下面是小编帮大家整理的营造终端销售气氛四原则，本文共3篇，希望对大家有所帮助。
篇1：营造终端销售气氛四原则
-03-28 来源：ALL56
只有遵循高度差异性、高度识别性、高度灵活性和高度统一性的原则，才能营造良好的终端销售气氛，
消费者购买前的决策在不同阶段存在不同情况，而终端气氛在其最终决定购买的一刹那则至关重要。终端做得好，可以让消费者对既定购买的品牌毫不犹豫；也可能使零概念介入的品牌在瞬间被决定购买。
终端销售气氛的三大功能
销售气氛的营造必须具有强烈的视觉牵引力。消费者抱着什么目的来到商店，他们的目光会停留在哪里，是终端促销人员必须关注的细节。中国人喜欢热闹，好奇心强，节假日、其他休息日，这种心理特征表现得更是明显。因此，对于企业来讲，势必根据自己产品的特点在终端创造出有效的销售气氛，以便使品牌（产品）形象和导购功能等整体实力得以体现。
1.品牌宣扬
品牌要显示强势影响力，它应有一个完整的视觉形象系统，而终端的品牌视觉VI]]视觉管理则是营造终端销售气氛的基础。如TCL是红色调，步步高是蓝色调，柯达胶卷是红黄色调，等等。
2.导购效能
现场的促销气氛有助于导购小姐有效地引导消费者。目前中国的企业越来越注重导购人员的培训，导购人员要参加考试才能上岗，如果现场销售气氛能够提供正确信息的指引，他们的导购效果和效率就会大大加强。
3.实力凸显
产品形象是企业在终端“近水楼台先得月”的最强有力武器。因此，必须尽量创造一个有效的终端产品展示平台，并使这个平台为产品提供华美“嫁衣”.展示平台上的终端产品又可分为形象产品、占量产品和策略产品。其中，形象产品是指在上线传播主打的产品，就是通过这个产品能代表品牌形象，支撑品牌实力；再就是占量产品，也称利润产品，是指企业销量最好的产品；策略性产品是指低价位产品，像海尔的特价机。或者是模仿对手的产品，但一定是凸显自身比对手有优势的产品。
通过上述阐述，终端销售氛围对品牌的重要作用可见一斑。营造终端氛围必须因势利导，这个过程中也是有原则可寻的。
高度差异性
终端销售气氛营造的原则，一言简之即高度差异性、高度识别性、高度灵活性和高度统一性。
终端的高度差异性主要在于使终端表现与众不同。差异性可以从视觉色彩、终端结构、产品展示的技巧，以及导购人员的着装、谈吐、气质等多方面着手。视觉规划则既要从属于大的品牌形象，又不一定仅局限于此。我们可以借鉴变通的方式，比如海尔的企业形象是蓝色，若其他品牌都如此的话，那么基础色调上就无差异性可言，
再者，企业形象规划者要尤其关注竞争对手是怎么做的，一种做法，是把原来已经定义的象征图形吉祥物的差异性在终端延伸。比如海尔更注重它的吉祥物的使用，在象征图形的方面，特别是方形跟椭圆的排列在终端运用得非常广泛。海尔在终端把它的识别尽量地放大，这样，差异性在终端表现得就极其明显，同时又不脱离与母品牌一脉相承的关系；另一种做法是，单独开发终端的视觉识别系统，即只在终端使用的视觉管理系统。格力就是这样做的，它的弧线就是格力专门在终端使用的。品牌VI管理系统开发是一个严谨的过程，单独开发终端识别系统，虽然这种做法不一定是最好的，但却将差异性凸显出来。
高度识别性
除具有高度的差异性外，还必须具有高度的识别性。在终端的视觉管理上，高度差异性和高度识别性是吸引消费者“眼球”的基础。企业做好差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的东西。消费者进入终端现场，如果在10米开外甚至更远的地方就可以看到产品展示，成功拦截的机率已经过半。
比如说消费者在进入商场之前根本就没有想到要买海尔的产品，但当他进入商场以后，海尔的品牌信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激，或许会使其购买决策在瞬间发生变化。
再比如，提出“决胜终端”的舒蕾，完全放弃了高端，只做终端，与宝洁抗争。舒蕾产品使用暗绿色，其品牌代言人形象和广告语也非常突出。无论是展牌、堆头、包柱和海报等等所有的终端位置都要占领。这个品牌是在快速消费者中最注重终端的，形成了独树一帜的舒蕾终端模式，将识别性和差异性做到了极致，因而在市场上迅速立稳脚跟。
凡此种种，虽然不是通过上线传播，但这种在终端操作的成本，相对于在中央电视台打广告来说是很低的，两相对比，效果却不可同日而语。
高度灵活性
一级二级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万生”.有的商场给你一个拐角，有的给你一个孤岛，有的只给你一个墙面，客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把产品的特性展现出来。像舒蕾的终端，其根据不同的终端形态开发出很多种类的POP，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。
高度统一性
终端销售气氛的高度统一性是指与上线传播紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。海尔“小兄弟”无论在上线的电视还是在终端都会出现，这一形象成为海尔品牌整合的一个工具。类似的情况还有美的，曾使用一个可爱的北极熊推广它的空调产品。这些形象都是普遍传播、广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应“不治而治”了。
总之，高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活性、高度的统一性就是销售终端企业形象建设的重要法宝。练好这些基本功，不断夯实基础，相信厂家能无往而不胜。
篇2：如何营造良好的终端销售气氛？
终端销售气氛的三大功能
销售气氛的营造必须具有强烈的视觉牵引力，消费者抱着什么目的来到商店，他们的目光会停留在哪里，是终端促销人员必须关注的细节。中国人喜欢热闹，好奇心强，节假日、其他休息日，这种心理特征表现得更是明显。因此，对于企业来讲，势必根据自己产品的特点在终端创造出有效的销售气氛，以便使品牌(产品)形象和导购功能等整体实力得以体现。
1.品牌宣扬
品牌要显示强势影响力，它应有一个完整的视觉形象系统，而终端的品牌VI视觉管理则是营造终端销售气氛的基础。如TCL是红色调，步步高是蓝色调，柯达胶卷是红黄色调，等等。
2.导购效能
现场的促销气氛有助于导购小姐有效地引导消费者。目前中国的企业越来越注重导购人员的培训，导购人员要参加考试才能上岗，如果现场销售气氛能够提供正确信息的指引，他们的导购效果和效率就会大大加强。
3.实力凸显
产品形象是企业在终端“近水楼台先得月”的最强有力武器。因此，必须尽量创造一个有效的终端产品展示平台，并使这个平台为产品提供华美“嫁衣”。
展示平台上的终端产品又可分为形象产品、占量产品和策略产品。其中，形象产品是指在上线传播主打的产品，就是通过这个产品能代表品牌形象，支撑品牌实力；再就是占量产品，也称利润产品，是指企业销量最好的产品；策略性产品是指低价位产品，像海尔的特价机。或者是模仿对手的产品，但一定是凸显自身比对手有优势的产品。
通过上述阐述，终端销售氛围对品牌的重要作用可见一斑。营造终端氛围必须因势利导，这个过程中也是有原则可寻的。营造气氛的原则
高度差异性
终端销售气氛营造的原则，一言简之即高度差异性、高度识别性、高度灵活性和高度统一性。
终端的高度差异性主要在于使终端表现与众不同。差异性可以从视觉色彩、终端结构、产品展示的技巧，以及导购人员的着装、谈吐、气质等多方面着手。视觉规划则既要从属于大的品牌形象，又不一定仅局限于此。我们可以借鉴变通的方式，比如海尔的企业形象是蓝色，若其他品牌都如此的话，那么基础色调上就无差异性可言。再者，企业形象规划者要尤其关注竞争对手是怎么做的，一种做法，是把原来已经定义的象征图形吉祥物的差异性在终端延伸。比如海尔更注重它的吉祥物的使用，在象征图形的方面，特别是方形跟椭圆的排列在终端运用得非常广泛，
海尔在终端把它的识别尽量地放大，这样，差异性在终端表现得就极其明显，同时又不脱离与母品牌一脉相承的关系；另一种做法是，单独开发终端的视觉识别系统，即只在终端使用的视觉管理系统。格力就是这样做的，它的弧线就是格力专门在终端使用的。品牌VI管理系统开发是一个严谨的过程，单独开发终端识别系统，虽然这种做法不一定是最好的，但却将差异性凸显出来。
高度识别性
除具有高度的差异性外，还必须具有高度的识别性。在终端的视觉管理上，高度差异性和高度识别性是吸引消费者“眼球”的基础。企业做好差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的东西。消费者进入终端现场，如果在10米开外甚至更远的地方就可以看到产品展示，成功拦截的机率已经过半。
比如说消费者在进入商场之前根本就没有想到要买海尔的产品，但当他进入商场以后，海尔的品牌信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激，或许会使其购买决策在瞬间发生变化。
再比如，提出“决胜终端”的舒蕾，完全放弃了高端，只做终端，与宝洁抗争。舒蕾产品使用暗绿色，其品牌代言人形象和广告语也非常突出。无论是展牌、堆头、包柱和海报等等所有的终端位置都要占领。这个品牌是在快速消费者中最注重终端的，形成了独树一帜的舒蕾终端模式，将识别性和差异性做到了极致，因而在市场上迅速立稳脚跟。
凡此种种，虽然不是通过上线传播，但这种在终端操作的成本，相对于在中央电视台打广告来说是很低的，两相对比，效果却不可同日而语。
高度灵活性
一级二级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万生”。有的商场给你一个拐角，有的给你一个孤岛，有的只给你一个墙面，客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把产品的特性展现出来。像舒蕾的终端，其根据不同的终端形态开发出很多种类的POP，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。
高度统一性
终端销售气氛的高度统一性是指与上线传播紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。海尔“小兄弟”无论在上线的电视还是在终端都会出现，这一形象成为海尔品牌整合的一个工具。类似的情况还有美的，曾使用一个可爱的北极熊推广它的空调产品。这些形象都是普遍传播、广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应“不治而治”了。
总之，高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活性、高度的统一性就是销售终端企业形象建设的重要法宝。练好这些基本功，不断夯实基础，相信厂家能无往而不胜。
除此之外就是终端人员及代理及经销商自身的素质和影响力也很重要。很多不知名的品牌就是在经销商或者代理商手下卖出好销量的。
篇3：营造气氛，实现销售（4）：全员营销
对于一个品牌运作公司来说，营销是全员的，说白了就是，公司上下的每一个人，从总经理到后勤员、保安员都在做营销，都必须服从于营销。
公司上下具备行销观念，首席执行官应以身作则。梁伯强到哪里都带上自己独特的名片――印有“赠圣雅伦公司尊敬的朋友梁伯强”的两片式指甲钳，一有机会便推销起“非常小器・圣雅伦”。
一天晚上，梁伯强与一位生产电器的老板吃夜宵聊天，介绍圣雅伦可以作为对方产品的高档促销品。没想到，这一“聊”和一“侃”，买卖就成了。次日，这位老板致电梁伯强决定订购一万个指甲钳。这就是梁伯强的“侃大山”营销法。
“他订购了一万个指甲钳，等于至少增加我们产品的三万个消费者，而市场是有限的，也就相当于竞争对手减少了一万个单位的市场份额，降低对方的市场占有率，减弱对手的生产能力。这种捆绑式曲线销售的方法，是借用别人的力量帮助我们扩大市场份额，借别人的力量通过隐形渠道把竞争对手挤出市场。迷踪拳的功夫就是让对手看不出你出拳的套路。更进一步说，要是圣雅伦产品通过非终端渠道一年销售了15亿，商场里还会有指甲钳在摆着卖吗？我们的对手还能够跟我们竞争吗？”
从表面上看，营销行为似乎是营销部门的事，其实不然。业务虽然是由营销部的人员在策划、谈判，在进行货品交易和售后服务，但是，公司里的各个部门，每个人员的言行都直接或间接地影响着顾客的思维和情感，从而对顾客的购买行为产生推动和阻碍作用。譬如，公司的总机接线员在转接客户来电时，语气轻柔、态度热情、声音甜美，让客户产生“这个公司的总台小姐的服务态度都这么好，公司的产品质量、服务质量也肯定不会差”的联想，从而促成了客户的购买行为，
聚龙公司有专门的电话接待用语，公司的接待人员在接待客人时，显得彬彬有礼、热情、诚恳、高雅，在来客心中产生素质高的印象，从而让客人产生“这个公司的工作人员素质高，公司的产品和服务一定很好”的联想，进而让客人做出购买决定；后勤员做好卫生，让公司内外整洁、美丽，使客人产生愉悦的享受，保安员的严谨敬业，让客人产生安全感；公司内纪律严明、团结协作、文明、高效，对外显示出一个坚强高效的、具有极强战斗力的团队形象，从而让顾客产生信任感、依赖感，营造出一个营销氛围，推动营销工作的进行。反之，公司内的某一个人员语言粗俗，行为鲁莽或某个人员做事拖拉，或某个员工外貌邋遢，行为猥琐，就会让顾客产生厌恶心理，使顾客产生“这个公司的人员素质这么差，产品或服务质量也好不到哪里”的联想，做出不购买的决定。
在各部门、各工作人员间，强调一切为了营销，一切服务于营销的大营销观念；在品牌推广、市场销售方面，强调建立有战略协作精神的经销商团队，与经销商利益均分、风险共担，共同发展，建立起从高端到低端健全的营销网络。
梁伯强认为，营销整合还包括对各种资源的充分利用。这些资源包括，朋友关系、同事关系、伙伴关系、政企关系、媒体关系，等等。资源利用好了，能达到事半功倍的效果。
“我们公司里的每一个部门都在做营销，公司里的每一个人也都在做营销。而且，每一个人的言行、举止、行为也都无不与营销有关。现在我们所要做的是把每个部门整合起来，把每个员工整合起来，形成一个方向一致的合力，用营销观念来统率每项决策、每项行为。”
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