以下是小编为大家准备的感悟终端“盘中盘”，本文共6篇，仅供参考，大家一起来看看吧。
篇1：感悟终端“盘中盘”
以口子窑为代表的白酒企业近几年运用终端盘中盘理论，可以说是攻城拨寨，一时间，白酒营销者就象发现了最后的一根救命稻草，纷纷效仿.营销无极限，简单的模仿，也许是未理解盘中盘理论的真谛，也许是盘中盘理论是一定时期、特定市场的产物，总之，效仿的结果是几家欢乐多家愁，
实践是检验真理的唯一标准。盘中盘理论为企业带来了丰厚的收益，扩大了市场占有率，提升了品牌在同行业的知名度和美誉度，可以说是取得了巨大的成功，我们无可后非，同时也值得同行的钦佩。
成功自有道。从策略来看，盘中盘理论是决胜终端，它比较适用于品牌力不够强的中高档产品的销售。运用盘中盘理论，首先要选择概念清晰，有价格空间的产品和容易形成旺销的市场，第二就是选择有实力、能力和社会关系基础强的经销商，第三就是组建一支庞大的直销员和促销员队伍，其四就是运用产品独特的卖点，利用终端的口碑传播和大众媒体的强势传播，形成产品在消费者之间的口碑传播，第五就是充分利用分销系统的人脉关系，使整个系统长期坚持。
就象一位营销专家所说的那样，很多的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。跟随者在一段时间过后，并未见到胜利的曙光，究其原因，我认为主要是当你的产品的品牌力不够强，价格的提升是否找到了适于消费者的产品独特卖点？高昂的终端费用、一店一策的无休止的投入，你是否做好了充足的心理准备？价格体系的确定、分销商利益的保障，你是否时刻铭记在心？你选择的市场，当小盘启动，目标大盘你是否寻找到？如果市场容量过小，也就决定了你的失败，目标消费者的培育，你又做了多少？敢为人先的终端拦截方式买店、买断促销，你做了多少？因为在没有目标消费群体培育完成之后前，所有的终端都是脆弱的，当水烧到80度时，酒店被其它品牌买断，那么你所有的努力都会会前功尽弃，
最为重要的是市场的快速发展，区域市场的特性也同样决定了区域品牌成长的瓶颈，你是否找到了一条适于自己市场发展的终端盘中盘成长之路？就象一位资深的营销经理所说的那样，没有发展的眼光，那么昨天成功的经验就是今天失败的教训。
成功与失败也许就是一层纸，这张白纸需要通过你的感悟，书写理论与区域市场实际相结合的新盘中盘理念的感悟。白酒的营销经历了广告营销，终端营销，贿赂营销等几个阶段，无容置疑的是每个阶段都是先驱者都掏了一桶金，所以每个阶段所运用营销手段无疑都是合理的。可是纵观世界的百年品牌，岁月的冼礼，没有使品牌有丝毫的褪色，反而品牌在消费者心中根深蒂固，你有没有发现有那个百年的品牌在贿赂服务员，他们的每一分钱的开支都在为品牌做加法，他们的每一项工作都在做适应消费者的不同需求，从而进一步提升品牌的美誉度。
未来的白酒营销将是品牌和质量的营销，白酒面临一次消费者的重新认识，面临一次行业内的重新冼牌。如果我们的终端近视症得不到有效改观，“羊”毛出在“狗”身上，当消费者间看穿到终端“陷井”时，那么“秦池”的悲剧也许就会我们的身上重演。
后盘中盘时代应顺应市场发展的潮流，与时俱进，开拓创新。以顾客+品牌营销为后盘中盘理论的精髓，因为只有以顾客为中心，通过对顾客的营销，才可以使顾客对品牌很强的忠诚度；通过品牌的营销，可以找到支撑产品价格向高延伸的支点，两者相辅相成，从而使品牌的发展步入一个良性的发展轨道。
由于白酒的税赋已是阻碍白酒企业（尤其是中低档产品为主的企业）发展的瓶颈，品牌向中高档延伸已是现有白酒企业发展的必经之路，这在行业已是不争的事实。如何有效利用顾客+品牌营销为核心的盘中盘，我们首先对目标市场的选择进行分析。
篇2：“盘中盘”的酒店终端经营与管理
盘中盘的盘面操作是保证白酒企业选择盘中盘成功基础性工作，盘中盘的盘面操作也是考验一个白酒企业营销管理能力与营销执行能力重要标志性环节，酒店的盘面管理是一项涉及到很多块面的系统的管理工程，即使是很微小的环节如果处理不当也会酿成严重的不良后果。我们需要用酒店系统思维来经营盘中盘酒店终端，要用制度化建设来保证盘中盘建立在一个健康的，可持续发展的道路上。
首先，酒店终端管理就是管理集团消费者
我们在操作管理酒店终端遇到的一个最大的障碍就是对酒店终端消费者经营与控制。绝大多数白酒制造企业都会忽视对酒店终端集团消费者的经营与管理，导致白酒盘中盘产品每年都在做，但就是找不到一对一或者近似于数据库营销的手段与方法，也使得盘中盘产品的壁垒更多是一种外在形式上的终端控制，很难通过对酒店终端集团消费者管理带动白酒品牌在区域市场持续健康发展。
现在的品牌企业对于酒店终端消费者管理与引导一般是通过酒店促销员来实现的，即便如此，很多企业将促销员管理纳入到经销商系统中，企业仅仅是出一个人的工资，然后就万事大吉了，导致酒店终端客户资源比较多地控制在经销商手里。当经销商遇到新的诱惑投奔其他品牌，那么盘中盘在这个市场就遭遇了死角。
11月，安徽口子酒业运用盘中盘策略在陕西西安市场获得了非常大成功，口子集团也将西安市场作为外省城市市场的样板市场来进行经验推广。但是，由于口子窖忽视了对渠道终端目标消费者管理与控制，很快，随着经销商与口子集团在酒店政策上分歧加大，导致双方在合作面上出现比较大波动，6月，我到西安去考察市场，安徽口子窖在西安市场的销售已经是一落千丈。9月，我再度来到西安做啤酒市场调研，口子窖在西安市场基本上就是销声匿迹了。如果当初口子窖建立起如安徽市场或者江苏市场一样，管理目标消费者的价值体系，将市场管理重心直线下垂，减少对经销商过度依赖，我们相信，口子窖完全可以借助经销商打下的市场基础，实现对西安市场真正的占领与掌控。仅仅依靠比较低端的促销人员，肯定不能做到对目标消费人群的深度把握与严格控制。
白酒品牌企业如何管理盘中盘产品的重度消费群，根据我后来在云南市场操作经验，建立酒店终端主要消费群基础性档案，在营销中实施有目的的营销对接是实现对酒店终端管理的有效手段。
云南玉溪市红塔区，有一个白酒品牌――-玉林泉酒，该品牌是云南省玉溪地方一个白酒品牌，在营销中，充分利用云南人家乡宝的观念，通过对玉溪本地文化的嫁接，在红塔区有很强的品牌号召力，无论是高端的餐饮酒店，还是低端酒店终端，这个产品均有很好的销售记录。204月，我们代理了一个湖北白酒品牌在云南市场上市工作，我们首先对云南烟草集团消费规律研究发现，云南烟草系统有其固定的消费规律。
首先是周一到周五，以单位性消费为主导，消费场所比较多集中在周边几家定点的大酒店，餐标规模比较恒定。
其次是周六与周日，以个体为消费，加上部分家庭消费，比较多集中在郊外以及昆明市场，而且他们消费场所依然非常多集中在几个点上。
单位性消费餐标比较高，而个体性消费则凸现出实惠的特征。
根据我们对烟草集团消费群的深入研究，我们采取了对集团客户的管理动销，通过捆绑式互动促销，使得湖北这个白酒品牌在云南市场很快打开了局面。
首先是在烟草系统内部的电视网络上进行密集的广告投播，通过内网电视广告增加该品牌在目标消费者面前的曝光率，使得终端导购不至于因为消费者对产品陌生而感到尴尬；
推出了喝湖北品牌白酒，享受郊区家庭亲情之旅的奖励活动，变直接让利给单一消费者为家庭性让利，使得白酒公务消费过程中利益收获惠及到家庭全体成员，主动让家庭主妇遍吹家庭的枕边风，推动新产品在陌生市场的快速启动。
建立酒店消费目标人群档案，对重点关键人进行攻关，
如办公室主任、工会组织、部门领导等等进行性格特点研究，编制核心客户档案等等。通过深入细致的摸排，我们对云南最大的白酒消费群――――烟草系统有了十分深刻的认识，并且，我们将消费者的消费特征编成顺口溜，向导购员进行培训，使得导购员在进行终端导购中拥有了明确的指南针。
关键是，我们建立的客户档案使得白酒企业对终端消费者管理摆脱了对经销商的重度依赖，形成了厂家与经销商共同管理酒店终端消费者，合理制约的良性酒店治理结构。
同时，我们要特别说明的是，上述消费者管理平台搭建一定不要指望专业的市场调研公司去完成，因为上面的消费者档案建立全部是在幕后完成的，如果大张旗鼓地做这种调研，会严重影响盘中盘产品在酒店终端的市场稳定性。因此，企业一定要能够掌握着酒店终端消费者特点，采取比较隐蔽的手段搭建客户管理的基础平台。
其次，酒店终端就是管理酒店老板
因为是在酒店终端做市场，也就是“螺丝壳里做道场”，对酒店老板的掌控就十分重要了，酒店老板是我们一个销售终端的负责人，我们大部分商业活动都需要通过酒店老板来完成，包括对目标消费者的管理与经营。
对酒店老板的管理有两个层面。第一是物质利益层面，充满考虑到酒店老板在酒水利润上的价值认知，在博弈中完成企业，经销商与酒店老板三方利益的策略平衡；第二就是比较高层次的对老板经营深度价值服务。只有这样，对于酒店老板才可以称得上是真正意义上的管理。
关于酒店老板与经销商、企业三方利益平衡问题。目前的盘中盘操盘者对于酒店层的利益安排还是体现出比较高超的技术水平，软性的利益与硬性的利益均有所体现。
确保盘中盘产品成为酒店酒水主要利润来源。现在做酒店，不做酒水的老板绝对没有了，很多酒店实际的饭菜利润非常之低，但酒水的利润必须要保持一个很大的幅度。因此，品牌企业基本上在制定老板直接利润额度上，还是比较容易照顾到老板的利益。其实，我们可以审视一下，如果你的酒水不是这个酒店主要利润来源，我们就很难在战略面上做到实质性控制这个酒店，即使是我们出一笔相当重要的买店费也难以稳定住酒店老板。但是，只要我们的产品真正在结构上称为这家酒店酒水主要利润来源，自然，你的产品在酒店的地位就会非常地稳定，所谓有作为才会有地位。因此，我们在前面文章中一再强调，产品竞争力对于盘中盘这种营销策略来说，的确是太重要了；
然后就是买店费了。对于没有酒店经营经验酒店老板，或者对于一些希望掠夺性经营酒店的老板，开一笔比较可观的进店费对酒店终端也是非常有诱惑力的。但是，一旦我们用金钱撬开了酒店老板的大门，就一定要将经营重点转移到产品运作与消费者动销上来，一定不要错误地认为老板从此跟您就是哥们了。惟有你的产品在酒店终端带来滚滚的利润，你们的关系才有可能从一般层面的金钱关系转移到战略合作关系。我们做盘中盘的人曾经有一个比较形象的比喻，用金钱建立起来的关系是情人关系，而用产品与营销实力建立起来的持久竞争关系就是夫妻关系了，我们跟酒店老板要建立起夫妻关系，就一定要在消费者动销上下功夫，不要指望金钱建立起来的情人关系会给你带来长久的利益。
再就是对老板的人文关怀与阶段性政策支持。老板的人文关怀比较简单，喝酒，聊天，找乐，私生活等等，这里要说明的是一个“度”的把握问题，品牌白酒企业不可能做到酒店老板每叫必到，在交往过程中的适度距离与有效沟通是保证对老板精神或者经营上管控的有效手段。
关于作者：
王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客
篇3：评“盘中盘模式”
有人说“盘中盘模式是中国白酒业的最后一根救命稻草”，事实上很多白酒企业也都曾这样认为，至今，盘中盘模式依然风行于中国白酒业。盘中盘的来历及其操作方法大家都已经很熟悉了，在此不再多说，本文仅就盘中盘对白酒营销的真实意义做一个简单分析。
典型的操作型模式
盘中盘的假设前提是企业的战略创新已经完成，盘中盘只是对战略的执行，但，恰恰制约中国企业发展的是战略，而不是操作。
柳传志说：战略层面的创新力一直是中国企业的短板。阻碍白酒企业发展的恰恰是战略创新力的不足。其实中国企业向来不缺乏地面操作的优势。由于中国白酒企业数量巨多，竞争非常惨烈，所以早已练就了一身贴身肉搏的硬功夫。但，毕竟推动一个企业不断实现阶段性大跨越的是战略层面的创新，很多企业已经给我们做出了很好的证明。海尔、格兰仕、联想、蒙牛、阿里巴巴、腾讯、娃哈哈、金六福、洋河、郎酒等都深刻体会了战略创新带来的巨大成功。
而盘中盘恰恰是一个操作型的市场开发模式，缺少战略支撑的地面精耕犹如无本之木、无源之水，这就是为什么很多企业用了盘中盘模式后并没有太大改观的根本原因。
资源消耗型模式
盘中盘是一种贴身肉搏的地面推广模式，其成功需要大量的人财物力投入，投入不同结果完全不同，这就是为什么有的企业用了盘中盘后收获较大，而有的企业收获甚微的原因。一些有实力的企业敢于多投入，如衡水老白干、西凤、口子窖等，他们就获得了发展，而一些地方小企业投不起那么多钱，所以并没见什么成效，
那些发展较好的企业本身是由于掌控的资源较多而获得了暂时的成功，却被咨询公司把功劳归结到盘中盘模式上，进一步强化了盘中盘的神话色彩。
由于盘中盘的成功需要大量的资源投入，最终结果是牵制了企业大部分的资源，把企业拖入一条死胡同。随着市场的发展，资源需求越来越大，企业大量的精力消耗在地面，而没有时间或精力思考战略创新，进一步强化了这种恶性循环。
大家常常会看到这样的情况：企业的决策层天天忙的要死，连十分钟的谈话时间都没有，在市场上疲于奔命，而真正需要决策的大创新、大思考却没有时间顾及。不仅自己很累，企业也深受其害，不能获得大的发展。本想甩脱对手，却被对手贴的越来越紧。
真正的创新是战略层面的创新，能带给企业大的发展的也是战略创新。海尔因推出服务驱动型战略体系而摆脱对手的纠缠，一路狂奔至世界第一的宝座；戴尔面对IBM、康柏、惠普的垄断局面，推出服务驱动的直销战略模式，一举成为全球PC老大；金六福稍微在战略创新方面下了点功夫，就把一个毫无“历史积淀”的新品牌做成了全国前几名。
机会主义操作模式
盘中盘是一套机会主义操作模式，也可以理解为一种偷袭式的模式，是一种使企业具有瞬时相对竞争优势的操作模式。其成功的前提是对手并不了解盘中盘，此时，企业用资本换时间，以求获取发展。一旦对手也采取了盘中盘模式，那么先使用盘中盘的企业便失去了竞争优势。这就是为什么那些以盘中盘为生存资本的咨询公司来来回回总是拿口子窖一个案例来证明盘中盘的神奇的原因。
口子窖是笔者所知的最早大规模使用盘中盘模式的白酒企业，由于其它酒企尚不了解盘中盘，这就给了口子窖蓄能的时间，口子窖切切实实通过盘中盘获得了较大的发展。
但是，随着越来越多的酒企使用了盘中盘模式，口子窖的优势也逐步丧失，而后使用盘中盘的酒企也没有获得太多收益，谁都无法甩开谁，谁都不能超越谁，大家又站在了同一起跑线上。
篇4：白酒营销，超越“盘中盘”
方兴未艾的白酒营销“盘中盘”模式！
近几年在白酒界很是盛行“盘中盘”营销模式，无论您走到哪里，无论您接触的是白酒厂家还是商家，无论您遇到的是各级销售经理还是基层业务人员，只要谈及目前白酒市场如何运作？开口必是“盘中盘”或者类似“盘中盘”的运作模式，这一点尤其是在以终端运作而见长的皖酒界更为突出。可见“盘中盘”理论对当今白酒界影响有多么深刻。
何谓白酒营销的“盘中盘”模式？
目前白酒营销界风行的“盘中盘”营销理论，通俗的讲就是：企业把资源首先重点投入到核心酒店终端，以核心酒店终端（小盘）为营销平台，对市场中的领袖消费群和领导消费群进行精心的公关与推广活动，培养以上两种核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心酒店终端的消费热潮；当产品在核心酒店终端（小盘）畅销达到一定的程度后，要迅速利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向类核心酒店终端、普通酒店终端、其他销售渠道（大盘）放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而影响带动整个市场（大盘）销售的目的。
怎样看待白酒营销的“盘中盘”模式？
“盘中盘”营销模式，是精细营销理论在白酒实战中的运用。精细营销讲求的是对目标市场和目标消费者的精确细分，并围绕细分市场和消费群进行有效传播和施加影响，以确保营销活动的“精确制导”。而“盘中盘”模式，就是建立在对目标市场和目标消费群准确定位的基础上，以目标核心酒店终端为舞台，以领袖消费群和领导消费群的需求为出发点，凭借广告、公关、促销等立体手段形成对目标酒店终端和目标消费群体的有效包围和俘获，使其对产品形成强烈消费偏好，并逐步成为产品消费的倡导者和忠实消费者。
“盘中盘”营销模式，是一种终端拦截战术。有效的终端拦截实际上是对两个方面的拦截，一是在终端形成对竞品的有效阻隔，最大限度或者彻底限制竞品的活动，使竞品无法于您同台竞争，二是在终端场所对目标消费群形成有效包围，使其完全陷入利我的销售氛围中；“盘中盘”营销模式，就是一方面通过对目标消费群比较集中的核心酒店终端的买断等形式，形成对主要竞品的渠道封杀，最大限度的降低主要竞品在核心酒店终端的活动，
另一方面，在核心酒店终端通过终端陈列、宣传造势、促销推广等营销手段对目标消费群形成最诱人的消费刺激。
“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。同时，其在资源使用策略上讲求的隐蔽性、灵活性和聚力效应三原则，也是促销资源在实战操作中应遵循2/8原理的具体表现，其目的就是强调促销资源要使用到关键点上。
“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。而非强调依靠传播的力量树立产品在消费者心智中的地位，由消费者自主选择消费产品。是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价的，一种自外而内的强迫式销售行为。
“盘中盘”营销模式，是一种高投入高风险的竞争模式，白酒企业应视之为战术手段而非战略手段。“盘中盘”模式作为一种市场运作方式，是每个白酒企业都可以模仿采用的，他本身并不能塑造企业和产品之间的差异化，也并能形成企业持续发展的核心竞争力。相反，其运作特点是在对终端网络资源的有效抢占为前提，而终端资源是相对匮乏的。随着竞争的加剧使得通路的门槛越来越高，销售各环节的费用成本都不断攀升，企业的投入逐渐加大，承担的风险越来越高。在实际的区域市场销售预算中，销售人员经常会发现促销费用还没有花到消费者身上时，钱已经没了，因为您首先要卖店，还要组建销售队伍。怎么办？除非企业抱着先亏后赢的思想，先投入把市场运作起来，寄希望于市场能够顺利的开发出来，但这种成功率，现在是越来越小。因此，如果现在白酒企业还把“盘中盘”模式作为一种战略手段，全面开展的话，无疑会使企业陷入万劫深渊，毕竟企业的资源是相对有限的。当然企业可以根据自己的战略目标和资源的现实情况，把“盘中盘”模式作为一种战术手段，选择部分重要市场有计划的实施，以达到企业阶段性的目的。
篇5：由“盘中盘”说开去
“盘中盘”效应
没有那种理论象“盘中盘”能在酒圈子里影响如此深远，从笔者初进入口子集团接触到这个理论，已经过了8年时间，但是直到今天还有人乐此不疲，由此，可见此营销模式的影响之巨大，
一个盘中盘理论的诞生，除了成就了安徽口子窖这几年全国攻城略地，业绩高歌猛进外，成就了陕西天驹、合肥百维、淮北顺达等区域强势经销商巨头，也成就了许多的安徽人为主体的营销咨询公司，他们当中纷纷将盘中盘理论和系统工具作为卖点，传授给全国酒类企业，笔者粗略估算下，这个“盘中盘”一年创收大约有万以上的咨询费用。
而当初受益最多的口子酒业，也培养了众多的酒界职业经理人，却没有适时传播自己独门秘籍，当年所谓的秘密武器现在已经成为众人皆知的秘密，如果在几年前有效传播这样的理论，说不定口子窖比现在还要成功，但口子却一直低调做事，不事张扬，还奉劝其营销管理人员不要传播公司的理论和写相关的文章，难道是为了保密吗？而作为口子原本的咨询公司，盘中盘的始作俑者，现在依然为口子服务的金鹃国际广告也一直保持低调的处世作风，作为传播公司的金鹃为何失语不会传播自己的大作以正视听呢？让人不免有些遗憾，这其中自然也有不少故事值得揣摩和探询。
炒作“盘中盘”
在酒圈子浸润多年，最近几年这个圈子越来越热闹起来，新品牌新产品越来越多外，新的营销概念层出不穷，这其中“盘中盘“理论和”深度分销“理论应该是最为主流最有指导实践意义的两个理论和实践体系，后来的“后盘中盘”只是一种延续和扩展而已。
酒类营销还有其他消费品的销售无论怎么做还是离不开铺市和动销这两个基本动作，还有围绕这些进行的招商、分销、促销、广告等手段，其实营销并不是特别复杂，我的朋友资深咨询顾问王传才还特别撰写了《简单营销》，本人亦有些同感。
笔者在离开口子以后，做过一段时间的营销顾问也操盘过一些老品牌白酒的区域样板市场运作，诸如古井贡酒、黄鹤楼酒，稻花香酒等，很多企业也尤其看中的笔者在口子从事销售管理的经验，在实际操作中有很多企业的情况和口子是不一样的，不可能按照口子“盘中盘”的运作理念来操作，口子的成功是不可复制，这如在某些市场口子深陷“盘中盘”的泥沼，在酒店和核心消费者艰难维系着关系，消磨锐气，打一场艰苦看不到尽头的持久战。如果在区域市场的投入和产出长期不成比例的情况下，需要考虑的是何时何种方式撤退的问题。
象蒙牛的牛根生所说的：企业成功是运气好，不成功是命运，
所以口子窖酒盘中盘运作的成功是有阶段性和机会性的。所以要以个案的眼光看待“盘中盘”方为良好的态度。从中借鉴一些好的策略为我所用。
谁是“盘中餐”
还有一个怪现象：卖酒的人越来越卖不好酒了，卖酒的经销商大多是没有卖过酒的人。这些人越来越依赖于咨询公司了，而我也常常听到如此的抱怨：那些真正在一线实践的营销人员的意见却难以得到真正的重视，他们的话往往在耳根发硬的领导那里被当作耳边风，不起作用。看来，收了比较昂贵的咨询费用的外脑机构比较容易说服企业老板。孰不知，有些咨询人员没有实际操作过酒经验就来当“老师”了，甚至还有刚刚入行的大学生也进入咨询的圈子做为行业专家。“美女是包装出来的，咨询专家也是可以炒作出来的”。只有消费者才是真正的专家。
咨询公司里的项目经理和项目总监公关能力得到了很大的提升，他们甚至把项目费用一部分做为高层人员公关使用，以便获得更多的便利。笔者就遇到过此类事情，咨询公司项目负责人告诉笔者在提案及服务中手下留情，不要过多干预提出专业意见，结果被笔者严词拒绝。
由于酒类企业卖点的困乏，以及酒类行业的低门槛和暴利，驱使很多的有钱人投资到该行业中来，还有一些原本就具备基础的酒类企业想振兴飞跃，开打市场和销路，给营销咨询公司也提供了许多机会，所以陆续出来很多从事酒类营销的公司，有需求就有商机，这是个必然。
原本咨询公司在服务一个特定行业客户的时候，一般原则是有排他性，在同一签约阶段不服务同样性质的第二家公司，这样也是对客户负责对自己负责，但是现在一窝蜂似的，做专业性酒类咨询公司却越来越多，当然他们的理由是当然专业化程度高了许多，不免让人有些担忧作业质量和客户商业机密的保密。
企业要树立“只选对的，不选贵的”咨询外脑的思想，全方位考察和验证后进行合作，还有有懂行的人去象挤牙膏一样挤咨询公司的智慧，有一些作业质量检验的标准检验咨询公司的作业水平，企业的钱来之不易，学会选择和运用外脑也是企业老板的必修课。只有帮客户省钱、赚钱的咨询公司才是好的咨询公司。
戴晓虎先生：首届中国酒业金爵奖获得者、商道营销首席顾问、多米国际营销传播机构合伙人。1995年从基层业代做起，市场一线营销管理实操经验，历任办事处主任、区域经理、市场部品牌经理、新产品研发经理、分公司总经理、、大区总监、营销总经理等职。著有系列文集《跨文化区域营销》、《营销的道与术》、《公关营销》、《服务营销》《系统营销》等，《中国营销传播网》、《销售与市场》、《新食品》、《新营销》、《江淮晨报》、《酒海观潮》、《糖烟酒周刊》等杂志特约撰稿人。致力于中国传统文化在现代管理与营销中的研究和运用实践工作。 电子邮件：dxh1221@hotmail.com
篇6：无盘/终端知识
无盘/终端知识一、无盘/终端基本概念
无盘网络概念
无盘网络主要是指工作站其运行的操作系统,应用软件等文件都存储在服务器磁盘上的一种计算机网络构型.工作站上不具备磁盘驱动器(包括软盘,硬盘.光盘)仅是表面现象,不具有实质意思.
终端网络概念
终端网络主要特点是终端机上运行终端仿真程序,该程序接受用户的输入指令,并通过专用的通讯把用户需进行的各种操作指令传递给服务器,由服务器代替工作站完成这些处理,最后把处理结果返回终端工作站.
无盘/终端知识二、无盘网络发展史
1、无盘DOS网络，早期的无盘网络多数属于Novell公司的Netware无盘网络。在1996年Windows NT 4.0 Server发布前，Netware是局域网络的工为标准，其无盘工作站也曾横行一时。无盘网络Netware3.x作为服务器操作系统。无盘工作站以IPX协议登录，主要应用于DOS环境下的各种处理，有为证明，我国很多证券营业部仍然采用Netware无盘网络作为股票交易网络。
2、无盘WIN95网络。1996年Windows NT 4.0 Server发布后，Netware在局域网市场的份额开始受到强烈挤压，随着Windows NT 4.0 Server在局域网市场竞争中逐步取得优势地位，Windows NT 4.0 Server支持的RPL无盘网络开始推广，由于Windows NT 4.0 Server与Windwos 9x产品结合的性能优于Netware，并且在无盘网络领域也是如此，因此除一些无盘DOS工作站仍然采用Neteare无盘形式外，无盘windows95网络基本上都采用Windows NT 4.0 Server作为服务器操作系统。
3、假WIN98无盘网络。然而，微软公司并没有看好无盘网络，微软从1997年推出的Windows95 OEM2（国内俗称1997）开始，不再提供无盘启动支持，微软己经将其重点转向了WINDOWS终端。很多无盘爱好者在此情况下将原来的无盘WIN95改头换面和添加了IE浏览器等功能后，推出了所谓的假WIN98无盘网络，无盘Windows网络前一时黯淡。
4、无盘WIN98网络，但自2000年以来，世界从多著名IT公司重新将目光投向了无盘网络，开发也大量的无盘软件：例如
a、Intel公司开发了PXE无盘启动方式
b、Qualstem公司开发了可以安装无盘win98的Litenet工具软件
c、3Com公司不仅开发了能够支持服务器多网卡PXE启动的无盘软件DABS，还开发了能够在无盘工作站端实现虚拟硬盘的VLD软件等，
5、借助以上公司的实力，现在的无盘网络也实行了性能的跨越，现在的无盘网络不仅早己能够运行WIN98，甚至能够运行WIN2000，不仅能够无盘启动操作系统，而且几乎能够运行所有可以在有盘系统上运行的软件。
无盘/终端知识三、无盘/终端网络的系统结构
计算机网络的系统结构是指网络服务器与工作站之间协同工作时的相互关系。
局域网络的发展过程中，存在着四种不同的系统结构：
1、主机系统：也叫主机/终端系统，指以一台服务器为中心的多用户系统，用户通过与主机相边的字符终端在主机操作系统的管理下共享主机的同存、外存、中央处理器、输入、输出设备等资源。
传统的主机/终端系统均采用字符界面，不便于用户进行操作。Windows终端不是传统意义上的终端，而是基于WIDOWS图形界面，同时具有原来传统终端的多用户、多任务处理能力的瘦客户机/服务器模式。即WINDOWS终端通过相关的协议使客户端连接到服务器，所有软件的运行、配置、数据存储及与其他设置之间的通信全部在服务器上运行。终端机只是把本地键盘、鼠标等输入信息发送给终端服务器，并在终端显示器上显示处理结果。
2、工作站/文件服务器系统：其结构通常是在文件服务器上运行着特定的网络操作系统，工作站输入有效的用户名和口令扣，就可以存取文件服务器上的文件。文件服务不参与工作站应用程序的运算处理。无盘网络就属于该种系统结构。
3、客户机/服务器系统：是在工作站/服务器结构的基础上发展起来的，即需要处理的工作是由客户端和服务器共同完成的。
4、对等网络系统：与其他计算机结构的区别是没有专用服务器。每一个工作站即是客户机也是服务器。
无盘/终端知识四、无盘/终端网络常用通信协议
通信协议是指网络中通信各方事先约定的通信规则，从应用的功能角度来分，可以分为两大类：
1、局域网通信协议，如TCP/IP、IPX/SPS、NetBUI等
2、实现某一特殊通信功能而开发的协议，如进行无程访问时的SLIP、PPP和RAS协议，实现无盘工作瓿的DLC协议，实现WINDOWS终端的ICA和RDP协议等。
DLC（Data Link Control)协议
DLC（Data Link Control)协议是微软在windows NT Server4.0和widnos 2000 Server中为无盘工作站专门开发的协议，该协议NetBEUI协议一起完成对无盘工作站的无程引导控制，并在无盘工作站与服务器之间对立连接后协助其他协议（如TCP/IP、IPX/SPX等）进行工作。
★接盘范文
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