为什么要提到我们的需要，那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要啊！
所以天底下只有一个方法可以影响人，就是提到他们的需要，并且让他们知道怎么去获得。
从明天起记得，要想让某人做某件事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能让他们组不了棒球队，或跑不赢百米赛。
打从你生下开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，总不会也是为自己着想吧？不错，这个行为仍然不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要做一件美好、不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利·欧弗垂在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句可以算是最好的建议的话：要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，起头的工作只有每小时两分钱，后来却捐出了3亿6500万美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深懂处世之道。
举个例：他有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人担心。安德鲁·卡耐基为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了提到附上5元钞票一张，送给们他当做礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯父”，然后——下面的部分不用讲，你们也都会知道了。
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