下面是小编整理的净水器工程市场操作策略（5）工程市场推广方案，本文共4篇，欢迎阅读分享，希望对大家有所帮助。
篇1：净水器工程市场操作策略（5）工程市场推广方案
在前四篇工程市场操作策略系列中，我们按照《二维工程销售》理论的时间维度，阐述了工程市场销售流程中，属于工程销售谋划层面（工程市场操作策略系列课程1-3）的几个环节，也交流了属于策划层面的第一个环节（工程市场操作策略系列课程4），回答了工程市场销售中的这么几个核心问题：我们是谁？处境怎样？我们做什么？为什么要这么做？
没有前面这些工程市场的谋划，就会让工程市场的策划“无依无靠”，就像周星驰电影中的经典镜头，身材还算健硕的周星星，正想欺负对面那位矮小的对象，当其正摆出居高临下，胜券在握的“伟大胜利者”形象时，却看矮小者一声呼喝，周围来了一大帮兄弟，簇拥着矮小者：说，老大，什么事？接下来就是戏剧化的冲突，喜剧的张力得到充分体现。为什么会吃亏？不了解情况嘛！
从事工程市场的销售，如果不去做前面细致的谋划工作，往往也如电影一样，成为一场供人茶余饭后闲谈的“喜剧”，或者干脆就不会有开始。
前段时间，有个朋友向笔者倾诉苦水，说：张旭东，我最近吃了个亏。有某人打电话来我们公司，自称是某开发公司的，要喊我们过去谈谈工程项目合作的事，项目预计800多套，老板知道了，很高兴，就派我过去与对方洽谈。。。。。。
最后，我一看情况不对，找了个借口，赶紧开溜，回来一算，对方连吃带拿，花了我们1万多块，现在老板不肯全报，说我是现场负责人，有主要责任，公司只能承担20%。
要是早点看到张经理写的工程市场操作策略的系列文章，我也不会傻乎乎往陷阱里扔钱了。
这出“喜剧”的剧本大概就是这样，在这里，咱们抛开孰是孰非的争论，再去参照一下诸多同志的“惨烈下场”，就会发现，产生“喜剧”的同志，大多喜欢闭眼走路，不看前方，不看脚下。
笔者也恨不得将自己所知道的东西，能在短时间内全部整理出来与大家分享，但在有限的时间内，将储存在大脑中的经历整理、再形成文稿，有诸多的困难，个人的力量太渺小了。
因此，笔者更希望众多从事工程市场的朋友们，互帮互助，能共享一些经验和教训，千万不要让那些很“诱人”的骗局，引导我们，扑通、扑通，掉入陷阱，成前赴后继之态。也希望一些新介入工程市场的朋友，能按照笔者的建议，多做一些调查工作，万万不能有天上掉馅饼的期望。
工程市场谋划层面的重要性，就告一段落，我们接着谈谈，工程市场策划层面的事情，也就是“如何做”的问题，工程市场销售流程中的谋划和策划，是工程销售的前期工作，没有前期工作或者放弃前期工作，要想在招投标中获得胜算，很难，很难，我们来看看工程市场策划层面的第一个环节，如何设计工程市场的推广方案？
一、工程市场的推广原则
1、资源整合，
根据前面几讲的分析模块，我们基本可以梳理出自身的人、财、物、信息等资源，这些资源往往处于分散状态，我们需要做的是，把这些“游击队”，整编成“正规军”，能真正形1+1大于2的合力，而不是相互掣肘，相互抵消，相互摩擦。
正如作为管理者的我们，给团队成员分配任务时，如果不能明确目标，指定主要负责人，确立运行机制，利润分配机制、设定经费、时间，确定好奖惩制度等，这个团队只是乌合之众，很难做出成绩的，大部分资源都将消散在内耗上了。
资源需要整合，整合要靠机制。
2、力量聚焦。
当我们把资源整合起来后，就像是收集了1斤水，用来给人解渴，绝对能行，用来洗手，还算凑合，那要是用来洗澡呢？
有喜欢抬杠的朋友会说：张旭东，1斤的水，给人解渴还行，要是给老虎解渴，可能就有点够呛了吧？
您看，多好的说法啊，同样是1斤水，用在有的地方，能起到效果，用在有的地方，只能挠挠痒，用处不大。
笔者刚开始做水处理工程时，也是东一榔头西一棒子，晃荡了快1年，也没啥结果，后来经一做酒店用品的同学点拨，专做酒店的水处理，动用所有关系，在南京寻找新建酒店项目，很快就签了一个合同。
我们应该将整合起来的资源和力量，集中使用在某一个行业、某一个区域、某几个项目上，这样是最容易出成绩的，那些撒胡椒面式的做法，在有限的时间、有限的精力、有限的资源下，想出成绩很难，因为你将遇到对手的强力阻击，你也需要熟悉更多的东西，亲爱的朋友，你有那么多精力吗？
3、积极主动。
这本不应该成为原则的，但笔者通过对自身的反省和对周围朋友的大量观察，发现，凡事若抱等、靠、要态度的，结果均与预期反差特大；凡事能积极主动去思考、去行动的，结果与预期大多比较接近，正所谓，自助者天助。
工程项目的合作，要想顺利达到签合同的终点，不但需要我们自身给出“第一推动力”，还需要不断施加力量进行补充，以抵消摩擦、争斗、反对等诸多阻力，并且需要画好轨道图，不断修正运行轨迹，进行诸多努力之后，方能让事情成功的可能性越来越大，最终修成正果。
我们很多朋友在找到关系，切入项目之后，自己就停下来了，不知道，你自己才是最主要的动力系统，别人都是辅助力，要靠你的带动，你怎么能指望别人帮你把所有的事情都做了？即使他是你的亲戚，你的好哥们，但第一，人家不一定知道该怎样做好，需要你的引导；第二，人家还有很多自己的事情要处理，不可能在你的事情上有太多关注，所以，亲爱的朋友，要想做好工程市场，您自己可千万不能打盹和偷懒啊！
篇2：净水器工程市场操作策略（1）工程市场分析策略
嘀铃铃。。。。。。电话响了起来，张旭东接通了电话，从电话那端传来老朋友金晓裳充满笑意的声音。
“您好，张经理，我是金晓裳，非常感谢您上次对我们进行的《净水器营销三部曲》培训，现在，我们在苏宁的销量已经攀升到第一了!”
“哦，是吗，那要恭喜您了，都是你们自身的努力，我只是一个外界刺激因素”张旭东道。
“今天，又要请您帮忙了”金晓裳说。
“什么事呢”?张旭东问。
“是这样的，最近通过努力，有亲戚肯介绍一个地产公司的高层负责人给我认识，约在下周见面，您知道的，我做净水器零售还可以，但，对于净水器工程市场却很欠缺，所以想请您指导一下”金晓裳说。
“哦，净水器工程市场的操作比较系统，且流程长，没办法给您在短时间内用三两句话讲完，这样吧，结合您的项目进行，将净水器工程市场的全程操作流程，分解开来，成为若干环节，分段交流，这样既不累，不耗单次时间，也给你留下思考、整理的时间，您看可以吗?”张旭东问。
“当然可以，非常感谢您，张经理”金晓裳道。
“呵呵，要想操作好净水器工程市场，一定要把握住净水器工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，净水器工程市场的特性如何，掌握净水器工程市场分析策略，这就是我们净水器工程市场全程操作流程的第一个环节。” 张旭东说。
“哦，只听您在《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》说过净水器具备建材性和家电性，不知道所谓的工程市场特性，指的是什么”金晓裳疑惑地问道。
“不急，先谈谈您对工程市场的认识吧”张旭东说。
金晓裳回答：“好的，据我了解，第一，工程市场很大，我1年在苏宁的30个门店，将近80号人，销售额也就4百万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万;第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导;第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水器不多见，第四，净水器工程市场虽然大，但，好像大部分项目都不上净水器，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水器工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”，
“说的很好，首先，净水器产品的第一个特性就是非必用品(至少在目前这个阶段)，所以，绝对不会所有的项目都上净水器;其次，净水器这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了;再者，工程市场不是太在乎净水器这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例”，“所以，请切记：净水器从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品，千万不要抱着让所有的项目都上净水器的普世思想!那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”张旭东道。
金晓裳大悟道：“怪不得，我让业务员按照扫街方式去跑，回来后，他们都说，甲方不需要，开会讨论，也摸不着头脑，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后都跑了，张经理，说真的，成立工程部，我花了不少钱，没有成果，让我很失落，但人员的流失让我更苦恼啊!” 。
“嗯，非常理解。至于业务开拓不出，这只是原因的其中之一，等您听完我的净水器工程市场全程操作策略后，就会知道，您若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部了，毫不客气地说，您以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水器工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本”张旭东回答说。
张旭东喝了口水，接着道：“净水器第二个特性是：财富分配的道具(中国式说法)，再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但，要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”
“这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水器工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣。。。等等低层次的项目操作老套路，即使，他有时是有效的”
“咯咯，财富分配道具，张经理，这个词，挺有意思，既让人听的懂其中三味，也比较冠冕堂皇”金晓裳边笑边说。
“好了，别说玩笑话了，让我们来回顾一下，我们需要牢记的净水器工程市场的2个特性：
1、净水器是工程项目锦上添花的产品
2、净水器是一个财富分配道具
篇3：净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析
上次，笔者写了净水器工程市场操作策略（1）后，引起很多对工程市场销售感兴趣的朋友们的关注，与笔者交流了很多工程市场的销售策略、销售方法、销售技巧等，并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者对这些朋友表示由衷的谢意，非常感谢你们的鼓励和帮助，
很多朋友也在催问：张旭东，后续系列的工程市场销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的朋友要说声抱歉，因为前段时间，忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，以致搁笔多日。
通过大量的互动交流，笔者发现，工程市场的销售理论没有跟上工程市场的发展速度，我们目前的工程市场操作，基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基本特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见，或者参考意义不大，很难让圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料，在中国的城市化浪潮，庞大的工程市场面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在工程市场销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。
事实上，这几年，笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家，比如说做厨卫的、做太阳能热水器的，做净水器的，他们都很渴望涉足工程市场销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因，在工程市场销售这个特殊的渠道里，要么铩羽而归，要么半途而废，修成正果的为数不多。
在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。
其实，这是一种误解，关系只是操作工程市场销售的一个必要条件，有些地方，有些时候，关系第一，还是屡试不爽的，但，这里含有2个假设：
1、没遇上科学、系统操作工程市场的竞争对手。
2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。
工程市场销售，不仅仅是关系营销，还有其科学性和体系性之处，是一门科学，有一系列的系统构成、相互联结和纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一论。在上篇，我们对工程市场操作的市场特性进行了分析，这次，我们将对自身、竞争对手，客户这三方进行分析，俗称“黄金三角分析”。
一、知己（自身研究）
孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一败，可见，我们若想在工程销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解对手，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会，
那么，有朋友就会问，张旭东，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔者在这里简单介绍几个，以作参考。
1、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。
这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下。
2、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。
这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究自身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅，或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强大的最终合力，将对工程销售起到决定性的作用。
还有很多综合分析的工具，限于篇幅，就不再一一举例了。
通过多套分析工具，分析办法，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客观地认清自己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。
二、知彼（竞争对手研究）
前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，而是否能赢得竞争优势，还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。
对这一点的强调，也就是对“做工程，关系第一”说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说，张旭东，你看，因为我有什么什么资源，所以，才做了这么多项目下来，我现在的主要工作就是“吃喝玩乐”……；也会有朋友说，张旭东，这次项目没签到，是因为，对手搞定了某某某……。
这些说法，代表了工程界很多一批人的想法，笔者在这里只想说，不要把关系绝对化，关系只是项目成功的必要条件之一，而绝非充要条件。
有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有人路，虾有虾路，对手可以用“南慕容”的法则：以彼之道，还之彼身。在关系上与你制造均衡态势，再依靠其他优势胜出，一招鲜吃遍天的现象正在不断衰灭。
篇4：净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？
（前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见，
最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，说：张旭东，你能否在讨论净水器行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。
笔者决定在探索净水器“营”层面的同时，也在“销”这个方面，也讨论讨论净水器的各种销售办法，看是否能给朋友们一点借鉴。
家用净水器有2个基本属性：
1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。
2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。
曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”――具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。
净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。
怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。
今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。
有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：
1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的，
在这里，我们不得不提到一个人――“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。
他是如何做到这点的呢？
与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。
96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。
以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。
由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。
2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。
家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）
在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。
不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。
朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！
很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。
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