下面是小编收集整理的如何赢得社区小环境的终端营销，本文共3篇，供大家参考借鉴，欢迎大家分享。
篇1：如何赢得社区小环境的终端营销
序：随着营销集约化的推进，营销已经涉入社会各个角落，社区营销作为一种封闭性的营销渠道，成为诸多商家的必争之地，因为社区消费群体是相对稳定的客户群，容易把握消费群体的特征和活动规律，能够进行有的放矢的精确营销。
一、 如何利用社区营销通道
最早利用社区营销渠道的应该算药品、保健品行业，在看到巨大的蛋糕诱惑之后，牛奶等饮料行业也纷纷介入，那么对于饮料行业如何利用社区营销通道呢，笔者想以本人参与策划并具体实施的案例简单予以说明，由于篇幅限制，不再展开。
笔者早年曾服务与安徽舒城的龙津啤酒四年，当时的龙津啤酒是合肥市场无可争议的第一品牌，，笔者参与制定了“龙津家庭化工程”方案，在合肥市所有小区建立了“龙津加啤站”。为适应家庭消费，加啤站重点推广听装龙津纯生啤酒，带动了系列产品的销售。
龙津加啤站及龙津集团各地的经销商跳过分销商与各小区内的位置好、人气旺、影响力强的社区店直接合作，并制作和安装统一的门头、灯箱、货架，实行统一的产品摆放，达到最好的视觉效果；配备统一着装、专业培训的专职服务人员，介绍、推荐产品，并送货上门，实现与消费者一对一营销、面对面沟通。
加啤站终端生动化设计非常漂亮，立即成了各小区的一道亮丽的风景线，“今天你加了吗？”――这句广告语曾在合肥的消费者中广泛流传。通过几年的运做，巩固了龙津品牌在合肥市场的第一品牌地位，同时通过龙津加啤站也第一时间宣传了新产品、带动了龙津新产品的销售，它的作用是有目共睹的，后来被很多商家所复制。
只是可惜当年风靡合肥的龙津啤酒现已并入华润的旗下，却并非龙津市场操作模式的失败，也只能说是行业竟合的结果，至少相比其他地方品牌来说，龙津还是卖了一个好价钱，
二、 社区营销应注意那些问题
社区营销活动在一定程度上促进了不同阶段市场的发展，特别是在新产品推广阶段，但社区营销也存在诸多问题，如消费者的信任危机，员工素质相对较差、人员的不稳定性、缺乏组织性与纪律性，市场监控奖罚乏力等。那么在进行社区营销时应注意那些问题呢？在笔者看来主要应该注意以下几个问题：
1、品牌的信任问题
社区营销的企业必须具备一定的品牌知名度，品牌知名度既可以是前期企业发展到一定阶段自然造就的品牌，也可以是在当前的大众媒体上正在扩大宣传影响的品牌。笔者前文所举的龙津啤酒就已经是合肥市场的第一品牌，其进行社区营销的目的是巩固第一品牌的地位和推广新产品，消费者很容易接受的，很难想象一个陌生的品牌进入一个陌生的小区搞社区营销会有什么效果，大家素不相识，和江湖郎中有什么两样？
2、产品问题
不是所有产品都适合与社区营销。所以进行社区营销之前要先对自己的产品进行分析，而不是草率进入。
首先，产品的适用人群数量要大，而且产品有一定的目标对象，如食品饮料、药品、保健品以及保险等产品就符合以上要求。
其次，产品的价格最好能有足够的利润空间，当然也不是说越高越好，还要考虑大众的消费能力。
最后，产品要有足够的吸引力，人们的生活节奏已经越来越快，没有足够的吸引力，很难喜人人们的眼球的。
篇2：生存自有道－－中小品牌如何赢得小终端竞争
金星啤酒集团营销副总监 闫治民
金星集团广东公司营销总经理 郝星光
昨日风光已不在，残酷实现难面对
中国经济正处于后过度竞争时代，也就是说正从品牌纷争的时代向品牌垄断时代过度，而且品牌垄断在IT、家电、服装、食品、饮料等行业已经初显倪端，企业规模大、品质优良、服务周到、形象良好、知名度高的品牌，顾客忠诚度越来越高，逐渐表现出强大的竞争优势，大型KA店甚至小型零售店也对入驻品牌的选择越来越挑剔，高额的进场费让中小品牌望而却步，销售业绩越来越差的中小品牌不断被列入下架黑名单，众多的中小品牌的生存环境却越来越差，甚至许多中小品牌在激烈的竞争中被淘汰出局。而相比之下，国内外知名品牌尤其是行业内前三名品牌如宝洁、可口可乐、蒙牛、百威、康师傅等在大型KA店的进入门槛在不断降低，因为他们拥有不断壮大的消费群体让他们在KA面前腰板越来越直，旺盛的消费需求让KA不得不放下架子。
昔日的风光已经不再，面对残酷的现实，中小品牌不由感叹万千，生存之路在何方？是在抱怨终端和顾客的不义和不信中死去，还是另辟蹊径，东山再起？
只要思路不滑坡，办法总比困难多
其实成功与失败就是一步之遥，只要思路不滑坡，办法总比困难多，希望总比失望多。让我们分析一下中小品牌目前内外部环境的原因：
1、 大品牌参与终端竞争的力度不断加剧。随着市场竞争的不断激烈，大品牌资金实力雄厚，除在品牌传播方面的大手笔投入外，敢于在终端市场投入，终端门槛也因此水涨船高，让中小品牌望而却步。
2、 终端的品牌效应和话语权不断提升。在日用品行业，著名KA如沃尔玛、家乐福、丹尼斯等在大中城市的快速发展，以其品牌效应具有相当的话语权，他们选择所经销的品牌也是以知名品牌为主导，以显相得益彰，对中小品牌根本不放在眼中或以比知名品牌更加苛刻的进店条件，让中小品牌望洋兴叹。
3、 消费者的品牌意识不断增强。随着消费者文化层次、收入水平、消费观念的不断提升，品牌消费意识不断增强，越来越对知名品牌偏爱，往往对不知名的中小品牌不屑一顾。
4、 市场营销层次不断提升。随着市场竞争的不断加剧，大品牌的营销层次不断提升，品牌营销、服务营销、文化营销等高层次的营销手段日益替代低价竞争、产品竞争等低层次的竞争，而中小品牌营销水平相对落后，营销手段层次较低，在与大品牌的竞争中劣势渐显，
山重水复疑无路，柳暗花明又一村
现实是残酷的，以颓废的心态就会在现实中死去，以积极的心态积极思考就可能获得新生。前面说过，中国的市场竞争还没有进入完全垄断竞争的时代，虽然大品牌日益显示出强大的竞争优势，但还没有完全对市场实现垄断，虽然在大中城市KA快速发展，但由于KA高额的投资，加上运输成本的不断提升，KA在二、三线市场发展速度依然缓慢，随着农村和城乡经济的快速发展，二、三线市场蕴含着巨大的市场潜力，风光无限好。那么中小品牌的出路又在哪里？
在电子商务和网络营销还没有在中国得到充分发展的今天，现实的终端仍然是产品和服务到达消费者手中无法逾越屏障。中小品牌要求得生存与发展，首先要解决畅通的终端进入问题，保持和提升在终端的竞争优势。那么KA、A级以上餐饮和夜场等大型终端越来越难以突破的现实下，如何赢得小终端的青睐和忠诚成为中小品牌的必然选择，因为：
1、 小终端分布广、数量多。蚂蚁多了也是肉，星星之火，可以燎原。
2、 小终端进入门槛低，好沟通、投入少。
3、 小终端的目标顾客品牌消费意识和能力相对较低。小终端的主要目标顾客是周边中低消费群体，由于消费能力所限，价格往往是他们的选择购买的最主导因素。
4、 大品牌对小终端关注力相对较弱，中小品牌在小终端回避大品牌打压的风险较强。
条条道路通罗马，无限风光在险峰
思路决定出路，中小品牌只要保持良好、积极的心态，敢于面对现实和困难，勇于迎接挑战，避开大品牌之强势锋芒，找准目标，集中资源，精耕细作，强势突破，就一定能够找到成功之路。
那么中小品牌如何赢得小终端，获取和提升相对的竞争优势？笔者认为应遵循以下策略：
1、 把目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场，城乡结合部市场。
2、 把目标终端集中于进入门槛相对较低社区零售店、中小型超市、路边店、C级餐饮店等中小终端。
3、 充分发挥中小品牌的价格优势，以优惠的价格赢得消费者的青睐。
4、 集中资源，锁定重点目标市场，强化本埠及周边市场，各个突破，在局部市场形成竞争优势。
5、 不断提升服务能力，增强与终端的客情关系，提高终端忠诚度。
6、 不断提升产品品质，在产品质量过硬的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升品质竞争优势。
篇3：小品类 大智慧――中国日化终端渠道品类营销新亮点
旧的一年转瞬即逝，新的一年继往开来！回顾中国日化终端渠道近八年的风雨历程，此时笔者也是感概万分，这些年来，行业人员一直在关注营销模式。但是真正能够谈得上“模式”的又有几个！从“渠道为王”到“终端为王”，从“广告为王”到“会议为王”，从“消费为王”，到“‘剩’着为王”等等所谓的企业模式，在新的一年似乎又回归到“品类为王”。真是“三十年河东，三十年河西，你刚唱罢，我登场”啊！
在消费细分、服务细分的同时，品类细分是其不可分割的组成部分。因为它们都是相辅相成的，在市场的实际操作中是密不可分的。在当下国内日化终端品牌相互拼杀，同时国际知名品牌也在纷纷裁员、撤部门、撤工厂、甚至是撤市场。如：“雅芳”最近宣布撤出亚洲的韩国和越南市场，在这些乱象中，总有些企业或是品牌能够逆势而上。中国国内日化市场每每危机来临之时，总会有些细分品类异军突起，比如：2012年的面膜。这也正是体现了“小品类，大智慧”的说辞！
根据目前国内化妆品日化终端渠道现状及未来竞争态势，笔者综合考虑认为，未来这个渠道大品类的竞争、需求及投入都已经达到了一个短期内很难逾越的瓶颈。而未来在投入小，竞争小，特别是在需要维护少的情况下，小品类产品应该会成为主流发展的方向。
品类细分，渠道蓝海
2012年被行业称为“面膜年”，其实早在2008年，美即面膜就荣获“香港屈臣氏健康美丽大赛最高销量面膜系列奖”，为日化终端的单品类突围埋下了制胜的伏笔；在2012年，“草舍名院”借助国内面膜无纺布原料最大的供应商洁宝集团的东风，强势攻占国内各渠道市场，在市场份额上取得了突破；睫毛膏类产品的“粉红女郎”、“四季彩吧”；润唇膏类的产品“亚邦”、“efu”；功能型口红类的“爱浪•金尊”、祛痘类的“老中医”、“军博士”；还有祛黑头等品类在局部市场都小有成绩。在国内化妆品的细分品类中，除了近几年的面膜有惊人之举之外，其它的单品类在日化终端这个渠道似乎还没有达到真正的“突破”，所以根据未来几年的大环境，国内化妆品市场在小品类上还将迎来新的“春天”，
美妆工具，前途光明
美妆工具在流通渠道早已是几家独大，比如“玛丽安”每年的销售量非常可观，其净回款及净利润远远高出大部分行业内彩妆、护肤等品牌。而在终端渠道上的产品，比如和“玛丽安”同出一家的美妆工具“薇比”，无论是在产品结构上，还是包装上，渠道操纵手法上都处于“半流通、半终端”的情况。
今年下半年和一个做美发灯具的朋友在屈臣氏、万宁、及国内几个知名连锁店渠道走访了一下“美妆工具”的市场。及了解，美妆工具在化妆品连锁店中几乎都有销售，而很多化妆品单店还没有引进。在有销售美妆工具的店面中，目前销量和利润占比并不是很大，但是一些有先见之明的店里，也足见重视美妆工具的产品了。比如，烟台恒美的某一个店里边，美妆工具的销售排面多达11米长，非常壮丽。现在消费者对于美妆工具的品牌效应，还远没有彩妆、护肤、面膜等产品那么强烈。因此，美妆工具未来还有很大的市场空间和利润空间可以挖掘。而像安徽太和爱心化妆品店，美妆工具销售占到了整个店面销售总量的16%，真是令人叹为观止；随即又考察了广州、义乌、汕头、江门等地的“美妆工具”供应商，发觉供应商的生产规模也在逐年增加，技术研发多以模仿国外知名品牌为主，质量上根据自身工厂定位不同，会有所区隔。
“美妆工具”的消费群应是以16-36岁的女性为主的大众，以精美产品包装，及形象专柜来展示作为品牌传播形象。其消费群则是注重自身形象，关注自已在公众中的形象，每日化妆成为其生活重要组成元素的职业女性，所以“个性、品味、时尚”可作为产品传播的诉求。笔者现以“4P”原则对“美妆工具”市场运作进行一下概述：
产品策略
独特性：美妆工具整体单品很多，结构普遍雷同，而在个人色彩、自我意识浓厚的当代，令人最感到不安的是没有自我表现的机会，因此若能满足顾客彰显个性，塑造风格独特的产品，定能够畅销。
便携性：顾客对美妆工具的普遍期待心理会朝向“轻巧、干净、明亮”。可以采用相关产品组合套装的形式，既可以满足消费需求，也可以达到连带销售。
品位性：随着个人收入的提高，越来越多的人会倾向于购买与自身身份特征相符的产品或服务。具独特性和洒脱感的产品，可以满足顾客的虚荣心。
文档为doc格式
