下面是小编整理的寻找OTC营销工作的新“蓝海”，本文共8篇，欢迎大家阅读借鉴，并有积极分享。
篇1：寻找OTC营销工作的新“蓝海”
近些年，在OTC行业工作的人都有这样的感触：终端的维护工作越来越难了，尽管投入了大量的人力、物力，做了大量的终端客情工作，但投入产出比越来越低，效果越来越差，那么终端到底发生了怎样变化导致了这种情况得出现？终端的客情关系到底如何做，才能使投入产出比回到以前的效果？带着这些问题，笔者就此展开了探询。
※终端的变化
现阶段的连锁药店与两年前相比，规模扩大了很多，与此同时，其盈利能力也在普遍的提升，由以前的50％亏损，30％保本，到现在的30％亏损，40％保本。这种盈利能力的提升，势必建立在规范化管理基础之上的，连锁总部“中央”集权能力的加强彻底摒弃了以前的连而不锁现象，这就要求OTC营销工作的重点由过去的各个击破转变到针对总部的整体解决方案的推出。
※平滑的OTC营销手段
OTC厂家在针对终端的营销中，多提供赠品促销的方式刺激销售如买四赠一，买药赠洗衣粉等，这种营销手段与药店日常的促销手法颇有雷同之处，无新意可言；而针对终端的培训也多以介绍厂家的产品知识为主，与连锁总部的战略规划和整体运营能力的提升有着不小的差距；再次，由于产品同质化现象严重，各OTC厂商营销手法雷同，造成了终端已见怪不怪了。营销缺乏创新是OTC营销的通病。
※客情维护手段陈旧
为刺激终端的销售热情，大部分的OTC厂家采用挂金（带金）销售或有奖营销等方式，这种建立在物质利益诱惑基础上的客情关系，在一段时间比较有效，但是，一旦竞争品种也采用这种方式，价格战就在所难免，更重要的是脆弱的客情关系立即会分崩离析。
记得金活药业的市场总监李从选在的一篇文章中断言：OTC已进入了后终端时代，笔者通读以后感触颇深，的确OTC营销工作已进入了后终端时代，后终端时代的营销工作必然要求OTC厂商的创新，在创新中开拓自己的“蓝海”领域，在创新中寻求与药店终端建立新的客情关系，在创新中发现与药店双赢的利益点，……只有这样才能从同质化产品众多的环境中“突围”。那么如何在营销工作中创新呢？在这方面，广东康美药业OTC事业部的互动营销带给了我们很好的启示。
※互动的店长激励机制
传统的激励机制，一般以物质奖励为基础，其弊病正像我们前面所讨论的那样，是很脆弱的，
康美在这方面采用了物质奖励与精神激励相结合的方式，在每年目标药店中开展了“康美之路”户外拓展活动，“康美之旅”精英店长旅游活动。在拓展中，OTC代表与店长携手共进，共渡险关，培养了店长的团队建设精神；在旅游中，共同体验自然之秀美，感悟生活之美好，激发了店长的欲望。这些活动不但加深了与店长的关系，更重要的是，在利润不高的情况下，产品成为了其药店的首推品种。
※以提升药店竞争能力为核心的主题培训
为配合连锁药店总部的战略规划与实施，康美提供了与竞争对手孑然相反的培训――以侧重提升店长管理能力与店员营销技巧方面的培训。其OTC事业部总经理李汉辉亲自挂阵，其幽默的语言，夸张的动作，简洁幽默的语言使枯燥无味的培训笑声阵阵，掌声绵绵，使店长在笑声中学到了知识。
※“互动”策划四两拨千斤
药店终端的市场竞争应该说比OTC厂商的竞争有过之而无不及，为了实现双赢的思路，康美OTC依据市场的变化制定了一些帮助药店终端增加人气的策划案例库，无偿提供给重点目标药店终端，这些策划文案基本上是花费很少见效很快的方法，药店拿来只要依据自己的情况稍加变化就可应用。“帮助药店终端成长，就是帮助我们自己”康美市场推广部经理 武如是说。
康美的这些互动性市场营销动作，在药店终端起到作用不言而喻，其影响力波及到与其合作的每一个层面，在后终端时代的营销中，当其他厂商还在苦苦寻找思路时，康美OTC销售额提升均以每年40％以上的速度递增着。
不记得哪位哲人曾说过这样的话：当上帝关上所有门的时候，必定有一扇窗户为你打开。由此可见，互动营销是后终端时代的OTC营销的有利武器，只要运用得当必将为OTC厂商开创一片新的“蓝海”。
李秉，中国医药连锁协会特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的信息化、医药连锁企业供应链、医药连锁门店营销策划等工作经验，曾先后在《中国医药报》、《医药经济报》、《连锁与特许经营》、《市场与销售》等媒体发表过三十余篇信息化与市场营销方面的文章，为企业作过80余场专题培训。联系电话: 13940029903，电子邮件: searoad@126.com
篇2：寻找商业新蓝海
伴随新医改方案的不断深化，国家关于医药商业公司的整合方案也是箭在弦上，国家通过实施资格准入制度、分级许可制度，如新农合供应配送网，以及一些商业公司对社区卫生服务中心药品配送资格的取得等手段，必然会对现有的商业网络布局产生比较大的影响。一方面，商业公司的数量必然会大幅度降低，从现有的一万多家，调整到家左右；另一方面，获得基本药物配送、新农合供应等资格的商业公司，也必然会有一个较快的发展。
在这样的大背景下，Y公司打算切入这块市场，面对扩容市场和发展趋势谋划未来！Y公司本身是一家以面向全国进行药品招商为主要模式的商业企业，从最早成立以专柜炒作起家，逐渐过渡到以OTC普药销售为核心的产品集群，通过精细化招商、特色营销等模式，不断内外部优化，公司基本可以达到业内公认的医药商业企业的生死线―月销量800多万元，实现年销售额9000多万元。
但是，面对当前复杂的医药市场行情，以及今后医药物流、配送在国家药品体系中的作用和发展潜力， Y公司总经理W总意识到企业经营发展“如逆水行舟，不进则退”，企业发展必须往国家大政方针倾斜的主渠道靠拢。于是，经过多方调研和探讨，关于企业在商业物流配送方面的一些思路逐渐清晰起来。
一、目前的医药商业格局
目前国内的医药商业企业，从区域间隔来讲，一级商业物流覆盖全省乃至全国，二级商业物流负责某一区域或几个县市，三级商业物流深耕三四级终端市场，区分较为明显。而这其中，商业调拨、物流配送和纯销3种商业经营模式逐渐演化出不同的医药商业布局。其中商业调拨企业以九州通、安徽华源为代表，走的是平价、快销之路；而以长沙双鹤、四川科伦为代表的物流配送企业，牢牢占据着区域市场龙头；在遍布全国各地的纯销商业企业中，近几年快速崛起的江西创立通过终端深挖，演绎着纯销型商业的壮举，
而从Y公司所处的河南来看，与周围传统的医药商业强省相比，竞争就显得更加复杂。与河南毗邻的湖北、湖南、安徽、山东等省，一级商业公司掌控整个商业渠道，将县市级商业公司变成其在基层的配送站。和其余的县市级商业一起，构筑了一条完整的医药商业产业链条。
而河南的医药商业格局就显得有些特别，没有一家有足够实力可以辐射全省的商业企业组建自己的物流配送网络。地级商业公司，特别是各个县级的商业公司完全掌控本区域的终端市场。这些数量较多的商业企业，通过直接从厂家采购品种，由公司业务人员的市场拉单、开订货会等形式，依托当地良好的人际关系，大胆实施“大额度、长时间、多品种”的铺货达到快速做大做强的目的，活得相当精彩。在河南的18个地市的上百家县级商业公司当中，月销售额300万元以上的比比皆是；年销售额上亿的县级商业公司也大量存在。这些情况说明，一方面河南商业竞争很激烈，基础商业发展较好；同时也说明，这样一种状况存在，对于后进者会产生很大的阻力，而以后河南商业的兼并重组发展壮大之路也不会一帆风顺。
关于作者：
王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍 浏览王亮所有文章 进入王亮的博客
篇3：寻找保健品市场的“蓝海”
近年来，保健品市场一直充斥着投机和欺诈！产品的同质化、竞争的激烈化使一些保健品企业不断的铤而走险，以虚假的承诺换取生存和发展的资本，在这样的市场环境下，保健品企业要想取得高利润的增长，简直比登天还难。于是一些企业选择了退出，但是有一些企业却另辟蹊径，找到了属于自己的蓝海。
蓝海，按照W.钱・金教授和勒妮・莫博涅教授的解释，就是亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。与蓝海相对的是红海，即已知的市场空间。在保健品市场，宣称强身健体、治疗疾病的保健品市场是竞争激烈的红海。在这里，几千种产品在角逐有限的市场，利润和增长的前途越来越黯淡。
如何走出红海，寻找属于自己的蓝海，对保健品企业就显得尤为重要。我们不妨先看一个例子。脑白金上市伊始，曾和其他保健品一样以“功效”导入市场，但随着市场的深入，脑白金的策划者发现了礼品市场的巨大商机，于是在广告的主导下，礼品概念成为脑白金特有的品牌定位。十余年来，脑白金凭借自己的礼品招牌，创出了一个个销售奇迹，脑白金礼品概念不仅在大中城市，甚至在广大的农村市场也是家喻户晓。脑白金从失眠治疗药物的红海中跳出，开创了礼品市场的蓝海。后来虽然有鹿龟酒等产品跟进，也无法撼动其礼品市场老大的地位。
脑白金的成功，虽然屡遭非议，但它开创礼品市场蓝海的思路不能不让人深思。按理说，保健品是调节人体生理活性功能，适合于特定人群的一类产品。其具有一定的保健功能，但是这种保健功能不足以支撑其高昂的价格，于是，一些“经验丰富”的厂家，为了赢得更多消费者，不惜夸大产品治疗功能，贸然进入药品市场的红海。然而，保健品必竟不是药品，它不能满足消费者这种治疗疾病的需求，于是，矛盾出现了，上了当的消费者开始怀疑保健品，认为所有的保健品都是骗人的，数据告诉我们，约有53％的消费者对保健品提出质疑。对整个行业来讲，就是诚信危机，保健品陷入低谷不能自拔。
鉴于此，很多有识之士提出了保健品走食品的道路来摆脱目前的困境。我国食品消费层次多样以及食品向品牌化、多档次、多系列发展的趋势，特别是发展具有民族特色的食品产品的潮流，确实让保健品从业者看到了希望。因为保健食品大多来源于药食两用的中药，应该符合食品业发展的趋势。但如果简单的杀入食品的红海，恐怕很难从众多的食品品牌中脱颖而出。在这方面，王老吉即是明证，该产品几年前一直不温不火，其市场主要在两广地区，市场份额有限。本来，凉茶是广东、广西地区一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的药用茶饮料。北方人不知道“凉茶”是什么东西，也没有喝凉茶的习惯。这种以金银花、甘草、菊花、夏枯草等草本植物熬制的有淡淡中药味的饮料，也颇不合大多数人的口味，和市场上众多的果汁饮料、碳酸饮料、功能饮料比较起来，毫无竞争的优势，
因此如果继续和其他饮料比拼，恐很难突破自己的一亩三分地，经过一番周密的市场调查和策划，发现“上火”是一个全国性的中医概念，中国人都懂，而“上火”又是人们在日常生活中常常遇到的烦恼。王老吉恰恰具有预防上火的功能，“预防上火的饮料”的蓝海使王老吉在竞争激烈的保健品市场和饮料市场之间任意驰骋。王老吉凉茶似乎一夜走红。年销售额从的1亿元飙升至的8亿元。
从这两个产品的成功，我们不难发现，保健品若仍然象以往那样在治疗市场和药品竞争或在食品市场和大众食品竞争，必然是没有出路的，相反，如果能跳出这些竞争激烈的红海，从而发现属于自己的蓝海，则前途不可限量。
讲到这里，可能有人疑问，保健品如果定位为既非药品也非普通的食品，按照营销学的常理，很容易陷入定位不清的窘境。这一点恰恰既是威胁又是机遇，正好为重建市场边界提供了条件。云南白药牙膏的状况即是如此，白药牙膏是云南白药集团股份有限公司研发生产的一种护龈固齿功能健康性产品。这个产品一推出，就招致很多营销专家的争议，一些专家认为该产品身陷两不靠的窘境，即既不是药品，又不是日用品。然而我们仔细分析，不难发现云南白药牙膏正好符合重建市场边界的条件，我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，而白药的止血、组织修复、活血化淤等功能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功能诉求很容易让中国消费者信服。这样的蓝海中仅云南白药牙膏一家，因此这个领域的竞争环境是相对宽松的。这也为云南白药牙膏在未来实现强势地位带来了机会。
另外还有九鑫铸就满婷，挺进功能性化妆品的蓝海，中国劲酒开创功能性白酒的蓝海等等例子不胜枚举。看来，保健品市场中蓝海蕴藏量极其丰富，关键是如何根据产品特点和市场需求找到属于自己的蓝海。在这方面，“价值创新”十分重要，这也是蓝海战略的基石。之所以称为价值创新，原因在于它并非着眼于竞争，而是力图使消费者和企业的价值都出现飞跃，由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间。
注：于9月7日参加“寻找蓝海”高端论坛，倾听W.钱・金教授和勒妮・莫博涅教授的精彩演讲，深受启发，结合自己多年的医药保健品行业经验，撰此拙作，希与有识之士探讨。电子邮件: lwmysy@sohu.com
篇4：不对称营销模式－－开创白酒行业新蓝海
从开始中国白酒行业逐渐重视营销面的竞争，通过的竞争整合，目前白酒行业的发展基本上可以分为三大层面，第一个层面是以茅台、五粮液为代表的“国名酒”层面，主要切割高端消费群；第二个层面是以洋河、古井、枝江等为代表的区域强势品牌，主要切割中端消费群；第三个层面是地方割据品牌，主要切割地方消费群和低端消费群，
对于国名酒层面，要想拓展更大的市场蓝海，必然要朝着品牌力下沉、产品力下沉、渠道下沉、渠道精细化等方向发展，以研发子品牌、建立灌装分厂、开地域专卖店等等方式，实现与目标消费者的全面、有效的对接。
对于区域性强势品牌层面，需要进一步夯实基础市场，同时逐步在全国市场布局，在外埠战场上需要采用抱团打天下方式，形成板块效应。（20前江苏市场是以苏酒和川酒为主，徽酒在竞争江苏市场时就不自觉的采用抱团打天下的做法，一时间口子窖、百年皖酒、古井、高炉家、迎驾等等同时涌入，快速形成徽酒氛围，实现徽酒高比例占领市场），但区域强势品牌在高端消费面上，先机已失，必须加强高端品牌形象塑造，扫清“泥腿子”形象，才能给企业带来广阔空间；比如古井集团这几年大力推广的“古井原浆酒”就取得了很好的效果。
对于地方割据品牌，必须以渠道细分来提高赢利能力，打造自己独特的、对手不可复制的核心竞争力。地方割据品牌必须转换偏安一隅的经营思路，走出去、被收购、倒闭只能三选一。
这10年间，白酒行业谈论较多的营销模式主要是盘中盘、直分销和系统营销，这些模式也帮助了一部分企业的成长，那么，他们的优劣在哪里呢？
一、盘中盘模式
盘中盘曾一度成为白酒行业谈论的焦点，“盘中盘”营销模式主要被中高端的白酒所采用，通过控制核心消费餐饮网点以影响中高端消费人群，以此辐射其它渠道，影响其它消费人群，达到拉动全盘市场销售的目的，
众多白酒企业对于“盘中盘“ 的营销模式的模仿跟进，使得市场竞争更加激励，“盘中盘”营销模式的市场效应在迅速下降。“盘中盘“的营销模式，使得餐饮消费网点成为稀缺资源，通路的成本费用激增，市场投入产出严重不成比例，风险急剧增高。导致出现小盘畅销，但大盘仍无法启动的现象，对于终端的持续投入成为企业不堪重负的黑洞。出现有销量无利润，或者销量越大亏损越多的情形。
“盘中盘”模式，可能使企业取得一时的一地的成功，却无法成为支撑企业长期发展的独特核心竞争力。是高投入的风险性营销模式，不是企业保持可持续发展的根本之策。
二、直分销模式
直分销模式是试图颠覆盘中盘模式的一个概念，直分销模式提出企业把分销代表派到重要的零售终端，协助分销商解决问题。然而直分销是个“混血儿”，没有有效的体系支撑。它既要求企业具备跨国公司直营后台支持系统，又需要大流通模式做费效比分摊，导致人力成本居高不下，管理难度空前提高。
直分销模式要求白酒企业有能够实现快速分销的能力和网络，同时又要求企业有足够的财力和人力去实现直销，这对于很多成长型的白酒企业来说，几乎是一项不可能完成的任务。
直分销模式会带来很多管理上的弊病。最大的威胁就是辛辛苦苦培养起来的直销营销人转而成为分销组织或者经销商。
直分销模式很可能是吞噬利润的绞杀机，迅速吞噬企业有限的利润，如果无法得到有效遏制，将成为企业的“滑铁卢”。
直分销模式仍然是一个治标不治本的做法。直分销模式无非是告诉企业，在一级经销商竞争激烈的环境下去竞争二级及以下经销商，去竞争更低的终端。这种营销手段技术含量低，缺乏核心竞争力，非常容易被众多企业纷纷效仿。
篇5：OTC产品及大健康产品营销新难题求解
1、目前企业在做OTC推广碰到哪些难题？造成这些难题的原因是什么？有哪些解决办法？
答：目前企业做OTC推广遇到的问题有四个：
一是OTC产品及其丰富，目前OTC产品已经有4000多个，每一个细分的小品类都有品牌产品或者都有领导产品，培育新品牌都是在和现有品类抢夺市场，因此从品类来手是完全的蓝海市场；
解决思路：寻找更好更小的细分品类和细分，发现还未被满足的需求，用新产品培育新需求，以及寻找更好的蓝海市场，
二是从终端来说，连锁药店快速崛起，具备了实施自有品牌的能力，但目前还没有一个自有品牌是真正连锁自己培育起来的品牌，都是拦截著名品牌的替代品而已，中药西药皆然。在产品批文同质化且很多的时候，这是必然现象，因此，做OTC推广也遭遇到终端的拦截和主推阻力也必将原来越大，终端连锁自己拦截也是迫于彻底租金和人工成本的企高，也是无奈之举。
解决思路：选择性的和大连锁合作，用二线品种为其贴牌，或者一线品牌品种的独家规格为其专供。
三是媒体分化和费用疯长，使得培育OTC品牌的成本大大增加。首先是电视媒体的分化，频道多得换台都换不过来，栏目和内容完全按照消费者喜好分化了，同时央视权威地位也受到挑战；二是网络新媒体对年轻族群的分化，年轻人不再看电视，也不读书刊，只在网络上逗留，但网络又很难抓住这群人。
解决思路：只能抓住细分人群和窄众媒体，精确投放；或者先做区域集中财力，先做区域品牌，逐步扩张大区域成为全国品牌了。
四是人力成本和监控成本的增加，OTC推广，肯定是80-90后一群人了，他们的思想观念、行为方式、做事方式都不能和以前的人相比，急功近利、不愿付出、不看重机会，不珍惜机会，一位追求高收入的心态越来越强，说走就走的行为方式更让做OTC推广管理的人头痛。由于人员工资和待遇提升，加上促销成本在边际效益递减的经济学规律推动下，终端推广的成本也大大增加了，
解决思路：只能是融入到80-90后中去，彻底弄懂他们需要什么？有的放矢的激励他们才行。同时创新效率更高一些方法了。
2、工业企业期望与药店终端形成怎样的合作关系？目前最需要突破的瓶颈是什么？
答：理念相同、顺应趋势，才能合作长久
首先是连锁企业要有大视野、大胸怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断那些供应商时值得扶持的，那些品类是有前景的，然后在和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠的话、相互指责，只能是要资源和给你资源式合作，我有效果我就不再支持的结果。理念一致，双方都心往一处想时，合作才能长久。
要做到理念一致，相互理解是第一步，工商双方高管经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自己企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都清楚，才能把握好。
所有道不同不相为谋，必须双方的价值观一致，做生意在中国一定是先认可人，才能做好生意，因此双方的高管如果不能认同，就很难谈具体的合作。
关于作者：
李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍 浏览李从选所有文章 进入李从选的博客
篇6：寻找营销新敏感点
对中国国内150家企业的调查显示，在回答最渴望得到哪方面的帮助时，竟有132家公司首选“有效的营销方法”，营销乏术的窘境与重整市场的企盼溢于言表，营销是经营活动中最富于创新的一个环节，而且是与消费者最接近的环节之一。在营销环境不断变化的时代，中国企业如何寻找营销的新思路与新出路？
8月27日进行决赛的中国杰出营销奖一直致力于营销领域的不断创新和探索，寻找高品质的市场营销策略，从各个环节把握市场脉搏，制定有针对性、灵活性的市场营销方案，并有效地执行。专家评委希望那些通过杰出的市场营销方案，提高在华机构销售的职业标准，推动具有中国本土特色的营销市场的进步。以下是部分专家评委对于今年参赛的53份案例的评点。
高建华
汇智咨询公司董事长兼首席顾问
从这些案例可以看出国内企业对市场营销的理解在不断加深，但是由于中国进入市场经济的时间还非常短，理性、健康、科学的营销体系尚未建立，所以这些案例普遍存在这样几个问题：
1． 绝大多数企业基本上还停留在“推销阶段”，尚未进入“营销阶段”，即有了产品以后才开始做策划，做市场开发工作，而不是在设计产品之前就找到消费者非买不可的理由，并提供有独到价值的差异化产品。
2． 大多数企业把品牌建设理解成了品牌宣传，而把品牌宣传理解成了整合营销传播，很少企业在品牌的内涵上下功夫，从而使企业的营销行为偏离了市场营销最核心的工作―― 产品创新，基本上是靠形式上的差异化去参与竞争，没有从完整产品的概念入手去理解客户深层次的需求，即重“舞台表演”，轻“地下工作”。
3． 品牌宣传更多的是做表面文章，并假定消费者无知，所以很多案例都在沿用炒作概念、感动消费者的老套路，
缺少真正的以“市场为导向，以客户为中心”的案例，大多以“我”为主，去找产品的独特卖点 (USP方法)，没有一家企业采用理性的FAB分析（展示商品利益）。
4． 有幸的是，我们看到几家企业已经开始了“以市场为导向”的产品开发之路，在推出产品之前先做市场调查，并根据市场需求去设计差异化的产品，只不过产品的定义（来龙去脉）交代得不够清晰，产品定位还停留在价格区隔上，凭什么价格高（或价格低）没有数据做支撑，缺少理性的分析。
李飞
清华大学经济管理学院副教授
年年参加杰出奖评选，今年初评我感到我国营销管理水平的提高，优秀案例多而难分高下。
第一， 许多案例不是从某一个营销要素出发考虑问题，而是从目标顾客、营销定位、产品、价格、分销、沟通等整体营销系统考虑问题，排名靠前的案例都是如此。
第二， 许多案例围绕着解决问题展开，更注重营销效果。例如新康泰克确立市场领导地位的营销，可口可乐针对青少年的雅典奥运营销，冷酸灵牙膏的上市营销，以及金六福酒的春节营销等等。
第三，一些特殊领域的营销案例表现了原创性。例如中国联通uni服务产品的营销，九鼎公司猪饲料产品的营销，科荣兴公司的防水母料的营销，以及红金龙烟的营销都有创新性，给人耳目一新的感觉。
此征集的案例不乏优秀的作品，但也有一个明显的不足，至少有三分之一多的案例提交者没有从整体营销角度全方位地阐述案例的内容，或是仅讲了广告的内容，或是仅讲了公关的内容，或是仅讲了品牌设计的内容。这一方面表明大家对评奖标准的误解，另一方面也表明有些公司还没有树立整体营销意识。
篇7：“爱可视”探路新蓝海
1月8日，已有43年历史的国际消费电子产品展CES在美国拉斯韦加斯开幕，随着30多款来自不同厂商的平板电脑亮相，微软全球总裁Steve Ballmer指出将是平板电脑年。在亮相的平板电脑中，就有10月在全球范围内推出的法国爱可视（ARCHOS）CEO平板电脑，爱可视是平板电脑市场的先驱。
在业内人士的印象中，爱可视是全球 MP3和MP4之父，推出全球第一个MP3，推出全球第一款MP4，并在将MP4带入中国，引来各路模仿者。多年来，和索尼、三星产品线多元化相比，爱可视比较单一。对于从MP4转入PC市场，爱可视亚洲区总裁张亚玲对《新营销》记者表示，爱可视推出全触摸平板电脑是一次战略转型，将个性化、全功能的掌上平板电脑推向市场，最终目的是要改变人们使用电脑的方式。
目前，对平板电脑市场的争夺尚未大规模展开，但短兵相接是早晚之间的事。爱可视在业界以数码品牌形象示人，如今却跨入IT主攻平板电脑，在新的商业征途上能否如7年前一样再次确立一个行业标杆呢？
终结MP4时代
“我把MP4带进中国时说过，MP4将改变数码行业，这句话应验了。”张亚玲回顾爱可视在中国市场的表现时说。20MP4从法国进入中国，它所带来的全新视频体验感受，让国内用户很快接受了它，MP4市场迅速增长。当时，爱可视的销售策略是将MP4卖给“金字塔尖”的人。在后来的两年多时间里，经过一系列市场推广，爱可视成为中国MP4市场的领导品牌，并形成了完整的产业链，曾保持了3位数增长的发展势头，占据了中国市场60%以上的份额。
但到了，随着市场和技术越来越开放，MP3和MP4的市场越走越窄，竞争日趋激烈，上百个品牌大打价格战。大浪淘沙之后，在国产品牌甚至山寨厂商的冲击下，MP4的利润空间越来越小，市场日渐萎缩，同时MP4产品的成熟度也日益提高，低端产品被一些整合度更高的产品取代。由于消费者期待更多的功能来满足需求，因而现在的MP4可以集成GPS导航、小游戏等功能，成为消费电子市场上常见的产品。作为进入门槛不高的数码终端产品，MP4很难满足爱可视等品牌厂商持续经营的需求。
张亚玲分析说：“我们一直在思考怎么将MP4做得更出色，
，我们是行业内最先给MP4加上WIFI功能的，但是WIFI在全世界都没流行起来，所以MP4市场到现在都没能持续火爆下去。现在所有的MP4都加入了众多功能，纯粹的MP4意义不大，而且众多山寨厂商涌入，也没有让MP4成为像手机一样的必需品，用户是可买可不买。所以，我们预见到了MP4的终结。这个行业的企业不去创新和开辟新的市场将没有活路。只有重新活一次，才能达到新的巅峰。”
纵观数码产品的市场轨迹，总是遵从技术的发展、生活方式的改变、消费者需要的变化而发展的。当MP3取代卡带机、CD播放器，手机取代大哥大、无绳电话，笔记本电脑逐渐取代台式电脑，数码相机取代胶片相机，MP4被取代也是市场发展的必然趋势。“MP3、MP4市场已经饱和，爱可视迫切需要挖掘消费者的潜在需求，推出新产品。为此，爱可视将立足自身的技术优势，围绕网络，从PC、消费电子、手机等方面突破，全面扩大产品线，以满足中国消费者的需求。”张亚玲表示，爱可视要把苹果、索尼当作榜样，从核心技术出发不断向外扩张，通过丰富的产品线扩大市场份额，让更多的中国消费者认识爱可视。
于是，爱可视开始尝试向互联网终端制造商转型，告别MP4。20年初，爱可视推出专为女性定制的专属限量“玫瑰人生”上网本，意欲在经济萧条的大背景下给女性以温情、信念和幸福感，开拓中国上网本市场。此外，爱可视还计划推出基于Google软件平台的手机、电话机等互联网终端产品。
通过对Google、微软、英特尔三大巨头的优势进行整合，爱可视于年10月抢在苹果之前发布了超薄、全触摸屏平板电脑。随后，爱可视宣布将彻底“终结”MP4时代。“在产品规划上，我们已经不再开发单纯的MP4新品。”在张亚玲看来，目前在IT产品同质化十分严重的情况下，企业只有推出具有鲜明特色并能吸引消费者眼球的产品，才能得到消费者青睐。“差异化将是未来IT企业竞争的主题之一。”因此，爱可视终结MP4是为了打开一个全新的世界。
篇8：开拓商业会议礼品新蓝海
最近，根据鼎旌文化公司的战略发展规划，我们先后在《销售与市场》礼品版杂志上连续上了3期不同版本的整版广告，广告刊登后反响非常好，在第一份广告刚一出来就马上接到了来自浙江永康的一个礼品供应商的电话，来洽谈让我们在商业会议领域帮助推广该公司礼品的相关事宜，后来又陆续接到其它的礼品行业朋友的电话联络。在这个广告中，我们着重以“张会亭这厢有礼”为标题提出了在高端经济类活动和商业类会议论坛上助推中国礼品行业发展的倡议，并列出了六大优势和六大举措。那么今天，我就专门来系统分析商业会议礼品的问题，试图在商业会议论坛领域为中国礼品行业开拓出一片新蓝海。
一、商业会议礼品的特点
众所周知，中国是礼仪之邦，古往今来我们都讲究礼尚往来。过去我们请客送礼大都停留在走亲访友，所以很长时间以来我们对礼品的定义属性更应该是“亲情礼品”，以脑白金为典型代表的礼品走的就是亲情礼品的路线，后来的黄金酒也是这个路线。这些都是史玉柱对中国亲情礼品的深度研究成果。
在今天这个商业社会里，如果我们用商业的眼光来看待亲情以外的礼品的话，则又通常细分为商务礼品、促销礼品和福利礼品三大类。其中促销礼品往往伴生着终端渠道而直接助推产品销售，其属性和价值通常与所销售的礼品有一定的匹配性。而福利礼品通常是企业内部或团体之间的礼品往来，某种程度上是属于“人民内部问题”。唯独商务礼品是一个非常值得人去认真思考、耐心挖掘的大类板块。因为商务礼品本身就有非常独特的优势和其他类型礼品所不具备的特点。那么商务礼品具备哪些有明显特点呢：
1 高端性
商务礼品通常都比较高端，如果说企业福利礼品可以发洗发水、香皂，促销礼品可以发圆珠笔、购物袋，亲情礼品可以送点心、饮料；那么商务礼品若发上述的礼品是注定不成的。因为商务礼品无论从价值和基调上都是偏向高端的，过于中低端或者太过亲民的礼品是不可行的。
2 精准性
通常高端商业会议场合的参与人群都是具有一定身份规格高度的人，这里也存在一个非常有趣的二八法则，那就是经常频繁参加高端经济类会议的人通常只是非常精炼的一小部分人，也是社会精英人士。用通俗的话来讲，在商业会议场合，不同供应商提供的不同形式的礼品却往往发给了同一部分少数人群。往往这类人自身对礼品的品味会更加讲究，对礼品的诉求也更加精准，这点也值得我们的礼品供应商去认真研究。
3 形象性
商务礼品往往在于通过高端会议论坛等高规格交流行为来传递并彰显本身的品牌形象。因此礼品本身的规格就能够充分体现出主办机构或赠予方对受赠人的尊重程度，也从侧面映射出受赠人在赠予人心目中的地位，但是因为大多数商业会议场合的受赠人往往是贵宾、名流或者是知名的媒体人士，因此在这个环节来讲，礼品本身的品牌形象推广、提升、价值释放都显得尤为关键。
二、商业会议礼品的类型
根据鼎旌文化公司5年来操作300多场高端经济类活动的真实经历，我们今天将商业会议礼品汇总提炼为以下几个类型：
1 纪念品
这里着重指与会议主题相关的定制性纪念品，它不是普通意义上泛泛采购的纪念品，比如很多不同形状的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工艺摆件、精美模型、工艺饰品等不同产品。
价格区间：50元以下
适用场合：企业发布会、大型开放式集会性活动
面对群体：普通新闻媒体记者、普通参会嘉宾、个别答题或中奖的普通观众
2 办公用品
既然是商业会议礼品，那么参与的人群也往往肩负着一定的商业交流目的，并且来的人也大部分都是商务人士，所以很多会议的主办方在考虑礼品配备的时候都会不自觉地考虑办公用品，如高档的商务包、高档的电脑包、高档的真皮名片夹、高档的领带、高档精美钱包、皮带、高档钢笔甚至定制U盘、精美的娱乐播放器、数码相机、笔记本电脑等等，
这类产品的办公使用性很强，并且非常有利于受赠人在接受了礼品之后在日后的工作和生活中反复使用，频繁观看，所以这类礼品的特点就是观瞻率高、反复使用性高、记忆性强。
价格区间：200―800元
适用场合：高端VIP宴会、高端商业会议论坛
面对群体：少数会议贵宾、特殊指向的客人
3 休闲用品
顾名思义就是在会议现场为来宾或者个别观众颁发的与休闲生活相关的礼品。如旅游套票、电影套票、精美渔具、精美紫砂陶、休闲沙滩椅、运动器械组合包（羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍、握力棒等）。
价格区间：100―300元
适用场合：休闲娱乐度假场合召开的研讨会、沙龙会、笔会等
面对群体：人数不多，与会规格普遍偏高，来宾人手一份礼品
4 赞助物品
通常情况下，一个商业会议场合，主办方往往会寻求赞助，从而会得到许多赞助商在现金或物品上的支持，而在物品上的支持往往会通过会议礼品的方式再赠给现场的来宾或观众。因此赞助物品既是对赞助商本身的一种宣传，同时也是会议主办方转嫁礼品采购成本的有效方式。主办方既让赞助商彰显了价值，又得到了赞助，两全其美，各得其所。
就鼎旌文化近几年所收到的赞助性礼品来看，有高档红酒、高档白酒、高档礼品烟、高档茶叶、高档茶具、甚至还有钧瓷摆件、真皮行李箱、衬衫、保健枕头、家居服、羽绒服等等，从上述产品的形态来看，一般都不是主办方直接采购的礼品，往往是赞助商提供，然后由主办方转赠给现场嘉宾和观众。
价格区间：100―1000元
适用场合：会议规格高、大、杂的大型商业性会议论坛
面对群体：会场人数偏多，但礼品只给里面的核心贵宾和部分特定人群
5 抽奖物品
在这里我们着重把抽奖用品专门提出，因为抽奖用品虽然采购量不大，但往往却至关重要，主办方、采购方往往出手阔绰，抽奖物品往往不外乎有数码相机、笔记本电脑、高档手机、无线光电鼠标、车用GPRS、MP3、MP4等等数码电子物品，这些通常是主办方为了答谢经销商或者客户给与的一种明目张胆的“贿赂”行为，主办方往往会用有意无意的暗箱行为把合适的礼品适时地“奖”给合适的人，以此来活跃现场气氛，也因此达到答谢客户的目的。
价格区间：500―3000元
适用场合：大型酒会、经销商会、客户答谢会、企业年度盛典
面对群体：对主办方有特殊贡献的特殊人群，人数少，目标精准。
6 主办方自有物品
就鼎旌文化近几年操作商业会议的经历来看，有些时候主办方也会将本企业自身的自有物品作为奖品或是礼品赠送给来宾，比如说前面提到的羽绒服、家居服甚至还有杂粮、食用油、牛肉礼盒，这些物品往往能彰显出企业自身的特点，能有效让来宾通过受赠礼品和日后的使用对赠予者产生谢意并强化好感，进而达成更为深远的商业合作。
价格区间：200―500元
适用场合：企业答谢会、新品发布会、经销商会、企业年度盛典
面对群体：产品带有一定的地方特色和企业特质，通常赠给企业原产地以外的外地来宾或其他特
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