下面是小编为大家收集的从一个产品的崛起探究营销规律，本文共2篇，仅供参考，欢迎大家阅读，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：从一个产品的崛起探究营销规律
当我们热衷于各种营销技巧，当我们沉迷于各种营销手段，当我们为各种新的营销方法激动的时候，我们有没有认真想过营销的本质是什么？
一提起三精葡萄糖酸钙口服液，很多人马上就会想到“广告轰炸”、“垃圾广告时间”等词汇，仿佛一个产品，只要有钱大打广告，就一切“OK”了，真的是这样吗？
我在这里不想讨论三精葡萄糖酸钙口服液广告的作用，因为前一阵子媒体上这一方面的论述实在是太多了，精辟的见解随处可见。我只想在此探究一下产品成功的秘密、企业成功的秘密，希望能够对一些企业有些启示。
三精葡萄糖酸钙口服液的崛起，广告所起的决定性作用是不言而喻的。除此以外，其他因素的作用也很重要。
企业决策正确
任何事物的发展都离不开当时的环境。提起三精葡萄糖酸钙口服液的崛起，就不能不提到三精制药的来龙去脉。
三精制药是一个有着40多年历史的国有制药企业，曾经有过辉煌，当年人参蜂王浆口服液曾红极一时。但由于经营不善，一个年销售额为7000多万元的企业，外债就有6000多万元。当时的厂长姜林奎（现为哈药集团董事长）临危受命，推出改组销售队伍、大力清欠货款等多项措施，扭转了局面，为以后三精葡萄糖酸钙口服液的广告运作积累了资金。
当时的三精制药，有上百个品种，为什么只选择了葡萄糖酸钙口服液呢？
选择，就是决策。
正确的决策可以成就一个企业，而错误的决策却可以毁掉一个企业。
虽然我不知道三精制药为什么单单选择了葡萄糖酸钙口服液，但是从葡萄糖酸钙口服液的成功可以看出其决策的正确。
葡萄糖酸钙口服液在三精制药并不是一个新产品，当时这个产品每年的销售额为1000万左右。然而，葡萄糖酸钙口服液销售最火的时候，销售额为十几元亿，是原来销售额的100多倍。这前后100多倍的差距不仅仅体现了新的领导班子经营思路和决策的正确，更体现了企业经营者的魄力和洞察力。
产品剂型、价格适合市场
许多老板说，我的东西也不错，为什么就卖不好呢？
这个问题很难回答，因为影响一个产品成功与否的因素太多了。但是，有一点可以肯定，一个产品能不能成功，从它一出生的那一天起就决定了。
葡萄糖酸钙口服液在自然销售的情况下销售额能达到每年1000多万元，就说明了这个问题。
补钙人群分为儿童、成人、老人，儿童和老人是其中的重点人群。儿童，特别是婴幼儿，由于生理结构的特点，固体制剂不适于服用。有的家长为了给孩子补钙，只好把钙片碾碎，再用水调好喂孩子，很不方便。而水溶液剂型克服了固体剂型的缺点，更适于儿童，特别是婴幼儿服用。
葡萄糖酸钙口服液是水溶液，适合儿童服用。
葡萄糖酸钙口服液成功的另一个关键因素是口味，
葡萄糖酸钙口服液酸酸甜甜，很受儿童欢迎，当你看到襁褓中的婴儿喝完葡萄糖酸钙口服液吧哒小嘴儿的模样，你就知道为什么葡萄糖酸钙口服液会成为许多家长们的首选。
葡萄糖酸钙口服液一盒售价不到20元，每盒10支，每天用量不到2元钱，在家长们的心理承受范围之内。
抓住市场机遇
从上个世纪80年代末开始，许多专家和学者开始在媒体上对人体补钙进行探讨。一些专家指出中国人缺钙严重，急需补钙，每日膳食中至少应补充500mg钙，同时指出当时普遍使用的钙片在用法上的问题。补钙应以补充的钙元素的量为准，钙片的重量不是钙元素的实际含量，按照原先的方法服用钙片，根本达不到补钙的目的。到了90年代，在许多专家、学者对钙和补钙知识的广泛宣传下，补钙的概念深入人心。当时，有的专家甚至被业内人士称为“钙医生”。
不过，在三精葡萄糖酸钙口服液大打广告之前，补钙市场虽有5亿元的市场容量，但厂家较少，在医院是钙尔奇D，盖世宝在药店终端奋斗，龙牡壮骨冲剂和盖天力小有名气，再就是一些杂牌军，在市场上特别是在儿童补钙这一块，缺少领导品牌。
在此背景下，三精制药抓住了市场机遇，大力出击，顺势而上，推出了含钙量高、易吸收、口味好的葡萄糖酸钙口服液，赢得了市场。
渠道优势
前面说过，三精制药是一个有着40多年历史的老厂，多年来积累了较好的商业关系。这些商业公司以其多年形成的网络和调拨能力，使三精制药在央视上广告后，其产品能迅速在市场上铺开，有力地推动了产品销售。
而一些新兴的具有强大调拨能力的大型商业公司也为三机制药的腾飞起到了助推的作用。
不要小瞧了这些新兴的大型商业公司，它们对二、三级市场有着极强的覆盖能力。三精制药的主战场正是在二、三级市场，正好借助于这些新兴的大型商业公司的网络，把自己不能控制的市场覆盖了。
人才优势
人才是事业的基石。
宝洁前CEO里查•杜普力曾说过：“假如你夺走宝洁的人才却留下金钱、房屋和品牌，宝洁将会失败；假如你夺走宝洁的金钱、房屋及品牌，却留下人才，宝洁将在内重建王国。”
谁拥有了人才，谁就有了打开市场大门的金钥匙。
谁拥有了用人的智慧，谁就找到了撬动地球的支点。
三精葡萄糖酸钙口服液的崛起得益于三精制药的人才发展战略。
自姜林奎上任后，三精制药每年都招收大批的具有相关专业学历的大中专毕业生进入工厂，最多的一年一次招进300人。这些人在生产一线经过锻炼后，其中的许多人被充实到销售队伍中。三精制药销售队伍的结构由此发生了很大的变化，销售人员原来大部分是工人出身，现在基本上是有学历、素质高、积极主动有上进心的年轻人。在这些人中，有些人已经成为销售骨干。
几年来，三精制药经过人才培养，造就了一支能打硬仗的销售队伍。这支队伍为三精葡萄糖酸钙口服液的崛起奠定了良好的基础。
篇2：从一个成功案例谈淡季营销思维
从一个成功案例谈淡季营销思维
A企业是一家国内知名冷饮企业，产品畅销全国，自98年以来，在重点区域东北市场遭遇了阻力，销售一直徘徊不前。2000年，A企业在东北市场淡季期间抢先造势，提前启动冬季市场，一举旺销。
对于东北市场而言，冷饮销售具有两个旺季：夏季(5月—7月)、冬季(12月—2月)，8月下旬、9月、10月、11月进入销售淡季，11月中旬，各个厂家开始陆续推出新品，启动冬季市场。
淡季市场相对平静，各个厂家靠畅销老品维持冷链，开始修炼内功：一是展开冬季新品的研发和市场启动的准备工作;二是召开业务培训和经销商会议;三是静观竞厂动向，伺机出动;四是调整业务架构和经销商布局。
按照以往冬季启动的惯例，各个厂家都在互相观望，新品推广集中在11月中下旬上市。“枪打出头鸟”，只要有一个厂家提前启动市场，就会遭到各个厂家的围攻，此起彼伏的新品上市，伴随着促销、电视广告、POP等推广宣传手段，将其拖入新品推广大战的汪洋大海。
厂家们在这场肉搏战中，各有损伤，都没有达到预期的推广效果。A企业在总结历年冬季启动特点时，发现各个厂家推广的时间段集中，提前启动的厂家也不过几天而已，在淡季，电视媒体的高空造势形成空白，都集中在了11月中旬以后，冷链的竞争相对薄弱。
A企业决定提前一个半月启动市场，新品在10月初就开始小批量上市，进行试销，检验产品的生命力。紧跟着：10月15日大批量储货完成，POP终端张贴到位，新品以三送一的力度进行全面铺设，铺设时间为5天，10月20日，央视和地方卫视的广告拉动全面开始。
提前一个半个月启动市场，各个厂家不敢轻易参战，毕竟旺季的来临还需要一段时间，如果参战将面临很大的风险。这种违背常理的推广方式，令各个厂家大为不解，都成为了旁观者!
竞争对手的旁观制造了A企业新品推广一支独秀的局面：新品的POP在终端随处可见，三赠一的促销力度压满了终端的整个冷链，广告媒体的宣传造势拉动了终端消费。新品在11月初就开始出了旺销的势头，销量在日渐走高，到了12月份，销量开始成倍增长，当所有竞争对手开始积极应对的时候，新品已经成为市场上的明星产品，势不可挡。
在销售旺季，A企业进行了间歇性断货的炒作手段，给予新品火上浇油。冬季推广的成功，使A企业在东北市场2001的销售额翻了四番。
随着竞争加剧，淡季，将不再是个平淡的时期，在淡季，只有比竞争对手反应快，出其不意，抢先造势，在竞争中方能占据主动，否则将陷入旺季资源战、价格战、广告战、促销战、产品战的系列混战中，消耗大，效果不理想，年复一年，身心疲惫。
总结成功的经验，我们要看到，A企业的成功具备以下几方面的因素：
1、充分的准备工作。
当所有的厂家将冬季新品推广的准备工作放到淡季来完成时，A企业已经在夏季就完成了冬季新品推广的筹备工作，针对东北市场进行了充分的市场调研和方案讨论筹备，针对东北市场的特点制定了详细的推广排期，无论从产品研发、包装设计、价格体系，还是从促销、广告、推广等策略进行了周密的安排。
充分的准备体现在计划制定的周密性、合理性、可行性上面，当淡季来临，各个厂家修养生息的时候，A企业按照既定的计划，按部就班的执行着部署，达到了预期的目的。这说明，无论淡旺季，营销的准备工作时刻都是在进行的，修养生息、稍作调整、片刻的“小憩”等等都是厂家给自己设定的惯性淡季思维。
淡季体现在季节性产品正常的销量下滑，但终端中仍有的一定的销量，需要对渠道进行细分，总结不同渠道销量减少的程度，做好淡季维护工作，同时开发淡季的潜在渠道。就冷饮而言，特通渠道(酒吧、酒店赠送)对于散装冰糕的需求就不会有太大的变化差异。
营销界盛传的一句话是“淡季做市场，旺季做销量”。
2、准确把握市场战机。
淡季也创造了避开与众多厂家激烈交战的机会点，关键在于要准确的把握市场机会。机会点不是靠淡季豪赌换来的，A企业的成功是准确的把握了东北市场的特点，与各个厂家的推广排期打了个时间差，而这一点恰恰被众多厂家忽略了。
准确的把握市场机会，就需要了解竞争对手，知己知彼，百战不殆，抓住了竞争对手的特点，对症下药，在区域内不占强势的情况下，就要抓住竞争对手的间歇，重拳出击!
A企业距离旺季提前一个半个月推广新品，所有的厂家不屑一顾，而在竞争厂家电视媒体造势的空白时间段内，进行集中的拉动造势，避开了竞争对手的干扰，抓住了消费者的眼球，保证了产品的受众率和知名度，虽然淡季没有很大的销量，但是保证了冷链的充分占领，为旺季创造了充分的条件。
3、天时、地利、人和。
A企业购买了全年的气象资料，针对各月的天气预测，在产供销上都做了充分的准备，2000年的冬季来的相对较早，东北经历了50年来罕见的寒冬，旺季提前来临，天气也给A企业的新品推广提供了助力。
地利体现在渠道方面。2000年的渠道改革，取消一批，强化二批，营销重心的下移，保证了产品的充分铺设，三天内，新品铺满了整个终端，保证了消费者的就近购买。
人和体现在团队方面。在淡季推广的前夕，销售团队就进行了分区域的业务培训，强化业务能力，边作战边提高，边总结边修改，弱化团队的淡季思想。一支强有力的销售团队保证了各项部署如期执行到位，也体现在生产、物流、市场处等职能部门的有机配合，万众一心，众志成城。
A企业的新品推广占据天时、地利、人和，旺销成了顺其自然的事情，也说明了营销的各个环节不是分节动作，无论淡旺季，都要整合资源，一如既往。
4、推广流程环环相扣。
推广流程上环环相扣，A企业从区域新品储货、试销数量、POP数量、广告播放排期、促销力度、促销周期、区域和客户目标分解、渠道细分等方面，都进行了详细的排期和安排，产供销的各个环节负责人都签定了责任状，确保任何一个环节的及时到位和顺利执行，保证各个部门的有机结合，推广流程上尽量减免失误发生。
一个产品的成功推广，离不开各个相关部门的配合，这需要制定一个合理而科学的流程，只把推广当成销售部门的事情，就会造成环节断裂，反应滞后，影响产品的顺利推广。
5、灵活应变，应对竞争。
当A企业在2000年冬季推广成功后，也给竞争厂家上了生动的一课，2001年的冬季推广，各个厂家都将推广的时间进行了提前，10月中下旬开始，新品就开始陆续上市。
A企业又开始寻找新的机会点，灵活应对竞争厂家的跟进策略。
推广时间上不能打时间差，就从渠道入手，经过仔细的分析和总结，A企业决定从渠道改革入手，重心继续下移，建立专营配送站，决胜终端，通过更好的终端服务，增加对冷链的掌控力度，对竞品进行终端拦截。
推广力度从通路向消费者倾斜，运用专营配送平台，加大终端消费者的拉动力度，进行花样繁多的终端消费者促销。这一运作模式，着实让竞争厂家紧张了一把，也让品牌形象深入消费者内心。
2002年A企业继续保持旺盛的增长势头，渠道改革又创造了增量。
当今市场模仿无处不在，面对竞争厂家的步步跟进，厂家需要进行不断的创新，寻找淡季新的开拓点，推广的时间差、渠道改革、特通开发、加强售后服务、攻占消费者心智资源等等都是考虑的方向。
文档为doc格式
