情报、损耗卖方的精力，换言之，只要是能迫使对方在条件上让步的招术，如拖延、幽默、距离等，尽管使出来！
2．侦测。设法摸清对方的底牌，如运用探子刺探军情。
3．冲突。将整个提案分成不同的阶段，一次只提一部分，一点一点地争取。这样不仅可以试探对方让步的可能性，发现对方的弱点与长处，还可以找到说服对方的突破口。
4．幌子。在对方认为达成交易已基本没什么问题，而且已经开始觊觎即将得到的利润之际，适时地掌握住对方可能做出的最大让步，并发出最后通牒，
相对于买方而言，卖方所使用的则是攻击性武器：
1． 宣传。利用公关和大众媒体。
2．侦测。运用类似第4、第5课的方法设法了解有关客户的详细情况。
3．变换战术。探测买方的弱点，只要有一点蛛丝马迹的线索，就能扭转整个局势。
4．情感渗透。在买方与卖之间，设法制造出某种特别的人际关系。
那么买方与卖方谁会成为这场战争的赢家呢？答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家，因为这是一场公平的战争。
点评：
形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场公平的战争，至于谁会成为赢家，答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家。
篇3：《影响世界500强的68堂课》第27课：空口无凭
我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约，”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫・ 史瓦兹的感悟，你就会得到答案。
受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证3年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。
气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说，
所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：
1． 我十分感谢你这么爽快地答应。
2．列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……
我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。
点评：
如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。
篇4：《影响世界500强的68堂课》第26课：面面俱到
美国谈判家荷伯回忆说：几年前他代表一家大公司去俄国购买一座煤矿，矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。
“不，我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主态度十分强硬，坚持2600万美元的原始报价不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到2150万美元，但是卖主始终坚持2600万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。
于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的，
一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了2500万美元，还有一些附加条件。”
“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要――要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。我们显然是忽略了这个问题。”
掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的*性需要。
不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
试想，如果荷伯不调整自己的思路，做不到面面俱到，这场谈判很可能会以失败而告终。
所以，谈判中，是否注意到对方需要的*性，能不能做到面面俱到，区别就这么大！
点评：
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
篇5：《影响世界500强的68堂课》第23课：攻心为上
凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡，所以，谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握，了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数，就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。
二战就要结束之时，反法西斯联盟的三位巨头――美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一样。
事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
其实斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。争取在我方地点谈判
对于日常谈判活动，最好能争取在我方地点与对方进行谈判，因为在自己的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如，
所以一个精干的外交家总是力图在他的办公室里举行会晤――第一次世界大战议和，法国总理克利蒙梭一定要设法争得以凡尔赛宫作为和会的地点，其用意不言自明。美国洛杉矶的道奇公司也精于此道，他们曾在家中赢得许多次商业谈判的胜利。
事实上，在自己熟悉的环境下谈判，除了能在心理上占据优势这一最主要的好处外，在其他方面还有很多益处，诸如各方面都感到比较习惯，可以随时向各级领导和专家里手请教，生活起居、饮食睡眠都不受影响，而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动等等。
所以，谈判时，最好让对方来拜访你，这样你多少会占点便宜的。
当然，并不是任何时候都能如你所愿的，因为对方也同样会力争让谈判在他们的地盘举行。因此，假如谈判不得不在别的地方举行时，采取下列这些预防措施将会对你有所帮助：
1．挑选一个中立的地方。
2． 让别人代你执行日常工作，使你能集中精力、全身心地投入谈判。
3． 带足助手，以便随时提供咨询和材料。
4．预先订好房间，得以充分休息，以便保持从容和精神抖擞的状态。点评：
对于日常谈判活动，最好能争取在己方地点与对方进行谈判，因为在自己熟悉的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如，这样你多少会占点便宜。
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