以下是小编帮大家整理的主题营销的前沿终端解析，本文共8篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。
篇1：主题营销的前沿终端解析
上篇 主题终端的定位 21世纪营销为主题营销的世纪，终端市场的营销工作也有着全新的展现，对于拥有庞大终端资源的企业，需要对新时期终端工作有深刻的理解，营销的根本保障取决于对核心终端的控制与发展，管理好终端、发展好终端、保护好终端、创新好终端工作是主题营销的整体运营思路，而最终的核心就是如何对终端的定位，只要把终端的定位确定了，终端的所有疑问将逐步得到解决，因此，前沿终端的定位问题是企业必须要弄清楚的关键问题，也是营销的关键所在，
关于对终端的疑问，目前市场所表现出来的终端问题涉及到管理、模式、文化、经营方向几个部分，同类市场的终端控制与终端竞争成为困惑的要点，也是就终端的客户到底如何进行有效管理与控制，并能够不断发展，为了解决不断延伸出来的终端问题，必须看清楚问题的本来面目，实际上终端所表现出来的问题，其实就是终端定位不准，导致终端失去方向所造成的，因此，本文就着重强调对终端的定位问题，优先解决终端定位将是决定终端成败的关键。
1． 主题终端营销描述
主题终端的营销就是对终端资源进行系统有效的配置，建立终端数据网络，逐步以市场消费为平台，建立可执行与互动的客群关系，利用自身小范围的优势力量，摆脱竞争束缚压力，独立开展终端运行，把被动转为主动，形成终端系统化子网建设，促进营销工作核心地位的竞争，延伸营销的前沿阵地。
主题终端的功能区别于其它的终端的程序，主题终端特别强调终端主题的突出位置，一个主题的突出能够鲜明的表现终端的醒目、注意力、刺激欲望、产生冲动购买等许多优势，积极把主题的设计当作终端开拓的有效武器，才是终端的命脉。其主题的设计需要更新快、创新要求高、内容贴近现实、具有高雅的情操、能够产生联想与实际销售效果的原则。
2． 主题终端营销定位
2.1导向定位：终端的导向定位非常重要，什么样的主题成就什么样的终端建设，而终端导向决定其内容的有效性，一般来讲，终端的导向包括政策、消费、市场、容量四个部分，产生导向的关键要素是整个终端的需求，需求是什么，需求是各个方面汇总的信息产生的一种共鸣，而引发的一种需要，因此，体验这个需要就必须有一个导向定位的问题。
政策导向：关注政策，就是关注民生，而关注民生实际就是关注自己，作为社会消费的一员，积极参与政策导向下的民生问题是一种迫切愿望，因此，需要及时表述国家政策在终端的体现，需要演化终端对于市场 策问题，也是一个企业具体社会责任的表述，这样更加具有亲和力，更加能够贴近现实生活，终端的服务意义将显得更加有效。而政策面下面的任何依据均是终端开拓的由头，时刻掌握并发挥终端政策，是一个终端主题开发的有力武器，因此，终端的政策导向十分重要。通常我们把政策演义为事件营销的一个部分，其实不然，政策导向是引导政策落实终端的常年性任务，并非单一的活动趋向，这一点是非常重要的。
消费导向：时刻关注消费动态，关注消费行为，关注消费结构性支出是消费导向的要点，比如春节消费，各种节庆消费就是消费导向的结果，随着消费导向越来越细化与区域化，终端所要表现的消费导向也将越来越细化，我们熟悉的消费行为有所转变，自主消费导向与企业引导消费导向互相交错，这样，更加需要疏理消费导向的准确性，消费导向以价格、性能、服务为三大主要因素，成为消费导向的重要焦点。
市场导向：市场是动态的，但也是静态的，市场导向表露出来的核心是市场潜力，市场潜力开发是终端开拓任务的重要据点。市场导向要看市场的时令性与季节性，目前越来越重要的环境、信息、气候因素也成为市场导向的关键，市场导向转化成为终端销售的动力也很明显，由此，市场导向需要专门有信息处理与关注，并时刻矫正错误，引导方向，
容量导向：市场有容量，很多时候我们计算容量的时候，往往按照人口比例进行，容量的大小其实主要的方向在于消费群体的大小，一个城市与一个乡镇之所以出现大的落差，就是消费容量问题，容量导向体现在终端的是客流量与成交量，两者取其一就可以发现容量的大小，因此，容量导向分析也是终端占有的关键要素。
2.2趋势定位：终端销售有一种趋势，就是终端旺季与淡季的产生，任何产品均能够发现终端销售趋势，而顺势抓住终端销售趋势，就是抓住了全年销售，因此发现与挖掘终端趋势问题，也是十分必要。那么趋势定位在什么地方？趋势定位要看一个地方对产品需求的季节分析，特别要关注到政策、环境、热点、气候、社会资金流等几个问题，由此定位可以划分到小的区域，按照个性化的终端衍射原则，顺应终端客流需求而作出的判断。
2.3核心价值链条定位：终端核心的价值链条定位包括产品利润、消费回报、社会知名度等，产品价值定位就是利润定位，因此产品价值定位是首要的；消费价值链条是支持产品利润链条的支点，所以消费价值链条需要为消费者考虑诸多有利因素，来带动消费价值链条的完整性，有了消费价值与产品利润价值，就产生社会利益链条，三者的关系虽有前后，但互相连贯，互相支持。
2.4营销定位：终端营销考虑直接产品介绍以外，需要对产品作外延的营销附加定位，消费者对于现场的挑选是非常苛刻的，尽量满足消费欲望是终端营销的关键任务。营销延伸定位在消费阶段包括：六大定位：吃、住、行、游、购、娱几个方面，如何把产品与六大定位有效结合起来，那样终端就活起来了，也就是终端的营销必须要落脚在民生的需求上，落实在可执行上，所以营销定位必须打破传统，有机结合产品以外的终端营销工作。
2.5服务定位：终端的服务定位需要考虑几个新的层面，服务是需要以产品的综合性能为思考的，其考虑的方向有四个方面，即需要考虑商流 信息流 物流 资金流四个方面，商流考虑商品流通在终端中的服务意义与方式，信息流考虑终端服务的所有反馈信息，调查信息等，物流就是如何让终端的商品便捷有效到达目的地，包括包装等，资金流就需要考虑终端销售的回款问题，及时有效安全回笼销售货款就是最终需要达到的目标，因此，所有服务围绕四大系统进行有效考虑，传统服务的人情化、个性化等需要系统定位，才不至于终端的冷清与无效工作。
2.6市场定位：终端也有自己的市场，终端市场的核心在如何把终端开发成为一个独立的系统进行运转，终端市场的关键点在于选择产品，在于把什么样的产品放到什么位置的问题，终端的市场定位需要形成一个独立的系统，比如产品与卖场定位，产品与专卖定位，产品与区域消费结构层次定位，产品与目标价值定位等，市场因素比较复杂，也处于动态当中，但基本构架是客流、资金流与产品流融合在一起，因此，终端核心定位要求位置突出、周围消费结构合理、市场潜力支配合理等。
2.7价格定位：终端产品价格定位也是竞争的一大困惑，价格的核心体现在终端上也有很多因素，同类比较是一个部分，价格反馈与价格诱导成为价格补充的有力保障，终端价格体现多种途径，包括服务价格、产品实际销售价格、促销价格、增值价格、消费心里价格等，综合价格因素，确定一个适合市场推动的终端零售价格，为终端的销售增加优势。
2.8范围定位：终端的范围包括经营范围与服务范围，经营范围比较定性，而服务范围就是需要新定位的一个目标，服务也是一个价值，因此范围定位中的服务定位，需要明确，并有强势作用，范围包括：指令性服务与衍生性服务，指令性服务需要有指标，而衍生性服务就是一种个性化服务，主题终端有主题终端的新要求，服务要讲究主题意识，避免重复与无效服务，特别要注重服务的内在含义，让客户产生优质的联想，并能够经常传播。
主题终端定位取决于对主题含义的理解，取决于对终端整体性的理解，定位问题正确了，其销售起来就方面、灵活，并有针对性，能够产生效益，不会发生混乱。定位不准容易引起消费者猜疑，造成客户流失，市场基础发生动摇，因此，终端定位非常重要，把终端定位好了，其整体销售执行力就能够实现。
篇2：主题营销，赢在终端
当下的很多行业的竞争现状和营销环境，如果用一个词来概括，那就是“同化”了；很多企业是宁可啃鸡肋，也不敢创新篇，“同化”主要体现在三个方面：一是终端形象同化，家家都想做品牌，却大多是按照一个模子来打造品牌，譬如南通的一家著名家纺企业与当地另一家也是赫赫有名的家纺企业都想要打造高端品牌，都想到了以黑色系为主的国际简约风格的终端形象，等到两家的样板店装修好了，才发现撞了车；二是，产品同化，看看火热的茶饮料市场就明白了，换个茶叶名称，加点新配料，就开发出一个新品种，照这个速度发展下去，超市饮料货架肯定要变成茶饮料专场了；三是，媒体同化，前天流行分众传播，就跟着上电梯，今天流行网络传播，就抢破头上网，而没有看好哪一种媒体才是自己的核心可控传播媒体，很可惜的是，终端媒体化已经喊了很多年了，我们依然看到这里是一片处女地，
不想被大海淹没，最好的方式就是独树一帜，这样才能鹤立鸡群，立竿见影！要在短时间内成就传奇，就需要单点突破，这样才能脱颖而出，势如破竹！那么，有没有这样的灵丹妙药呢？有，那就是主题营销。主题营销为何物？主题营销实际上就是定位战略战术化，定位理论能够存活三十多年，而依然被营销人士青睐，就是因为这种理论通过“异化”解决了普遍的“同化”困境；但是，现在定位理论多是被当作战略来广泛应用，在战术层面的应用并没有被重视，这就造成了战略明晰、落地无主的问题，本来在战略层面是一个拳头，到了执行层面就分叉，变成了五个指头，五个方向，最终失去了焦点，就违背了定位战略的聚焦法则。
其实，主题营销的核心落点就是大家都再熟悉不过的“终端”，因为问题就往往出现在这个地方。现在各行各业都很推崇专卖和连锁加盟模式，很多品牌运营商也已经开始关注定位、识别了，这些关键元素本来是一体化的，大多也已经体现在吊牌和产品包装上了，到了终端却散开或者不见了；在强调终端媒体化的今天，终端这个直面消费者的关键媒体的传播能量却大大衰减、弱化了。其实，这个问题很普遍，也很显而易见了，你随便找个品牌专卖店，当你进入这家店的时候，你尝试一下，你的所见所感是否能够让你联想到这个品牌的核心诉求？然后，再对照一下，看看这个品牌在产品和包装上的诉求和识别元素，有多少被运用到终端形象和陈列上了，就明白了，我敢肯定，你会很失望，因为达标的少之又少！
如果你碰巧路过亚光家纺的专卖店，那感觉就完全不一样了，当你路过专卖店门口的时候，你在路上会遇到一面大型化妆镜，上面标有“美丽第一妆”，下面则是一只正开屏怒放的美丽孔雀；当你产生好奇后，自然会左右巡视；当你看到亚光家纺的店面的时候，首先映入你眼帘的也是一只超大型的开屏孔雀和呈孔雀造型陈列的异型毛巾展架；当你被吸引进入店内的时候，你会在产品货架上看到很多孔雀造型的毛巾，在吊顶和货架上也随处可见开屏孔雀图片；当你选定产品去交费的时候，你看到的不是普通的一般收银台，而是家里常见的梳妆台；上面放着用有机玻璃雕琢而成的开屏孔雀，
这就是亚光家纺的主题营销模式，把中高档毛巾当作化妆品来出售，一个主题定位：美丽第一妆：一个核心主题识别元素：孔雀开屏（孔雀是美的象征），一致性、一体化，贯穿整个品牌传播、产品包装和终端体验全过程，简单、清晰、有效。
其实，主题营销模式，在很多行业已经被应用了，只是外围的很多企业没有从品牌定位角度来观察，也就熟视无睹了；也因为现在很多已经采取该模式来运作的企业，自己也还没有明白过来，只是觉得很有效而已。譬如国美电器和红星美凯龙，就算是主题营销的一种初级方式，是以产品为核心主题的，国美就等于家电产品，红星美凯龙就等于家居产品。如果你进入一家超市去买名酒送人，你很有可能遇上水井坊送给超市的三段式整体酒柜，左边柜陈列着五粮液，中间柜陈列着茅台，右边柜陈列着水井坊，主题就是“中国高尚生活元素”。
屈臣氏，应该算是主题营销模式的集大成者了，屈臣氏就不仅仅等于个人护理用品了，因为屈臣氏的产品还基本都遵循着三大核心主题，那就是“健康、美态和快乐”；屈臣氏最大的特色便是处处传达着这三大主题，药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的主题；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大主题，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，譬如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等造型，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。现在有一种在各地很火爆的以“爱情”为主题的所谓“爱情专卖店”，实际上售卖的是各种各样的成人用品，把众多人不好意思购买的物品转化成了带有情趣和娱乐价值的时尚礼品，解除了很多人的尴尬和羞怯心理；如果是为了“爱情”，这些东西也就变成了自然而然的物品，消费者买起来，也就变得理直气壮了许多。
崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072，电子邮件：ct721888@163.com，MSN: ct721888@hotmail.com，QQ：575805880，博客网址：cuitao.blog.bokee.net
篇3：“终端后营销”时代
海尔2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务，
北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品界的传奇人物。他拥有的30万会员成为他最重要的资产。
杭州某品牌化妆品专柜组长，每天上班主要工作就是翻开通讯录打电话。她每月60%以上的销售业绩，来自于通讯录上老顾客的再回头。
这些看似风马牛不相及的事，揭示了终端营销的一个新趋向：“终端后营销”时代的到来！
直到今天，许多销售人员对终端存在诸多误解。
1、被误解的“终端”。什么是终端？终端不只是指售点，更是指顾客。简单地说，终端就是顾客。
2、被误解的终端功能。终端做什么？终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客。现有终端运作模式做到了第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不仅能卖出更多的产品，还能与顾客发展关系，建立起庞大的顾客群。终端工作的最高境界是，培养一批愿意到终端店购买你产品的顾客，
3、被误解的终端运作模式。如何做终端？终端不只是铺货、陈列、促销、导购，更要管理顾客，把顾客培养成忠诚顾客。
问题远不止于此。销售人员不仅误解了终端，也误解了顾客价值。销售人员在终端开展促销活动，引来顾客纷纷解囊，然后望着顾客远去的背影，开始盘点此次促销卖了多少产品赚了多少钱时，却忘记一句销售金言：“真正的销售始于售后”。
顾客价值，简单地讲就是顾客购买你产品给你贡献的利润。顾客价值，难道就体现在一次购买你产品所贡献的利润上吗？销售人员是否考虑过以下问题：
你与顾客的关系能维持多长时间？
在与顾客维持关系这段时间内，顾客持续购买你的产品会给你贡献多少利润？
顾客购买企业产品线上其它产品或新产品，会给你贡献出多少利润？
满意的顾客，常常向会他人推荐你的产品，就像《圣经》上夏娃对亚当说“请尝尝那个苹果。” 调查表明，1个满意的客户会引出8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交。现有顾客为你推荐的新顾客，会给你贡献多少利润呢？
这就是顾客终身价值。美国汽车业的调查表明，一个忠诚顾客终生平均可以为公司带来40万美元的收入。
篇4：终端营销心得
终端营销心得模板
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。然而在现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。
主要表现在以下几个方面：
1.拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。
2.拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。
3.拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。
4.终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。
5.终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。
6.终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。
7.终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。
因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：
1.小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的.关系处理拉近双方距离上效果不错。
2.投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3.赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
4.幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。
5.单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6.换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
7.微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。
8.自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1.记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2.销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。
3.了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4.终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。
5.终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。
最后、作为营销人员在终端拜访为保证终端拜访得以成功，取得终端拜访的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：
1.针对终端的不同找到合适的“开场白”。
2.用对方感兴趣的话题和终端进行沟通。
3.找出话题和思路，引导对方。
4.让对方对拜访要解决的问题做出叙述。
5.用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。
篇5：浅析啤酒的终端营销
本文是笔者在青岛啤酒工作时写的一篇文章，贴上来与大家分享，
前言：
湖北市场啤酒竞争空前激烈，燕京在仙桃建厂，华润在武汉打造10万吨纯生生产线，同时收购枝江啤酒厂试水鄂西。华润、燕京、金龙泉等啤酒巨头为抢夺市场份额，正不惜代价地展开激烈的市场竞争。
当我们面临竞争对手近似疯狂的竞争苦苦寻觅良策时，却往往忽略了我们的品牌、渠道、终端等一些基本营销策略运用。在这里，我结合青岛啤酒在湖北市场的运作一些情况，简要谈谈我对啤酒终端营销的一些看法和建议。
在强大的销售目标的压力下，如何实现销量的快速提升，成了我们所有销售队伍工作的中心，同时也把我们的思维带入了一误区。
我们日常的销售报表是这样反应销售情况的，经销商从公司开单后就相应地调增销量，给我们的错觉就是，这时候销售已经实现了。然而事实并不是这样，经销商开单后，只是将啤酒运回了自已的仓库，接下来还要将其分销至二批、终端、直到消费者购买，这样才完成了啤酒的最终销售。导致的结果是，我们把大量的工作精力放在了对经销商管理上，而忽视了对二批、终端的销售推进和对消费者的拉动工作。最终由于渠道不畅通，经销商提货后难以进一步分销，无法实际销量的持续、健康增长。
一、啤酒终端营销的重要性及其使命
显而易见，终端在整个啤酒销售过程中承担着以下两方面的重要角色：
1、经销商、二批商分销任务的承担者
经销商将货物运送到自已仓库后，必须设法将其分销至二批商或直接分销至终端，二批商也同样必须将其产品进一步分销至终端。
2、销售最终实现的场所
如前所述，只有消费者在终端购买了我们的产品，才从真正意义上实现了啤酒的销售。
由此，就可以看出啤酒终端营销的重要性及其使命了。终端营销的成效决定了，能否实现我们产品的顺利分销，保持渠道畅通和销量的持续增长；能否促使终端场所推动啤酒的销售，吸引消费者购买、形成消费忠诚度。
二、终端营销常见问题剖析
在目前湖北市场啤酒销售过程中，缺乏对终端足够的关注和重视，终端营销还存在着很多亟待解决的问题，
主要有以下四个方面：
1、终端铺货率低
在我们的武汉战略市场，襄十、宜昌、鄂北等外围市场铺货率极低，即使在基地市场，我们的主品牌（如淡爽、冰爽）、二品牌（山水系列）终端铺货率及市场份额也很低。究其原因，与我们现在的营销模式及自身销售队伍的认识有关。
首先，在华南推行的大客户营销模式的同时削减了公司自身的销售队伍，依靠公司自身的业务人员无法将工作重心直接延伸至终端的日常开发和维护。另一方面，华南大客户发展的阶段差异性，必然存在部份大客户的管理能力与经营意识方面的不足、客户销售队伍组建滞后等问题，缺乏对精细化营销的充分认识和资源配置能力。
其二、我们自身的销售队伍，对终端营销的重要性认识不够，不善于协同客户资源进行终端的精耕细作。我们的业务主管、甚至是区域经理，不善于系统的分析渠道成员的作用及其承担使命，投放大量的精力用于协调大客户的利益及关系，忽略终端精细化营销的重要性；不能很好的将公司和客户的资源相结合，协同进行终端开发和维护工作，依靠是公司单方面费用投入，力量单薄，无法承担终端的市场系统的建设工作。
2、终端有效性差
市场上有很多这样的情况，我们花了大量精力和资源进行进店或买场，但仍然销售缓慢（以武汉为例，虽然前期正元公司在终端进场上投放了大量的资金，能真正上销量的终端点，却廖廖无几）。主要问题在于对终端缺乏约束和维护：
在终端进场或买场时，往往没有和终端签订相关的合作协议（或者流于形式），不能明确双方的权利和义务。终端在没有销量压力的情况下，对进场后的啤酒不进行推动，造成滞销和资源浪费。对于重点终端，缺乏专人进行定期的维护和检查，及时发现销售过程中的问题并予以解决。
3、促销效应持续性差
促销效益持续性差，是所有商家难以解决的通病。终端在促销活动的利益驱动下，积极推动产品销售，达到短期上量；一旦取消促销活动，销量立即回落。以赢利为目的市场主体，必然受利益的驱动，在费用及利润的约束下，商家不愿意也无能力进行长期且大力度的促销活动。
4、终端消费者拉力不足
目前，在湖北市场消费者对青岛啤酒的认知度还不够，在现饮场所消费者的第一提及率极低；即使我们的基地市场，虽然整体市场份额占优，但绝大部份销量来源于华中、九头鸟等地方品牌，青岛啤酒主品牌的形象并不深刻。湖北市场长期以渠道促销为主，追求短期见利见效，但渠道促销同质化严重、容易被竞争对手模仿，无法形成差异化及独特的竞争优势，一旦竞争对手开展强有力的促销跟进或价格战，必将对市场造成严重的冲击。
篇6：营销三宝胜终端
“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业，如果我们市场做不好，那只能是我们的头脑有问题。”。初，在力帆汽车年度商务大会上，当优秀经销商代表――威海顺达汽车销售有限公司副总经理郑军辉站在荣誉的讲台抒发肺腑之言，回想与力帆汽车经历的风风雨雨，他心潮澎湃。作为力帆汽车终端销售队伍中的一员，他和他的团队兑现了当初的承诺：力帆汽车品牌在威海市场生机勃勃的发展就是对他们最好的回馈。
没有信心，就不要做销售
，作为山东一个地级市的二级经销商，威海顺达面临着一次抉择。虽然当时经营十几个品牌，销售看起来还不错。但无论是威海顺达公司的当家人周拥军还是全面负责销售的郑军辉都意识到：随着各品牌厂家对市场的细化，二级经销商必须要有忧患意识和长远规划，对手中销售的品牌进行取舍，选择具有发展潜力的品牌，集中优势资源在威海市场做大做强。
那时正值力帆520进入山东市场。通过多方了解，郑总对力帆的企业发展、企业文化和力帆在汽车上的投入有了深刻印象，并开始与厂家人员进行接触。但作为初入汽车行业的新军，520到底怎么样？怀着心中的疑惑，郑军辉和周总觉得有必要亲身感受一下，那时，在烟台有经营力帆汽车，但当他们找到这位商家时，却没有得到满意想要的答案，“商家展厅里只有一辆520，还没有电瓶发动不起来”。
尽管如此，凭着对力帆的了解，郑总和周总还是决定做力帆汽车了，“力帆投资几十个亿，我们只投资几百万；几十个亿都不怕打水漂，我们还怕什么？”一回到威海，他们就与厂家代表正式签订协议，并直接将保证金打了过去。
“经销商是天，供应商是地”、“你支持个力帆三年五载，力帆将回报你个十载八年”――在了解力帆汽车品牌过程中，尹董事长的话深深打动着郑军辉，这些坚定不移的铿锵话语增添快乐他们必胜的信心。
不过，刚开始销售力帆汽车的时候，公司里的员工却明显地对力帆汽车信心不足。在笔者采访过程中，郑总谈到一个小插曲：有一位来公司较早的销售顾问，当听到要做力帆汽车工作服时，他一脸的不愿意。“做销售信心是第一位的，无论是老板还是员工都要有信心。员工没有信心怎能让顾客信服？”。见此情景，郑总就开着520拉上几个销售员在市区和乡村跑了一圈。经过试驾，大家对力力帆520的品质有了切实的体验，大家都眉目舒展。那个不想穿力帆汽车工作服的销售员也是二话没说，自己乐颠颠地跑去量衣服尺寸去了，
“领导首先要给自己要树立信心，要为中层干部树立信心，中层干部要为员工树立信心，员工要为客户树立信心”正是凭着对力帆品牌的信心，在经营力帆汽车三个月后，威海顺达力帆汽车月销售已经达到20多台。之后销售更是大幅度提升，连续几年在山东市场排名第一。正是始终与力帆汽车厂家上下一心，与力帆携手同行共度风雨，每一天的豪情万丈信心投入，悉心浇灌的市场茁壮成长，用郑总自己的话说“经销商是天！天要有天的豪气，天要有天的信心！有了豪气与信心，每个区域的市场都将会是一片蓝天。”
态度决定一切，细节决定成败
威海市位于山东半岛东北端，是中国近代海军的诞生地，它的名气来自于那场举国震撼的中日“甲午战争”。但作为一个不大的地级市，威海辖荣成、文登、乳山和威海的环翠区。在这个人口少、市场小的区域如何开辟一个属于自己的天地？威海顺达用心经营、精耕细做，针对不同的客户采取不同的营销策略，集中优势资源，在品牌提升、渠道建设及销售管理上下足功夫。
“我个人觉得二级经销商也分为四中不同的类型：一是没有什么能力，品牌怎么样自己就怎么样；二是靠品牌，借助品牌的发展而发展；三是靠机遇靠运气，在合适的时间赚到第一桶金；第四种是完全靠自己，通过不断的努力，创造商机，获得成功”。威海顺达正是以高标准不断鞭策不断奋进。
在品牌提升上，他们根据不同的消费阶层群利用报纸、电视、网络等媒体开展立体式宣传。从开始，威海顺达都会制定全年广告投放计划，与媒体签订年度投放合同，在威海电视台、《威海晚报》上持续进行品牌传播，“我们的要求就是电视台天天有，报纸周周上。要持续传播力帆汽车品牌，让更多的人知道力帆来劲力帆”。
“经销商要舍得投入，不要什么都指望厂家。市场做起来了，就是对商家最好的回报”。，威海顺达为扩大力帆汽车品牌知名度，就给下面的二级网点投了一年的广告。目前，他们每年在当地《威海晚报》上的广告投放不少于50期。随着新型媒体传播方式的出现，他们也随之调整。在当地公交车电视上、商场、楼宇的LED显示屏上进行持续的广告传播。现在，针对年轻一族的消费群体，威海顺达公司又与当地门户网站进行全年合作，设立了力帆汽车专区。一打开网站就可以直接点击进入“力帆汽车专区”，可以浏览到力帆汽车最新产品车型图片、了解到企业最新动态和商家促销信息，极大的丰富了消费者的认知渠道。
篇7：营销“五字终端” 正本清源
作为一名医药终端销售人员，如果还没有准备好去迎接顾客，又不知道怎样与顾客面对面的去沟通，因此掌握销售技巧势在必行，只有通过系统的、逻辑的、有创新的方式来促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。所以，“五字”销售技巧实际是一种朴素营销的回归，真所谓万变不离其宗，这五字可以说是终端销售的“宗”，对医药终端销售人员来说是必修课。
顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，是有“理”，不要与上帝争论是与非。你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。所以，我们的医药终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对医药终端销售人员是非常重要的。
医药终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要面对的，了解的，满足的人。医药或保健品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的用简单易记易行的“五字”来概括，以方便灵活掌握：
一、“迎”
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通与信任！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，这些消费者并不能肯定他们需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
而真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个医药终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。例如：通常，销售人员会问顾客：“您需要什么？”等之类的话；分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；
建议销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！
例如：销售人员：“您需要某某吗？” 分析：这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗？不走才怪，
为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，医药终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。如：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动；”这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
如查针对几位顾客同时在看产品。销售人员可以边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应； 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品； 顾客会提出问题，如：这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。医药终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品；好的开端是以为顾客提供给予为开始的，给予是一种服务，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
二、“识”
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来识别顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式方法和细节。顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！销售人员要识别顾客需要，一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来识别顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。
在聆听顾客的陈述时，医药终端销售人员须：保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉；不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌； 尽量避免否定的价值判断。如：“我不认样认为或您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例：顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
作为一名成功的医药终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。 很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。”创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。 \
篇8：保健食品终端操作模式解析
目前我国部分保健食品市场经过了形成期，已经进入了成熟期，市场竞争日趋激烈，“终端为王”的观念深入人心，各个厂家受困于终端，各自采取了不同的对策，主要有以下几种。
一、大作广告，广铺药店
具体做法就是在央视、卫视等大众媒体上做广告，树立品牌，从而达到引导消费者的目的，同时保证产品在具体市场上的铺货率。例如“葡萄糖酸锌”、“迪巧钙”等所走的路线就是如此。
这种方式对渠道的要求主要是方便大众购买。各药店为了招徕顾客也“被迫”进货――因为这类产品终端的利润非常的（同类产品比较而言），药店一般不愿意销售。很多顾客是奔品牌产品而来，为了客流量不得不如此。
二、选定药店精心培养
具体做法就是一个市场选定几家比较有实力（同时又有培养潜力）的药店深入合作，厂家组建销售队伍的方式，围绕这几家药店做好宣传沟通工作。药店内部安置专职促销员，销售人员负责包装宣传这些药店。一直把这几家药店的销量提升到一定的目标销量即培养成重点终端，再进行维护，保证销量维持稳定。
为了能够保持销量的持续稳定增长，通过做各种宣传活动（一般不会做广告），例如“免费检测活动”、“消费者联谊会”、“路演抽奖”等方式，来达到笼络消费者，同时巩固厂商关系，
这种做法的要点就是必须做好和药店的沟通，建立互相信任长期合作的关系。
三、直接让利终端
具体做法就是低价供货，例如38元的产品，供货价15元，给予终端足够的利润，同时给药店店长3元的提成，给药店店员5元的提成――这样终端方方面面的利益都照顾到了，通过刺激终端来达到销售的目的。
四、和连锁渠道建立战略联盟
药店的连锁化是一种趋势，连锁药店的销售能力强大，在很多地方形成了垄断势力。一些厂家为了能够利用连锁的销售实力，就和药店签订战略联盟协议。联盟协议一般规定了保底的销售任务，和宣传任务，厂商在各个方面进行合作，例如“联合到社区宣传”、“联合举办消费者联谊会”等。
五、授权独家代理
具体做法是低价供货，例如35元的产品，供货2.5元。但是一个市场（例如一个县城）只选定一家实力雄厚的药店来做独家代理――主要是因为终端利润太大，供货太多容易乱价。
以上几种方式就是现在市场操作中常用的几种方式。有些厂家对同一个终端可能用了好几种政策，但主要政策只有一种。
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