“坐下。”他说，并拉过一只椅子。以后一个小时，他畅谈了他在皇后村的铅管市场的特别利益及优点。由告诉一家铅管批发家如何营业，他得到一种自重感。他变得和善了，并告诉爱姆赛先生他家庭的困难，及家庭的纠纷。
“那晚我离开的时候，”爱姆赛先生说，“我不但第一次得到一大批材料的定单，并且打下了一个坚固的交易友谊的基础。”
数年前，戴克先生因为不能得到商人、包工者及建筑师回答他调查的消息的信，非常为难。在那时候，他发给建筑师及工程师的信，很少得到百分之一以上的回答。但下面的信，差不多得到百分之五十——比奇事好上五倍。多么好的回答！复信有二三页！充满了友谊的建议及合作。
这里是原信。你要注意所用的心理学——甚至有些地方字句的用法。
亲爱的某先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
约一年前，我对我们的公司说，建筑师们最需要的是一本目录，列举所有本公司的建筑材料，并说明对于修造及改装屋舍的贡献。
结果，产生了附上的目录——这类出版物的第一种。
但现在我们的目录所存不多了，当我向我们的经理提到这事时，他说（经理们都是这样）倘若我能证明目录已经达到出版的目的，他不反对再印一版。
自然，我必须向你请求帮忙，所以我不客气地请你及全国各地49位建筑师作评判员。
为方便你起见，我已在这信的背面写了几个简单的问题。如果你肯将答案标出，加上任何你或愿意加上的评语，然后装入这附上的贴好的邮票的信封中，我必将认为是对我个人的帮忙。
不用说，这事绝不一定要你做，我只交付给你，请你说这目录是否应该停止，或根据你的经验与建议来修改重印。
无论如何，你可确信我很感激你的合作。谢谢你！
推销主任戴克谨启
还有一句警告：由经验知道，有些人读了这信，会机械化地用这同样的心理学。他们为尽力满足对方的自尊心，不是出自真实的欣赏，而是谄媚及虚伪，他们的方法不能生效。
要记住，我们都渴求得到欣赏与承认，为要得到这个，差不多做什么都可以，但没有人要虚伪，没有人要谄媚。
《奇异的信（四）.doc》
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