以下是小编为大家准备的浅析我国医药企业OTC药品的营销策略，本文共5篇，仅供参考，欢迎大家阅读。
篇1：浅析我国医药企业OTC药品的营销策略
朱 峰,叶剑鸣
(安徽建筑工业学院管理系,安徽合肥 230001)
关键词:OTC药品;产品策略;品牌策略;广告策略;渠道策略 OTC(非处方药)是指那些不需要医生处方,可直接在药
房或药店中即可购得的药物,国际上通常用OTC(OverThe
[1]
Counter)表示非处方药,与OTC相对应的是RX(处方药)。自国家食品药品监督管理局于1月1日起正式施行药品分类管理以来,我国医药消费市场,特别是OTC(非处方药)市场,发生了引人注目的变化。社会药店等其它非医疗单位,成为药品零售业的重要组成部分。这一市场发展趋势既为药品生产企业提供了无限商机,也给他们带来了巨大的挑战。
1 OTC药品消费行为特征分析
OTC市场区别于RX市场的特点是:心,后者以医生为中心。般消费品特征类商品。,定国家基本药物在各级医院中药品费用的比例,引导临床医生在使用药品时综合考虑到药品的安全性、有效性、合理性和经济性。4 减少药品的流通环节
在病人的整个医疗服务费用中,药品费用大约占50%左右。而在药品的价格体系中,占其总价格70%的金额是流通渠道中的加价。在医疗单位零售价38元的欣弗其出厂价格只有2.7元;被全国人大代表提案质疑的某品牌参麦注射液零售价112元,出厂价格只有十几元。在业内人士基本公认的是零售价30元的药品出厂价大概是5元左右,由此看来,通过减少药品流通环节来降低药品价格也是国家宏观调控可采用的有效手段。
国家成立以市、县级医院为中心,统一采购药品向基层医院配送。由于我国的药品生产企业数量众多,分布范围也较广,且正逐步完善药品监督管理体系,国家现有药品生产企业均已通过GMP认证,药品出厂后可直接供应医院。政府以地区为中心,建立完整的国家基本药物生产体系,以每一省或市为单元,在各个地区基本保证生产供应。药品生产企业生产的药品,可直接供应给省、市、县等级别的医疗单位。而对于区、镇医院及社区医疗单位,其药品的使用可以直接纳入到市、县级医疗单位的总体规划中去。区、镇及社区医疗单位可以每月制定药品采购计划,然后通过市、县级医院中转以后转配送到下一级医疗单位。这样通过减少中间流通环节可以有效地降低药品的价格。药品生产企业在节省了流通成本后,其利润空间也会增加,使药品生产企业有更多的资金改进技术,保证药品生产企业进入良性循环。医院在药品价格下降后,对病人的整个医疗费用的降低将起到主要作用。5 完善医疗保险药品目录纳入体系
目前国家正在加大力度推进城镇职工基本医疗保险和新
建立在对消费者了解和分析的基础上,围绕消费者的消费习惯和态度来制定。根据我们的调查分析,消费者在OTC药品购买时其消费行为有以下特点。1.1 追求方便、省时、省事 消费者购买OTC药品最主要的原因是得了小病,而且自己基本能够察觉或者判断轻重、缓解的程度。另外还有的部分消费者(特别是中老年消费者)购买OTC药品是为了购买治疗慢性病的常用药。但更多的消费者购买OTC药品是因为方便、省时、省事,不用看医生。他们认为小病看医生所支付的医疗成本和就诊所需的时间成本、精神成本、,,自行选择OTC”。同时,调方便OTC零售药1.OTC药品比较安全,但它毕竟属于药,密切关系着人们的健康与生命,而一般消费者又难于识别药品质量的优劣,因而品牌成为消费者购买决策的一个重要型农村合作医疗制度建设,覆盖城乡居民的多层次的医疗保险制度将逐步完善。医疗保险运转中的药品报销范围极大程度上依据《基本医疗保险药品目录》。现行的药品目录纳入体系还存在着一定的问题,药品生产企业为了使本企业的药品更好的在市场上进行销售,通过大量的非正常手段,花费大量的金钱让自己的品种进入各省制定的乙类目录甚至是国家制定的甲类目录。而在这些过程中所产生的费用最终只有患者来承担。
基本医疗保险目录的确定是医疗体制改革重要组成部分,国家应成立专门的指导委员会来确定药品目录。在这方面我们可以参照澳大利亚等国家的现行政策,在确定进入医保目录药品时,要求药品生产企业不但要提供药品的安全性、有效性的报告资料,还要求提供该药品与治疗同类疾病的常用药物所比较的药物经济学评价结果[5]。通过成本-效益分析等方法来对药品的安全、有效、经济、合理作出决策,从而选择出符合要求的药品。参考文献:
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国外医学卫生经济分册,,20(3):141-3.
[2] 邓晨珂.药价虚高的经济学分析及对策研究[J].药品评价,
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[5] 姚 宏.国际药物经济学研究与发展[M].北京:化学工业出版
社,2006,17.
(收稿日期:-01-15)
依据。据调查发现,相当一部分消费者在去药店以前已有了
明确的具体品牌,到药店以后直接指名购买。1.3 购买时谨慎 消费者购药时通常会仔细挑选,尤其会注意包装上的生产日期、有效期、服用方法以及适应证。有些消费者甚至会打开包装,阅读药品说明书,同样其首先关注的是药品的适应证、疗效以及服用方法,其次是药品有无毒副作用和禁忌证。同时,我们还发现,消费者在购买和使用OTC药品时,十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。1.4 受广告影响的作用明显 根据对消费者购药行为的调查分析,其购药过程明显可分为三个阶段:一是知道药品名称阶段,二是了解疗效阶段,三是产生购买意向阶段。这三个阶段构成了消费者一个完整的购药行为过程。根据调查,对“药品名称认知阶段”影响最大的因素是广告媒体的'影响,商业广告是消费者获得产品认知最重要的途径之一。其中重要的广告媒体除了电视、报纸、广播外,POP(终端销售现场)广告的作用明显,能够对潜在购买心理和已有的广告意向产生强烈的诱导作用。
2 OTC药品营销的产品策略 药品消费属于理性消费,效,企业很难在OTC,靠的是50%+[2],成功。要获得好的OTC产品可以从以下方面考虑:(1)从满足消费者的新需要出发,开发产品。随着环境的变化,人们的身体健康面临着新的挑战,像非典、丙肝丁肝等种种类型肝炎等各种新发现的疾病或者以前就有但最近才被社会重视的疾病病种,或者消费者掀起的各种健康浪潮,如补维生素、补锌、补硒,排毒、排铅等,都为企业开发新品种指明了方向。(2)从医学理论和医药研究的新成果出发,开发产品。关于人体疾病,医学界的研究从来就没有停止过,新的医学发现、新的医药材料的研究成功,都为新产品的开发提供了坚实的平台。企业可以购买研究机构的专利,也可以借鉴这些成果自行开发。(3)在结构、材质、工艺等方面对老产品作出明显改良。对传统的中医药保健品配方进行现代化的深加工就是很好的做法,如天士力公司的复方丹参滴丸,功效相比此前的片剂、胶囊有了很大的提高,甚至可以作急救药品使用。我国现有几千个传统中药名方,但大部分仍然是传统剂型,如果能进行现代化加工,在价格、功效、服用方便等方面的优势更加突出,也必将像上述企业一样取得成功。
3 OTC药品营销的品牌策略 企业建立品牌可以从品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度三个方面着手。(1)品牌知名度是品牌资产的起点,消费者仅仅
质形象,是两个不同的概念。品质形象,是指消费者对品质的印象和看法,有时单靠改善产品品质并不一定建立良好的品质形象,消费者不是专业的药品生产人员,有着自己评判药品质量高低的标准,比如包装、颜色、口感等。(3)提高品牌忠诚度是建设品牌的永恒目标。提高忠诚度的方法,就是设法加强消费者和品牌之间的关系。高知名度、受肯定的品质、以及强有力的品牌设计,都能协助达到这个目标。近几年,风靡医药营销界的服务营销、会议营销、体验营销、亲情营销、俱乐部营销等,在建设忠诚度方面做了很好的探索,取得了一定的进展。
4 OTC药品营销的广告策略
OTC药品市场的开发和推广在理论上与传统消费品已相差无几,所以医药企业必须学会应用各种市场营销手段来促进销售,广告是其中一项重要的促销手段。4.1 选择有效媒介,迅速而生动地传递营销信息 OTC药品广告的最佳媒体首推电视。首先OTC疾病,,,,;再,,产品广告、形象广告、公益广告等等,对于提高企业信誉极为有利。另一种重要的广告媒体是销售现场。OTC药品具有特定的销售地点―――药店,对于许多消费者来说,药店并不仅仅是药品的购买场所,更是获得药品咨询的地方。所以药店中陈列的POP广告,一方面为消费者提供了大量的药品信息,同时可以对潜在购买心理和已有的广告意向产生非常强烈的诱导功效,能够变潜在意识为实际购买行为。4.2 正确的广告定位,树立产品独特个性,获得竞争优势 有效的广告必须运用定位理论,在市场中寻找缝隙,在广告中表现与竞争者不同的诉求点,突出宣传药的某一特性,塑造与众不同的形象。西安杨森在这方面就做得非常成功,杨森推向市场的药基本上是市场上早已有的产品,但它的广告个性突出,定位明确,效果极佳。如治感冒的康泰克―――“24h缓解感冒症状,药效持续达12h”,以时间为定位,显得自信、轻松,在市场上大有收获。4.3 将医生、药剂师等专业人士纳入广告诉求对象之列 由于专业人士仍具有左右OTC市场的能力,患者对于他们的意见是高度重视的。一则吸引医生、药剂师的广告可以达到事半功倍的效果。特别是药剂师,他们是药品制造商的合作伙伴,他们不仅卖药,还向患者推荐药品,可以说OTC药品的分销渠道大部分被他们所控制。面向药剂师等的广告活动是多种多样的,除电视、店面广告外,定期召开新产品发布会,向其赠送样品等方式,都可以用来增强推广效果。5 OTC药品营销的渠道策略 由于消费者在购买OTC药品时有追求方便、省时、省事的利益特点,只有拥有畅通的销售渠道,才能使产品顺利地到达消费者面前,实现产品的销售,因而医药营销有“渠道为王”一说。企业在构建OTC药品渠道时要注意:(1)要有较强的辐射能力。OTC产品具有普通消费品的特点,它是面向大众消费者的,它所涉及的终端客户上至最顶尖的三级甲等医院、大型综合医院,下到厂矿医院、小诊所,甚至在零售药店、
◇专家笔谈◇
如何撰写医药学论文
屈 建
(安徽省立医院药剂科临床药学研究室,安徽合肥 230001)
(接上期续)
5 医药学论文的写作步骤
5.1 构思 在动笔前,就论点的确立、论据的应用和论证的
方法等,要反复思考,反复推敲,使得文章的全部内容在脑海
里形成具体的、有层次的、有条理的纲目。其主要内容包括:文章架构,章节布局,段落安排,图表布置,字句斟酌等;其原则是:观点明确,重点突出;详略得当,主次分明;层次有序,结构严谨;内容和谐,形式统一;其方法分为纵递式、横列式、纵横交叉式、因果式及时空顺序式等;其构思的问题分别是:写什么?怎样写?怎样布局?重点放在哪里?说明什么问题或解决什么问题?对象是谁?希望得到什么效果?采用什么方法……。5.2 写提纲 ,文章的骨架,。常见写法包括:标题式提纲,,把每部分内容概括出来,引出每部分或每段中所要撰写的主要内容。这种写法简洁、扼要,便于短时间记忆,应用较普遍;提要式提纲,将标题式提纲中每一内容的要点展开,对论文全部内容做粗线条的描述。提纲中每一个句子都可成为正文里每一段落的基础,实际上是文章的雏形或缩写。力求所拟提纲达到:紧扣主题,布局合理;项目齐全,结构完整;层次分明,匀称紧凑;前后呼应,由浅入深。编写提纲的四项法则是:纳入所有需要的细目;舍去所有不需要的细目;自上而下分层列出全部分项;排出每一组并列项的顺序。拟定提纲考虑的主要原则包括:①立论方面,明确采用什么论点,哪种方式,从哪个角度提出问题,在中心论点下拟设几个分论点以至小论点;②选材方面,拟选哪些论据材料,要特别重视列上有新意、有魅力、有典型的材料;③布段方面,考虑设置哪些部分,每个部分所担负的任务,层次和段落如何安排;④谋篇方面,明确怎样开头和结超市等很多地方的网点都有分布,所以它要求经销网络的广度要非常大,要求经销客户有足够的辐射能力。(2)要有较强的客户服务能力。OTC产品的网点非常多,所以,要求有一个非常好的客户服务服务能力,服务30家客户和服务于个网点对相关从业人员服务意识的要求是大不相同的。这几年药品流通渠道和零售终端发生了本质上的变化,药品销售渠道从过去计划经济时代的层级调拨到新形式下多元化渠道模式的出现,尤其是民营医药流通企业的快速崛起,已形成一个流通快捷、高效、低成本运营的全新药品流通大格局。(3)要重视渠道领域的创新,重视第三终端[3]。在医药行业,人们把医院市场称为“第一终端”,药店市场称为“第二终端”。现在“第三终端”的概念日渐浮现,第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方,包括城市、城乡结合部以及农村地区
尾,何处提领,哪里分述,上下如何衔接,前后怎样呼应;⑤协
调方面,确定全文各个部分的组成如何做到匀称、和谐,文气如何贯通、流畅,文字怎样做到疏密得当等。5.3 起草 按提纲所安排的顺序,将所要写的内容全部写出来,扎实圆满,宁多勿少,过于单薄将会给后期修改带来困难。然后检查有无重要遗漏。如用文字表达不清楚,可附图表。常用的起草方法分为严格顺序法、一气呵成法、分段写作法及重点写作法等。起草初稿时应注意::篇首点题,全文提要,交待缘由、目的,;:概括内容,;,,;即简洁、;,。.3. (1)方法论:如叙述、解说、论证、描写、抒情等;(2)技巧论:如照应、伏笔、过渡、开合、详略、抑扬等;(3)规则论:如文体格式要求、行款格式要求、语言运用规则、篇章程序规定、文面规范等;(4)工具论:如电脑文字处理和编辑等。5.3.2 纵向技术 (1)摄取技术:如观察、采集、开掘等;(2)运思技术:如立意、立线、取事、谋篇等;(3)表达技术:如定体、构段、组句、措施等;(4)修改技术:如增加、删除、调换、改动等。5.4 修改5.4.1 修改的原则 总体观察,局部调整;大处着眼,小处着手;先通读,后审查;先内容,后文字;先观点,后语句;结构、逻辑一起查。5.4.2 修改的程序 校对提纲→校正中心→调整结构→增删材料→修正观点→推敲语言→规范文字。5.4.3 修改的方法 包括五种方法:诵读法(读改法),即通过诵读修改文章的方法,遇有语句不通、语意不明、语气不畅的地方即行修改;搁置法(冷却法),稿子写出来后先放置一的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院,尤其是在广大的农村地区,这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。随着政府倡导的“两网”建设,农村市场必将是第三终端的主战场。参考文献:
[1] 巩少伟,温美荣.我国OTC生产企业营销理念创新的几点思考
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[2] 耿延涛.怎样策划一个好产品[Z].中国营销传播网,6
月27日.
[3] 杨 泽.品味第三终端市场[Z].博锐管理在线,4月15
日.
(收稿日期:2006-12-20)
篇2：关与我国OTC药品营销策略论文参考
关与我国OTC药品营销策略论文参考
与OTC相对的就是RX即处方药。在国外,OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,20我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。
根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示,中国的OTC市场的潜力是巨大的,我国的OTC年增长率为30%左右,达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对OTC药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着OTC药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对OTC市场营销提出挑战。
药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的.医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。
篇3：论文：论我国OTC药品营销策略
论文：论我国OTC药品营销策略
OTC即是非处方药,是指不需要医生开药方,就可以在药房买到的药品。目前,国际上用OTC(Over The Counter)来表示非处方药,与OTC相对的就是RX即处方药。在国外,OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。
一、OTC药品营销面临的挑战
二、OTC药品市场营销策略
(一) OTC药品营销策略要在产品方面下功夫
药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的`改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。
(二)OTC药品营销策略要关注品牌
在当前的药品市场中,同一功效的药品可供选择的种类比较多,这是因为国家对药品生产企业的限制较少,并且OTC药品生产需要的技术含量不高,所以药品花样比较多,如何能让消费者在众多的同类药品中选择自己的药品,是药品生产企业与药品营销人员一直考虑的问题,那就是要树立药品品牌。品牌的知名度成了消费者购买此类药品的关键,同时也是药品生产者追求的效果。消费者购买品牌时,最先考虑的就是这个牌子有没有听说过,OTC药品可选择性比较大,所以要使药品的品牌进入到消费者的脑子中,这样才有可能去购买。因为消费者每天都会从电视、街头巷尾看到很多广告,要让消费者记住自己的品牌是不容易的,要在这个方面下功夫。消费者对一个OTC品牌的品质和功效是很看重的,如果这类产品令消费者满意,这个消费者会成为此类产品的最有力的宣传人。有了消费者的信赖,就有了忠诚的消费者,也就有了竞争的资本。药品生产者要确立一个标准,药品营销不是在卖药品,而是在卖信任,如果消费者与你的药品之间建立了信赖关系,企业就会有稳定的利润来源。当然这牵涉到消费者对品牌的认知,要提高消费者对品牌的认知强度,就要注重产品品质和品质形象。其中品质形象很重要,是消费者对产品品质的印象和看法,有时候你的产品品质做得挺好,但是不一定会得到好的品质形象,因为消费者不是专业人士,分辨不出产品的好坏,有着自己的一套评价药品质量高低的标准。
(三) OTC药品营销策略要运用宣传广告
现在OTC药品营销已经和一般的消费品没有什么区别,作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销,其中宣传广告是重要手段。OTC药品营销的广告媒介首先要选择电视,OTC药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外OTC还可以利用销售现场来作为广告媒介。OTC药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对OTC药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果,因为药剂师是配药的,他们最明白药品的成分与功效,OTC大部分药品都是经过他们销售的。(四) OTC药品营销策略要看重渠道。
在医药营销界有“渠道为王”的说法,这是消费者在购买OTC药品时很多人追求方便、省时省事的特点,要是有比较方便畅通的销售渠道,消费者能顺利地买到,就有可能获得成效。OTC药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。
总之,当前我国的OTC药品市场营销面临着机遇与挑战,为了迎接挑战,抓住机遇,药品生产企业要在产品质量与药品研发、新品种方面下功夫,药品营销人员要根据市场变化改变营销策略。不论采用何种手段,OTC药品营销的最终落脚点是消费者,只有把握消费者的消费心理,使自己的药品得到他们的认可,才能在激烈的竞争中立于不败之地。
篇4：医药企业OTC市场未来营销之路
人们常常慨叹股市的翻云覆雨时，在医药行业，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC市场的医药产品也不例外，无论医药行业怎样改制、重组和整合，医药企业发展的最终落脚点都必须回复到营销策略创新上，策略创新将是医药企业永恒的主题，而许多医药企业的产出也来自于OTC市场。
当医药市场营销无法再进行更新更有效的策略创新和渠道替代时，我们知道，这时的医药营销以“不变应万变”的防守反击的营销策略和模式又回归到了医药营销的本质与原点上。医药产品OTC市场关注的是“终端市场”，而“终端市场”就是OTC营销的战场，终端工作是医药保健品OTC营销工作的重中之重。透过终端你会发现，终端不仅仅是一种销售的最终场地，不单单是卖场的包装营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。
许多的医药保健品企业的销售几乎一半都出自OTC市场，而OTC市场的营销更为关键在于终端卖场销量的好与坏，更多精力在于关注你的OTC市场的四个层级上：药店、柜组、店员、顾客身上。
一、热切注视医药政策和信息
做OTC市场营销，不了解宏观政策、信息法规，无异于盲人摸象，无法以全局的视角及时了解和研究国家在医药的最新方针、政策动态，从而及时调整企业的发展战略，制定符合市场规律的目标和发展方向；掌握医药及相关行业动态，并对企业的各项方针、政策进行及时调整积极应对。
那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场草莽英雄时代即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。随着产品群的不断增多，产品同质化现象更为严重，以及国家对有着商用名与医药产品的化学名或医用名的限制，这必将会对医药产品OTC市场的影响更为深远。
1、及时了解掌握最新医药行业信息动态和国家宏观政策法规，就能够更为了解OTC市场的竞争规则，避免走一些弯路或遵守OTC市场中医药产品的商战游戏规则。
2、通过对国家医药政策的分析及行业信息的提取，还能够为医药企业提供一手资料，也可以观察竞争对手的动向，使自己不被动。
3、及时了解本企业产品在市场中所处的位置与市场容量的大小。
4、能够为企业的研发与生产提供可靠的依据，使企业战略不会偏离发展主方向。
二、占据有利“时间”突显广告效应
针对某些业内人士所提出的：医药保健产品如果“不打广告是等死，打广告是找死”这种武断的论调，我持一定的反对意见。对于医药保健品而言，在今后相当长的一个时期内，打必要的广告必然是一种权益之计，针对不同的产品，对于医药企业也是必不可少的，新颖独到的广告战略就会使医药产品的OTC市场未来营销之路更会胜券在握。我们看到的一些销量较好的产品，在广告战略策略的运用方面就有期独到之处：
1、准确的占位性广告，如：康泰克――“当你打第一个喷嚏的时候”；咳嗽――服用急支糖浆/试试克咳胶囊；胃酸、胃痛、胃胀，交给斯达舒胶囊；在过去的5年里，这种广告是多数成功策划的模式，
B、侧翼进攻性广告：A病是由B原因引起的，C（D、E）药物如何去除B病因，治疗A病。这种方法4A广告公司称其为一个“新概念”，北派营销的民营企业称为“功效宣传”，倍克尔采用此方式宣传，收到了很不错的效果。
2、针对OTC市场的医药保健品，一种广告常规的做法是首先提升产品的权威性和美誉度，通过权威部门、权威人物（不是知名人物）对产品的高度评价和肯定，提升产品的科技含量，突出使用后的疗效。这样，产品的可信度自然会提高一些。
3、提升产品对社会及消费群体的贡献率，这就涉及到产品的美誉度，比如组方、功能的独特性，工艺技术的创新性，价格的优惠程度等，这直接决定你的产品有多大的亲和力和忠诚度。如果这几点在较大的广告力度配合下能够得到很好的提升，那么销量自然就会逐渐上升。
4、广告的卖点突出，正好挠到了消费者的“痒痒处”这还不够，最主要还要使广告的时段安排与投播安排合理，不能随大流式的与许多医药企业和产品一样出现在庸俗和廉价的“垃圾时段”。
三、强化终端拜访，刺激终端销量
终端工作是医药保健品OTC营销的重点产出地，可以说“没有终端就没有OTC”。而要使终端销售上量，不仅要开发好终端，而且还要进一步维护终端（包括终端宣传、包装、陈列等），更为重要的我认为是加强终端的拜访。终端工作的拜访必须适应终端药店本身的日常管理工作。由于药店经营管理者对药店盈利管理的要求，产品销售必须给药店带来合理的利润。利润产生影响因素有两点，是产品单盒利润乘以销售量。在这种情况下，销量和合理供货价格是关键。不考虑经营我们产品的零售药店的利润贡献和公司对产品综合市场推广能力（如人员、费用、广告等因素的投入）所带来的销售量提升，靠单纯的增加营业员的促销费用。产品在药店经营管理者的行政干预下，作为下属的营业员很难大力推荐你的产品，最终导致产品销量无法到达你的预期目标。因此，对于终端药店的工作一定要做精、做细，才可出成效。
对OTC代表工作时间的管理主要表现在药店终端拜访上进行有效的时间管理。对OT代表工作内容的管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。例如，要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。
平价超市型药店和开架销售的药店终端工作与传统柜台式销售药店有一定的区别。这类药店终端工作更加类似于商场、超市中快速消费品的终端销售。营业员的推荐购买作用相对较弱，而终端卖场活动和产品宣传展示、让利于消费者的促销活动会收到更好的促销效果。店内宣传和展示配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。同时需要注意，在这些平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货价上周围同类产品的零售价额对我们产品的销售都会有较大的影响。这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。
篇5：中视金桥对OTC药品的营销策略解读
据统计，我国6000多家制药企业中，有1000多家在生产不同种类的感冒药，激烈的市场竞争迫使各感冒药生产企业在广告投放上不惜重金，目前能被消费者所熟知的感冒药广告不下一二十条。今年国家工商管理总局和国家食品药品监督管理局联合发布了最新修订的《药品广告审查办法》和《药品广告审查发布标准》，进一步规范和限制了药品广告的媒体发布。国家药监局还发布通知规定，非处方药广告进行宣传时，内容不得超出其非处方药适应症范围。一系列监管给一直依靠通过广告来塑造药品品牌的非处方药企业带来很大的影响，一大批药品广告由于内容不规范而无法投放。仅今年6月，就北京市广告监测中心和北京市工商局广告处的监测报告来看，其中涉嫌违法的药品广告就高达460条次，广告的销售效果大大下降，有业内人士声称OTC广告已步入“严冬”。
这样的市场环境给制药企业的营销推广无疑带来了障碍，正准备推广新品的中天制药更是深感困惑，对于2007年1月才出产的新药“银黄滴丸”，要如何以小博大、成功突围?又怎样在一场深陷“红海”搏杀的感冒药市场中开创出一片“蓝海”?此时，中天制药想到了中视金桥，把打开市场的希望寄托于这个在媒体传播领域有着八年历炼，成功服务过数十家药业集团的传播专家身上，希望借助中视金桥的经验与智慧，为银黄滴丸的新品上市打一场漂亮的营销突围战。中视金桥在了解中天制药的需求后，经过缜密的市场调研、产品SWOT分析和媒介测评后，为银黄滴丸量身制订了三招传播策略。这三条策略的提出及执行，为银黄滴丸在激烈的竞争中杀出了一条“低投入、高回报”的新路。
策略一：鸟式思维，择良木而栖
飞鸟，翱翔苍穹，俯瞰大地，尽览林中美景，必择良木而栖……
策略二：鹰式动作，精准独到
鹰者，搏击长空，孤傲群雄，以敏锐的“鹰眼”搜索猎物，一旦发现目标便极速而下，以其尖喙利爪迅速将猎物捕获……
策略三：狮式战略，和而不同
狮者，草原霸主，百兽之王，以天择演化的智慧统帅狮群，以集群协作中出其不意的攻击，捕获猎物……
感冒药品的目标受众很广泛，因此大部分药品广告的投放都集中选择收视率较高的频道，
尤其是8套电视剧频道，2007年以来其药品投放比重呈现了显著增长。在综合分析多方因素后，中视金桥果断地为中天制药选择了――中央1套《媒体广场》，2套、3套和4套组合的传播策略，以4套替换了8 套。一方面，众多同类药品都选择在同一频道播出，如果跟风投放，银黄滴丸必然要面临其他竞品广告的强烈干扰和挑战，传播效果必然相互抵消，而无法吸引消费者注意;另一方面中央1套、3套与8套的收视群体高度重合，如果把有限的媒体费用进行重复投放，必然过犹不及，造成浪费;此外，中央4套的权威品牌和高端受众对于拉升银黄滴丸这个全新品牌的知名度有着不可估量的作用，并且以4套作为对1、2、3套的受众的有益补充的同时，真正区隔了竞争对手。
中视金桥开创性地运用CCTV-4，并以节目增值带动广告价值增值也是此次投放的一大亮点。中视金桥多年来敏锐地关注着CCTV- 4频道实力的逐年变化，成功地预见了CCTV-4的巨大价值和发展潜力。银黄滴丸选择的4套王牌栏目《海峡两岸》是中央电视台唯一 报道和涉台时事评论的栏目，其收视率稳居频道第一(图二)。以4套作为战略性传播阵地的重点投放，借节目增值促进了广告增值，为银黄滴丸的品牌形象传播提供了有力支持。
对于品牌的传播，中视金桥一直致力于一种高效率的探索，使合作企业以最小的传播投资得到最大的广告回报。而银黄滴丸的这次成功传播，得益于中天制药的信心、胆魄与远见，得益于中视金桥的专业与智慧，更得益于中央电视台的黄金优势资源，三者缺一不可。这三者的完美结合，实现了“少花钱，大回报”的理想投放效果。
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