下面是小编为大家整理的电信行业的黑马向3G和ALL IP转型中的MegaFon，本文共4篇，仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢!
篇1：电信行业的黑马向3G和ALL IP转型中的MegaFon
电信行业的黑马向3G和ALL IP转型中的MegaFon
8月12日,在涅瓦河的一艘游艇上,一位旅客目不转睛地盯着眼前的笔记本电脑.突然,他从座位上跳起,挥舞着双臂,嘴里兴奋地喊着:“我们拿到首金了!”.原来这位旅客是在通过无线宽带网络观看奥运会比赛的实况直播,此时正是Nazir Mankiev为俄罗斯拿到北京奥运会的'首金.
作 者：王可宁 凌云 作者单位：华为技术有限公司 刊 名：通信世界B 英文刊名：COMMUNICATIONS WORLD WEEKLY 年，卷(期)： “”(2) 分类号： 关键词：篇2：浅谈商业智能在电信行业中的应用
浅谈商业智能在电信行业中的应用
介绍了商业智能的基本概念和分析应用原理,进行了分析模型设计,并结合Cognos的产品提出了电信行业的.解决方案.
作 者：李焱 青东亮 Li Yan Qing Dongliang 作者单位：李焱,Li Yan(广西电信实业公司技术服务分公司,广西,南宁,530023)青东亮,Qing Dongliang(广西区电信公司,广西,南宁,530015)
刊 名：广西通信技术 英文刊名：GUANGXI COMMUNICATION TECHNOLOGY 年，卷(期)： “”(1) 分类号：F626.11 关键词：业务宣传 代理商 客户服务篇3：加快电信行业中消费者信用管理体系的建设论文
加快电信行业中消费者信用管理体系的建设论文
[摘要]良好的社会信用是建立规范的社会主义市场经济的重要保证,是有效防范行业风险的重要条件。由于我国长期处于计划经济体制之下,市场经济发育不充分,社会信用意识淡薄,因此我国企业信用管理体系建设明显滞后。文章通过对我国电信行业消费者信用管理的现状以及对形成电信用户欠费原因的分析,提出相应的电信企业消费者信用管理体系建设的建议。
[关键词]电信行业;用户欠费;信用管理
随着我国社会主义市场经济的持续稳定增长和融入世界经济大循环,我国市场上的总体信用交易规模在不断扩大,市场上信用经济成分也在不断扩大。自以来,政府开始将社会信用体系建设问题提到议事日程上来,并在制定了中国社会信用体系建设的总体规划。社会信用体系建设的一个重要任务就是建立企业信用管理制度,达到降低企业信用风险的目的,最终赢得市场竞争的优势。但是,由于我国长期处在计划经济体制之下,市场经济发育不充分,市场信用交易不发达,社会信用意识依旧十分淡薄,导致我国整个信用管理体系建设明显滞后于我国经济的快速发展。“信用危机”成为继“金融危机”后的常见词汇。
一、我国电信行业消费者信用管理现状
改革开放以来,我国电信行业进入高速发展期,每年以高于GDP增长速度几倍的速度快速增长。但是随着电信市场化进程步伐的加快,电信企业对用户信用管理水平的滞后已成为影响行业发展的主要因素并逐渐凸显出来,这已成为制约电信行业成长的一大“瓶颈”,并严重制约了企业的竞争和发展。
由于我国电信企业提供的是电话通话等信息类服务,所以大多电信产品采取的是先消费后付款的营销方式,因此,在社会信用意识淡薄的大环境下,在没有完善的企业信用管理体系建立的条件下,用户伪造假身份证办理入网或非法使用他人身份证复印件办理入网,以及用户在住址搬迁后原来的电话号码不再使用等导致用户欠费的情况越来越严重。中国6家运营商目前背负的用户欠费已远远超过统计的200亿元。
二、我国电信行业消费者信用管理水平滞后的原因分析
信用管理属于建立在制度建设上的软科学范畴,带有很强的实践性。我国电信市场存在大量的消费者信用失信问题,导致用户欠费情况严重。在这现象的背后原因比较复杂,涉及企业内部环境和社会外部环境,有自身信用管理的问题,也有辨别消费者信用的问题,是社会大环境下信用体系缺失以及企业内部缺乏基本的信用管理制度共同作用的结果。
(一)社会普遍缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德规范
我国信用经济起步较晚,在社会上没有树立起以讲信用为荣、不讲信用为耻的信用道德评价和约束机制。因此,相当多的电信用户普遍缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德观念,用各种手段赚取电信企业管理不善的的漏洞,恶意拖欠通信费用。
(二)国家缺乏信用方面的立法机制
信用匮乏、失信行为之所以产生,关键在于缺乏相关的法规和准则,让违约者钻了空子。在立法方面,《民法通则》、《合同法》和《反不正当竞争法》中虽然都有诚实守信的法律原则,《刑法》中也有对诈骗等犯罪行为处以刑罚的规定,但这些仍不足以对社会的各种失信行为形成强有力的法律规范和约束,针对失信的立法明显滞后。同时,无法可依和执法不严的问题也相当严重。因此,在实践中失信的成本低,导致了社会信用缺失现象严重。
(三)电信企业内部尚未建立有效的信用管理机制
从电信企业来讲,由于受到传统运营模式的影响,认为投资是取得市场竞争制胜的法宝,谁的投资快、谁的网络容量大、谁的规模大,谁就能吸引更多的用户。同时,由于电信企业当前所面临的压力越来越大,企业不得不到处寻找可以挖掘的用户,以市场中得到每个可以得到的客户为市场经营目标,间接地将风险提高到最大。但是信用管理却是要减少欠费风险为最终管理目标,两者显然相矛盾。因此电信企业为谋求更大的用户规模,对企业信用管理不重视,表现在大多电信企业没有设立专门的内部信用管理部门、机构或人员,更谈不上建立完善的企业内部信用管理机制,信用政策单一,根本不能满足当前控制用户恶意欠费风险的需要。
三、加快我国电信市场消费者信用管理制度建设的对策
电信信用管理体系建设是社会企业管理体系建设的重要组成部分,也是电信行业持续健康发展的重要保障和必要条件,更是实现“电信强国”目标的重要支撑和不竭动力。因此,加快健全电信市场,乃至全社会的信用制度建设促进电信行业的健康发展,提升电信企业的信用管理水平已迫在眉睫。
(一)重视个人信用道德观念的培育
对于市场主体来讲,信用要成为其进入市场的入场券和无形财富,必须让失信者不仅要承担行政责任,还要承担不讲信用的道德责任。个人信用是社会信用体系建设的基础。因此要大力加强公民信用道德教育,倡导诚实守信的理念和价值观,使人人说老实话、办老实事、做“明礼守信的公民”。要加强信用道德建设,提高公民道德素质,政府和新闻媒体在这一建设过程中应起到重要作用。一方面,各级政府部门须结合实际,选准载体,组织开展好各具特色的信用道德教育和实践活动。把诚信教育和道德实践结合起来,突出解决文明意识差、信用观念淡薄等问题。另一方面,新闻舆论监督是现代文明社会的标志之一,发挥着日益凸显的作用,媒体成为新闻舆论监督的最有力代表。如今,媒体在信息传播、渠道沟通方面的能量比以往
任何时候都大。因此媒体要充分发挥应有的传播作用,从基础教育、培养公民意识入手加强宣传力度,营造信用舆论的氛围,使消费者能自觉注重个人信用道德的培养,建立符合现代市场经济条件下应有的信用意识和信用道德观念。
(二)加快信用制度的立法,建立全国统一的信用体系
加快信用制度的建立,已受到全社会的高度重视,如何建立社会信用制度和电信市场信用体系,这些都需要有法律的依据。建立信用立法制度,将使最大程度保障企业利益不受侵害成为可能,同时也可协助企业在经济交易活动中,能够及时地辨别交易对方的真实面目,从而保障每次交易都能使交易双方获得利益。所以,要通过立法,依靠法律的力量来规范个人或企业的行为。目前,就信用方面的法律制度在一些发达国家有着一套成熟的经验、做法。因此,我们可以结合我国的实际情况,在借鉴其他国家相关法律的基础上,与国际的市场游戏规则接轨,加快信用的立法工作,让法律法规对电信企业的各种失信行为形成强大的规范和约束。
(三)建立配套的跨行业信用管理体系
4月,中国人民银行和信息产业部已联合发文,就商业银行与电信企业共享企业和个人信用信息有关问题做出了指导性意见。这已表明手机和固话的欠费信息也将作为个人征信数据的组成部分纳入个人征信体系。这在建立全国的征信体系和网络化的征信数据库的工作进程中已率先迈开了一大步。但这远远不够,为了保证信用法律的施行,应综合运用行政的、法律的和商业化的手段,依靠先进的信息技术,逐步收集、处理分散在公安、工商、税务、银行、电信行业内各企业的相关信用信息及相关信用记录,建立配套的覆盖全国的征信体系和网络化的征信数据库,通过依法对信用数据的采集、汇总、整理、保存、评价等环节,实现不同系统之间的资源共享,使分散在各部门的信息源得到归档整合,充实完善企业信用数据库,可以有效解决市场信息不对称的问题。
(四)电信企业内部要建立并完善信用管理制度
电信企业要摆脱传统思想的束缚,重视企业内部信用管理的建设。按照信用管理体系一般建设原则,围绕事前防范、事中监管和事后处理三个部分,建立和完善用户信用管理体系的建设。并应由专门设立的信用管理部门来全面承担信用管理工作。
1.在信用管理和市场营销中找到平衡点
营销政策与信用风险之间存在着相辅相成的关系,两者是矛盾的结合体。前者是从市场中得到每个可以得到的客户,间接地将风险提高到最大;后者是要减少欠费风险,间接地鼓励压缩收入。因此,必须将两者有机结合起来,制定完整的信用营销战略。将被动赊销变为企业主动的授信过程。电信企业在制定营销策略须考虑以下几方面的内容:
第一,企业采用信用方式的基本目标是为了建立与重要客户长期、稳定的关系。只有那些有价值、有潜力的客户,企业才有必要考虑采取后付费方式或给予相对较高的信用额度。对于高风险的用户,电信企业可以设计出不同的支付手段对他们的支付风险进行管理,如采用预付费的方式,可以将风险转移到客户自己身上。
第二,在行业内存在竞争对手的情况下,信用方式应是企业战胜竞争对手、取得综合竞争优势的手段之一,而不是唯一手段。因此,企业在竞争策略上,必须对自身与竞争对手间的比较优势和劣势做出全面的分析,才能恰当地制定信用政策。
第三,企业选择信用方式的根本目标在于最终利润的增长。
综上所述,电信企业制定营销政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致。偏重一个目标而忽视另一个目标的做法将导致企业利益的损失。
2.重视客户关系的管理
客户管理是进行企业信用管理的前提。因为每一笔销售都可能对企业带来风险,企业必须做到对每一个客户心中有数,基于此再做出正确、合理的判断,这样才可以保证信用销售的成功。此外,现代信用风险管理理论中有一条基本的论断,即通过对客户以往表现的'总结和归纳,可以判断出其今后付款表现的趋向。因此,为达到信用管理的终极目标——降低企业信用风险,客户管理的基本内容就应包括如下几方面:
(1)客户档案的建立
通过用户有效身份证件的核查、系统判断证件真假以及客服人员回访或者实地调查,尽可能采集到安全客户的信息,并按照用户档案建立的相关原则完成对客户信息的收集和存储。
(2)客户的评价
客户信用征信的核心任务就是对客户的信用风险做出科学的评估和预测。众所周知,决定或影响客户信用状况的因素是多方面的。通常情况下,电信企业对客户信用状况的判断主要依赖于业务人员或管理决策人员的主观经验性评估。这种评估由于主观因素影响及评估方法不科学,往往会偏离客户的实际情况。因此我们在给用户进行信用评级时,在结合经验、历史数据等相关数据的基础上,使用一系列科学的管理方法和技术手段,对客户信用程度做出较为客观的判断。在此基础上进行用户的授信工作。
(3)客户的优化
有了对客户的正确评价,电信企业就可以对每一笔信用交易中作出正确的选择。但这并不意味着客户管理的结束,从长期的角度来看,如何帮助企业降低客户的风险也应是客户管理的重要职能之一。客户的优化就是通过对所有客户进行长期的考查和比较,进而找出企业的优良用户,并以此为标准来指导进行用户的开发和筛选,从而使企业有一个良好的用户群。
3.建立完善的话务数据分析制度
建立完善的话务数据分析制度是电信企业有效降低潜在欠费风险的办法之一。电信企业应围绕“明确目标→及时分析→研究数据→后续执行→结果反馈→结果处理”的数据分析的原则,建立相应的话务数据分析制度。通过对不同类型用户数据指标、零次户数据指标、高话务数据分析指标等相关指标的分析,尽可能地在支持有价值、有潜力的客户的同时,控制和减少高风险客户,把坏账损失控制到最小。
4.建立相应的用户预警机制
多元化地利用企业与用户沟通的平台,如短信平台等,定期向用户发送相关用户须知信息,其中包括及时缴费信息提醒、缴费渠道相关的介绍、计费账期说明等。
5.加强催欠工作体系的建设
逾期账款的追收是企业信用风险管理的最后一道防线,也是体现企业信用管理效果的关键步骤。从信用管理的角度来看,企业应更为重视逾期应收账款,尤其是在形成的初期。如果重视不够,逾期欠费会很容易转化为呆账或坏账。因此在加强催欠工作体系的建设过程中应注意以下几方面:
(1)完善企业内部的催欠工作流程
催欠工作是一项系统性的工程。如果要催收到位,前期的各项准备工作一定不能马虎。从催欠人员的培训、欠费数据的分析、全面欠费原因的分析、拖欠特征的研究、不同催欠方法的选择,到信用管理部门内部催欠工单的派发等等,都应有制度化的配套工作流程,这样才能提高催欠的工作效率。
(2)采取催收外包的方式
由于电信行业的欠费具有金额小、欠费用户多、用户分散等特点,因此催欠工作会相对复杂。电信企业可以利用社会力量,将催收工作进行外包,这样可以解决电信企业催欠人员少、精力不足的问题,对催收工作可带来明显效果。
篇4：行业巨变中的酒业大商转型（三）（上）精耕细作
上篇《行业巨变中的酒业大商转型（二）内修武备、外联诸侯》探讨了大商转型定位、方向与策略，提出“做品牌运营商，内修武备、外联诸侯”，战略是什么？一言以蔽之，“我是谁？我现在哪里？我要到何处去？”，战略决定营销模式，而模式是解决“我怎么去？”，本文围绕战略，探讨营销模式如何转型，即如何通过发育品牌运营的核心能力，转型为品牌运营商。
白酒营销的两大方向是工业品化和快消品化，中高端酒适合直销模式，就是通常说的团购，中低端酒更适合深度营销，接近快消品，这基本上是营销模式转型的方向和套路。
很多酒商的盈利模式概括起来一般是：背靠大树、垄断品牌、跑马圈地、广种薄收，现在躺在某个品牌赚钱的日子已风光不再，茅台、五粮液等面临挤压式增长，高端酒市场就那么大，我多卖一瓶，他就少卖一瓶，没有共好，这叫“零和博弈”，高端酒在不断降价，大家拼价格，没有最低，只有更低，你不卖，有人卖，没有量，最后不但钱赚不上，而且可能门票（代理权）不保。大商为了保量，高端酒更多转向企业直销和定制，拼抢客户。中低端产品的营销转型，是如何找到一个多快好省的方法，但“多快”往往“不好”、“不省”。那么如何借鉴快消品深度营销的“他山之石”，做到“精耕细作、精兵强企”？
聚精会神、精耕细作
僧多粥少，是一种常态，就像生活中，我们只有一把盐，撒在谁的碗里才有味？一锅水，水烧不开的本质是什么？是柴太少？还是水太多？从聚集和动销的关系来看，聚焦是动销的基础，从聚焦与规模的关系来看，没有聚焦，也就没有规模，所以要先聚焦，才有动销，再上规模，因此，要将“广种薄收”转变为“收拢五指，攥紧拳头”。
聚焦要弄清两个问题：一是聚焦什么？二是如何聚焦？简单的讲，聚焦一般是指品牌聚焦、区域聚焦、渠道聚焦、推广聚焦、资源聚焦等。
（一）回归主流消费，聚焦战略品牌
一个经销商的崛起，往往是伴随着一个品牌的崛起而崛起，品牌选择，不可不察也。把品牌晒一晒，各个品牌定位是什么？要聚焦哪个品牌？培养哪个？收缩、汰换哪些？补充哪个？要回归主流消费，“头部收缩，腰部变粗，底部坐实”。品牌梳理后，对于战略品牌，有可能已经占位，也可能要补充，如何选择战略品牌？
格物致知，除掉茅台、五粮液等高端酒外，付文利认为，中低端产品一般分为四类品牌模式。
第一类，部分国企大品牌的中低端系列品牌，一般是“放养营销”，品牌大、酒质好、利润高，裸价给你，到点打款进货，别串货，自己折腾。
第二类，“正规军”，标准套路，营销一般都是学快消品来的。
第三类，区域龙头，敢于亮剑。这些区域强势品牌不断向省外拓展，他如果不抽中咱的市场，竞争影响不大，一旦抽中，变成了他的战略市场，那就如狼似虎。在选定战略市场其操盘手法比正规军有过之而无不及，有的敢于前置投入，“水漫金山”，将精细化做到极致。
第四类，地方武装（地产酒），堡垒防御，坚壁清野，严防死守，哪里都是一样的。
当然，以上分类只是一家之言，选择一个品牌，意味着站队一个阵营，也意味着选择一种竞争模式，但对类似五粮液的运营商来说，一般不存在选品问题，会首选五粮醇和绵柔尖庄。
（二）区域聚焦，建好根据地
区域如何聚焦？区域市场一般划分为三类：精耕细作、点面结合、跑马圈地，大商应做好目标市场的调整，聚焦根据地，做到“小区域、大市场”， 重点市场重点做，非重点市场做重点，实现点面结合、抓点扩面。
首先，对于做省级代理的大商，两至三年应聚精会神做好“精耕细作”市场，建立根据地。
想当年， 明末风云人物李自成崛起芸芸之中，转战千里，鼎盛时拥兵百万，辖地数千里，不过一年时间，灰飞烟灭，退至湖北九宫山被土匪所杀，这是为什么？大多数观点认为其重要原因之一是没有巩固的根据地，是流寇主义，
在产业发展中，有分析认为，回顾各个产业近十年的发展，部分快消品产业，企业数量缩减了80%以上，集中度显著提升，但大小企业仍共生共荣，那么，袖珍企业在产业大浪淘沙中何以生存并发展，就是有根据地市场，领袖企业圈地运动中无力对其撼动。
养元六个核桃，最早从餐饮渠道实施愚公移山战略，引爆根据地市场（以衡水为中心，河北及周边100多个县），历经肩挑背扛之后，终于有了根据地，2009年走出河北本阜，从山东、河南市场突围，迈上了现在的百亿之路。
再看洋河，2003年9月横空出世，在高炉家、迎驾贡等徽酒与五粮春的层层包围中，推出蓝色经典，攻克江苏沿江八市。到了2005年，蓝色经典直取南京，当年销售突破2个亿，并且在全省内布局。2006年，洋河坐稳江苏市场之后，才开始进军全国市场，首秀河南。洋河的成功是聚焦战略的成功。
岂止六个核桃与洋河，汾酒、衡水老白干、古井贡酒、牛栏山，还有徽酒中的其他标杆企业，数不胜数，不同的企业，同一个战略选择――聚焦根据地，从而奠定了自己的江湖名号。
经销商总有优势的市场，优势的渠道、优势的客户，把有限的资源、人力聚焦在根据地，从地级市到县城到乡镇纵向打通，全渠道覆盖，大刀阔斧，精耕细作。
第二，对于点面结合市场，“非重点市场做重点”，打的赢我就打，打不赢就跑马圈地。
第三，对于跑马圈地市场，一是要“壮士断腕”，二是“星火燎原”。个别“边远山区”做了一年二载没做起来，分销商一年多换了三茬，抛货乱价，要市场基础没基础，要客情没客情，业务员连自己的工资、差旅都挣不回来，天天流血，最少要熬两年才能回暖……这种市场做什么呢？给他砍掉，不争气的团队――解散，没有用的客户――去掉。有些市场，市区价格穿底，分销商费用用尽，但并不是一无是处，有的核心客户有基础，卖不了战略品牌，还可以卖茅台五粮液，市区价格穿底，动销缓慢，无人接盘，但在部分县份有基础，这种市场要适当保留火种，星星之火可以燎原，而不是一刀切砍掉。
（三）聚焦主体渠道，加强终端运作
传统渠道一般指烟酒店、餐饮、便利店、商超、团购等客户。渠道聚焦突破有两种做法：一种是分渠道聚焦，轮番突破，一种是多渠并举、相互造势。不管哪一种做法，都要先聚焦渠道中的关键客户，重点突破、以点带面。
传统渠道是渠道建设的根本，在行业变局下，付文利认为应重视两个传统渠道，一个是烟酒店，一个是中小餐饮。
第一，做烟酒店的目是做她背后的企业、单位客户，如果没有这些资源，那可能去年他就关门了，切入的模式一般为“你请客，我买单”。洋河就喜欢这么干，记得一次在广西一个县份安排当地的企业老板及单位领导喝酒，其中一个客人带个朋友，她是洋河当地的代理，带了一箱海之蓝过来，如果我请客买单，喝了她的海之蓝，那不就是很搞笑的事了吗，洋河这方面做的真到位！尤其在县份，烟酒店背后的团购资源非常集中，我们摸清楚，采取“你请客，我买单”，当然要喝我们的酒，是很精准的模式。
县城中的部分烟酒店（也是批发部），是宴席拓展的重要渠道。有宴席用酒的，大多会找到这几家，锁定了她们，很多宴席就锁定了，如果顾客宴席用酒的价位刚好和我们吻合，就可以做工作，县城宴席还有流行效应和攀比性。
第二，中小餐饮是当前须重视的第二个传统渠道。八项规定来了，很多大排档（包括农家乐、特色店）生意火爆，卖的都是中低档酒，加价少，也有很多顾客在餐饮店买酒。这个渠道首先适合卖小酒，投入费用低，容易搞活动，小酒卖起来，大瓶酒就可以带动起来。比如，酒中酒霸，在湖南卖八九个亿，湖南的经销商主要是靠中小餐饮渠道的专业化运作，再如百年糊涂每到一个地方，中小餐饮是他的重中之重，劲酒、百年糊涂在中小餐饮的操作模式基本一样，就是拼命“折腾”。
第三，隐形渠道，也称“圈子”，如商会、协会、俱乐部、车友会、村长，各种自组织等等，这些属于渠道创新，应依托传统渠道渗透，形成对传统渠道的重要补充。
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