以下是小编整理的二线白酒品牌成功突围的两级跳，本文共8篇，希望能够帮助到大家。
篇1：二线白酒品牌成功突围的两级跳
对于二线白酒品牌来说，继续在品牌方面有所作为或者说突围是一个战略性的大课题，因为诸多的二线白酒品牌走过杂牌之后对自身品牌建设的下一步非常迷茫，甚至在迷茫中走入三个极端的误区：
一是搞“大跃进”式的品牌突围，让自己的品牌一夜成功。原因何在？主要是企业忽略了品牌建设的过程，因为品牌建设既是企业发展过程的积累，也是企业综合能力和经营进步的结果；
二是品牌“空壳论”。认为做品牌就要拼命的大广告，做知名度，这样投入高且风险大。而且看着一个个“标王”前赴后继的倒下，成为他们头上的警钟。事实上，从二线白酒品牌走向一线品牌确实是广告不可或缺，但广告不是唯一。反过来说，唯一的广告手段是无法实现一线品牌的梦想。因为品牌建设和品牌的成功是多种企业多种要素综合作用的结果，一线品牌浮出水面需要企业产品、市场、消费沟通、大众传播等诸多的载体作支撑，否则企业辛辛苦苦培育出来的品牌就是一个空壳；
三是成为二线白酒品牌的企业认为扩大规模和提高销量是企业的头等大事，忽略了品牌继续建设的重要性。他们认为有了规模或者有了较高的销量就自然有了品牌。可以肯定的说，品牌确实需要规模和销量作支撑，但品牌的成功决不是规模和销量的必然结果。
事实上，二线白酒品牌成为一线品牌并不是一步之遥，二线白酒品牌成为一线品牌一般要遵循基本的品牌原理完成两级跳，才能让一线品牌的梦想得以实现。
一级跳：从二线白酒品牌走向“准一线品牌”
“准一线品牌”是二线白酒品牌建设推进的必经之路。那么，何谓准一线品牌？
准一线品牌是相对二线白酒品牌的比较概念，是介于二线白酒品牌与一线品牌之间的相对量。
从产品的角度讲，准一线品牌的产品除了被消费者信赖接受以外，与消费者已经完成了较为充分的沟通，产品在消费群之中有了较好的口碑，且这种口碑传播已经能够持续的为企业争取到更多的消费者。甚至说，消费者对准一线品牌的产品消费体验已经成为企业维护、巩固现有消费群，并进一步扩大占有新消费群体的比较竞争优势；
从营销的角度讲，准一线品牌的企业营销主要是围绕与消费者的接触点展开的，企业营销活动与营销传播也是围绕消费者的感受与体验进行的；从企业形象及企业形象传播的角度讲，准一线品牌开始全面丰富企业形象及品牌的内涵，进一步从单一的企业产品、规模、实力传播转向企业品牌的个性化、人性化和亲和力传播。可以简单的说，二线白酒品牌的企业形象及企业品牌是围绕产品及市场展开的，而准一线品牌的企业形象及企业品牌是围绕消费者及品牌个性化、人性化和亲和力展开的。准一线品牌的核心工作是如何赢得消费者及消费者的口碑。消费者的口碑及口碑传播是准一线品牌提升及走向一线品牌的核心基础。因为品牌越往上走，口碑传播的分量越大。消费者对品牌的最大赞美，莫过于向他们周围的人强力推荐。
二线白酒品牌要想完成到准一线品牌的一级跳，在做好占有市场份额、扩大市场份额的同时，还必须做好以下几个方面的工作：
1、将标志性产品精心打造为声誉产品
产品是品牌的依托，是消费者对品牌产生忠诚度、美誉度的物质
基础。二线白酒品牌的产品尽管说明显有了一些章法，但从准一线品牌的角度审视，还存在诸多问题：
一是缺少声誉产品，企业的整体产品没有产品声誉，
现实中，一
说红烧牛肉面就想到康师傅，提到桑塔纳就想起上海大众，一说茅台酒是白瓷瓶，原因何在？标志性产品的作用。康师傅、大众的后续产品为什么大家极易接受？标志性产品提升为声誉产品之后，声誉产品为企业的整体产品赢得了声誉，即一人得道仙及鸡犬；
二是产品结构单一。由于产品结构较为单一导致二线白酒品牌的
产品对消费群覆盖面较窄，甚至只对极小的一部分消费者服务，这样，消费者对二线白酒品牌的认知度低，对二线白酒品牌的产品接受度、选择率不高，导致品牌及产品的消费公认度差，消费传播面较窄；
三是产品组合不够丰富。即使产品结构较为完善的二线白酒品
牌，也仅仅停留在产品结构阶段，对产品组合没有很好的开发与利用。商品化时代的最大特征就是商品丰富化，而商品的极大丰富就使消费者的选择权有了较大的提高，加上消费者的个性、层级分化较快的因素。传统“一（支产品）对亿万（个消费者）的时代早已一去不复返。企业没有足够的产品组合也就相当于把一部分消费者拒之门外。
就产品而言，二线白酒品牌要想成为准一线品牌就必须重新梳理
自身的产品，从品牌的角度对企业的产品战略、产品策略和产品形象进行检讨，结合品牌突围的需要对上述要素进行规整。
2、借势借力，以策略驱动品牌提升
就企业的整体能力、实力而言，二线白酒品牌依然处在刚刚脱贫
阶段，并没有足够的支撑让其在经营和竞争中拼实力或能力。学会借势借力是必须的，也是必要的。
那么，二线白酒品牌如何借势借力，以策略驱动品牌提升呢？
一是借通路资源，搭便车。说到底，二线白酒品牌的通路依然脆
弱，通路资源难以支撑品牌建设的需求。如果在激烈的市场竞争中硬拼，肯定要付出沉痛的代价。那么，巧借通路及通路资源就是一个不错的选择。笔者在服务一个二线白酒品牌时，受困于企业的通路，就利用同行业一线品牌的经销商经营一线品牌没有利润的特点，一方面向一线品牌的经销商展示自己产品的利润空间，另一方面向一线品牌的经销商阐述通路资源的价值转化，最后终于打动了经营一线品牌的经销商，使自己的所选择经销商80%的是来自于同行业一线品牌的经销商，结果，自己的二线白酒品牌成功的完成了向准一线品牌的跳跃。也完成了利用借通路资源的方法，使该企业迅速成为准一线品牌。
二是借声誉产品的打造，实现对品牌的塑造。很多二线白酒品牌
的企业尽管找到，甚至也抓住了消费机会，但受困于自身的产品能力，在品牌建设上始终难以有所作为。由于二线白酒品牌的实力有限，一边要对内扩大企业的生产规模，以期占有更大的市场份额；另一边对外还要搞品牌建设，加大对品牌建设的投入，使企业处在二线白酒品牌时就内忧外患。
二线白酒品牌如果能够着力声誉产品打造，以声誉产品为主线塑造自身品牌，就会在声誉产品成功的同时成功提升自身的品牌形象，产品声誉也会逐步强化品牌声誉。比如洋河的“蓝色经典”、赊店的“中国赊酒”和双沟的“珍宝坊”，在声誉产品成功浮出水面之后，品牌形象也得到了成功的塑造和提升，这种共振营销的效应让企业获取一箭双雕的成功。
篇2：二三线品牌突围两级跳
对于二三线品牌来说，继续在品牌方面有所作为或者说突围是一个具有较大难度的课题，因为诸多的二三线品牌走过杂牌之后对自身品牌建设的下一步非常迷茫，甚至在迷茫中走入三个极端的误区：一是搞“大跃进”式的品牌突围，让自己的品牌一夜成功，原因何在？主要是企业忽略了品牌建设的过程，因为品牌建设既是积累的过程也是沉淀的结果。；二是患上品牌“恐惧症”，认为做品牌就要拼命的大广告，做知名度，这样投入高且风险大。而且看着一个个“标王”前赴后继的倒下，成为他们头上的警钟。事实上，从二三线品牌走向一线品牌确实是广告不可或缺，但广告不是唯一。反过来说，唯一的广告手段是无法实现一线品牌的梦想。因为品牌建设和品牌的成功是多种企业多种要素综合作用的结果，一线品牌浮出水面需要企业产品、市场、消费沟通、大众传播等诸多的载体作支撑，否则企业辛辛苦苦培育出来的品牌极易成为一个空壳；三是成为二三线品牌的企业认为扩大规模和提高销量是企业的头等大事，忽略了品牌建设的重要性。他们认为有了规模或者有了较高的销量就是有了品牌的表现。可以肯定的说，品牌确实需要规模和销量作支撑，但品牌的成功决不是规模和销量的必然结果。
事实上，二三线品牌成为一线品牌并不是一步之遥，二三线品牌成为一线品牌必须遵循基本的品牌原理完成两级跳，才能让一线品牌的梦想得以实现。
一级跳：从二三线品牌走向“准一线品牌”
“准一线品牌”是二三线品牌建设推进的必经之路。那么，何谓准一线品牌？
准一线品牌是相对二三线品牌的比较概念，是介于二三线品牌与一线品牌之间的相对量。准一线品牌的品牌指标量化参数已经高于二三线品牌，与二三线品牌有一个较大的量化数字差，明显区别于二三线品牌。但与一线品牌相比，准一线品牌的品牌指标量化参数却没有达到一线品牌的品牌指标量化参数，想成为一线品牌还必须对品牌持续提升，
如：消费者忠诚度，回头重复购买率的量化指标就是二三线品牌、准一线品牌和一线品牌的明显区别。
二三线品牌要想完成到准一线品牌的一级跳，在做好占有市场份额、扩大市场份额的同时，还必须做好以下几个方面的工作：
1、将标志性产品精心打造为声誉产品
产品是品牌的依托，是消费者对品牌产生忠诚度、美誉度的物质
基础。二三线品牌的产品尽管说明显有了一些章法，但从准一线品牌的角度审视，还存在诸多的问题：
一是缺少声誉产品，企业的整体产品没有产品声誉。现实中，一
说红烧牛肉面就想到康师傅，提到桑塔纳就想起上海大众，原因何在？标志性产品的作用。康师傅、大众的后续产品为什么大家极易接受？标志性产品提升为声誉产品之后，声誉产品为企业的整体产品赢得了声誉，即一人得道仙及鸡犬；
二是产品结构单一。由于产品结构较为单一导致二三线品牌的产
品对消费群覆盖面较窄，甚至只对极小的一部分消费者服务，这样，消费者对二三线品牌的认知度低，对二三线品牌的产品接受度、选择率不高，导致品牌及产品的消费公认度差，消费传播面较窄；
三是产品组合不够丰富。即使产品结构较为完善的二三线品牌，
也仅仅停留在产品结构阶段，对产品组合没有很好的开发与利用。商品化时代的最大特征就是商品丰富化，而商品的极大丰富就使消费者的选择权有了较大的提高，加上消费者的个性、层级分化较快的因素。传统“一（支产品）对亿万（个消费者）的时代早已一去不复返。企业没有足够的产品组合也就相当于把一部分消费者拒之门外。
就产品而言，二三线品牌要想成为准一线品牌就必须重新梳理自
身的产品，从品牌的角度对企业的产品战略、产品策略和产品形象进行检讨，结合品牌突围的需要对上述要素进行规整。
篇3：白酒二线品牌路在何方？
纵观我国目前白酒行业的发展，经过几年来残酷的行业“洗牌”和白酒消费的 “理性回归”，品牌已成为影响白酒企业发展的利器，茅五剑泸等一线强势品牌的市场占有率在不断的提高，“强者愈强现象”使品牌力较弱的二线白酒品牌的生存空间面临着巨大的压力，甚至部分企业可能会被淘汰出局，就在这种激烈残酷的行业竞争中，二线白酒品牌面临着抉择――――-“要么坐以待毙，要么果断出击”！毫不犹豫，每个二线白酒企业的管理者都会选择“果断出击”，那么该如何“果断出击”呢？
按笔者多年来对白酒行业的研究，认为出路只有一条，那就是提升品牌附加值，建立品牌核心竞争力。
由于白酒消费的理性回归，同时白酒市场受到葡萄酒、啤酒等替代品的大举分割市场份额的冲击，想要再次创造“小糊涂现象”、“金六福奇迹”、“水井坊标杆”的现象，机会少之又少。市场留给白酒企业唯一有效的方法就是“用品牌征服消费者”，所以，二线白酒品牌在考虑如何让消费者记住并能忠诚于自己的同时，应该谋划企业未来的发展，即：拿什么持续创新和极具吸引力的产品征服消费者？拿什么有效竞争力产品阻击竞争对手的进攻？又如何煅造并拥有持久品牌核心竞争优势？……由上面的系列问题,可以得出,二线白酒品牌必须继续打牢自身基础，并全过程整合影响营销的各个要素, 提高整体品牌核心竞争力。当然，二线白酒要提升品牌附加值是一个系统的、稳健的、循序渐进的工程，决不是一蹴而就、一朝一夕之功。
在中国的白酒市场中,“坐地虎”可以说是大部分二线白酒品牌的称誉，但在高端产品上却仍被一线“强龙”所压制，何时“坐地虎”也能变成“强龙”走向全国市场、走向高端品牌，还是离不开“品牌”。笔者就二线白酒品牌的规划与强化，给出如下建议：
1、酝酿白酒的文化魅力，用“品牌生命点”来提升品牌价值
纵观我国众多的二线白酒品牌，许多品牌不乏过硬的产品质量、优秀的营销团队，但品牌文化内涵模糊，有的虽有一定的文化内涵，但或推广不足，或难以动人心弦，最终没有积淀形成自身的品牌资产，这样的现状导致众多二线白酒品牌只能定位于中低档产品，打价格战，虽然销量可观，但品牌溢价值不高，产品利润空间不大，暂时的可观销量难以形成自身的长久的竞争优势。
白酒品牌的价值远不止于它的物质层面，而更在于它所蕴含的文化内涵。在产品日益同质化的今天，企业越来越难以在产品的品质、价格、渠道等方面制造差异，酒文化正好赋予酒品牌“独特内涵”和 “个性精髓”，增进消费者对品牌的好感度和美好联想，从而形成了自身的竞争优势。如果一个白酒品牌成为某种文化的象征或者形成某种生活习惯的时候，它的传播力、影响力和销售力是十分惊人的，这个品牌就会占据人们的心智，消费者则会形成对品牌的信赖和忠诚，
所以说，酒文化触动着消费者的心灵，也创造了品牌的价值。目前，众多强势的白酒品牌无不蕴含着生动的文化内涵。例如，历史造就了茅台的“国酒”至尊地位，水井坊一问世便定位“中国白酒第一坊”，其文化的支撑点就是“老窖文化”，还有泸州老窖传播的“国窖文化”、金六福的“福文化”、小糊涂仙“难得糊涂”的“中庸文化”等等……
白酒的“品牌生命点”与其深厚的酒文化内涵是息息相关的。二线白酒品牌必须充分挖掘出自身品牌的核心优势，确定出品牌生命点，用“品牌生命点（核心价值）”来提升品牌溢价能力。“品牌生命点（核心价值）”是可以迅速制造市场差异点，俘获消费者眼球，赢得市场份额的高招。可以说，在白酒产品日趋同质化的今天，缺多少个性，就缺多少优势。确定以上要素之后，必须进行系统的品牌规划，其主要内容包括：品牌名称，品牌的人文、历史、时代意义，品牌联想，品牌视觉形象，品牌的语言形象，品牌的品质指数，品牌的亲和力等因素。在品牌规划过程中，二线白酒企业还必须充分研究市场，研究消费者，发现市场以及消费者心中潜在的需求点，发现竞争品牌的“定位缺失点”等等。假如在品牌规划失，还仅仅停留在盲目、臆想阶段，缺乏独具优势的核心价值，那么这个白酒品牌只能作为一个市场的过客，不能长久发展。
2.暂时成不了强龙就继续打造强势地域品牌
由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性，当前的白酒市场，真正的全国性品牌还不多，像茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等元老品牌，加上“水井坊”等新锐品牌，只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌，对于每一个区域市场来说，也并非真正做到了尽善尽美。这就给中国众多的二白酒企业留下了一定的市场空间；你够不着“茅五剑泸”，那你就争取做某一地域的“龙头老大”，然后再悄然向另一块沃土进军，扩展自己的势力范围。
3.借助事件营销，提升品牌形象
事件营销是要借社会事件、新闻之势达到传播目的，其特点有：突发性强，时间紧迫；市场潜在的机会大；具有广泛的消费者受众面；有高频率的媒体助阵；信息复杂消费者很难分辨。借势成功的关键是：企业针对突发事件进行实效和快速反应。二线白酒品牌必须时刻关注社会热点，并巧妙借其势而上，或者，自身制造相关的热点事件，来吸引公众、媒介等的注意力，从而达到最终的目的。
与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力。所以，把事件营销作为品牌推广传播的先锋手段是二线白酒品牌进行品牌升级的最佳办法。
在白酒行业，现在的市场竞争已经发展到了“品牌战”的阶段――――-也就是“品牌核心优势的竞争”，因此，二线白酒企业必须进行品牌强化，迅速建立起来品牌的核心竞争力，增强品牌的溢价能力！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：hdceo@163.com
篇4：二线白酒企业突围的五个支点
中国白酒产业经过近5年的复苏性发展，完全完成了一定的量变积累，中国白酒产业迎来质变性的战略发展机遇，在这种大背景下，二线白酒企业能否成功突围出现了五大看点：
看点一：战略企图
某种意义上说，二线白酒企业已经成为称霸一方的“地头龙”，企业走过了创业的初期阶段，利用捞到的第一桶金完成了基本的原始积累。成为了二线白酒企业，企业的生存压力似乎已经消失。创业者及其创业团队已经成了企业开国元勋和功臣，大部分满足于现实开始小富即安，不思进取，甚至尽享天伦之乐而不思进取。
没有了企图心就没有了企业战略思想的原始动力，没有战略的企业注定走不远。同时，也可以肯定的说，没有战略或战略企图心的二线白酒企业注定会在原地踏步中消失。
二线白酒企业只有拥有了战略及其战略企图，才能具备全局的思想。只有用全局的思维和眼光才能站在行业及行业未来高度明晰自身的过去、现状和未来。
诸多二线白酒企业走出去成为一线品牌可能最缺少的就是战略，尽管拥有战略及战略企图心对于企业来说不是一件难事。但没有了战略及战略企图心对于二线白酒企业企业来说，就意味着缺少发现机会、把握机会的能力。如果一个二线白酒企业眼中没有了机会注定会被淘汰。
二线白酒企业只有从思想上突围，用战略眼光审视自己并判断未来才能抓住机遇，成功的实现突围。
看点二：声誉产品
实践中，二线白酒企业也多次试图突围，最终也都以失败而告终。从产品的角度看，一是二线白酒企业的技术与生产能力还不能够生产出足够质量过硬的产品，产品离开自己的地盘经不起检验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，二线白酒企业对自己试图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品明显没有产品力；三是企业缺少标志性产品，因为如果二线白酒企业拥有了在行业内具有声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉，
所以，二线白酒企业突围之前立足于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品才能实现迅速的攻城略地。
从产品的角度看，二线白酒企业只有矢志不渝的打造声誉产品，让声誉产品的成功为企业的整体产品赢得声誉，才能实现成功的突围。
何谓声誉产品？声誉产品是指那些能为企业赢得竞争优势，并能为企业的所有产品带来声誉的产品。声誉产品是企业发展的开路先锋与封疆大吏，没有声誉产品，企业的整体产品就失去了重要的支柱，就成了一盘散沙。
现实中，提到茅台酒大家首先想到的是白瓷瓶的那种影子，提到
大众大家首先想到的是桑塔纳，说起方便面就想到共烧牛肉面。每个成功的企业都有支撑其成功的一个或若干个产品，且这些产品成了某个产业或企业的代名词。我们可以发现，只所以众多的企业没有能够迅速的脱颖而出或取得较好的业绩，主要是没有主导产品或没有可持续性的主导产品所致。
企业要想真正能够获得发展，甚至是持续发展的百年老店，就必须立足打造声誉产品的战略角度，持之以恒地完成一支产品的成功。
企业必须集中全部的力量去推动自己的某一支成品成功，只有通过一支成功的产品在市场上站稳脚跟并形成影响力之后，企业才能通过产品整合并最大限度的利用市场资源，从而对企业培育其他产品聚集能量。成功的产品具有较强的市场渗透力和扩散力，通过某一产品的成功不仅能够让企业从该产品中得到最大的收益，还能给企业的产品持续发展奠定基础。
篇5：酒文化助力二线白酒品牌腾飞
中国白酒的历史可谓渊源流长，俗话说“无酒不成席”，宾朋相聚，把酒言欢，白酒已成为中国人最具传统文化内涵的消费品，
然而，纵观我国目前白酒行业的前五十强，仅有茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等一线白酒品牌及浏阳河、枝江大曲等少量二线白酒品牌在消费者心目中占有足够的心智空间，更多的二线白酒还是处在徘徊稳固或修炼内功的阶段，缺乏足够的品牌影响力，例如一些白酒品牌，销量已超10亿大关，但其品牌影响力却与可观的销量不相匹配，销量是仅靠中低档产品来完成，产品的利润空间不大，品牌溢价值不高。
一个成熟的细分市场发展的趋势是，20%的领袖品牌将占据80%的市场，白酒行业又何尝不如此呢？
白酒市场未来发展的趋势是：白酒愈来愈成为人们生活中的精神消费品、满足低收入阶层生活需要的低档白酒消量开始下降，而满足商务交往需求的高档白酒消量逐渐上升。品牌将愈来愈成为影响白酒市场营销的利器，茅五剑等名酒的市场占有率将会进一步提高，强者愈强，这是业界的共识。这就意味着品牌力较弱的二线白酒品牌的生存空间将面临更大的压力，甚至部分会被淘汰出局。
在激烈的白酒行业竞争中，二线白酒要想谋求生存和发展，出路只有一条，那就是建立品牌竞争力，提升品牌价值，冲击白酒第一阵营。
那么，对于二线白酒，品牌价值的提升空间在哪里呢？
酒文化提升品牌价值
自古以来，酒与文化有着千丝万缕的联系，古有“何以解忧惟有杜康”，今有“孔府家酒，让人想家”。
白酒本身是一种文化承载，文化赋予白酒品牌价值。
其实，无论哪种白酒，如果除去包装，其口味无非都是喝着辣，喝多晕。虽然白酒之间因为酿造工艺、年份、香型等因素会导致口感有所差异，但口感决不是大多数消费者选择某种白酒的根本原因所在。
消费者选择白酒考虑最多的往往是品牌、包装、价格等酒本身外的因素，而这些因素恰恰就是酒文化内涵的外在表现。
一个白酒品牌的价值远远不止于它的物质层面，而更在于它所蕴含的文化内涵。在产品日益同质化的今天，企业越来越难以在产品的品质、价格、渠道等方面制造差异，酒文化正好赋予酒品牌独特的内涵和个性，增进消费者对品牌的好感度和美好联想，形成自身竞争优势。
如果一个白酒品牌成为某种文化的象征或者形成某种生活习惯的时候，它的传播力、影响力和销售力是惊人的，这个品牌将占据人们的心智，消费者则会形成对品牌的信赖和忠诚，
所以说，酒文化触动着消费者的心灵，也创造了品牌的价值。
前泸州老窖董事长袁秀平先生在撰文《统治酒类消费的是文化》中指出“消费白酒是一种文化上的需要，这种消费是在文化的支配下发生的行为，如进行亲情、友情等情感交流、表达热情与精神、呈献尊重与威望等等。”
其实那些强势的白酒品牌无不蕴含着生动的文化内涵。
例如，历史造就了茅台无人能出其右的“国酒”至尊地位。几十年来的一次次历史重大事件的频频介入，赋予了茅台酒“国酒”的文化内涵。在消费者的心智资源中，尊贵、历史、厚重、权力、嫡传是茅台酒鲜明的个性，人们喝茅台酒，更想去体验“国酒”的尊贵与正宗。
8月，全兴集团对成都市水井坊街的曲酒生产车间改造时发现，水井坊是世界最古老的酿酒坊，世代传承着酿酒的技艺和文化，于是水井坊一问世便定位“中国白酒第一坊”，其文化的支撑点就是“老窖文化”，水井坊酒虽然高价问世，但业绩依然一路飚升，迅速成为中国家喻户晓的白酒品牌。
曾经有一个孩子清晨问父母晚上是否回来吃饭，父母说都回来呀，孩子高兴地说“那我们家要喝金六福了”，金六福，那是在一家幸福欢聚时喝的呀，可见金六福的“福文化”多么深入人心！
还有今世缘承载的“缘文化”、泸州老窖传播的“国窖文化”、孔府家酒的“家文化”、小糊涂仙“难得糊涂”的“中庸文化”等等……
纵观我国众多的二线白酒，许多品牌不乏过硬的质量、优秀的团队，但品牌文化内涵模糊，有的虽有一定的文化内涵，但或推广不足，或难以动人心弦，最终没有积淀形成自身的品牌价值，这样的现状导致许多二线白酒品牌只能定位于中低档产品，打价格战，有的销量虽然可观，但品牌溢价值不高，产品利润空间不大。暂时的可观销量难以形成自身的长久的竞争优势。
例如，川酒最具代表性的二线品牌丰谷，在很多中低档产品市场堪称强势。在省外最成熟的市场河南，其15元/瓶的普通纯粮、20多元/瓶的红纯粮在当地市场的占有率高达70％～80％，这些单品在B、C类酒店普及率很高。但据当地经销商反映，虽然这些单品仍然保持着较高的销量，但产品的利润空间日益缩小，对于经销商而言，盈利点已经不复存在了。
事实上，一个二线品牌仅靠品质、营销模式、价格是无法在“白热化”市场竞争中占领高点的，二线白酒要想谋求生存和发展，必须建立品牌竞争力，提升品牌价值。而提升品牌价值的关键是要够挖掘自己品牌丰厚的文化内涵，并能打动消费者的内心。
篇6：白酒二线品牌扩张的注意事项
许多白酒二线品牌在区域积累一定实力后，必然向外省或全国市场进攻，比如，枝江、洋河、宋河、泰山等，作为强势区域品牌，在扩张时面临新的挑战，在扩张中应该注意哪些问题呢？
二线品牌在扩张前，在原有的区域，无论品牌知名度、美誉度，还是地政关系都占有强势。无论是经销商网络，还是商业信誉和影响力都比其它企业出色。而走出原来的一亩三分地，面临全新的商业环境。原来的操作方法和模式许多会失灵。在扩张前，首先要做好主打产品、样板市场和执行团队三方面准备。
首先，要有差异化的空隙产品。要开发新市场，首先要确定的是拿哪款白酒主打新市场？该产品在该区域的差异化在哪？是否适合当地市场？该产品的竞争力何在？当地现有白酒市场的价位、口味、经销政策的空隙在哪？产品力是白酒最有效的竞争力。产品光质量过硬是不够的，要与新市场原有的竞争产品进行有效区隔。比如，洋河在从江苏向全国扩张时，提出独特的“绵柔型白酒”的概念；高炉家酒把徽商的文化溶进产品，强调其独特的酒文化。
其次，要有可复制的样板市场。样板市场对于快速招商和成功推广的作用不容置疑。但许多企业在扩张前，没有耐心打造样板市场。合效策划机构建议，二线白酒在大规模扩张前，至少用一年的时间，在外埠市场打造三个不同的样板市场。不同形式的样板市场，一方面积累不同的作战模式和操作方法，另一方面磨合团队和管理，第三能对产品的口味、价格、包装、度数等进行进一步完善。磨刀不误砍柴工，样板市场就象企业复印机复制时的底版，就是一把迅速扩张的利器。刀没磨好不太耽误招商，但关系新市场能否持续盈利。
再次，储备具有执行力的团队。现在白酒的同质化已经非常严重，操作模式也大同小异，那么企业在市场上拼的是什么？是团队。以龙江家园、老村长等为代表的东北白酒，迅速在全国形成气候，就是靠一批狼性团队。临时招聘的草台班子，不管他们以前曾成功做过什么？都无法凝聚成进攻的合力。合效策划机构建议，通过样板市场打造，多储备一批战无不胜的城市经理，为后期复制做好人马储备。只有这样才能走的更远。
白酒二线品牌在做好以上准备后，在扩张过程中应当尽量避免以下三点错误，
不要急于求成，要力求步步为营。中国的版图相当于欧洲的数十个国家，能做好两三个省份，就会赚的盆满钵盈。不要动不动张口就要“打造中国名牌”，“走向世界”。试想一下白酒众多中国驰名商标中有几个品牌的网络能覆盖中国？当年鲁酒的全面败退，与鲁酒的扩张过速不无关系。泰山特曲，仅在山东省外的广州、江苏和浙江等数个地级城市都能创造7亿多元的销量，而许多鲁酒号称销往全国几十个省份，而销量却微不足道。合效策划建议，二线品牌扩张前，先对要进入区域进行详细考察，综合确定未来三年内的销售版图。扩张时，一是要控制好区域，二是要控制好时间进度；力求成活一个城市，衍生一片市场。步步为营，等新市场进入快速成长期后，再把扩张的手伸向更多的区域。
不可漫天散花，要有根据地市场。在控制好区域和推展进度后，即便在所规划的市场内，排兵布阵也不能搞平均主义。要按照80/20累多定律，抓住重点市场，重点突破。重点市场必须有重量级代理商，否则再好的战略也会落空。在扩张区域能形成多个根据地市场，对重点市场重点投放，在产品、人员、资金、政策上都要向根据地市场倾斜。让20%的市场完成80%的销量。根据地市场容易形成品牌凝聚力，产生领导力效应，使销量产生井喷。合效策划在操作百梁春时， 在山东淄博市场销量就超过1亿元，该企业的盈利状况令对手垂涎三尺。
不能面面俱到，要有独门武器。许多企业经常向笔者咨询一个问题，对手操作的方法我们都做了，他们没做的我们也做了。而为什么我们的业绩跟他差距那么大？在市场推广中，企业必须有自己的独门武器，而且要让独门武器发挥到最大，方能产生市场威力。以抢占终端模式为例，对手贴海报、贴推拉门贴、搞有奖陈列、有开瓶费等。与其你什么都做，不如把其中一项做透。比如，对手开瓶费是1元，即便你其它宣传都不做，你提到3元，效果就不一样了。更重要的是要有创新，去制造自己的独门武器。对手贴海报，你能否赠送牙签盒？对手用常规尺寸的海报，你能否用竖长条形状的海报？在市场推广时，找到自己独有的三五招，把它应用到极致，让对手无法与你匹敌，是对外迅速扩张的一大法宝。
再好的战略也离不开点的突破。集中资源，握紧拳头，对准一点，狠力发功，你就是市场的胜利者。
韩亮，中国十佳策划机构――合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名食品酒水营销专家，中国品牌研究院研究员。韩亮领导的合效策划机构，专注民营企业快速发展，在国内以实战而著称。www.aamkt.com，hlpje@163.com，13853102229
篇7：二线白酒品牌路在何方的工作心得
二线白酒品牌路在何方的工作心得
纵观我国目前白酒行业的发展，经过几年来残酷的行业“洗牌”和白酒消费的“理性回归”，品牌已成为影响白酒企业发展的利器，茅五剑泸等一线强势品牌的市场占有率在不断的提高，“强者愈强现象”使品牌力较弱的二线白酒品牌的生存空间面临着巨大的压力，甚至部分企业可能会被淘汰出局。就在这种激烈残酷的行业竞争中，二线白酒品牌面临着抉择-----“要么坐以待毙，要么果断出击”！毫不犹豫，每个二线白酒企业的管理者都会选择“果断出击”，那么该如何“果断出击”呢？
按笔者多年来对白酒行业的研究，认为出路只有一条，那就是提升品牌附加值，建立品牌核心竞争力。
由于白酒消费的理性回归，同时白酒市场受到葡萄酒、啤酒等替代品的大举分割市场份额的冲击，想要再次创造“小糊涂现象”、“金六福奇迹”、“水井坊标杆”的现象，机会少之又少。市场留给白酒企业唯一有效的方法就是“用品牌征服消费者”，所以，二线白酒品牌在考虑如何让消费者记住并能忠诚于自己的同时，应该谋划企业未来的发展，即：拿什么持续创新和极具吸引力的产品征服消费者？拿什么有效竞争力产品阻击竞争对手的进攻？又如何煅造并拥有持久品牌核心竞争优势？……由上面的系列问题,可以得出,二线白酒品牌必须继续打牢自身基础，并全过程整合影响营销的各个要素,提高整体品牌核心竞争力。当然，二线白酒要提升品牌附加值是一个系统的、稳健的、循序渐进的工程，决不是一蹴而就、一朝一夕之功。
在中国的白酒市场中,“坐地虎”可以说是大部分二线白酒品牌的称誉，但在高端产品上却仍被一线“强龙”所压制，何时“坐地虎”也能变成“强龙”走向全国市场、走向高端品牌，还是离不开“品牌”。笔者就二线白酒品牌的规划与强化，给出如下建议：
1、酝酿白酒的文化魅力，用“品牌生命点”来提升品牌价值
纵观我国众多的二线白酒品牌，许多品牌不乏过硬的产品质量、优秀的营销团队，但品牌文化内涵模糊，有的虽有一定的文化内涵，但或推广不足，或难以动人心弦，最终没有积淀形成自身的品牌资产，这样的现状导致众多二线白酒品牌只能定位于中低档产品，打价格战，虽然销量可观，但品牌溢价值不高，产品利润空间不大，暂时的可观销量难以形成自身的长久的竞争优势。
白酒品牌的价值远不止于它的物质层面，而更在于它所蕴含的文化内涵。在产品日益同质化的今天，企业越来越难以在产品的品质、价格、渠道等方面制造差异，酒文化正好赋予酒品牌“独特内涵”和“个性精髓”，增进消费者对品牌的好感度和美好联想，从而形成了自身的竞争优势。如果一个白酒品牌成为某种文化的象征或者形成某种生活习惯的时候，它的传播力、影响力和销售力是十分惊人的，这个品牌就会占据人们的心智，消费者则会形成对品牌的信赖和忠诚。所以说，酒文化触动着消费者的心灵，也创造了品牌的价值。目前，众多强势的白酒品牌无不蕴含着生动的'文化内涵。例如，历史造就了茅台的“国酒”至尊地位，水井坊一问世便定位“中国白酒第一坊”，其文化的支撑点就是“老窖文化”，还有泸州老窖传播的“国窖文化”、金六福的“福文化”、小糊涂仙“难得糊涂”的“中庸文化”等等……
白酒的“品牌生命点”与其深厚的酒文化内涵是息息相关的。二线白酒品牌必须充分挖掘出自身品牌的核心优势，确定出品牌生命点，用“品牌生命点（核心价值）”来提升品牌溢价能力。“品牌生命点（核心价值）”是可以迅速制造市场差异点，俘获消费者眼球，赢得市场份额的高招。可以说，在白酒产品日趋同质化的今天，缺多少个性，就缺多少优势。确定以上要素之后，必须进行系统的品牌规划，其主要内容包括：品牌名称，品牌的人文、历史、时代意义，品牌联想，品牌视觉形象，品牌的语言形象，品牌的品质指数，品牌的亲和力等因素。在品牌规划过程中，二线白酒企业还必须充分研究市场，研究消费者，发现市场以及消费者心中潜在的需求点，发现竞争品牌的“定位缺失点”等等。假如在品牌规划失，还仅仅停留在盲目、臆想阶段，缺乏独具优势的核心价值，那么这个白酒品牌只能作为一个市场的过客，不能长久发展。
2.暂时成不了强龙就继续打造强势地域品牌
由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性，当前的白酒市场，真正的全国性品牌还不多，像茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等元老品牌，加上“水井坊”等新锐品牌，只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌，对于每一个区域市场来说，也并非真正做到了尽善尽美。这就给中国众多的二白酒企业留下了一定的市场空间；你够不着“茅五剑泸”，那你就争取做某一地域的“龙头老大”，然后再悄然向另一块沃土进军，扩展自己的势力范围。
3.借助事件营销，提升品牌形象
事件营销是要借社会事件、新闻之势达到传播目的，其特点有：突发性强，时间紧迫；市场潜在的机会大；具有广泛的消费者受众面；有高频率的媒体助阵；信息复杂消费者很难分辨。借势成功的关键是：企业针对突发事件进行实效和快速反应。二线白酒品牌必须时刻关注社会热点，并巧妙借其势而上，或者，自身制造相关的热点事件，来吸引公众、媒介等的注意力，从而达到最终的目的。
与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力。所以，把事件营销作为品牌推广传播的先锋手段是二线白酒品牌进行品牌升级的最佳办法。
在白酒行业，现在的市场竞争已经发展到了“品牌战”的阶段-----也就是“品牌核心优势的竞争”，因此，二线白酒企业必须进行品牌强化，迅速建立起来品牌的核心竞争力，增强品牌的溢价能力！
徐汉强：实战派营销策划人，中国优秀策划人，品牌中国产业联盟专家；销售与市场、糖烟酒周刊、华夏酒报、中国营销传播网、世界经理人、全球品牌网、中华品牌管理网、品牌中国、行销网、融资网、博锐管理在线、中国广告人、大食品、中国品牌总网、中国管理在线、品牌、有效营销、华夏营销网、中国咨询策划网、销售精英网、商战名家、中国营销管理网、商国志、价值中国等多家专业杂志、网站专栏作家；拥有10多年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、销售经理、市场部部长、市场总监等职务；曾多年与国内外著名品牌管理专家、营销专家共同潜心研究“品牌金字塔差异化定位”模式、“创造附加值7a模型”、“品牌直通车”和“实效营销”模式等；曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖・1573、南方酒业、山东巧媳妇、景芝酒业、豪特太阳能、山东一豆、华达实业、齐峰集团、康大外贸集团等国内知名企业。
篇8：一个白酒品牌在三、四级市场的突围
A公司是新疆的一家中型白酒生产企业，在新疆市场运作只有短短几年，一直以贴牌或包酒销售为主要经营方式，拥有注册商标近十个，过去A公司自主经营销售的A品牌白酒的销售一直集中在一、二级市场，属于新疆酒类行业的二线品牌，在05年通过企业大力度的市场宣传投入，在新疆乌鲁木齐市等一、二级市场已初露头角，正逐步跨入白酒行业的一线品牌，但对三、四级市场的开发处于一个相对薄弱的环节，在05年九月，A公司决定利用白酒市场旺季的到来进行三、四级市场开拓，并首先选定B市场做为一个试点。
一、三、四级市场的特性：
1、市场区域狭小，消费人群分散，并呈现不同消费特性。
2、费购买力水平较低，平均人均消费量小。
3、碑传播为重，影响消费趋势，属跟风消费。
4、对品牌的认知和忠诚度较低，无品牌的消费概念，注重实惠。
5、终端销售的推动力在市场销售中处于主导地位。
二、市场情况：
1、B市场位于乌鲁木齐市东北方六十公里处，属县级市，城镇常住人口6万人左右，农村人口在11万人左右，该县级市下辖6镇18个自然村，同时拥有国家级风景旅游区，每年平均旅游人数近百万。
2、酒市场强势品牌为：古城、三台、三泉、三粮为主。
3、品牌众多，竞争手段单一，以买赠和搭送为主要竞争手段。
三、市场突围6大招
第一招：人海战打感情牌
在营销工作中最简单的招数，往往是最有效的方法，市场开发初期，企业调集8名业务精英汇集B市场进行市场拓展工作、对人员的工作要求：
1、进行终端走访，建立终端客户档案，并进行客户分类
2、进行访线路的制定
3、进行产品宣传海报的张贴和产品陈列工作。
4、与经销商业务一同跟车铺货，推介产品。
5、通过高密度的客户拜访频率，在与终端日常工作中建立客情并最终达到与终端零售店主感情的建立，
通过近1个月的前期工作，每个业务员每天的主要工作主要集中在以上五点，统计下来业务人员对B市终端点A类点访次数不低于30次，B、C类点访次数也达到15次左右，靠着这项简单的工作，在一个月的时间里业务人员不仅与终端点建立了良好的客情关系，通过打感情牌也折服了终端点，一个月后产品市场铺货率达到70%以上。
第二招：价格战做好渠道利润分配
价格战是市场营销中，最厉害也是最致命的武器，在实际工作当中，我们发现竞品①在发货过程中不论何种渠道价格都一致，②竞争品牌的促销力度以30件以上的高基数开展，严重制约二批商发货的热情和终端的进货积极性，同时考虑三、四级市场终端点的销售的推力受利润空间的影响较大的特殊情况，为此对A公司产品价格体系进行调整，采取了提高供货价加大赠送力度的销售方式，同时根据竞品的不足降低促销的基数点以十五和十六件为起点，并对从经销商到二批、餐饮，终端的价差体系进行设计如：
经销商二批餐饮零售终端A品牌5年DDD二赠一累计15件加赠一二赠一分别累计10、15、30、50件赠送不同礼品二赠一A品牌8年DDD三赠一累计16件加赠一三赠一分别累计10、15、30、50件赠送不同礼品三赠一
合理的价差不仅保证了二批商的利益，提高了二批商的积极性，同时也保证了零售体系价格的稳定和对产品的推动力。
关于作者：
伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新详细介绍 浏览伯建新所有文章
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