下面就是小编给大家带来的经典成功的电话销售案例分析，本文共7篇，希望大家喜欢阅读!
篇1：经典成功的电话销售案例分析
经典成功的电话销售案例分析：
案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)我说：“你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗?”
我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”
销售员：“其实，也是，但是……”(点评三)我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”
我问：“你做电话销售多长时间了?”
销售员：“不到两个月。”
我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”
销售员：“做了两次。”
我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”
销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间?”
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”
我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”
销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
成功的电话营销技巧：
一、要克服自己的内心障碍，
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
篇2：成功销售案例分析
1955年，52岁的克劳克以270万美元买下了理查兄弟经营的7家麦当劳快餐连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的经营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已成为世界上最大的食品公司，截止1986年，其年销售额就已高达124亿美元，年赢利4.8亿美元，麦当劳快餐店已遍布世界大多数地区。如果你访问日本，你可走进麦当劳快餐店，来上一个大大的“麦当劳”汉堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋饮料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰国订上一份麦当劳。如果谈判成功的话，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品尝到麦当劳的特色。总之，麦当劳现已成为一种全球商品，几乎无所不在。麦当劳金色的拱形“M”标志，在世界市场上已成为不用翻译即懂的大众文化，其企业形象在消费者心目中扎根到如此地步，正如美国密执安大学的一位教授说的：“有人哪一天看不到麦当劳餐厅的金色拱顶，会感到这一天真难以打发，因为它还象征着安全。”
麦当劳公司是怎样取得如此瞩目的成就呢?这归功于公司的市场营销观念。公司知道一个好的企业国际形象将给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克劳克在一方面努力树立起企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，树立起“M”标志的金色形象。当时市场上可买到的汉堡包比较多，但是绝大多数的汉堡包质量较差、供应顾客的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这种情况，麦当劳的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”经管理念， Q代表产品质量“Quality”，S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”，V代表价值“Value”。他们知道向顾客提供适当的产品和服务，并不断满足不时变化的顾客需要，是树立企业良好形象的重要途径。
麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每一具体细节都有着详细具体的规定和说明，从管理经营到具体产品的选料、加工等，甚至包括多长时间必须清洗一次厕所、煎土豆片的油应有多热等细节，可谓应有尽有。对经营麦当劳分店的人员，必须先到伊利诺斯州的麦当劳汉堡包大学培训10天，用到“汉堡包”学位，方可营业。因此，所有麦当劳快餐店出售的汉堡包都严格执行规定的质量和配料。就拿与汉堡包一起销售的炸薯条为例，用作原料的马铃薯是专门培植并经精心挑选的，再通过适当的贮存时间调整一下淀沙和糖的含量，放入可以调温的炸锅中油炸立即供应给顾客，薯条炸后7分钟内如果尚未售出，就将报废不再供应顾客，这就保证了炸薯条的质量。同时由于到麦当劳快餐店就餐的顾客来自不同的阶层，具有不同的年龄、性别和爱好，因此，汉堡包的口味及快餐的菜谱、佐料也迎合不同的口味和要求。这些措施使得公司的产品博得了人们的赞叹并经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。
麦当劳快餐的服务也是一流的。在这里没有公用电话和投币式自动电唱机，因此没有喧闹和闲逛，最适于全家聚餐。它的座位舒适、宽敞，有早点，也有新品种项目，随顾客挑选。这里的服务效率非常高，碰到人多时，顾客要的所有食品都事先放在纸盒或纸杯坦克中，排队一次就能满足顾客所有的要求。麦当劳快餐店总是在人们需要就餐的地方出现，特别是在高速公路两旁，上面写着：“10米远就有麦当劳快餐服务”，并标明醒目的食品名称和价格;有的地方还装有通话器，顾客只要在通话器里报上食品的名称和数量，待车开到分店时，就能一手交货，一手付钱，马上驱车赶路。由顾客带走在车上吃的食品，不但事先包装妥当，不致于在车上溢出，而且还备有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾纸等，饮料杯盖则预先代为划十字口，以便顾客插入吸管。如此周详的服务，更为公司光彩的形象加了多彩的一笔。
麦当劳公司在公众中树起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于一个食品公司的重要性，假如没有一个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法一直保持其良好形象的，当然也就无法保证其良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，妇女必须带发网，顾客一走就必须擦净桌面，落在地上的纸片，必须马上拣起来，使快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。顾客无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感受到清洁和舒适，从而对该公司产生信赖。
由于麦当劳快餐店在服务、质量、清洁三方面的杰出表现，使得顾客感到麦当劳快餐是一种真正的享受，花钱也值得。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。
麦当劳公司就是这样通过Q、S、C、V的营销管理模式，为企业赢得了良好的形象。今天，麦当劳公司正以一个安全、可靠的形象高高立在国际市场。良好的国际形象对企业的市场营销带来了巨大的效益。同时，良好的销售又进一步扩大，巩固了企业的国际形象。
企业的产品和服务能为顾客所承认、接受，这个企业才能在市场上站得住脚，因此企业全部经营活动的出发点和归宿，就是千方百计使顾客对其产品和服务感到满意。想顾客之所想，急顾客之所急，而且想得要更加周全细致。
仔细分析一下麦当劳的成长过程，为什么一种速食品牌能成为大众文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名称、清洁幽雅的就餐环境、良好的食品质量……等等，但每一个原因细究下去，都是一条营销策略的认真贯彻、实施。
篇3：怎样做好电话销售（案例分析）
如果是首次通话，你应该做到：
·抓住重点，详细具体。
·打电话的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。
·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人，并向你推荐。
与熟人或客户交谈应遵循以下步骤：
1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮助的意愿，如：
“我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系，并希望与你谈谈此事。”
2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真听你的电话，并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。
大多数致电者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行交谈，结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。
你可以先这么问：
“你现在有时间和我谈谈吗?如果没有，明天或后天你是否有时间?要不我们再约过另外一个你方便的时间?”
“你能不能腾出几分钟来和我谈谈?”
3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。
清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。如：
“我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。”
4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或其他公司。
记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助，所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。你可以试着这么说：
“我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋，我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。”
“你的人际关系甚广，似乎认识这个行业内的每一个人。你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗?”
5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利，这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助，也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单，或为你拨打某个电话，或给予其他积极反馈，继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。
6、结尾。在获得了对方的积极反应后，你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息，这些人就是被推荐人，好极了!现在，你希望可以与被推荐人顺利进行交谈，
由于你与这个熟人保持着牢固的关系，现在你希望他帮你联络被推荐人，以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来，坚冰将被打破，你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他：“你能帮我联络一下××吗?”
二、如何与被推荐人交谈
与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。一般说来，在与被推荐人交谈的过程中，你的行为举止将给对方留下持久的印象，并直接影响到交谈的成效。
与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤：
1、获取对方的注意。你需要尽快表明你联络对方的原因。当然，你必须首先提及你那个熟人的名字，以吸引对方注意，并听你说话。试试：“几天前我和你的邻居××聊了一下，他建议我直接联络你。”
2、珍惜对方的时间。如同与熟人交谈时一样，你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。因为你无法判断是否有其他人在他的办公室，或他是否正在处理某个项目，或他是否将要离开办公室去参加某个会议，或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因，你可以试试：
“现在方便和你谈谈吗?如果不方便，我们可以约过更好的时间。”消除紧张气氛。你可以提及你的那个熟人，以消除紧张气氛。比如：“××是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”
在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题：
“××建议我联络你，因为……”
4、定位陈述。向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同，同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。这些信息能使对方对你有一个直观的认识，明确你在寻求的机会，并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。
你可以试试：
“我在DCDS公司做销售已经了。
我们公司是国内最大的保健品供应商。我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。”
“我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。经过认真调查，我知道贵公司也在为同类客户提供服务。”
5、设定期望。向对方表明你的期望。你可以试着这么问：
“我需要你的帮助。加里说因为我们的客户类型相同，你可能知道现在哪有最好的机会。也许我们可以分享销售线索，相互帮助。”
6、激发对方做出反应。记住交谈的目的，即你希望对方提供哪些帮助。为了获得对方的承诺或订单，你可以试试：
“我期待有机会与你见面。接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面?”
如果对方有所犹豫，试试：“你是否介意我一星期后联络你，这样你可以有更多的时间考虑?那时我们可以进一步探讨你认为最合适的合作方式。”
三、发挥“听”的威力无论谈话的性质是好是坏，如果你不善于倾听对方的话，你就无法做出恰当的反应，无法明确下一步可以采取的措施，也无法发现将来的机会所在。电话那头的对方并不知道你正依着一个脚本跟他侃侃而谈，当然他们也不会有什么脚本。
按照以上电话销售技巧和话术，再加上你的倾听能力和反应能力，就能有力确保谈话取得成功。
篇4：电话营销失败和成功案例分析
电话营销失败和成功案例分析
有一句话很流行：“可怜之人自有可悲之处”。有些电话销售人员常常受伤，也是因为“受伤之人自有受伤的原因。”电话销售人员得到什么样的答案，取决于其提出了怎样的问题。电话销售人员常常被前台找理由拒绝，恰恰是因为给了对方拒绝的方便，正如以下系列案例所示：
案例1：（拒绝理由---不需要）
电话销售人员：您好，请问是XX公司吗？
客户：是的，请问你是哪里？
电话销售人员：是这样的，我是XX公司的，我想找一下王总。
客户：王总不在，请问你们是做什么的？
电话销售人员：我们是做网站建设的
客户：我们暂时不需要......（挂断）
失败原因分析：
1.电话销售人员不够自信；
2.没有提到自己的名字；
3.在还没有找到负责人时就开始谈产品；
4.很容易让前台辨别出是销售电话；
5始终是对方控制局面，这位电话销售人员总是被对方牵着鼻子走；
6.没有关注前台人员的姓名
案例2：委婉拒绝 ----要求留言转告）
电话销售人员：您好，请问是XX公司吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：帮我转一下王总。
客户：你哪个公司的？
电话销售人员：我是XX公司的，找你们王总有点事情。
客户：王总出差了，有什么事可以先跟我说吗？到时候我再转告给他。
电话销售人员：我觉得还是亲自告诉他比较好。
客户：那你改天再打吧！......（挂断）
失败原因分析：
1. 当前台说要求留言时，没有表示感谢。
2.没有关注前台人员的姓名。
3.没有约定再次打电话的时间。4.没有提到自己的姓名
5.不太礼貌。
案例3（委婉拒绝---要求发传真）
电话销售人员：您好，请问是XX公司吗？
客户：是的，请问有什么事？
电话销售人员：是这样的，我是XX的XX,我想找一下你们人事部的经理。
客户：你有什么事情呢？
电话销售人员：我想跟他谈谈关于网站建设方面的事情
客户：这样吧，你先发个传真过来，到时我会交给相关负责人的。
电话销售人员：我觉得我还是跟她通个电话比较好，请帮我转一下好吗？
客户：我们公司有规定的，我也没有办法帮你，如果你觉得方便就发传真吧，我们有需要的话会主动联系你的。 电话销售人员：好吧
失败原因分析：
1.很容易辨别是销售电话
2.没有关注前台人员的姓名
3.没有问到传真号码
4.没有打听负责人的姓名
5.没有确认下一次联系的时间。
案例4（拒绝理由---负责人正忙）
电话销售人员：您好，请帮我转一下人事部门
客户：你找哪一位？
电话销售人员：人事部负责人
客户：请问你是哪里
电话销售人员：我是XX公司的，有些事情想与贵公司人事部门负责人谈谈。
客户：人事部经理现在很忙，不方便接电话，你等一会儿再打过来吧！
失败原因分析：
1.没有问清负责人什么时间方便接电话；2.没有问负责人的姓名；
3.没有关注前台人员的姓名。
案例5（委婉拒绝--要求留下电话号码）
电话销售人员：请问是XX公司吗？
客户：请问你是哪里？
电话销售人员：我是XX公司的XX，请问王总在吗？
客户：请问有什么事吗？
电话销售人员：我跟王总打过电话的
客户：王总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。
电话销售人员：那他什么时候回来呢？
客户:很难说。
电话销售人员：请问您方便告诉我他的手机号吗？
客户：不太方便，要不然这样，把你的电话留给我，到时候我让王总回给你好吗？
电话销售人员：136.....
客户：好的，到时候我们会与你联系。
失败原因分析:
1.没有问秘书的姓名；
2.让对方感觉你与负责人的关系不熟；
3.匆忙留下电话号码是没有意义的。
案例6（拒绝理由---我们刚做过了）
电话销售人员：您好，请问是XX公司吗？
客户：你找哪一位？
电话销售人员：人事部负责人
客户：你是做什么的？
电话销售人员：做网站建设的。
客户：我们刚做过
电话销售人员：那好吧，谢谢！
失败原因分析：
1.让对方感觉很明显是销售电话；
2.不够自信，主动退出；
3.没有问对方刚做了什么培训。
案例7：（拒绝理由---你打错电话了）
客户：喂！
电话销售人员：喂，您好，我是XX公司的，我公司是专门做网站建设的，请问你们是XX公司吗？
客户：你打错了.....（挂断）
失败原因分析：
1.在没有确认公司之前，就开始介绍产品；
2.不够专业和礼貌。
案例8：（拒绝理由---还没有计划）
电话销售人员：请问是XX公司吗？
客户：是的，请问是哪里？
电话销售人员：我是XX，请帮我找一下刘总。
客户：刘总不在，请问有什么事情？
电话销售人员：是关于网站建设的事情
客户：我们公司近期没有这个计划
电话销售人员：您是怎么知道的？
客户：我是公司员工，当然知道......（挂断）
失败原因分析：
1.不应该提到产品；
2.没有关注前台人员的姓名；
3.非常不礼貌；
4.当对方说没有这个计划时没有继续询问：“为什么? 什么时候有计划？”
案例9：（拒绝理由---要求先发邮件，别让我为难）
电话销售人员：您好！请问是XX公司吗？
客户：你好，请问有什么可以帮助你？
电话销售人员：您好，是这样的，我是XX公司的，我想找一下你们人事部的负责人。
客户：请问你们是做什么的？
电话销售人员：我们是一家专业的网站建设公司。我想和人事部经理谈谈这方面的事情。
客户：这样吧，你有产品介绍吗？
电话销售人员：有的。
客户：你先发邮件给我，到时如果我们有需要再与你联系，好吗？
电话销售人员：当然可以，但在发邮件之前人我想与负责人谈谈，因为我相信对他一定有帮助。
客户：我理解你的心情，不过你这样让我很为难。你还是先发邮件吧。
电话销售人员：好的。
失败原因分析：
1.没有询问前台人员的姓名；
2.过早地提及产品；
3.没有确定再次回访的时间；
4.没有咨询负责人的姓名。
电话销售人员打电话前首先要做好几个准备，一个是客户资料，获得客户资料的方法和渠道有很多了，而且现在有互联网这也不是什么困难的事情了，我这里就不嗦了；二是话术训练，这是关键，主要有一下几个要点：我们结合一个具体的案例来看一下。电话中要和客户互动，所谓互动就是不能只顾自己讲，要让客户参与进来，让客户参与进来的方法就是提问了，比如我们是做企业网站建设的，那么我们公司的电话销售人员的电话话术应该是这样的：（我们假设对方接电话的就是我们要找的人，关于如何找到要找的人我们在后边的内容里谈）
客户：“你好！”
业务员：“您好！我找一下人事部门负责人”
客户：“我就是”
业务员：“你好！你贵姓？”
客户：“免贵姓赵”
业务员：“赵总您好！我是XX公司的小汪，不知道您现在说话方便吗？”
客户：“什么事情？你说吧！”
业务员：“请问咱们公司的网站是什么时候做的？现在是你们自己在做维护还是有专门的网络公司在帮咱们维护呢? 你对网站设计\布局有没有其它的想法和意见呢?
客户：“做了几年了,现在是自己维护”
业务员：“是这样的，我们公司是XX，我们的产品是 ----------， 还可以帮你提升你的公司形象和公司的销售业绩，我可以先给您发个邮件，让您了解一下，请问您的邮箱或MSN是。。。？”
客户：“我的邮箱是。。。。。。”
业务员：“谢谢，我马上给您发资料”
客户：“好的”
业务员：“那再联系”
客户：“再见”
这是一段很简单的电话销售话术，但这段话术里边有很多精心设计的技巧，我们来看一下都有哪些技巧？
1.先问对方容易回答的小问题：让对方习惯回答您的问题，所以先问的是“您贵姓？”，是一个每个人都很难不回答的问题，所以得到答案的几率几乎是百分之百。
2.每句话都以问句结束：引导对方回答自己的问题最终把问题引导到自己想说到事情。
3.非常礼貌：“您贵姓？”、“您说话方便吗”？让对方感觉你是一个非常礼貌和为对方着想的人，就凭这一点可能就会减少客户挂掉你电话的几率。
4.不直接介绍自己的产品，而是先了解对方有没有需求：很多人都会犯这个错误，不管对方需不需要，上来就介绍自己的产品，这样很难成功。当确认对方没有用销售管理软件时再介绍自己公司的产品，如果对方说已经用上了，也不要急于挂电话，可以告诉对方：“我们也是做网站建设的，您现在对网站布局和设计还没有一些其它的想法？”这类的问题来了解一些竞争对手的情况，说不定客户就告诉了你一个竞争对手产品的存在的问题，这对你以后的销售是有很大的`帮助的。
5.不要问对方“有没有兴趣？”一类的话，而是假设对方有兴趣，直接问对方要邮箱或其他联系方式，这种情况要联系方式是很容易的，而问对有没有兴趣，对方是很难确认自己有没有兴趣的，通常会用拒绝来打发你；这就好比追求一个女孩，第一次见面就问对方有没兴趣做自己的老婆，对方会有什么的反应你自己是可以想象的，但是问对方要个电话号码是很容易做到的；向客户要到了联系方式就可以不断的向客户发公司的产品信息了，这样就可以慢慢培养这个客户，就像恋人之间的感情和兴趣也是需要培养的一样。
6.一分钟介绍完自己的意图：上面这段话术，我专门测试过，只需要45秒就可以说完，不要说太多，把产品的特点说清楚就行了，具体的让对方看资料或者上门拜访的时候再介绍，毕竟只打一个电话就成交客户是困难的。
7.语速要和对方一样：你可以想象一个说话快的人和一个说话慢的人通电话是多么的痛苦，如果你让客户痛苦了，客户最好的办法就是挂掉你的电话，而不管你卖的产品有多好，因为你根本没有机会介绍产品了；所以电话中要用和对方差不多的语速说话，就像跳舞一样，步伐要一致，不然对方就不一定愿意做你的舞伴了。
当然上面的话术是我们公司的，你可以参照这个模式结合自己公司的产品重新来写一段话术，然后把这段话术背下来，一定要找个同事多演练几便。
还有就是在打电话时不可能每个客户的回答都是一样的，所以要事先想一下客户有可能会提的问题，把这些问题都写出来，这就是销售的话术脚本，然后背下来，再和同事练习，这样电话销售的业绩一定会有明显的提升。
电话销售管理人员在这个过程中的任务就是确保每个销售人员开始用的话术都是一样的，不熟练的时候不要发挥，按照脚本打电话，等水平很高了再根据情况发挥，使用这个方法，新招来的人员，只要产品知识没问题，上岗后一般有一周的培训时间就可以开始打电话了。
电话销售还要注意阶段的划分，把成交一个客户这样的大目标，切成一个个的小目标，比如：找到负责人是一个目标，达到了就是成功；要到联系方式是一个目标，达到了就是第二个成功；对方看了你发的资料是一个目标，对方看了就是第三个成功，等等，可以把能见到客户一面一类的都划成一个目标，这样的话一个销售过程就有几个目标组成，每个目标达成了都是成功，当把每个小目标都达成了，成交只是时间问题，这样做的最大好处是销售人员的心理压力非常小，很容易去执行。
这样对销售人员的管理也变得很简单了，只要保证销售人员达成一个个的阶段目标，做出业绩自然就不是问题了，管理这个销售过程的每个阶段就叫精细化过程管理，用立久销售管理软件会使管理这个过程成为现实，销售人员每打一个电话就在系统中输入一条拜访记录，到月底只要把全部有效拜访的数量与公司制定的拜访目标数量进行比对，就可以对电话销售人员进行考核。
篇5：成功销售谈判案例分析
电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.
案例一: 速战速决
深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二;恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.
案例二: 一箭双雕
客户背景:来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。
案例三: 自投罗网
案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客
户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,
首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们
要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,
所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他
很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不
经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生
过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,说不定还能把
新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电
话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这
个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.
案例四: 旁敲侧击
案例分析:关于这个案例我想分析的只有两点:第一,我们在做电话销售时,如果
客户已经接受了你的销售,你就要想方设法在当天把会员手续办好,
因为客人反悔的现象经常会出现,当时在我们整个销售团队里每天
都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他
指定的地点,他又以种种借口拒绝签约,更有甚者,在你和他确认之
后不到五分钟,他就会打电话来说他不要了.归根结底就是因为这
种电话销售中的客户多数都是冲动型消费,我曾经问过很多客户他
们都说办完没多久就开始后悔了.所以我们一定要把让客户后悔的
时间给缩短,尽量当天的销售当天就要收到钱.我要强调的就是要
学会利用客户的心理,很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心
理,特别不愿意在钱方面认输.因此我们可以用旁敲侧击的手法激
他,比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的
老客户,很多人一碰到这种情况都会不太冷静,在一时冲动中就购
买了你所销售的产品.
案例五: 赞美有加
案例六：跟踪追击
案例分析：上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明，那就是
客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客
户?其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理，对我们
的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学，但是多
年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人，
他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化，
他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾
经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我，而当三个月之后我再
次打电话给他的时候，他也没听出我就是以前给他打过电话的那个
销售人员，我没有发生变化，我所销售的产品没有发生变化，然而
结果发生了变化，他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他
的心情变了，或许是他的环境变了，总之是因为他的某些因素发生
了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一
个道理，只要一个元素产生了变化，那么最终所反应出的结果就会
有所不同。所以说世事难料啊，不要轻易地给那些曾经拒绝你的客
户判死刑，尤其是那些说话态度还不错，素质也较高的客户，先给
他们判个死缓吧，然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下，说
不定就会给你带来意外的惊喜呢!
篇6：成功销售谈判案例分析
15个月“俘获”20xx万人——动感地带整合营销传播全案分析
仅仅15个月的时间，中国移动新推出的动感地带，就“俘获”了20xx万目标人群，也就是说，平均每3秒钟，就会有一个动感地带新用户诞生。据中移动20xx年末的不完全统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌：短信流量增长超过63%;点对点短信业务收入增长超过30%;短信增值业务收入增长超过45%。 这个增长不过是动感地带用户人群1000万时的收益，在20xx年整个数据业务全速推进的产业背景下，中移动在移动通讯领域的一股独大，以最新的财报显示来看，显然已撇去了移动增值服务领域最丰厚的一块油脂。中移动能够最先涉足并攫取移动增值服务领域里的第一桶金，动感地带绝对是功不可没。
战略选择
动感地带在全国发起，是20xx年3月，但这并不是它真实的出生年龄。动感地带呱呱坠地，最早应该追溯至20xx年11月21日，给它接生的，是广东移动。广东移动的动感地带品牌试点，最开始也仅仅是出于“数据业务打包，短信批量优惠”的市场冲动。
有趣的是，广东移动一开始就选择了“喜爱尝新、但腰包还不够鼓”的年轻用户，并且创造了一个酷酷的、刺猬头、带着一脸坏笑的
M仔虚拟卡通人物作为动感地带品牌代言人，这个最潦草的品牌包装最终成为了动感地带走向全国的有力参照，因为广东移动做得很成功。只是广东移动没有想到的是，自己一个一不小心的试点，居然给中移动平添了一个支撑未来的战略核心业务。
中移动很早就看到了移动增值服务的盈利前景，并且在20xx年的时候就处心积虑的构筑了一个桥头堡——移动梦网，但由于国内消费者对增值服务消费的不成熟，移动梦网的惨淡让中移动大失所望。而动感地带的横空出世，让中移动看到了曙光。中移动决心重金扶植动感地带来为移动梦网输血。
于是，它将动感地带的目标人群定位为了年轻人群。尽管这一部分人群喜欢追新求异，见异思迁，忠诚度不高，并且由于没有收入来源，购买力也有限，但从长远来看，中国父母对独生子女“补贴收入”递增使得年轻人群正成为了一支不可小觑的消费力量，并且恰恰是这部分人群的追新求异，才会让他们勇于尝试新业务，更重要的是，年轻人群是未来主力消费的生力军，在长期潜移默化的熏陶中培养他们对中移动的品牌情感，也是大有裨益。
经过一番利弊权衡的反复思量，中移动终于作出了自己的战略抉择：将动感地带作为集团与全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通为利润品牌，神州行为大路品牌，动感地带为狙击和种子品牌。
如今电信业的竞争，早已不是人们想象中的死水一潭，近几年，一直霸权独揽的中移动明显感觉到了竞争者扑面而来的威胁。中国电信的小灵通对低端市场不可一世的冲击，中国联通高中低端的全面挑战，让中移动心头很沉重。
中移动启动动感地带，可以用低价的优势大势网络低端人群，给竞争者釜底抽薪式的打击，同时，作为一个未来的战略业务增长点，动感地带弥补了中移动品牌架构的空缺，为高端品牌全球通打通了一
条强劲的输血管道，促使全球通由“明星业务”快速向“金牛业务”转型。
品牌调性系统分解
根据中移动给予动感地带的战略坐标定位，动感地带在承担狙击使命的同时，一个很艰巨的重责，就是为高端品牌全球通输血，动感地带要将这个战略抉择渗透到自己对内对外的每个传播毛孔中，首先就必须规划好整个的品牌调性系统。
篇7：成功销售数据分析案例
2015年在轰轰烈烈的气氛中结束，我们迎来了热热闹闹的2016年。互联网在去年得到了高速发展，网络广告的市场规模也如预料中一样图片了千亿大关。中国互联网行业精准广告投放也逐步得到认可，呈现出一片良好的发展趋势。2015年，类似于原生广告这样的新生广告也得到了市场的重视。
数字营销网预计，到2017年整个中国网络广告的市场将达到3000亿的规模。
中国互联网广告市场高速发展
除了上述发展动力之外，推动中国广告市场发展的还有急速增长的移动互联网。移动广告表现出前所未有的发展潜力，视频广告的良好表现也是增长的主要动力。
在DSP方面，除BAT之外，京东以及一些新兴的企业也在迅速崛起并获得了资本市场的认可。2013年整个DSP的市场规模已达到15.3亿，到2017年，DSP广告投放的规模将占整体市场份额的20%。
广告已随用户注意力的转移发生了改变
如果要说2013年互联网的变化，那么最明显的就是多了很多“低头族”，用户从PC端转移到移动客户端上。社交媒体的成熟加速了这一趋势。花在移动设备上的时间已经占据了网民大部分的时间。很多互联网巨头都注意到了这一变化。
最明显的表现就是无论是在公车上，还是地铁、路上、市场里，人们基本上都在使用手机。这给了整个互联网新的冲击和无限的想象力。
瞬息万变的互联网时代，充满了机遇和挑战。抓住这稍纵即逝的机会，互联网巨头腾讯可以说是握住了微信这一张船票。这就是机遇，在互联网上，只要随时准备着，就有可能获得成功。
对于营销人员来说，微信是一个绝佳的营销平台，但目前它尚未发展成熟，因为网民们还在熟悉阶段，不想被太多硬性的广告推广信息所打扰。微信营销平台尚未坚挺。
规模、洞察和高效是媒体在线营销的关键
从四大门户发布的财报来看，目前腾讯已经是在线营销最大的媒体平台了，知情人士透露，腾讯取得这样的成绩全凭六个字：规模、洞察、高效。
作为营销人员，不可能没有听过“跨屏”这个词，即用户一边看电视，一般玩手机，甚至还一般玩iPad，这种场面在一段时间内会持续下去。如果有人可以利用这几个屏幕，将跨屏整合起来，就能大大增加用户的数量和覆盖膜。
这里要提醒的一点是，现今的互联网营销时代，光有用户覆盖是不够的，企业开展网络营销还需要透过各种数据分析用户的行为、需求，通过分析制定营销方案。
现代营销方式犹如狂轰滥炸，网民唯恐避之不及，如果在这样的环境下，广告主仍能有效洞察用户的行为，制定高效的营销解决方案，在未来将会获得不可忽视的竞争力。
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