下面是小编精心整理的复议渠道研究的论文，本文共13篇，希望能够帮助到大家。
篇1：复议渠道研究的论文
有关复议渠道研究的论文
内容提要：行政复议是解决行政争议化解社会矛盾的重要渠道，但现实中存在行政复议渠道不畅的问题，作者通过对问题存在原因的分析，提出解决渠道不畅的办法。
关键词：行政复议渠道畅通思考
随着改革的深入，行政争议数量在我国日益增多，这是社会利益格局日益多元化和复杂化条件下，社会各方利益诉求碰撞的必然，也是公众公民意识觉醒跟政府职能转变互动的结果。能否有效预防和妥善解决行政争议，关系到群众的切身利益，关系到社会的和谐稳定，关系到巩固党的执政地位，因此应当高度重视。行政复议是解决行政争议化解社会矛盾的重要渠道，是维护人民群众合法权益的重要途径，是加快建设法治政府，构建和谐社会的重要环节。畅通行政复议渠道意义重大，但现实中行政复议渠道不畅的问题却不容忽视。
一、复议渠道不畅的问题及原因
根据国务院法制办的调查统计，，全国31个省、自治区、直辖市(以下简称省区市)和有行政复议职责的国务院部门合计收到行政复议申请91667件，其中受理81197件；全国共发生52792件行政诉讼应诉案件；经过行政复议的应诉案件13842件，占行政诉讼应诉案件总数52792件的26.22%，占行政复议申请数91667件的15.1%，占行政复议案件受理数81197件的17.05%。以上数据显示，我国经过复议的行政争议，80%以上都能得到化解，有70%以上的行政纠纷未经过行政复议就直接进入了行政诉讼。前者表明，用好了行政复议这条“民告官”渠道，大量的行政争议确实是没有必要进入司法程序的；但后者也说明，老百姓放着好处多多的行政复议不用，而直接向法院提起行政诉讼显示了行政复议渠道不畅的问题。并且还有相当一部分行政争议仍游离于行政复议和行政诉讼的法定渠道之外，给政府形象带来不利影响。不少行政机关仍陷于应付信访、忙于应对行政诉讼的被动局面。究其不畅的原因，有以下几方面：
1、领导不够重视，认识不到位
迄今为止，一些地方和部门对复议工作认识上还存在偏差，对利用行政复议程序解决行政争议的职能认识不到位。有的行政机关认为复议工作是自找麻烦；有的认为行政复议是一项软指标，可有可无；甚至还有的认为办理行政复议案件是政府法制机构的事情。认为经济和业务工作是硬任务、依法行政是软任务，因而“欺软怕硬”，最多把行政复议工作当作一般行政事务应付。因此，行政复议化解矛盾、促进和谐的功能难以正常发挥。
2、公众不了解，群众不信任
广大群众对行政复议制度不了解，不知道运用这一渠道解决行政争议。并且很多公务员甚至律师都曾向笔者问询行政复议制度的一些简单问题，可见行政复议制度的社会基础是何等薄弱。而一些知道这一制度的.又不信任：一是认为行政复议是“官官相护”，不相信行政复议机关能秉公复议；二是行政相对人思想有顾虑，怕行政机关报复，宁愿吃点亏，也不愿轻易得罪行政机关；三是行政复议在实践中没有做到公正、公开、简易、高效，行政相对人不到万不得已，一般不愿提出行政复议。
3、机构不健全，人员不到位
很多地方没有设立专门的行政复议机构，有的复议办与法制科合署办公，没有专职复议人员，行政复议案件由一般行政人员兼职办理。以贵州省来看，全省9个地区88个县市，单独设有行政复议机构的仅有27个，共有行政复议人员138个，其中专职行政复议人员只有60个。与同级法院比较看，各级政府行政复议人员均远远少于法院行政庭人员。很多基层政府没有专职行政复议人员，而基层法院行政庭一般有3－4人。至20全省市县政府行政复议机构办理的行政复议案件（5023件）与行政复议人员数（138人）相比，人均办理案件为37.4件。同时期内，全省法院系统共受理行政诉讼案件4414余件，与行政审判人员（247人）相比，人均办理案件17.8件，两者之比为2:1。以省政府行政复议机构和省高级人民法院办理案件相比较，20以来省政府法制办共受理196件行政复议案件，人均办理案件是49件，而省高院行政庭共受理203件行政诉讼案件，人均办理案件是29件，两者之比为1.7:1。而法院行政庭办理案件还有立案庭、执行庭等分担部份事务，行政复议工作人员不仅独立承办，反而还要承担其他方面的繁重工作。可见，法制工作机关工作人员配备远远不能适应日益繁重的复议工作需要。
4、复议人员素质不够高
在现有的为数不多的复议工作人员中，却又存在着素质不高、专业化不够的尴尬问题。直到目前，我国尚没有法律法规对行政复议人员任职资格作出规定，我省虽然率先制定了复议人员资格管理办法，但由于工作需要和现实状况，往往无法达到要求。且市县政府法制机构设定的时间不长，工作人员大多是新调入或新招录的，掌握的法律知识和实际办案能力还不能适应新形势下工作的需要。而行政复议工作是一项专业性很强的工作，承担这项工作，不仅需要精湛的法律知识，还需要较强的法律素养、法治理念。实践中行政复议案件种类繁多，牵扯面广，技术要求较高，因此复议工作人员如不具备很好的法律修养，很难胜任复议工作，必然制约了行政复议工作的开展。
5、经费难保障，办公条件差
实际工作中，由于经费不落实，行政复议工作无法正常开展。特别是县级政府的行政复议以农村案件为主，交通不便，工作难度很大，行政复议案件的数量和质量受到制约。在贵州省的市、县两级政府法制机构中，市级政府法制机构的行政复议专项经费大部分没有落实，县级政府法制机构落实行政复议专项经费的也仅有10个县。年全省行政复议专项经费总共仅有34万元。从办公条件来看，除贵阳市外，其他地区都只有1至2间办公室。县级政府法制办的办公条件就更差，1间办公室既要办案、又要接待，还要管理档案。有的地方没有必备电脑、传真机等办公设备。“巧妇难为无米之炊”，没有硬件的保障，行政复议工作难以开展，法治政府的构建难以推进。
6、不愿当被告，不愿惹麻烦
行政复议人员不同程度地存在怕得罪人、怕麻烦、怕当被告的“三怕”思想，对复议工作采取消极应付的态度。《行政诉讼法》规定复议机关改变原具体行政行为的是被告，由于复议机关不愿当被告，受理案件等于自找麻烦，无事找事，所以收到申请后，不论对或错多采取维持的办法，免当被告。并且，在人少事多的状况下，多一事不如少一事，以免费力不讨好。
上述问题的存在导致相对人在选择解决行政争议的途径时，宁愿去找关系、找信访等非法定的、柔性的救济途径而不愿求助于行政复议这一法定的、刚性的救济途径；在可诉可议的情况下，宁愿选择行政诉讼这一收费的、繁琐的法律途径而不愿选择行政复议这一免费的、简便的法律途径。长此以往，后果严重。一方面，行政复议的层级监督力度不断地削弱，行政复议工作将会停滞、萎缩，行政复议制度将形同虚设；另一方面，老百姓对行政复议的信任度降低，导致行政机关的公信力下降，不利于我省法治政府的建设。
二、畅通行政复议渠道的对策
由于复议机关自身条件和目前现实状况的限制，日益艰巨的复议工作任务成了复议机构难以承载之重，时常显现“心有余而力不足”。为了切实解决上述问题，畅通行政复议渠道，加快我省依法行政的步伐，提出如下建议：
1、强化宣传，提高认识
开创行政复议工作的新局面，需要社会各界的理解、支持和参与。因此，要拓宽宣传渠道，加大宣传力度，使行政复议制度深入人心，营造人人关心和支持行政复议工作的良好氛围。通过宣传，要让市民广泛深入地了解复议制度，提高行政复议的意识，并能运用行政复议手段维权，切实解决好行政管理相对人“不知告、不会告”的问题。
加强宣传的关键是对广大机关干部尤其是领导干部宣传，实践中的问题更多是领导及机关干部不理解不重视而造成的。要使他们认识到：行政复议既是“德政工程”也是“民心工程”。搞好行政复议工作，是我们的本职工作，是贯彻落实中办国办27号文件精神的要求，是实践“三个代表”重要思想的体现，是构建和谐贵州的客观需要，从而将做好行政复议工作化为自觉行动。同时，建议将行政复议工作纳入各级政府的绩效考核体系。
2、落实办案人员，改善办案条件
健全复议工作机构、落实复议人员，是顺利开展行政复议工作的保证。以目前我省行政复议机构和复议人员的状况，是无法有效完成这项工作的。因此，一方面，切实落实复议办案人员，特别是基层政府复议机构和复议人员。根据《行政复议法》的规定，结合本地本部门情况，确保复议办案有两名以上熟悉法律知识、业务知识的专职人员；另一方面，各部门要依法保证办理行政复议案件的基本条件，诸如办公设备、交通工具以及复议经费等。
3、建立配套制度，规范办案行为
为了加强对复议机关案件受理的监督，促使复议人员公正地办案，建立和完善监督制度。根据各地的实际情况进一步建立和完善行政复议的集体讨论、工作责任、重大案件备案、听证、和解、定期报告、行政复议意见（建议）书、考核、培训以及表彰等方面的工作制度，以适应新形势下市县行政复议工作的要求。
4、加大培训力度，提高复议人员素质
随着社会的发展，行政复议涉及的领域逐渐拓宽，疑难棘手案件日益增多，对办案人员综合素质的要求亦随之提高。为了建设一支政治强、业务精、作风硬的复议队伍，一是加大对全省的复议人员的培训力度。每年制定培训计划，扩大培训覆盖面，讲究培训的质量，杜绝走过场，真正提高全省复议人员的办案水平。二是组织复议办案人员旁听行政案件的审判。通过旁听，使复议办案人员能熟悉庭审程序，掌握答辩技巧，提升应变能力，提高应诉水平。三是严格行政复议人员准入制度，以切实提高行政复议队伍的整体素质。
通过以上措施，畅通行政复议渠道，加强行政复议工作，引导人民群众以理性合法的方式表达利益诉求，将相当一部分行政纠纷解决在初发阶段，化解在基层，减少群众集体上访，特别是非正常上访。充分发挥行政复议制度及时化解社会矛盾、解决行政争议、促进经济社会发展、维护社会稳定的功能作用。
篇2：渠道衬砌结构研究论文
渠道衬砌结构研究论文
摘要:随着经济社会的发展,水资源在国民经济中的战略地位逐步的体现出来,同时国家力主发展节约型社会,积极推行节水型城市的创建,如何提高水资源的利用率是一个关键问题。东营市位于黄河最下游,当地水资源比较缺乏,经济社会需水主要依赖于黄河水,节水措施显得尤为重要,目前东营市各大灌区均已实施了配套节水改造工程,干渠都已衬砌,结合工程实践经验,对渠道衬砌的结构型式进行研究,优化工程设计,提高工程质量。
关键词:渠道;衬砌;结构型式
一、衬砌型式
干渠衬砌工程不仅要满足防渗、护坡、减少糙率的要求,而且要经受冻胀等多种不利因素的考验,因此,渠道衬砌型式必须考虑各种因素的影响。
1、自然与地质条件
气温:工程地区多年平均气温12.8℃,月平均最低气温-2.8℃(1月),极端最低气温-23.3℃,根据国家气候分区标准属温和地区。多年平均最大冻深0.64米。
土质:根据工程地质报告,渠道沿线为黄河近代沉积土层,以粉土、粘性土为主,多数渠段粘粒含量在10%左右,极少数在20%左右,属冻胀土。
地下水:四干渠下游段为半地下渠,衬砌板需采取排水措施。
2、衬砌型式
根据沿线工程地质,渠道采用全断面防渗衬砌型式。
二、衬砌结构
1、衬砌高度
渠道设计水深2.20m,堤顶高3.0m,根据规范规定,渠道内坡衬砌顶高程应高于设计水位0.3m～0.8m,结合项目实际情况,本工程取0.4m。
2、防冻胀结构
①防冻胀措施的选定
根据研究和试验,造成渠道冻胀破坏的主要因素为低气温、冻胀性土壤及高含水率。本项目所在地区,冬季气温低,负温持续时间长,土壤组成多为粉沙含量高的冻胀性土壤,再加上农田冬灌时需要在冬季输水,因此,渠道在运行中出现冻胀现象是必然的。
根据曹店干渠观测资料,负温指数为282℃.d的1985～1986年,渠道阴坡上部的最大冻土深度为64cm,阴坡下部的最大冻胀量达14.27cm,对混凝土衬砌结构产生了严重的破坏。为防止渠道边坡的混凝土衬砌板产生冻胀破坏,设计中必须采取可靠的防冻胀措施。
目前,渠道衬砌采取的防冻胀措施主要有排水法、换土法和保温法。排水法需要在混凝土衬砌结构以下铺设排水体和排水管道,以排除地下水,降低地下水位,减少渠堤土的含水量,采用排水法施工工艺较为复杂,工程质量难以保证。换土法必须把渠堤的冻胀土壤换成不冻胀的砂砾料,换砂厚度要求在冻深的60～80%以上,需要大量的砂砾料,工程费用高,且施工复杂。保温法是采用具有良好保温效果的材料,阻止或削弱渠堤与外界的热量交换,减少基土的温度下降幅度,从而减少冻结深度,防止冻胀破坏。综合以上三种方法,结合本工程特点,确定采用保温法进行防冻胀设计。
②防冻胀材料的选定
聚苯乙烯泡沫塑料是一种优良的隔热保温材料,具有吸水性小、不透水、耐腐蚀和抗老化等优点,根据国家标准,其导热系数为0.038千卡/米小时度,仅为混凝土导热系数的2%左右。近年来国内对聚苯乙烯泡沫塑料用于渠道衬砌结构防冻保温做了大量的试验研究,研究结果表明聚苯乙烯泡沫板具有良好的.防冻保温效果,在混凝土衬砌板下铺设一定厚度的聚苯乙烯泡沫板后,可以有效地消除或削减冻胀。由于聚苯乙烯泡沫保温板具有一定的压缩性,可以消减对混凝土的冻胀力,而且采用聚苯乙烯泡沫板保温,具有造价低、施工简单、施工质量易保证等优点。据此,采用聚苯乙烯泡沫板保温,是本工程渠道衬砌防冻胀材料的最佳选择。
根据有关工程经验,参照《渠道防渗工程技术规范》,混凝土衬砌的允许冻胀量为:阳坡2cm,阴坡3cm。经输水期、完建期冻胀计算,其计算值按减少35%进行折减后,本工程东西向阳坡、阴坡均需采取防冻保温措施。
③保温板铺设厚度确定
根据山东省水利科学研究院实验研究成果,聚苯乙烯泡沫板保温板的厚度,采用下式计算:
hb=λb(H/λ土-hS/λS)
式中:hb―聚苯乙烯泡沫板保温板的厚度(米);
hS―混凝土板的厚度(米);
λb―聚苯乙烯泡沫板的导热系数(千卡/米小时℃);
λ土―渠堤土的导热系数(千卡/米小时℃);
λS―混凝土板的导热系数(千卡/米小时℃);
H―等效土层厚度(米)。
对于东西向渠道阴坡,可忽略太阳照射的影响,H按公式
H=(P×a/π)1/2ln(A/t)计算
式中:P―温度变化周期,取365日计算;
a―渠堤土的导温系数(m2/日);
A―气温的年变幅(℃);
T―年平均气温(℃)。
对于东西向渠道阳坡,由于受到不同程度的阳光照射,能吸收其辐射热量,所需保温层厚度可小些,其等效土层厚度按下式计算:
H=(P×a/π)1/2ln[A/(t+△t)]
△t={mαSO×13.7×[1-(1-0.32)n]}/β
式中:
△t―太阳辐射而增加的温度(℃);
m―渠道走向影响系数,据省水科院成果确定;
α―混凝土的吸热系数,取α=0.65;
SO―年平均辐射能(千卡/米2时),根据《水工混凝土结构的温度应力与温度控制》中有关资料确定;
N―云量,由气象部门统计资料确定;
β―混凝土的放热系数,取2千卡/米2时度;
根据以上公式计算,阴坡保温板的厚度为30mm,阳坡保温板的厚度为20mm。
三、衬砌结构
四干渠下游段为半地下渠,部分衬砌结构受地下水影响。对于不受地下水位影响的渠段,渠道内坡衬砌结构自上而下分别为:
①浆砌C20混凝土预制板,厚60mm。
②聚苯乙烯泡沫保温板,阴坡厚30mm,阳坡厚20mm。
③复合土工膜:规格为一布一膜,铺设时膜面朝上。
对于受地下水位影响的渠段,混凝土预制板设无砂混凝土块排水孔,并在衬砌结构底部铺设中粗砂垫层,厚100mm。衬砌结构设排水孔的渠段,复合土工膜换为土工布。
另外,衬砌坡顶设C20现浇混凝土封顶板,厚100mm;坡底设现浇C20混凝土镇脚,高500mm,底宽500mm。
渠底采用200mm厚12%水泥土作防渗层,灰土厚200mm。
四、主要材料
①素砼预制板:采用矩形等厚板,板厚60mm;混凝土强度等级为C20,抗渗等级为W6,抗冻等级为F100。根据抗冻要求,掺加一定比例的引气剂。最大水灰比不超过0.55。
②聚苯乙烯保温板:根据冻胀量计算,参照有关工程经验,阴坡保温板厚30mm,阳坡保温板厚取20mm,保温板的性能指标应符合《渠道防渗工程技术规范》(SL18-91)规定。
③复合土工膜:规格为一布一膜,其中下层为200g/m2的土工布,上层为0.25mm厚的塑膜。
④水泥土:渠底采用12%水泥掺入量的水泥土作防渗层,厚200mm。
五、主要细部构造
①预制砼板的砌筑缝:所有预制砼板一律采用长边横卧铺砌,每个分段的第一行一律砌整板。为了错缝需要,第二行在两端各用一块半板,以上各行依次重复错缝铺砌。用M15干硬性水泥砂浆填缝。
②衬砌分缝:包括两侧镇脚在内,每隔9.58m(铺116块)设一道分段缝,缝宽30mm,缝内填满PT塑料胶泥。
篇3：医药企业营销渠道研究论文
医药企业营销渠道研究论文
从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。
医药企业营销渠道研究论文篇一
《我国医药企业营销渠道研究》
摘要：众所周知，医药行业是一个众多学科相互融合的高科技产业，它的发展与国民健康有着密不可分的联系。
看看我国医药行业近些年的发展情况，全国的医药行业一直处于高速发展的阶段。
中国的医药产业的发展正在转型，不论是国家政策还是市场都在发生着翻天覆地的变化。
从我国的现实情况和实际出发，深入探讨我国药企营销的新策略，进而提出具有现实意义的医药企业的营销渠道，对我国医药行业的健康发展具有重要的现实意义。
关键词：医药市场;营销渠道;策略假设
药企能否健康发展受到很多因素的影响，而营销渠道是否畅通更是重中之重。
这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。
在竞争激烈的市场环境里面，营销工作的好坏是能否取得优势的关键因素，而渠道模式的选择则直接影响到营销工作的好坏，只有找到最适合企业的营销管理模式才能在市场的剧烈竞争中占有一席之地。
1医药渠道相关概念以及基本理论
1.1营销渠道概念
营销渠道指的是能够将产品从生产者手中转移到消费者手中的机构或者组织。
也就是药品从生产商到消费者手中所经历的相关的渠道、组织以及个人等等，其中包括批发商、零售商，与此同时，生产者和消费者由于是渠道的发起者和最终接受者，一般也会被纳入其中，显而易见，营销渠道对于医药企业来说至关重要。
1.2营销渠道的作用
从渠道的功能来说，主要在于：(1)增强交易的效率，降低交易开支;(2)使得消费者方便接触到;(3)与消费者的协同作用;(4)降低经营风险。
在营销渠道得到有效发挥其功能的过程中，各类渠道成员出现在营销的过程中，承担一种或者多种功能是必须的。
从某些方面来说，渠道的进一步发展是由于发现了更加有效的职能分配的办法，只有这样能够使得营销过程中涉及的各项职能，在参与营销活动的各大企业之间发挥自己的作用，从而使得企业能够顺畅的进行营销活动，建立自己的竞争优势。
1.3营销渠道在我国的发展现状
当前，我国的医药行业正在进行转轨，医药市场跟消费者都在发生巨大的变化。
因此我们必须看到下面的一些趋势：(1)我国医药行业发展面临持续上涨的趋势。
自从进行了改革开放，我国的医药行业的增长速度一直很快;(2)药品渠道新的变化趋势势在必行;(3)OTC药品也将会同步快速发展;(4)医药行业数量将进一步减少，企业规模会越来越大。
2我国医药企业市场跟渠道分析
2.1我国医药行业的现状
加入世贸组织后，由于面临世界各国的大型医药企业的剧烈竞争，我国医药行业面对的对手异常强大，与此同时，这几年来生物医药技术的发展异常迅速，我国医药行业的发展也面临着很多机遇和危机。
主要是以下这几方面：(1)前景十分光明。
(2)与医药行业相关法规的逐步完善使得医药行业能够更加健康的发展。
(3)营销渠道的相关管理理念过于落后。
在改革开放等等相关观念的熏陶下，我国医药企业的相关营销渠道管理意识不断增强，企业越来越关注自身渠道的管理，但是与国际先进水平还存在着无法弥补的差距。
2.2药企内部营销渠道面临的问题
最近几年，医药市场的供求关系每天都在发生着巨大的变化，供过于求的情况发生在医药行业的各大市场，竞争非常惨烈，营销渠道所能赚取的钱日趋减少，这种情况使得企业必须更加重视渠道成本的减少。
过往的模式是三级模式，营销渠道所要经过的中间商太多，是典型的金字塔分布。
这种结构在灵活性和适应性方面存在着无法弥补的缺陷。
(1)渠道规模太小。
医药渠道规模小，市场覆盖力严重不足，深度太浅，营销过程经常不够顺畅，效率不高。
到现在为止，还没有哪一家商业公司可以覆盖全国的医药流通市场，就连实力十分强劲的上海医药股份公司和中国医药集团也都只是区域性的商业集团公司，无法实现覆盖全国的目的。
我国药品批发企业的最大弱点就是多小散差。
多，指的就是小型医药企业数量多。
小，当然就是指的规模很小，年销售额很低。
散，指的是很多小的医药企业分散在乡镇中。
这就更不利于医药企业对于市场的变化作出及时准确的判断。
忽视了市场的风云变幻，忽略了对于营销渠道的维护和修缮，这必然导致渠道规模小，效率更低，陷入一个恶性循环。
(2)经销商选择上的偏差。
经销商的选择目前也存在竞争，独家买断的方式已经过时了，灵活多变是现在商业格局的显著特点，其实也就是说靠一家经销商就想控制住市场是不可能的，
所以，往往在一个地区就需要多个经销商或者多条销售渠道，竞争方式更是变幻莫测。
而且不同的经销商所擅长的经销模式是不一样的，有的精通零售，而有些的则比较偏爱分销，因此，需要针对不同的产品调整应对不同的经销商的策略。
同一个产品同一个区域经常需要不同的多家经销商，更需要经常考察它是否符合我们这个产品的要求，从而减少片面销售的格局。
2.3终端存在巨大缺陷
有一句话说得好，得终端者才能得天下，由此可以终端建设非常重要，医药渠道也不例外。
零售终端多是我国的特点，但目前我国的终端建设存在很多问题：(1)首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。
(2)药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。
我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。
我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。
(3)连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。
这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。
政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。
但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的`医药企业的发展。
2.4医疗机构分配不均
虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。
最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。
2.5交易成本太高
医药流通过程中一般主要有两种销售：药品和医疗器械。
产品从出厂再到消费者手中一般需要经过很多环节。
在营销渠道中每一个渠道都会发生费用。
由于各方面的原因，企业的营销人员为了使得自己的产品能够快捷的通过每一个环节，一般都会通过回扣这种方式，回扣现象的存在使得交易环节的成本过高，从而导致消费者很难承担药品的价格，从而影响药品市场的正常发展，进一步就会威胁到企业的利润，制约了我国医药行业的发展。
3医药营销渠道构建以及改进
3.1营销渠道建设以及改进方案
营销渠道目标应该与产出相关。
对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。
对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。
确定了目标之后，之后需要确定的就是改进营销渠道所应该遵循的原则：(1)高速通畅原则，营销渠道能够盈利的基础是渠道的不堵塞以及效率高;(2)双赢原则，如果希望企业能够做大做强，就需要企业时刻将顾客利益考虑在第一位。
篇4：斯柯达汽车品牌渠道营销研究论文
斯柯达汽车品牌渠道营销研究论文
摘要营销渠道是汽车企业生存与发展的关键资源，汽车市场激烈竞争的现实和影响营销渠道因素的发展趋势使营销渠道正在发生深刻的变化，渠道是否健全，流通是否顺畅，直接影响了企业的生存和发展。面对日趋激烈的市场竞争，在不断推出高品质产品的同时，还要有高质量的营销渠道，完善优质的销售服务渠道是保障汽车企业今后得以快速发展的营销战略工程。
本文以上海大众汽车斯柯达品牌的营销渠道建设为主要研究对象，分析并研究了汽车营销渠道目前所面临的问题，并对将来斯柯达品牌的营销渠道的构建模式进行了初步的分析和探讨。
首先，论文介绍了上海大众汽车斯柯达品牌的发展历程与现状，对上海大众汽车斯柯达品牌的历史、发展阶段、现有产品结构、品牌建设、服务构成、价格策略、促销组合、渠道策略等方面进行了简单介绍和说明。接下来从内外两个方面分析了斯柯达品牌营销渠道建设的环境，提出了在该品牌目前的营销渠道建设与管理中存在的问题。总体来讲，国家近年来出台的一系列产业政策为将来汽车产业的进一步发展提供了空间，国内宏观经济的稳定发展为汽车市场规模的增长奠定了基础，但与此同时，消费者日趋理性的购车行为也为汽车企业的设计、营销提出了更高的挑战；就内部而言，企业对营销渠道的构建支持力度较大，再加上上海大众斯柯达的营销网络具备一支高职业素质的运营团队，品牌本身又拥有优于竞争对手的服务理念，所以斯柯达品牌的营销渠道构建的内外部环境是相对成熟、有利的。
其次，论文结合国内外知名汽车品牌营销渠道构建的经验，提出了上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道体系设计的目标和原则，指出企业应当通过不断地优化渠道设计，力求提高渠道信息沟通和传递效率，在实现消费者价值、渠道成员盈利的基础上，提升市场占有率、投资回报率，塑造产品和企业品牌形象。这一渠道目标既包含了消费者的利益、渠道成员利益，也包含了厂家的营销战略。
最后，论文围绕渠道宽度、渠道层次、终端形态、大区划定、城市分级等方面论述了上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案，并以动态渠道评估模型为核心设计了渠道设计动态评估方案。与方案相对应，论文还设计了斯柯达品牌营销渠道策略的实施，通过整合现有营销渠道资源，实现营销渠道管理模式的`差别化和经销商管理的差别化，采取市场化的竞争手段调动厂、商两方面的积极性。
文章结论部分阐述了未来汽车营销渠道发展的趋势，以及斯柯达汽车营销渠道方案随市场变化可能出现的问题并提出应对未来变化的建议。
关键词：上海大众汽车 斯柯达品牌 营销渠道 渠道设计 渠道评估
目录
第一章 绪论
1.1选题背景
1.1.1汽车产业在我国国民经济中的地位
1.1.2渠道建设在汽车产品营销中发挥着越来越大的作用
1.2选题的意义
1.2.1本文的理论价值
1.2.2本文的实践意义
1.3研究的基本框架及内容
1.4所采用的研究方法
1.5创新点
第二章 理论综述
2.1营销渠道理论
2.1.1营销渠道的概念
2.1.2国外学者对营销渠道的研究成果
2.1.3国内学者对营销渠道的研究成果
2.2网络营销理论
2.2.1网络营销的概念
2.2.2国外学者对网络营销的研究成果
2.2.3国内学者对网络营销的研究成果
2.3战略管理理论
2.3.1战略管理的概念
2.3.2战略管理理论的演进过程
第三章 上海大众汽车斯柯达品牌的发展现状与存在的问题
3.1上海大众汽车斯柯达品牌发展现状
3.1.1上海大众汽车斯柯达品牌概况
3.1.2上海大众汽车斯柯达品牌渠道建设现状
3.2上海大众汽车斯柯达品牌的渠道策略存在的问题
3.2.1经销商体系扩张之困
3.2.2渠道成员管理中的困难
第四章 上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道构建的环境分析
4.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道构建的外部环境
4.1.1逐步改善的产业环境
4.1.2激烈竞争的市场环境
4.1.3日趋理性的消费行为
4.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道构建的内部环境
4.2.1渠道网络扩张支持力度大
4.2.2营销管理团队素质较高
4.2.3服务理念先进
4.2.4产品幵发的延续性
4.3国内外汽车品牌营销渠道构建的经验
4.3.1国外汽车营销渠道分析
4.3.2国内汽车营销渠道分析
第五章 上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道体系设计
5.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道体系设计的目标和原则
5.1.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计所期望达成的目标
5.1.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计所遵循的原则
5.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案
5.2.1营销渠道设计的影响要素
5.2.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计要求
5.2.3上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道的设计方案
5.2.4上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道方案的评估
第六章 上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案的实施
6.1上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案的实施
6.2上海大众汽车斯柯达品牌营销渠道设计方案实施的保障
第七章 结论
参考文献
致谢
篇5：华硕笔记本电脑营销渠道研究论文
华硕笔记本电脑营销渠道研究论文
摘 要：作为全球领先的3C解决方案提供商华硕电脑公司，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察华硕。分析了华硕的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对华硕下一步的营销计划提出建设性意见，并希望华硕的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。
关键词：营销渠道；笔记本电脑
1、华硕笔记本电脑传统营销渠道架构
之前，华硕电脑的主营业务是主板，其主板的渠道已经构架的相当成熟，华硕最初刚刚在大陆市场推出笔记本电脑产品的时候，有一些原来做主板的合作伙伴跟随华硕卖起了笔记本电脑，也有一些看好华硕品牌的专业笔记本电脑渠道商加入了销售华硕笔记本电脑的队伍。在与神码(神州数码控股有限公司)签约以前，华硕笔记本电脑全部是透过华捷（华硕电脑（上海）有限公司）来销售的。华捷惟一的责任就是卖好华硕的产品，包括主板和笔记本电脑。而那时做主板的代理商构成了华硕笔记本电脑的主渠道，他们都从华捷拿货，笔记本以零售为主，专卖店位于一级城市。
与神码签约以后，在渠道上，神码与华硕采用了全新的合作模式，由渠道导向转向客户导向。具体就是，华硕笔记本业务的销售渠道分为华硕自己的销售公司华捷和全国总代理神码两个渠道，分别拥有自己的ANA（ASUS Notebook Association）和ADA（ASUS Digital china Association）代理商。华硕对华捷和神码所代理的产品线进行了区隔，将超轻超薄三款、全内置的两款机型交给神码代理。华硕将任务通过华捷和神码两个渠道分派下去，而且再向下延伸到各自的代理商，这种渠道模式是总代理和区域代理相结合的一种复合的渠道模式，其中华捷的渠道主要目的是打品牌，扩大知名度，神码的渠道主要是深入二、三级市场及行业市场对华捷的渠道作一个补充。并且，在华硕的每一个平台都设有神码专员，负责当地市场中和神码的协调。而华硕同时现在将把这种由于产品划分而导致的渠道导向转为客户导向，只要代理商销售华硕的产品，无论是从华捷还是神州数码提货，都体现代理商的价值，华硕都将给予支持。
为了进一步的开拓渠道，底华硕增加了一家全国总代理翰林汇（翰林汇信息产业股份有限公司），其拥有自己的AHA（ASUS HLH Association）代理商。为了减少渠道冲突，产品线同样了进行了区隔，将AMD CPU机型交给翰林汇代理。这时华硕已拥有三大销售渠道：华捷、神码、翰林汇。同时华捷渠道的ANA允许在地市开放二级代理商，即SANA。就目前而言，华硕的渠道架构已较为完整，无论是渠道的广度还是深度较之以前都有了较大的提升。截止在渠道广度上华硕已拥有多家一级和二级代理商，渠道深度上一二级地市已100%覆盖，在大陆市场的笔记本销量排名已到达第三名。
随着笔记本市场竞争越来越激烈，一、二线市场已经饱和，三级以下市场已经成为各厂商的渠道开发重点。为了加强对渠道的管控已经渠道扁平化管理，华硕导入了FD（Fullfillment Distribute厂家直控分销）渠道模式，将全国总代理翰林汇由原来的总代操盘模式改为了FD模式，并加入联强（联强国际贸易(中国)有限公司）和翰林汇一起成为FD模式的两家全国总代理，一同负责AMD CPU机型的笔记本电脑，其下属代理商称之为AFA（ASUS FD Association）。FD模式说直白些就是一个物流、资金流的平台，换句话说，是代理制与直供模式相折中的产物。但有别于FA（Fulfillment Agent总代）的模式，总代只承担物流和资金流的职能；而且任何一家渠道商的提货成本也都一样。FD模式总代除了承担金流物流外，厂家可以给其个别自主操盘产品或对其有渠道开发的要求。
经过近2年的翰林汇、联强FD模式，既减少了中间环节，又加强了对终端经销商的管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时化，每天都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面的批发商、渠道各个环节每天的进、销、存，每一个机种每一种颜色的销量，都能在当天获得。FD意味着对渠道的掌控，将责权集中，削弱全国总代理，实行大面积直接针对零售卖场的直供。
综上所述，目前华硕笔记本电脑传统营销渠道，即华硕自己的销售公司华捷和全国总代理自主操盘的神码、FD模式的翰林汇和联强。
2、华硕笔记本电脑新兴营销渠道
随着市场环境变化，电子商务和大卖场兴起，以及国家家电下乡政策等，华硕针对这些新型市场也做了一系列的新兴营销渠道调整。
针对网络购物、电视购物、银行分期付款等B2C的新兴购物方式，华硕成立了专门的部门新渠道部进行产品、渠道等管理。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，费用低，市场无限性及营销方式多样性等诸多优势。企业通过电子商务开展营销，是充分有效地获取传送信息的最佳途径。它带来销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。也进一步促进了渠道扁平化的一种营销模式。
除了华捷和神码等全国总代以外，华硕也与大卖场，例如国美、苏宁有一些合作。听起来，与3C卖场的合作，更是一种战略性的行为。所以，华硕的渠道模式可以说是根据消费者当时的消费习惯来定。就如同我们很早以前买酱油都是去杂货店，后来就是到路边的便利店买，现在大部分则是到大超市。当消费者习惯到哪里去买的时候，华硕就已经就把货铺到哪里。由于3C卖场不直接和厂商发成交易，故我们找了神码、联强这样的全国总代理作为3C卖场的金流物流平台。除此之外，3C卖场各品牌的促销员等都是由厂家管控的，需要有第三方的代理商进行管理。目前我们是采取的是各区域选一家大ANA作为第三方，这样做的考量点是由于门店租金等零售成本的上升，ANA利润急剧下跌，为了给华硕自有的ANA渠道更多的利润，故将个别ANA作为3C卖场的第三方，主要是进行3C卖场促销员管理、滞销机处理、售后服务等。
底国家开始家电下乡政策，华硕也趁机加强了三四五级地市渠道开发。针对三四五级地市，华硕做了更具体的细分渠道。根据国家行政划分将城市划分为以下五个级别：1、2级城市（37个）；地级城市（273个）；县级城市（2120个）；乡、镇（4290个）。截止20底华硕已做到地级城市的100%覆盖，县级
城市覆盖率到达60%，目标为县级城市100%覆盖。全国已有6305家门店，在1、2级城市有1098家门店；地级城市门店1616家；县级城市3591家门店。针对三四五级地市，华硕采取的是多种渠道模式，主要有华硕自有的ANA划区域分销至地市SUBANA或华硕直开地市ANA，但存在分销成本高以及地市销量有限门店费用高等问题，针对此问题，华硕从年开始针对地市的一些核心店给予相应店面补助。根据地市核心店销量达成，当地门店租金等，给予每月2000、3000、4000不等的店补。另外也借助神码等全国总代理，直开地市客户，并和日日顺等地市家电连锁店等合作，抢占三四五级市场。
3、华硕笔记本电脑营销渠道存在的问题
3.1渠道价格冲突
华硕采取的是区域代理制，营销渠道是按照华硕厂商——全国总代理/ANA——SUB ANA——零售商——消费者来组建的，是一种纵向的金字塔形的渠道结构。这种渠道结构每个环节的笔记本电脑价格均不同，即各个环节之间均存在一个价差，而价差又导致每个环节利润的差异。例如某一中间环节受利益驱使想多获取利润，就会跳过某个环节进行商品销售。
针对各个渠道的价格冲突，目前华硕的主要做法是通过产品切分的方式避免不同渠道的价格冲突。通过产品切分在一定程度上缓解了渠道的价格冲突，但是由于产品有限，主要是在外观和配置上做产品的区隔。各个渠道还是会对同类型的产品进行价格比对，在终端用户端，甚至出现为了加强某渠道产品的销量，降低此渠道产品的利润空间或亏本出售，从而对其他渠道产品造成了较大的影响。为了减小渠道价格冲突，虽然在产品上做了切分区隔，但由于渠道复合度较高，价格冲突目前还是华硕渠道较大的冲突之一。所谓渠道复合度高是指某一代理商既代理华捷渠道的产品也代理FD渠道产品，有甚者三线复合，即同时代理华捷、神码、FD渠道的产品，这样增加了客户对产品的选择面以及议价筹码。要解决此问题，需尽量减小渠道复合程度，各渠道需加强开发各自所属的代理商。
3.2水平渠道冲突
笔记本电脑水平渠道冲突是指笔记本电脑同一销售渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。在水平型渠道中，各成员之间的'联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他们在权力上处于同一水平线，但利益上市独立的。由于各个渠道成员的资本、技能、素质、认识等各方面的差异，很容易产生矛盾，而且一旦发生冲突，往往难以协调。
华硕笔记本电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。华硕电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于该分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售引发水平渠道冲突。
水平渠道冲突最大的表现是窜货。华硕目前在渠道段遇到较大的问题就是各区域间的窜货。目前华硕有14个区域，每个区域的渠道架构、渠道质量良莠不齐，经销商大小不同。区域个别销量大的经销商，拿到的返款也不同，另外华硕区域分公司对于当地核心渠道的扶持，从而导致个别经销商的产品价格较低。再加上各个区域的市场供求情况也有所不同，有的区域竞争激烈，产品供过于求，产品的价格相对较低，有的区域则正好相反，竞争局势平缓，产品供应相对不足，其价格较高。这就导致了同一类产品在两个或两个以上区域存在价差，从理论上将产品会从低价区域流向高价区域。经销商为了赚钱更多的利润就会把产品窜到高价区域，形成不同区域之间的窜货。针对窜货华硕制定了一系列的奖惩制度，并开发了窜货管理系统，每月三次的全国窜货处罚公告。这些措施在一定程度上有利于控制窜货，但其实还是治标不治本。
水平渠道冲突引起的窜货，目前严重破坏了华硕的销售网络和价格体系，在一定程度上对华硕品牌在消费者心目中的美誉度、忠诚度也有一定影响，最重要的严重打击了经销商的积极性和信心，同样严重损害了华硕厂家的利润。
3.3多渠道冲突
主要存在于网络渠道与传统渠道之间。在21世纪初期，典型的环境变化是全球性互联网在商业上得运用，开辟出一个全新的电子商务领域。在电子商务时代，企业竞争已由平面竞争转入网络竞争，真正进入无国界的竞争，距离感好像消失了，速度变得越来越重要，速度之争已成为制胜的关键。电子商务就是基于互联网这一平台的新型商业组织形式，这种新型的商业组织形式对传统的商业组织形式带来了前所未有的冲击，经济活动主体之间的关系也随之发生着巨大的变化，无论是商家与顾客间的关系，商家与商家之间的关系，商家内部的关系，还是客户与客户之间的关系，都不能例外。
传统渠道包括国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之间由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。
渠道价格体制管理是零售业的老话题，但在新业态不断崛起之时，仍少不了新争执。传统渠道与网络渠道目前最大的冲突同样也在于低价。目前华硕在合作的网络渠道主要有京东、淘宝商城、苏宁易购等，随着电子商务的盛行，这些网络渠道的销量日渐增长。京东凭借迅速扩大的销售规模和自建的物流体系等优势提供比传统渠道更低的价格吸引大量消费者，而传统渠道商利益频频受损，特别是对北上广等一二线城市的传统渠道造成较大的冲突。针对网络渠道对传统渠道的冲击，华硕专门成立了新渠道部门，管理网络渠道，首先从产品面尽量给网络渠道一些有别于传统渠道销售的特规机，其次对于网络渠道销售的笔记本电脑制定网络销售价格，尽量避免低价情况，最后加强对网络渠道自行规划的促销活动进行管控，使影响减轻到最小。
基于华硕笔记本电脑的营销渠道效果，针对营销渠道存在的问题提出改进建议。华硕在渠道管理过程中，要针对渠道冲突的具体原因，制定出相应的管理对策，努力预防或化解冲突，减缓因冲突带来的不利影响，尽可能将渠道冲突中的压力转化为发展中的动力，提高渠道运行效率，进而推动渠道的健康发展。首先，重新制定渠道策略，完善渠道管理；其次，建立有效的客户关系管理系统 ；最后，建立自己专有的销售渠道和网络。参考以上几点的分析,IT企业才有可能在竞争中立于不败之地。
参考文献：
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篇6：水利工程中渠道防渗技术设计研究论文
摘要：随着社会经济的快速发展，水利工程事业得到很大进步。水利工程建设是民生建设中的重要组成部分，所以必须保证水利工程质量。水利工程中渠道防渗措施的实施直接关系到水利工程的使用年限，也影响到工程的利用率。为了提高渠道工程的质量，需要深入研究渠道防渗技术，并根据实际的工程需要采取合适的防渗措施，做好渠道防渗施工管理工作。文章主要针对当前水利工程中渠道防渗技术的设计特点进行分析，希望能够进一步提高我国水利工程质量。
关键词：渠道防渗；水利工程；技术设计；特点
1水利工程渠道防渗的意义
渠道防渗工程是水利工程建设中十分重要的部分，对于当地水资源利用以及周围居民用水具有重要意义。在渠道使用的过程中一旦发生渗漏问题不仅会造成水资源浪费，而且还会减少灌溉面积，间接地增加灌溉成本，给当地居民造成经济上的损失，不利于整个水利工程的使用。为了能够避免渠道渗水情况的出现，在水利施工的过程中应该注意渠道防渗工程，通过对以往工程经验的总结以及当前施工技术的创新，不断优化渠道防渗施工技术，加强后期的维护和保养工作，一旦发现渗水情况应该及时采取措施，减少水资源的浪费。
2渠道防渗问题出现的原因
2.1化学因素
由于土壤中含有很多化学物质，例如酸类、盐类等，随着渠道使用时间的增长，这些化学物质就会进入到混凝土内部并与其发生化学反应，这就导致混凝土出现了不同程度的改变，使得混凝土的整体承载能力变弱，进而引发渗漏问题，影响到渠道的正常使用。
2.2施工方面的因素
虽然水利施工技术得到快速发展，但是有些施工单位还是使用一些比较落后的施工技术，而且在具体施工的过程中并没有完全按照相应的规范进行作业，给工程留下了安全隐患，为出现渗漏现象提供了可能。
2.3冻胀因素
由于土壤中会含有大量的水分，如果温度长期保持在零下的话就会使土壤中的水分冻结，而且水呈固态时体积会变大，结冰后的土壤会对地基中的混凝土产生一个推力，当这个推力超过了混凝土能够承受的范围就会出现混凝土板位置偏移的现象，工程的其他部分也会发生改变，整体结构被破坏。
2.4没有做好维护工作
后期的维护工作对于保证渠道工程的正常使用具有十分重要的作用。工作人员应该对使用中出现的问题及时地处理，避免小问题不断扩大，给周边居民的安全造成威胁。
篇7：水利工程中渠道防渗技术设计研究论文
3.1土料防渗施工技术
该种施工方法主要是通过土料防渗层来起到防渗的目的，防渗层的厚度可以根据具体工程的需要进行调整。这种施工方法的优势在于施工简单、成本低、就地取材等，其缺点在于抗冻性比较差，使用时间比较短等。所以通常在一些环境温度比较高的小型水利工程中应用，效果还是十分明显的。此外，在施工的过程中设置伸缩缝，能够避免灰土防渗层裂缝问题的发生，减少渗漏问题。
3.2混凝土防渗施工技术
该种施工方法是当前渠道防渗工程中最常用的一种，其具有防渗效果好，使用时间长的特点，受到了人们的一致好评。此外，该种施工技术还具有耐用、受外界环境和温度的影响比较小、防冲击效果比较好等特点，不过该种防渗技术需要使用大量的砂石，如果施工地区的周围没有足够的砂石，那么就增加了施工企业的运输成本，而且该种施工技术还是有一定难度的，需要专门的施工人员来进行具体的施工作业。该种方法在一些中小型水利工程中被广泛使用。
3.3砌石防渗施工技术
砌石防渗一般有两种：干砌、浆砌。这些防渗施工方法具有操作简单、耐用持久、抗冲击能力强的优点。第一种防渗施工方法是卵石衬砌防渗法，这种施工方法是按照先渠底后梁坡的施工顺序来进行卵石铺砌的，卵石干砌在使用初期具有一定的防冲作用，随着使用时间的延长，泥沙会填充卵石间的缝隙，填充后的卵石层在水中各种物质的作用下形成较为稳定的防渗层，达到防渗的效果。第二种防渗施工方法的是块石衬砌防渗法。在对砌石防渗要求不是很高时，防渗技术可采用干砌勾缝的技术；在对砌石防渗要求较高时，防渗技术可采用浆砌块石护面技术。
3.4膜料防渗施工技术
膜料防渗技术具有施工简单、适应能力较强、施工成本较低的优点，因此在渠道防渗施工中的应用也比较广泛。但是膜料防渗施工技术具有抗冲击能力较差、稳定性较差的缺点。在渠道膜料防渗施工过程中，应注意掌握膜料与渠道边坡附着的施工技术要领，防止在施工中、使用中膜料的膜层被破坏，并且在进行渠道下游向上游铺设膜料以及由渠道一岸向另一岸铺设膜料时，应注意将膜料适当留下小褶，以增强膜料的抗冲击能力，实现更好的渠道防渗保护。
3.5沥青防渗施工技术
目前渠道沥青防渗技术主要有3种：第一种是沥青混凝土法，这种方法主要是将碎砾石、砂、沥青在加热的条件下不断进行搅拌、捣压，从而形成一种防渗材料。这种防渗材料具有稳定性好、耐用持久的优点，并在施工中可根据当地的施工情况进行防护面厚度的调整。第二种是埋藏式沥青薄膜法，这种方法是将渠道底压实，除草进行平整后洒上少量的水，用机器将热沥青反复喷洒，致使其形成一层沥青保护膜，并在保护膜上铺设素土保护层来防止沥青的老化和破坏。第三种是沥青席法，这种方法主要是将苇席、石棉毡、麻布等反复涂上沥青制成卷材，在施工时将卷材进行铺设来达到渠道防渗的'目的，在铺设时要注意将铺设接缝用沥青连接好，防止接缝处出现渗漏。
篇8：水利工程中渠道防渗技术设计研究论文
人员是工程施工的实施者，所以水利工程渠道防渗技术的使用与施工人员的专业素质有很大关系，作为施工企业应该根据实际工程的需要对施工人员进行技术上的培训，使其对施工技术全面掌握，操作过程更加规范化，进一步提高施工质量，同时节省工程成本。在渠道防渗施工的过程中需要采取拦截的方式进行渠道外部排水工作，主要是为了避免大量的地下水进入到渠道内部，导致渠道发生渗漏现象。在具体施工的过程中，施工人员需要在渠道的边界位置修建排水沟来减缓雨水对山体的冲击。为了有效地避免渠道出现渗漏现象，可以通过内部防渗和外部排水的方式实现。
5结束语
综上所述，做好水利工程建设中的渠道防渗工程不仅能够提高水资源利用率，同时还能够保护水资源。此外，渠道工程还能够对地下水位进行调节，避免土壤出现盐渍化现象，对盐碱地起到很好的改良作用，保护生态环境，调节大气水分含量。所以，作为施工企业必须提高对渠道防渗施工的重视程度，通过各种先进的施工技术减少渠道渗漏问题的产生。文章在渠道防渗意义的基础上提出了当前导致渗漏问题的原因并提出了相应的解决措施，希望能够进一步促进我国水利事业的发展。
参考文献
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[4]赵彦晨.浅析水利工程中的防渗施工技术[J].中国建筑金属结构，2013（12）.
[5]师元丰.基于水利工程中渠道防渗施工技术的分析[J].能源水利，2014（1）
篇9：中国古代文学传播渠道革新研究论文
中国古代文学传播渠道革新研究论文
摘要：随着新媒体时代的到来，我国古代文学的传播发生重大变化。在新媒体环境下，古代文学的传播渠道得到革新，如声音传播、视频传播。同时，信息技术手段的创新，实现了网络传播与自媒体传播，利用互联网、微博、微信公众平台，为受众提供文学知识。新媒体环境也使教育模式得到创新，利用新媒体产品搭建传播平台，帮助受众接收古代文学知识。
关键词：新媒体；古代文学；传播渠道；革新
新媒体时代的到来，标志着人类科学技术的提升，是文化发展的革新原因。新媒体技术使文学作品的传播由传统的纸质、口口相传等媒介转化为数字化、全球化技术。具有实时性、开放性、交互性的基本特点，为中国古代文学的传播带来机遇。但凡事皆有两面性，新媒体环境也为古代文学的传播带来影响，网络上参差不齐的信息易导致受众在接受文学知识时受到误导。因此，新媒体视域下，探究中国古代文学传播渠道的革新方法具有重要的现实意义。
一、新媒体为中国古代文学传播带来的影响
据统计，大多数中国古代文学作品仅在图书馆有所保存，从而鲜为人知。而新媒体环境的出现，使受众在网络上便可了解到不同类型的古代文学作品。但由于新媒体环境基于互联网而言，具有开放性、交互性等特点，受众可自行在网络上发布、不同文学作品。在多次的传播后，易导致所传播的作品真实性有待考量，网友所评论的消极话语也会为文学作品的传播带来负面影响。各类传播媒介水平的差异，也导致中国古代文学的形态被改变。例如，李白、杜甫等诗人的形象在网络上被恶搞，这实际上是一种反文化价值的体现，亟待消除这样的不良风气，从而促使文学的正确传播。此外，传承古代文学的方式应是将传统与创新有机融合，改编经典也是文学传播的一种展现。通常经典的改变会由影视传播媒介展现，一旦缺乏优秀的剧本或导演，最终呈现的效果不尽人意，受众在接受此类文学的传播时，也会受到负面的影响。因此，在新媒体环境下，必须把握好互联网信息的优劣，用包容与开放的心态审视古代文学的新媒体媒介传播，主动摒除消极、负面的信息[1]。
二、新媒体视域下中国古代文学传播渠道的革新
(一)中国古代文学的声音媒介传播
1.戏曲。戏曲的传播其实是一种最原始的`传播形式，但在新媒体环境下，戏曲的呈现形式得到了创新，古代文学的戏曲传播也有很大的革新优势。新媒体环境使戏曲出现很多新型元素，即使在舞台上表演，也可利用新媒体技术创造丰富多彩的演出背景、舞美等，将古代文学与戏曲进行融合，观众更易被带入文学意境中。例如，京剧作品《天下归心》中融入了《左转》中的故事，新媒体技术将古代战争的场面呈现于舞台之上，相比于传统的戏曲而言，观众更易接受此类传播形式，通过视觉与听觉两大感官感受戏曲的内容，实现古代文学的传播。2.音乐。中国古代文学历史悠久、博大精深，但将其转化为音乐进行传播的却十分稀少。因此，可利用新媒体技术，将音乐与古代文学相融合，利用信息技术手段合成多种乐器的声音，形成美妙的音乐。例如，苏轼的词《水调歌头》，加入作曲与音乐混编技术，最终由邓丽君演唱，随后广为流传。听众也在听歌的同时记诵了一首满腹情感的词，更能了解词人苏轼的思想感情[2]。3.数字音频技术。中国古代文学中的小说、诗词等原是声音传播后形成的文本记录形态，因此，利用数字音频技术进行传播，在古代文学领域具有明显的优势。例如，我国的四大名著——《三国演义》《水浒传》《西游记》《红楼梦》皆可通过数字音频技术合成评书、电子乐等，从艺术形式的创新入手，为古代文学的传播赋予生命。此外，文学的传播离不开其特定的艺术媒介，仅用声音进行艺术传播，需要扎实的基本功，但若与新媒体环境相融，年轻人的接受程度较高。因此，在数字制作时，需要联系文学背景，加强逻辑感受，利用深刻的理解促进古代文学的数字传播。
(二)中国古代文学的视频媒介传播
针对古代文学的传播，大部分受众应是学生群体，据统计学生群体占总受众的70%以上，而接受古代文学的途径主要是影视节目，主要包括电影、电视剧等载体。在视频传播中，文化脱离了原有的理性主义形态，不仅将语言作为传播中心，还包括形象与影像的感性主义形态。同时，利用影像表达生活、传递情感已成为一种习惯。因此，利用视频媒介将中国古代文学进行传播，可有效满足受众的审美需求。例如，《红楼梦》的电影传播，使受众既获得了娱乐的消遣，也获得了视觉的快感。因此，可将古代文学作品利用影像分批放映，也可利用数码相机拍摄影像，潜移默化地影响受众对文学的接受程度，从而有效扩大古代文学的传播范围。但由于利益的驱使，会有很多影视作品出现问题，仅注重观赏性，而忽视其文学性。这便需要受众具有新媒体意识，自觉甄别传播内容的优劣，从而使古代文学得到正确传播[3]。
(三)中国古代文学的网络传播
中国古代文学的创作通常以口口相传为辅，以手写为主。但随着时代的发展，打字机、计算机的不断出现，成功取代了手写的传播渠道，其快速、好修改的特征为受众所接受。写作方式的转变是新媒体环境下对文学传播的最直观改变。同时，互联网的交互性特征打破了时间与空间的限制，很大程度上提升了文学作品传播的实效性。优秀的作品自转载起，就能在很短的时间内被多人阅读，并继续传播，完成了传统几十年才能积累的传播量。在网络传播过程中，要设置相关管理人员，及时删除或禁止不良评论，防止其将文学作品的传播带到错误的方向。同时，也可在文学作品传播过程中发表正确的观点，使文学逐步平民化，利用文学传递正确的价值取向，从而更加深入身心。
(四)中国古代文学的自媒体传播
自媒体的兴起，使越来越多的人更加依赖手机，对古代文学的传播有重要影响。自媒体使全民阅读、全民感受成为可能。通常情况下，自媒体在小范围内传播，最后由于网络的力量以爆发式趋势进行传播。准确来说，自媒体来源于博客，很多网络作者会结合自身感受，将古代文学作品写入博客，读者与原作者的身份发生互换，博客也成为传播文学作品的一大途径。文学的价值走向也逐步向平民化靠拢，最终实现全民参与，以繁荣古代文学。现阶段，随着新媒体环境出现，博客逐步消逝，取而代之的是微时代背景下的微博与微信，微博相较于博客来说具有更多功能，不仅可以传播文字，还可以将上述视频媒介、声音媒介与其融合，使其成为古代文学的传播途径。可选取微博上影响力较大的用户，定时发布与古代文学相关的视频、音频等，并及时纠正当前电视剧、电影中出现的错误观点，从而及时将文学走向引入正规，真正实现中国古代文学的有效传播。
(五)中国古代文学的现代化教育传播
1.搭建传播平台。学校可创新古代文学的产品出版传播策略，将传播的重心从传播者逐步倾向于受众。并将传统的“意义传播”逐步转变为“意义”与“形象”并重的传播模式。因此，为了有效突出受众对文化的主导特点，可在校园内搭建传播平台，为新媒体环境下古代文学的现代化教育传播提供机会与平台。例如，在传播四大名著《西游记》的文化内涵时，可在校园的名著传播中或网络平台上开辟“名著专栏”，并设置网页介绍，同时上传专家对《西游记》的讲解视频，利用新媒体形式传播《西游记》。2.创新思维，运用新媒体产品丰富教学内容。除了搭建平台外，还需利用新媒体产品创新教学模式，丰富教学内容，使中国古代文学适应当代新媒体环境，将网络资源、媒体资源等充分融入课堂，发挥课堂教育的主阵地作用。同时，还需进行创新性发展，将网络内容与教材融合，丰富教学内容，提升学生学习积极性。此外，还可充分利用新媒体产品，改善教学方法，利用手机、电脑等终端设备实现师生的交流，打破文学传播的局限性，提高学生对中国古代文学的理解能力，并增强其主动传播文学的意识。
三、结语
综上所述，新媒体背景下，文学的传播打破了原有的方式，将古代文学与现代媒体相结合，实现文学的电子化传播。但要注意网络信息的优劣甄别，防止大数据背景下，负面信息对文学传播带来消极的影响。总体来说，古代文学与新媒体的融合发展才能满足当代受众的审美需求，使中国古代文学更容易被受众所接受。
参考文献：
[1]杨世真.影视改编与文学经典传播途径的革新[J].广州大学学报:社会科学版,2014(3).
[2]林华.从大学生的媒介素养看《红楼梦》在高校的传播策略——以贵州高校为例[J].教育文化论坛,(5).
[3]鑫鑫.现代教育技术在古代文学课堂的创新应用[J].沈阳大学学报:社会科学版,(2).
篇10：有限公司营销渠道冲突管理研究论文
摘 要：物流公司的渠道冲突表现在，由于不同企业之间的客户网络冲突以及企业内部管理中的不同部门的利益冲突以及同一经营部的客户冲突。文章通过分析渠道冲突的定义，以及针对宜宾北大荒物流有限公司的渠道冲突分析，为加强该公司渠道冲突管理提出了相应的建设性意见。
关键词：物流 渠道冲突 冲突管理
一、冲突的定义
冲突是指人们由于某种抵触或对立状况而感知到的不一致的差异。具体体现在物物流公司方面，从外部说就是不同公司之间的利益对于，客户竞争。在内部方面是指利益分配无法达成一致的问题。
而在具体的渠道内部，各个渠道的成员往往不止一个共同的目标，由于各个成员之间的利益不同，也让各成员往往还会有个人特定的目标。很显然，当各成员的目标存在不一致甚至不相容的时候，渠道冲突就很容易由此产生。
二、产生渠道冲突的原因
1.渠道成员角色的天然差异
在销售的渠道中，各个渠道成员应当发挥的作用，活动的内容、范围，都会有不同的差异，如果角色的定位不明确，就很容易产生渠道冲突。
2.期望值的差异
每一个渠道的成员都会对其他的成员有所期望，并会根据个人的期望采取相对应的行为，然而，期望一旦和实际相悖，往往就会导致错误的行动，而一方面的错误很有可能又会导致其他人的错误，由这一系列的连锁反应，从而导致渠道冲突的产生。
3.沟通及资源问题
在销售网络中，各种沟通显得十分重要，一旦沟通出现障碍，信息的传递出现失误，很可能就会导致一个网络的失误，从而导致渠道冲突的发生。资源是制约渠道成员活动的关键因素之一，各个分销渠道的成员为争夺稀缺的资源及自身的利益，会和其他渠道成员发生矛盾，如何分配资源，以及资源的开源问题，就会由于各方面的利益不用而产生渠道冲突。
三、宜宾北大荒物流有限公司营销渠道冲突管理存在问题
1.对冲突缺乏必要的认识
对于冲突，往往只是认识到矛盾层次，认为渠道冲突为一般的矛盾冲突，缺乏对于冲突的深层次认识，对于冲突的片面认识，又导致处理方法不当，而这样一来，原有的渠道冲突没有得到很好的解决，对公司内部的稳定造成一定的威胁，另外，没有很好的处理外部公司之间的渠道冲突，导致公司自身的实力以及竞争力没有进一步的提高。
因此，全面的渠道冲突认识，是认识公司自身的必然要求，而合理的渠道冲突处理办法，是提高企业内部向心力，外部竞争力的必要条件。尤其在物流公司的规模越来越大以后，冲突的问题就越来越明显，全面、完整的渠道冲突认识，是企业发展壮大的重要条件。
2.渠道管理制度不够完善
针对公司内部，由于着重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽视了公司内部的冲突管理。一般的观点认为，公司的效益上去了，其他问题都会迎刃而解。这样的错误观点在于忽视了随着公司的壮大，更多的问题会凸显出来，而这些都是渠道冲突管理的重要方面。而缺乏相应的管理机构，企业的内部问题往往只是寻求领导者基于权威的单方面裁判，无法形成有系统，体制化的管理模式。以成文的管理机制，引导冲突的常规化发展。
四、完善宜宾北大荒物流有限公司营销渠道冲突管理对策
有的管理学观点认为，在流通渠道内，保持一定的冲突开源提高渠道的业绩水平。然而，有效地管理渠道冲突，并制定相应的办法，更加能够保证各渠道的正常运营，以及提高渠道的.效率。
1.提高对渠道冲突的认识水平
(1)宜宾北大荒物流有限公司营销渠道类型
首先宜宾北大荒是四川北大荒有限公司的下属企业，基于这样的关系，在日常行为问题上，特别是主导权、独立权方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道冲突，一方面，四川北大荒作为母公司，要确保对于下属企业的管理和控制。而宜宾北大荒则认为，独立的公司虽然是四川北大荒的下属企业，但是基于独立的营销目的，必然需要的独立的经营权利。
其次作为物流公司，宜宾北大荒主要的业务的酿酒粮以及饲料用粮等大宗粮食贸易业务。针对这样的贸易，就存在特定的业务问题冲突，比如外地的价格保护问题，利润水平问题以及对客户的价格优惠等问题。
最后，对于长期的合作伙伴的营销渠道问题，对于合作伙伴，第一分销渠道存在冲突，比如宜宾北大荒内部的经营部之间，对于客户资源的争夺，第二就是不同公司针对合作伙伴的竞争。第三是和控股母公司的竞争问题。
(2)宜宾北大荒物流有限公司营销渠道认识
对于渠道冲突来说，渠道的冲突水平和满意度是有关联性的。某一方面的渠道冲突有可能对渠道运行产生积极的效果。内部的分销冲突是一种建设性冲突，在通过企业内部的合理管理，可以实现冲突增加活力，增加内部积极性的目的，于此同时，也可以提高分销渠道成员的满意度。面对这样的渠道冲突，首先要加强企业内部的信息交流，通过对话坦诚相待，设身处地为对方设想，确保渠道成员之间的利益平衡。
如果内部渠道冲突不能和平解决，就要寻求第三方的公平裁判，一旦冲突升级，双方都不愿心平气和的谈判，那么可以寻找无利害关系的第三方出面协调，甚至于可以寻求法律上的依据来进行裁判，以客观公正的态度批判冲突双方的行为，并从中寻求解决的办法。或者通过权力解决，如果前面的方法都没有办法解决渠道冲突，可以移交上属四川北大荒公司裁决，更重大的问题，也可以通过控股公司董事会裁判。确保渠道成员之间的权责分明，促进分销渠道的健康运行。
面对外部营销网络的竞争，强迫企业增加自身实力，改良经营办法。长期合作伙伴，是最重要的销售渠道，要寻找渠道之间的合作以及联盟。积极做好客户关系问题，在配合四川北大荒的经营政策的同时，加强和其他物流公司的交流，做好经销区域的保护工作，一般在宜宾地区，宜宾北大荒的实力和能力都具有很大的优势，对于主要公司的业务都有一定的稳定性，在这基础上，一方面加强和稳定合作企业的联系，双方就一些合作的细节尽量做到互利，另外还要积极研究其他物流公司的政策，有针对的做出相关反应，确保在宜宾地区的物流网络。
从而在提高宜宾北大荒物流公司知名度的同时，提高竞争力，扩大实力避免针对销售渠道的恶性竞争。
2.建立成文的管理制度以控制不必要的冲突
针对宜宾北大荒物流公司，一般的大国有控股企业都以股东大会为最高的权利部门，可以在股东大会上建立成文的管理体制，另外，董事会根据具体的问题，之间的遗留问题，采取具体的解决办法。主要包括以下几个方面：
(1)建立互换的人事机制。一般来说，各个渠道都可以实现一体化，各个渠道之间可以通过相互派遣人员来加强监督、沟通，学会从对方的角度思考问题，在相互理解的前提下朝共同的目标奋斗，从而各方面和平的解决冲突问题。
(2)建立渠道成员大会。这一机构可以由企业的管理者选举代表，以及各个经营部，以及其他利益相关部门参与谈论企业内部问题，以及针对这些问题拿出最好的方案。在合作谈论的同时，有效的解决企业内部问题。
(3)完善信息传递系统以及信息沟通的机制，各渠道的成员之间建立完善的学习沟通机制，通过对信息的优化，实现优势资源的共享，打造一个方便直接交流的渠道平台从而改善渠道成员之间信息沟通的问题，不仅有助于消除渠道内部的各种不必要的误解，而且在解决冲突方面有很实际的效果。
(4)建立专门处理冲突的机构。企业可以适当的建立一个处理渠道成员矛盾的机构，主要应该着眼于对冲突的防治问题，注重对具体事件的处理，并且能够积极做好各个渠道以及各方面的协调工作，及时向有关部门负责人反馈，并且能高效合理的解决冲突问题。
(5)企业内部文化建设以及渠道的文化建设。虽然各个企业都有自身的文化，但是各渠道组合起来是一个特殊的企业联合体，也很有必要培养共同目的的渠道文化，从而是渠道之间更加团结，使得渠道保持忠诚。比如着重对各个经销商进行培训，改善其认识，有错则该，无则加勉。建立稳固的信任关系，在遵守共同的规则前提下实现多方面的的共赢。
五、结语
通过分析宜宾北大荒物流有限公司的渠道冲突现状，针对企业人事、管理机构以及企业文化管理，形成成文的企业渠道管理机制，达到合理控制渠道的目的，有利于实现企业的长久利益。
参考文献：
[1]李飞.分销渠道设计与管理[M].清华大学出版社，
[2]朱玉童.渠道冲突[M]企业管理出版社，
[3]候忠义.渠道危机[M]中国纺织出版社，2009
浙江吉博教育科技有限公司市场营销策略研究
摘 要：本文针对吉博教育公司的网络教育产品，依据营销4P理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了具体的营销策略。
关键词：远程教育;网络产品;营销策略
一、吉博教育产品策略
(1)产品组合策略。第一，网络教学平台。吉博网络教学平台主要提供专业的网络课程、实现学生在线学习、在线模拟测试、课程教师信息管理等综合性智能化管理。第二，课程录制。课程的录制采用了目前国际通用的scorm格式将课件ppt、音频、视频全部结合到一起，解决了一般上课枯燥乏味的课堂气氛问题，调动了学生的学习积极性。第三，自考中高职衔接网络教学平台。中高职教育衔接平台主要为各高职院校设计合理的中高职衔接在线学习管理平台，提供专业的网络课程、实现学生在线学习、管理、统计等综合性智能化管理。第四，自考专本衔接网络教学平台。自考专本衔接网络教学平台的建设与开发是为专本衔接项目提供包括网络课程在内的在线学习、教学、管理等解决方案，并支持考务、统计、信息管理等服务。
(2)课程产品服务模式。第一，课程导师：主要负责所有会员课程信息服务，通过在线通信工具提供在线服务，当会员集中上课的时候，课程导师负责课堂组织和安排。第二，行业导师：聘请具有丰富行业经验的资深从业人员担任行业导师，通过网络一对一的方式主要负责精英会员的业务辅导和行业素质养成，同时在精英会员基地课程阶段随班提供学习指导。第三，班级辅导员：班级辅导员主要在会员基地课程阶段，为会员提供生活和后勤服务工作，解决会员的非学习问题。
二、吉博教育价格策略
(1)盈利模式。吉博教育公司将以职业技能培训服务为核心，并通过线上线下的协同运作，向多个周边领域进行业务拓展。主要盈利模式为B2C和B2B两种，主要营收来源包括培训学费、企业员工培训及招聘服务费等，此外，在品牌及网络平台发展到一定阶段后，还将可获得丰厚的广告收入。
(2)定价策略实施。初期，我们将邀请一线互联网企业的业务骨干来作为我们的实战技能培训的老师。该类老师在我们这里上课，有利于提升目标用户对我们的教育服务的认可。在第一、二年，我们将采用先学后付费策略，该策略有利于提升用户对我们的教育服务的认可和接受。第一和第二年，采用收取1000块报名费，剩余学费在学员就业后付，并且为鼓励学生就业后与本公司保持良好的关系，为下一阶段招生形成口碑效应，学生就业到名企可减免其未支付学费。第三年后，待本公司品牌美誉度与知名度形成一定影响后，开始采用预付学费制。
三、吉博教育渠道策略
(1)建立咨询部的直接销售。在吉博教育公司中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。
(2)建立与学校、社区良好关系。一方面，吉博教育公司和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地;另一方面，吉博教育公司和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。
(3)建立网络营销体系。网络在现代社会的运用之广泛，效果之明显，吉博教育公司虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。一方面，对广大教育培训机构，搜索引擎营销架起了学员与学校之间的桥梁，正是教育培训机构最渴望获得的推广效果。另一方面，网站建设要把握相关技巧，如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息;为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐;课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清;建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等。
四、吉博教育促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月进行人员推广，不重视推广效果，只是单纯的模仿其它教育机构的推销方式，所以在每年的人员推广后，学生招生情况并没有明显改变。因此，吉博教育公司以后在进行人员推广时要有针对性地组织人员在适当的时间、地点进行招生宣传。
参 考 文 献
[1]朱敏.浅谈民办高职院校教学管理体制与运行机制创新[J].科教文汇.
[2]阮来民，范红.学校营销――传统学校管理变革的新方略[J].国家教育行政学院学报.(7)
冠福现代家用股份有限公司的渠道策略
摘要：随着经济全球化的浪潮和电子商务的凶猛来势，市场竞争越来越激烈。如何在激烈的市场竞争中构建自己的核心竞争力，已成为众多企业追逐的重点。本文先简述了日用陶瓷行业发展现状，之后重点对冠福家用竞争优劣势进行了分析，最后提出一些冠福家用分销渠道的调整和完善策略。
关键词：经济全球化;冠福家;策略
一、日用陶瓷行业发展现状
日用陶瓷工业隶属传统工业，基于生产传统、人才、资源和劳动力等方面的优势，一直以来我国是日用陶瓷生产的传统大国，也是出口大国，以来，我国日用陶瓷年出口90亿-110亿件，占全球出口的2/3左右。目前我国日用陶瓷生产企业众多，主要集中在广东、福建、湖南、山东、广西、江西和河北等陶瓷产区，但普遍产能偏小，产业集中度很低，同时国内传统日用陶瓷企业在技术创新和机械化制造方面的薄弱，导致国内众多企业基本以中低端产品为主，重复建设严重，竞争激烈。
而生产中高档产品的国内企业明显偏少，产业结构性矛盾突出。相比而言，在发达国家，日用陶瓷行业集中度较高，仅少数企业占据市场竞争优势，且产品主要集中在中高档领域，如英国的皇家道尔顿和韦奇伍德、法国的百图、德国的罗森塔尔和胡琴路易斯特、日本的诺里蒂克和鸣海等。
二、冠福家用竞争优劣势分析
公司致力于将家用品分销业务经营成为公司新的利润增长点，将上海五天打造成为集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的具有规模、品牌和资本实力的现代家用品分销企业。目前，冠福家用作为在全国范围内专门从事家用品分销的大型企业，随着品牌和市场地位的进一步确立，公司将成为目前国内家用品分销业中最具规模、品牌影响力和综合竞争实力的企业。
(一) 冠福家用竞争优势分析
1.日用陶瓷制品的成本优势。公司地处福建省德化县，是我国陶瓷文化发祥地和目前国内主要陶瓷产区之一，拥有丰富的陶瓷原料，其中高岭土、铁矿石、石灰石等主要瓷土瓷石储量均在亿吨以上，德化县是福建省重要的原料基地，原材料供应充足，公司在原材料采购和运输成本上具有地缘优势。德化小水电装机容量居全国前列，是中国著名的小水电之乡和首批100个农村电气化试点县之一，水电供应充足，一方面为公司能源的稳定供应提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本优势也体现在通过替代能源来降低能耗成本。
2.人才及技术优势。公司技术研发中心被认定为省级企业技术中心。此外，当地的教科研机构为陶瓷专业人才培养和从业人员培训提供了优越的环境，为陶瓷产业提供源源不断的人才支持，目前，全县陶瓷行业从业人员达8万余人。公司陶瓷技术研发中心与当地院校进行长期的产学研合作，并充分利用当地技术优势，充实公司专业技术人才梯队。
3.销售渠道优势。公司自成立以来，以上海五天分销总部为中心，通过全国范围内的五天分销体系，向遍布全国各地众多家的连锁超市和卖场配送产品，同时充分利用五天分销子公司在配送和售后服务方面的资源，形成了集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的现代家用品分销企业。随着电子商务行业的兴起，公司采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，实现分销品牌内涵的充实和业态延伸，为打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台的发展战略目标奠定了基础。
4.品牌优势。公司一直致力于品牌建设，“冠福”牌产品已获国家质检总局“中国名牌产品”称号，被工商总局认定为“中国驰名商标”，中国陶瓷工业协会授予“中国陶瓷行业名牌产品”称号。公司新增11项实用新型专利和1项发明专利，提升了产品的技术含量。
(二) 冠福家用竞争劣势分析
1.内部管理缺乏效率。公司虽然已成功上市，但实际上仍然是家族式管理模式，没有引入现代企业管理制度，内部管理混乱。在预算管理和财务管理方面，缺乏对宏观政策、货币政策变化的产生潜在风险的应对能力。在客户资源管理方面，缺乏对整个销售环节和最终客户的感受的反馈，产品滞销率仍有降低的空间。在员工管理方面，应更充分地调动员工的积极性和责任心，以降低公司的运营成本。
2.配套物流不完善。公司应继续完善第三方供应链服务平台的打造。现有供应链平台包括仓储、物流配送等环节较薄弱，需完善全国物流配送网络体系，来完成第三方供应链平台的升级改造，为企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的一站式服务，帮助各类轻工业品制造企业扁平渠道，提高分销渠道利用率。
三、冠福家用分销渠道的调整和完善策略
(一) 积极推进公司从制造型企业向服务型企业转型，加强“五天分销”渠道拓展力度，打造轻工业品供应链服务平台。作为公司核心竞争力的“五天分销”进行战略性升级转型规划，强化全国五天营销网络的服务功能，充分利用全国五天销售网络资源和立体网络的渠道优势，积极打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台，通过开放现有平台资源，为同类轻工产品的企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的服务，通过物流配送效率和服务质量的提升、客户资源的共享，为广大合作伙伴提供更专业、高效、优质、一体化的供应链服务，以提高分销渠道的利用效率。
(二)建立分销立体网络，拉动公司的销售收入和利润。改变单一的销售模式，逐步摆脱产品销售受制于各商超门店的局面，采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，进一步拉动线上交易的销售收入和利润。
(三)分阶段逐步完善分销渠道管理系统，向全渠道销售模式进军。为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。
参考文献：
[1]潘建平.冠福家用：国内日用器皿(陶瓷)领先企业.中信证券，-12-13
[2]罗果.冠福家用.东方证券，-8-15
篇11：供应链混合渠道分销研究述评论文
供应链混合渠道分销研究述评论文
一、引言
网络及信息技术的发展不但使分散在供应链节点上的企业能够进行有效沟通，提升了传统供应链的运作效率，而且催生了新的供应链模式。供应链模式的变革主要产生在零售节点上，即电子商务以并行或串行方式融入供应链，构成混合渠道（多渠道）供应链网络，增强了供应链的推动力及拉动力，满足了顾客对销售渠道的异质性偏好，提高了企业的市场覆盖率（Rangan等，1992；Anderson等，；Keeney，；Kacen等，；Torkzadeh和Dhillon，2002；Yang和Jun，2002；Viswanathan，2005）。多渠道供应链已经成为企业应对激烈市场竞争的重要手段（Gabrielsson等，2002），越来越多的企业同时采用网络渠道和传统渠道进行销售，以提高供应链的灵活性（Moriarty和Moran，1990；Keskinocak和Tayur，）。早在，美国的顶级供应商就已经有42%通过网络向消费者直销商品，如IBM公司、凯新达电子公司(Pioneer Electronic)、思科公司(Cisco)、雅诗兰黛公司(Estee Lauder)和耐克公司(Nike)(Tedeschi，)。，美国的前100家零售巨头中只有亚马逊公司(Amazon.com)一家是纯网络零售商(Schulz，2005)。在中国，海尔、联想、长虹等知名供应商也开设了网上商城直销商品。
电子商务经营模式使得企业能够把其采购、物流和整个供应链管理移向互联网来缩短供应链。但是，电子商务在作为有效的营销及物流助推器的同时，也对供应链管理提出了一些新的挑战，如企业在开展电子商务业务时如何进行战略选择；如何利用物流功能支持营销渠道的拓展并增强其灵活性；如何协调和集成多渠道供应链使之高效运作，从而为顾客创造价值；等等。因此，这种包含传统分销渠道和网上直销渠道的混合渠道供应链的运作策略、协调机制等，已成为近年来供应链管理领域的研究热点之一。本文从渠道冲突、价格竞争及库存决策三个角度对供应链混合渠道分销研究进行了回顾和分析。
二、混合渠道分销产生渠道冲突的原因及影响
供应链的组成是以其成员共赢的战略目标为基础的，但供应链是由不同的利益主体所构成的合作系统，每一节点企业都有自己的目标、决策控制权、资源及信息，都会根据各自的局部利益优化决策。供应链成员的利润最大化，往往与供应链整体利益最优化相冲突。如当零售商具有更强的实力时，供应链中往往会产生一种纵向冲突，即“双重加价效应”。而当供应链中存在混合分销渠道时，如果消费者不具有异质性，制造商则可以将网络直销渠道作为一种可信的威胁来降低“双重加价效应”，产生“直接营销，间接利润”①的作用。但是，制造商花费成本另开虚拟渠道并非只想借之发挥威胁的作用，且消费者往往具有异质性，因此，网络销售量实际上是存在的。此时，制造商不但是零售商的供应商，而且也同时成为零售商的直接竞争对手，因此，横向的渠道冲突不可避免。如Apple公司的独立零售商于初对Apple公司提起了诉讼，诉由是对于热销的iMac型电脑，Apple公司没有分配给它足够的库存(Wilcox，2002)。在Gilbert和Bacheldor(2000)对50个制造商的调查中，66%的制造商指出，渠道冲突是它们采用在线销售战略所面临的最大问题。许多实例表明，如果不解决渠道冲突，则可能导致分销渠道不畅和无效率的纵向一体化，并且会影响市场的开拓与稳定。因此，一些制造商试图采取措施避免渠道冲突，如李维斯公司(Levis)停止了网上直销(Collett，1999)，而施乐公司(Xerox)仅利用网络来提供信息，以支持传统渠道的销售(Chiang，2002)。
一些研究表明，制造商在传统渠道外增设网络直销渠道对零售商未必有害（Tsay和Agrawal，1999；Sridhar，；Zettelmeyer，2000；Tsay和Agrawal，2000），关键在于如何设计混合渠道供应链（Rhee和Park，2000；陈剑等，；Tsay和Agrawal，2003）。实际上，越来越多的消费者利用多种渠道来满足购物需求(Stringer，)，而且在一定的条件下，顾客在网络零售渠道和传统零售渠道之间的分布是稳定的（Yao和Liu，2003）。因此，混合渠道可以作为均衡的行业结构模式存在，当整个市场处于封闭状态时，这种均衡结构只是制造商的一种必要的战略，不一定能增加利润，但却能改善消费者的福利；而当整个市场能够通过采用新的经营模式而扩张时，均衡市场结构则意味着更高的利润。Bell等(2002)、Cattani等(2003)、Kumar和Ruan(2004)、Bernstein等(2004)以及Druehl和Porteus(2005)的研究，也在网络对供应链绩效的影响以及制造商渠道结构选择方面得出了同样的结论。
三、价格竞争及协调机制
在混合渠道供应链中，制造商不但作为零售商的供应商，同时也作为零售商的直接竞争对手存在，而价格竞争往往成为制造商与零售商争夺市场的一种主要形式。定价策略直接影响制造商、零售商乃至整个供应链的`利润（程曙等，2004；张振雨等，2006），因此，价格竞争及相应的定价策略问题引起了学术界的关注。相关研究主要基于以下假设：由于厂商分销成本及消费者搜寻成本的降低，混合渠道分销会导致厂商之间更加激烈的市场竞争（Kauffman和Walden，2000；Bakos，2001），结果是市场处于完全竞争状态，价格等于边际成本，制造商与零售商采用同价策略。显然，在制造商引入新的网络分销渠道以后，如果采用与传统分销渠道相同的价格，则可以在一定程度上避免与现有零售商的渠道冲突。Ernst和Young(2001)也曾报告，大约有2/3厂商的产品在网络及实体分销渠道中的售价相同。但是，不同渠道的商品价格往往仍存在很大差异[7，8]，这说明混合渠道分销模式下的价格竞争及定价策略并非如此简单，它们受多种因素的影响
（Balasubramanian，1998；蔡津等，2001；Tsay和Agrawal，2004[9]），主要表现在以下三个方面：
首先，消费者对不同商品的网络与实体销售价值的评估是不同的(Chiang，2002)。当商品在不同渠道中的估值有很大差异时（如那些只有通过感官接触及销售人员现场宣传才可以确认是否可靠的商品），网络直销商应该在提高消费者对网络直销品的信任度上下功夫，而不是仅仅采用低价促销策略。而对于那些在两种渠道中的价值评估没有太大差异，且对售后服务的要求也不太高的商品（如书籍、音乐CD、影视制品等标准化程度较高的商品），两种渠道之间的竞争就主要是价格竞争。
其次，混合渠道的价格竞争及定价策略受网络渠道的便利性及网络市场规模的影响（Zettelmeyer，2000；Tang和Xing，2001）。只有当网络渠道与传统渠道相比还不够便捷时，制造商才会以与传统渠道零售价相同的价格直销商品。一旦网络渠道的便利性增加，制造商就有极大的动力放弃同价策略，同零售商展开价格竞争，从而对传统零售商构成威胁（Cattani等，2006）。
最后，混合渠道分销所引致的价格竞争并非只是单向的，当消费者的品牌忠诚度高、采用实体购物方式的成本高、对产品的实体感知只相对重要时，网络直销价格甚至可以高于传统零售价格，从而降低价格竞争的激烈程度。[10]当然，与零售商相比，只有规模大、知名度高的制造商才具备上述条件。所以，直销渠道少但实力强的厂商能够比直销渠道多但实力弱的厂商获得更多收益（Geyskens等，2002）。
以上分析表明，定价是个动态的决策过程，特别是在零售商与制造商实力相当时，为了争夺渠道控制权，制造商与零售商都有动机降低价格，从而引发价格战，进而使厂商的利润空间一再压缩。混合渠道中的价格竞争再次从商业实践角度证明了制造商和零售商作为供应链不可缺少的节点企业，彼此协作的重要性。Jeuland和Shugan(1983)将渠道协调定义为：设置制造商及零售商的控制变量，使渠道利润达到最高水平。混合渠道分销模式下的协调变量常常表现为多种形式，如制造商可以通过设置适当的批发价来对零售商进行协调，使其适应直销渠道（Yao等，2005；[11]陈树桢等，2007）。但当品牌竞争与渠道争夺同时存在时，批发价对供应链起不到协调作用，适当的动态定价策略能协调供应链，并使博弈各方受益。[12]此外，在一定条件下，制造商为零售商向直销渠道引导顾客的行为支付佣金、由零售商负责执行全部订单（Tsay和Agrawal，2004）、信息共享（Wu等，2004；Yue和Liu，2006）等激励机制都能起到协调作用，从而提高整个供应链的绩效。表1给出了部分混合渠道供应链价格竞争问题研究的主要假设和外部环境分析。
四、库存决策
在混合渠道供应链中，垂直竞争与水平竞争同时存在。垂直竞争产生“双重加价效应”，导致制造商和零售商都倾向于减少库存，降低库存成本；而在水平竞争下，“替代效应”导致制造商与零售商都倾向于过度库存。[13]但在通常情况下，制造商的生产能力是有限的，因此，当水平竞争占主导地位时，制造商和零售商往往会争夺有限的库存。而且，制造商即使生产能力充足，也仍然会削减零售商的订货量或减少供货。[14]垂直竞争与水平竞争并存所导致的减少库存与过度库存的相互作用，会加剧混合渠道供应链库存决策问题的复杂性。此外，在混合渠道分销模式下，供应链的每一层级都持有库存，类似于多级库存设置。而现有的多级库存模型的一个一般假设是：供应链每一节点只能向上一层级发出订单（Svoronos和Zipkin，1991）。尽管有些研究允许个别节点越级下单，或向同级订购（Grahovac和Chakravarty，2001），但这些订单被看做紧急订单，并且只有当下单者的上一层级缺货时才会产生。而在混合渠道供应链中，消费者越过中间分销环节直接向制造商订购商品是一种普遍现象，所以，这种多级多渠道库存问题引起了一些学者的关注。
Chiang等(2005)运用马尔可夫模型描述了一个两级混合渠道供应链库存系统。他们在制造商和零售商均采用基库存控制策略的假设条件下，研究了直接渠道偏好对最优基库存水平及相应成本的影响。他们的研究表明，制造商在现有的传统零售渠道基础上增设网络直销渠道，能够提高供应链的灵活性，并极大地降低库存持有成本及缺货成本。[15]但他们假设供应链采用集中控制策略；尽管考虑了两种分销渠道的需求转移，但实际上，他们只研究了垂直竞争对库存决策的影响，而忽略了水平竞争的存在。Alptekinoglu等(2005)建立了一个包括多个节点和多个销售地点的两阶段多渠道混合系统模型，目的是确定各个节点的订购及分配策略，以达到总期望分销成本最小。[16]虽然他们通过子模型和动态优化得出了近似最优的基库存水平，但该研究同样基于供应链集中控制策略，且假设分销中心采用越库式运作方式③，不持有库存，因此同样无法模拟混合渠道的水平库存竞争问题。Dumrongsiri等(2006)运用报童模型研究了零售商的订购量及库存决策问题。[17]与其他研究文献不同，该文献证明了在一定条件下两个渠道在市场上都很活跃。但是，该文献只是站在点库存角度，即没有考虑制造商的库存问题。夏海洋和黄培清(2007)同样分析了混合渠道结构下短生命周期产品供应链库存决策问题，对比了两种不同运作模式下制造商和零售商的库存策略。他们的研究表明，在需求不确定程度相同的情况下，集成库存运作模式对整个供应链系统更为有利。但该研究没有指出集成库存策略下的利益协调与分配机制。而混合渠道供应链中的复杂竞争环境决定了库存集成、协调的必要性。有效的库存集成能够在提高顾客服务水平的同时降低库存成本，而且可以产生库存集聚效应。[18]况且，网络直销需求可以通过供应链上任何节点的库存来满足，因此，制造商有机会合并、集成实体与虚拟销售渠道的库存，以获取收益。当然，如果在集成供应链中对制造商与零售商的库存策略进行协调，则可以进一步提高整个供应链的收益。[19]表2给出了部分混合渠道供应链库存决策问题研究的主要假设和外部环境分析。
五、结论与研究扩展
在混合渠道供应链中，实体分销渠道与虚拟分销渠道一推一拉，相得益彰。但混合渠道分销也会导致相关的渠道冲突、价格竞争及库存决策等问题。为了探讨这些问题，学者们进行了一系列的研究。其中，对于渠道冲突的研究主要集中在市场营销学领域，分析了渠道冲突产生的原因及后果并提出了相应的解决措施。对于价格竞争的研究主要基于市场营销研究观④，运用博弈优化方法，在一定的假设条件下，得出均衡价格及最优利润；但相应的协调机制研究则比较少，或只停留在单一协调方式上（参见表1）。对于库存决策的研究则主要基于运作研究观⑤，运用运筹学等优化方法，在基库存问题和报童问题框架下进行分析，但同样很少涉及协调机制问题（参见表2）。因此，有必要基于中国背景，从库存决策及协调以及定价与库存联合决策等方面，对混合渠道分销模式下的供应链问题展开进一步的研究。
1.库存决策及协调。库存是不可缺少的，同时又是许多问题的症结所在，库存自身存在的这一矛盾性决定了对库存问题进行深入研究的必要性。相对于渠道冲突和价格竞争，有关混合渠道环境下库存决策问题的研究还很少，而且现有研究涉及的库存策略较为单一，仅在基库存问题和报童问题框架下进行探讨，且往往假设制造商与零售商采用相同的库存策略。而实际上，目标顾客、需求模式、运作模式等方面的差异导致传统零售商与网络直销商所制定的库存控制策略有所不同；此外，混合渠道供应链中垂直竞争与水平竞争并存的现实更加剧了库存决策及协调的复杂性。Boyaci(2005)曾指出，由于涉及库存竞争，一般的供应链契约，如批发价格合同、回购契约、利润共享契约等，甚至无法协调单一制造商单一零售商的混合渠道供应链。所以，尽管单一渠道库存决策及协调机制问题已经得到了广泛研究，但是，多级多渠道供应链库存问题的理论基础还没有建立，有必要借鉴库存决策研究中已有的成熟理论来研究这一新问题。
2.定价与库存联合决策。库存和定价是企业的重大决策问题，将两者结合起来考虑可以将订货过程与销售过程、生产计划与市场策略紧密结合起来，从而有效地实现企业目标。而目前对于混合渠道供应链的研究通常将定价问题与库存问题分割开来，在研究定价策略时通常不考虑库存量及相应的成本，而在分析库存策略时通常假设价格为外生变量。实际上，在供应链的运作过程中，定价和库存不但相互影响，而且是一个连续统一的过程。因此，混合渠道供应链中价格与库存联合决策问题将是今后的一个研究方向。
3.基于我国背景展开研究。目前有关混合渠道供应链的研究主要以市场经济比较完善的西方国家为背景，而网络分销渠道在我国也已开始迅速发展，同时我国各方面的监管调控机制还不健全，因此有必要针对我国特定的背景环境，对混合渠道供应链各节点企业的运作策略、协调机制等展开研究。
收稿日期：2008-06-08
注释：
①指网络直销渠道并不产生销售量，只是作为制造商威胁零售商的手段，致使零售价格下降，从而导致总销售量增加，利润增加。
②“需求类型”一栏中，DD表示确定需求，SD表示分布已知的随机需求，SS表示分布未知的随机需求，“产品类型”一栏中，SS表示单一的短周期产品，SN表示单一产品但不涉及具体产品，MN表示多产品但不涉及具体产品；“决策形式”一栏中，C表示集中决策，D表示分散决策；“渠道结构”一栏中，MH表示制造商的混合渠道，RH表示零售商的混合渠道；“目标函数”一栏中，MP表示最大利润，MC表示最小成本；“建模方法”一栏中，GT表示博弈论方法，SM表示仿真建模方法，OO表示运筹与最优化方法；“协调方法”一栏中，S表示单一协调方法，M表示多种协调方法，N表示没有任何协调方法；“提前期”一栏中，D表示确定提前期，S表示随机提前期，N表示未设定提前期；“订货策略”一栏中，BS表示基库存策略，NV表示报童模型的单周期订货策略；“库存策略”一栏中，B1表示在周期检查策略下研究单周期库存问题，B2表示在周期检查策略下研究多周期库存问题；“缺货设置”一栏中，BO表示延迟交货，LS表示销售损失；“成本结构”一栏中，“＋”表示考虑了相应因素。
③即接驳式或通过型物流作业。在这种作业方式下，任何到达的订购商品都会被立即分配并运往销售地。这是零担货运业和快递业站所作业的典型方式。
④简化库存成本，只考虑收益对订货决策的影响，是一种基于利润的优化。
⑤不考虑产品的价格和收益，研究在满足一定的顾客服务水平的条件下，供应链各节点企业的库存成本或运作成本最小化问题
篇12：IT渠道扁平化的研究
关于IT渠道扁平化的研究
一、渠道扁平化与扁平化渠道前者是指渠道发展的过程，后者则是指处于扁平状态的渠道。渠道扁平化是自19以来IT行业一个比较热销的概念，展示了IT渠道发展过程的一种趋势。扁平化渠道则是IT厂商追求的渠道状态，是一个相对的概念。DELL的直销渠道可以视为一种最为扁平的状态；而方正的只有一层经销或代理商的渠道则为典型的一种渠道状态，这是相对传统的立体化多层分销渠道而言的，也是今后长期发展的渠道状态。目前更为多见的扁平化渠道则是一种过渡型的混合型渠道。
二、扁平化渠道的构成类型
在IT行业，扁平化渠道可以划分为三种状态。第一种是有两层以上的中间渠道，但是相对原有传统渠道进行过扁平化改造的渠道体系状态；第二种是只有一层中间渠道的扁平渠道，是截止当前仍在发展的最为典型的扁平渠道状态；第三种是所谓的直销渠道，也包括几种不同的情况。
1、纯扁平化渠道－只有一层中间渠道
系统集成商（SI）国外的IT厂商尤其是管理软件厂商都将系统集成商及咨询服务商作为其渠道构成中的重要内容。当前的系统集成商多为从厂商直接进货的渠道，他们一般直接面对用户，不同于具有集成功能的分销商，他们为用户提供贴身服务。
独立软件开发商（ISV）在客户的IT需求中，能够满足客户需求的软件开发厂商成为与其它IT厂商合作的特殊渠道，由于其对满足客户的管理等应用方面，需要有硬件系统方案的支持，因而，成为IT厂商选择的渠道伙伴。
解决方案提供商（ASP）由于客户的需求上升到解决特定方面的问题的高度，解决方案提供商受到更多用户的欢迎。
咨询服务提供商，充当技术、管理专家的第三方服务渠道成为当前市场需求的另外一个热点。
普通产品代理商（区域、行业），只销售产品或服务本身而不进行增值的末端区域或行业代理，构成厂商传统渠道中扁平化所留下来的另一部分。
网站代理销售商，网络销售的代理商是以电子化方式为厂商代理销售产品的另一类渠道。
商场等卖场，商场、专柜及大卖场是IT厂商关注的另外一种扁平化渠道，以来卖场和商场的渠道受到瞩目。
连锁专卖店，尤其对于消费类产品，这类渠道尤其受到厂商的重视，一直是不同IT厂商所关注的重要渠道。
2、有两层以上中间渠道的扁平化渠道
总代理商\区域代理商：IT厂商由于自身从事渠道销售的经验及能力限制，选择了总代理商进行渠道销售，有的甚至是独家总代理，依据不同的产品授予独家代理权是部分国外厂商在国内市场的策略之一。这部分IT厂商的渠道扁平化问题则很大程度上是由总代理根据需要进行的，同时，国外厂商自身也在尝试设立新的直接销售渠道。区域销售渠道的发展是IT厂商进入新的边缘低级别市场的举动，国外的IBM的星计划与原康柏的红旗计划都是这方面的代表。而国内厂商由于自身限制，也在较大程度上使用了区域渠道延伸的扁平化渠道策略。
在渠道扁平化发展的过程中，这类渠道的部分总代理将继续更好地发挥分销、物流等职能，而同时发展适合其自身情况的SI、ASP等增值业务，将自身渠道体系的运作效率在新的市场竞争中逐步提高。
3、直销渠道
人员直接销售，这类销售渠道是目前DELL所执行的一种较为成功的渠道模式，业务人员直接销售增加了厂商与客户直接接触的机会，最大
化的缩短了中间流程，虽然其对市场覆盖面难以在短期内与渠道销售相比，但是在激烈的市场竞争环境中，其生存与发展的优势也是显而易见的。
自有网站推广销售，伴随网络经济的发展，DELL在全球创造了网络销售的成功先例，虽然短期内这类渠道还无足轻重，但随网络经济的长期发展及国民消费习惯的发展，这部分渠道所带来的销售将会逐渐增加。
电话销售，800电话销售成为DELL等部分厂商为代表的厂商所尝试的销售渠道之一，随中国通讯设施、交通设施、相关的技术服务设施的进一步完善，电话销售将是构成未来IT直销体系的一个重要组成。
自有销售体系的销售：以适当产权操作的店面销售等都是直销渠道长期发展过程中的表现形式。
三、渠道扁平化发展的现状
以上各类渠道发展在IT企业发展的现状表现为：
1、纯扁平渠道
到目前为止，真正实现完全的纯扁平渠道的IT厂商很少，据赛迪顾问对相关厂商的地不完全统计其比率很低，而且其中部分厂商还或多或少的存在直销或者是更多层渠道的情况。其中各种渠道类型在不同的IT厂商中分布有所区别，对于计算机硬件厂商，传统渠道仍占相当大的比例，而系统集成商或是传统渠道的系统集成功能正在得到更多重视。对于软件厂商，随着企业市场、行业市场需求的变化，增值化渠道，尤其是管理咨询与系统集成等渠道更是受到重视。通信类的厂商该种渠道模式的建设方面，表现较计算机硬件厂商稍差，仍处于较长远的规划中。对其进行总体情况进行不完全统计得出如下图所示的分布情况。
图1计算机硬件厂商的各类渠道分布情况
数据来源：赛迪顾问2002,06
图2软件类厂商的各类渠道分布情况
数据来源：赛迪顾问2002,06
图3通讯类厂商各类渠道的分布情况
数据来源：赛迪顾问2002,06
3、两层以上中间渠道的扁平渠道
20区域渠道的发展成为各主要PC厂商在扁平化方面的渠道动作之一。各主要IT厂商对区域渠道采用区域总代的策略，与部分厂商的发挥区域平台作用的分支机构发挥了类似的作用，只是其运作机制上与厂商分支机构有较大区别。区域总代或分销设立的同时，厂商逐渐减少全国性总代理的数量，或者是转变全国性总代理的职能，减少不必要的渠道运作环节，提高渠道运作效率。
3、直销渠道
截止目前，各主要IT厂商采用对各类直销渠道的利用情况如下图4所示。实际上，目前国内IT行业进行直销的比率还是较低的，据赛迪顾问的相关统计，其比率占总体销售的不足20%。使用直销渠道的IT厂商除去计算机方面的DELL外，其它软件及硬件厂商都有应用，而部分区域性的小规模IT厂商则仍处于初级的.直销阶段。
图4各类直销渠道的使用分布情况
数据来源：赛迪顾问2002,06
四、渠道扁平化的实现过程
渠道扁平化实现是需要有一定的支撑基础的，DELL的成功是长久以来所积淀的优势，IBM或HP可能会积淀自己的优势，可对于直销，则积淀恰为一种劣势，其养成及发展要有一个改变过程，而且直销也未必成为所有厂商的最佳选择。同样，扁平化渠道的其它状态的实现都是需要有一个转变与积淀的过程，并需要在这一过程中建立相关的支持机制，包括相关的制度及文化的积淀过程。比如近两年一起发展变化中的方正渠道体系成为典型的扁平化渠道的代表，也是与方正电子到方正科技发展过程中的大区分公司工作平台机制相适应的产物。要取得渠道扁平化的成功必须经过一个积淀的过程。
自上而下的渠道扁平化过程，由于厂商面对更为激烈的市场竞争，为保证渠道的利益，厂商主动地调整渠道规划，实现扁平化，一是表现在从渠道环节上的压短，再就是表现在渠道覆盖上的压扁，同时还规划着渠道职能的专业化分工与演变。
五、渠道扁平化的方向
主要从当前IT渠道扁平化发展的态势来看，其发展方向主要表现为以下几点：
・演变方向之一：传统渠道层级的压缩
市场竞争的推动，一方面是使厂商在主动调整自身渠道的取向，主动将中间渠道压扁。表现在：取消总代理，发展区域代理；取消分销商，发展连锁经销专卖店；发展行业代理商；发展OEM销售等。
・演变方向之二：增值代理的发展
发展系统集成商(SI)，包括硬件系统集成商、软件系统集成商；发展咨询服务商，解决方案提供商（SP）、管理咨询提供商、实施咨询提供商等；发展独立软件平台商等。
・演变方向之三：商场与专卖渠道的加入
2001年以来国美、苏宁电器等相继打入电脑市场，给IT行业渠道的发展带来新的机会与挑战。而2001年宏图三胞的卖场的发展，表现出了电脑卖场销售的优势。
・演变方向之四：直销渠道的发展
在各种直销渠道方式中，DELL所采用的直销模式是当前主要厂商渠道所要参考的对象有之一，而其它的靠品牌自有产权专卖店销售，或是产品展示店等进行销售则是相当的多的现有IT厂商可以选用的渠道。
六、渠道扁平化的效果
扁平化对于厂商的销售所带来的影响应该是最为直接的影响；渠道扁平化是适应市场竞争而进行的，定位于销售产品与服务的提升应该成为其主要效果之一。目前其整体效果尚有待于评估，对部分厂商的调查来看，他们还是充满了憧憬的。
扁平化对于渠道核心能力的提高则是长期竞争的依靠。虽然渠道扁平化的销售情况还没有得到验证，但厂商渠道在面对用户提供产品与服务的整体能力方面的提升已经表现出来，这对于厂商业务的长期发展构成了竞争的核心能力。
扁平化对于渠道运作效率的影响是供应链上优势的集中体现。经过渠道扁平化后，对于渠道运作的影响已经明显表现出来，随配套措施的成功实行，IT厂商的物流成本进一步降低、服务的及时性进一步提高、渠道的满意度也得到改善，赛迪顾问的抽样调查表明，厂商对此充满了希望。
七、扁平化中仍存在的问题
值得指出的是，在渠道扁平化发展的问题上仍然存在较大的错误理念，其对IT厂商渠道的发展是极为不利的。
1、妄图一步到位
部分IT厂商在渠道发展的过程中存在“一步到位”的思想，即为了达到目标，而不顾结果，或者是没有经过对相关的影响因素进行综合分析。以前有的电脑企业为了扁平化而将总代理一次性的砍掉，而其自有的新渠道体系尚未建立，对于其销售造成了长期的不良影响。
2、只重形式
形式主义是部分IT厂商所容易出现的另外一个问题。有的只注重扁平的形式，而不注重实质，结果其渠道扁平化的效果是“该扁的不扁，不该扁的扁了”，渠道扁平化的效果是适得其反的。有的则不注重自身产品与服务的特点，引入新渠道的过程中，发展了不适合于自身的增值渠道，结果双方难以达到“共赢”的效果。
3、目标不明确
目标不明确则IT厂商出现种种问题的一个重要根源。目标不明确往往表现为目标定位的不合适、明白、准确。是以提升渠道的销售能力、服务能力，还是提高渠道的整体竞争力，还是提高渠道运作效率为目标，这些目标不明确，在渠道改善过程的把握失当成为IT企业在渠道扁平化过程所必须关注的一个根本问题。
八、渠道扁平化的发展趋势－目标与对策
IT企业渠道扁平化的目标方向不是唯一的、固定的，而是多向的、可变的。从其发展渠道而言，对经营不同产品的企业，有的将要从多层立体化的渠道体系走向更为扁平的渠道，其终级模式可能是纯扁平渠道（厂商－1层渠道－用户），也可能是直销渠道（厂商－用户）。而其转变的轨迹可能是从多层立体向扁平化发展，也可能是从直销渠道向纯扁平化渠道发展如下图所示。其发展的具体策略是由渠道扁平化的目标所确定的。
图5IT企业渠道扁平化发展的趋势
对于国内的管理软件企业来讲，则两种情况都存在，由于市场需求的特点是向个性化与综合应用化发展的，专业合作渠道将发挥重大作用，其终极模式将是定位于纯扁平化渠道体系的，而且将定位于增值型的渠道。而对于计算机硬件厂商而言，同样由于需求的相对复杂化和个性化，解决方案化，加之市场发展的需要，纯扁平化渠道不失为一种很好的选择，选择直销将只能是部分厂商的选择，或补充形式。而对于通信行业的企业讲，由于加入WTO，将面临更为激烈的竞争，对于渠道的需要是比较特殊的，建立相对完善的渠道销售体系，选择适合于自身情况的多层立体化的扁平渠道体系将是一个发展趋势。
篇13：IT渠道扁平化的研究
关于IT渠道扁平化的研究
一、渠道扁平化与扁平化渠道前者是指渠道发展的过程，后者则是指处于扁平状态的渠道。渠道扁平化是自1999年以来IT行业一个比较热销的概念，展示了IT渠道发展过程的一种趋势。扁平化渠道则是IT厂商追求的渠道状态，是一个相对的概念。DELL的直销渠道可以视为一种最为扁平的状态；而方正的只有一层经销或代理商的渠道则为典型的一种渠道状态，这是相对传统的立体化多层分销渠道而言的，也是今后长期发展的渠道状态。目前更为多见的扁平化渠道则是一种过渡型的混合型渠道。
二、扁平化渠道的构成类型
在IT行业，扁平化渠道可以划分为三种状态。第一种是有两层以上的'中间渠道，但是相对原有传统渠道进行过扁平化改造的渠道体系状态；第二种是只有一层中间渠道的扁平渠道，是截止当前仍在发展的最为典型的扁平渠道状态；第三种是所谓的直销渠道，也包括几种不同的情况。
1、纯扁平化渠道－只有一层中间渠道
系统集成商（SI）国外的IT厂商尤其是管理软件厂商都将系统集成商及咨询服务商作为其渠道构成中的重要内容。当前的系统集成商多为从厂商直接进货的渠道，他们一般直接面对用户，不同于具有集成功能的分销商，他们为用户提供贴身服务。
独立软件开发商（ISV）在客户的IT需求中，能够满足客户需求的软件开发厂商成为与其它IT厂商合作的特殊渠道，由于其对满足客户的管理等应用方面，需要有硬件系统方案的支持，因而，成为IT厂商选择的渠道伙伴。
解决方案提供商（ASP）由于客户的需求上升到解决特定方面的问题的高度，解决方案提供商受到更多用户的欢迎。
咨询服务提供商，充当技术、管理专家的第三方服务渠道成为当前市场需求的另外一个热点。
普通产品代理商（区域、行业），只销售产品或服务本身而不进行增值的末端区域或行业代理，构成厂商传统渠道中扁平化所留下来的另一部分。
网站代理销售商，网络销售的代理商是以电子化方式为厂商代理销售产品的另一类渠道。
商场等卖场，商场、专柜及大卖场是IT厂商关注的另外一种扁平化渠道，2001年以来卖场和商场的渠道受到瞩目。
连锁专卖店，尤其对于消费类产品，这类渠道尤其受到厂商的重视，一直是不同IT厂商所关注的重要渠道。
2、有两层以上中间渠道的扁平化渠道
总代理商\区域代理商：IT厂商由于自身从事渠道销售的经验及能力限制，选择了总代理商进行渠道销售，有的甚至是独家总代理，依据不同的产品授予独家代理权是部分国外厂商在国内市场的策略之一。这部分IT厂商的渠道扁平化问题则很大程度上是由总代理根据需要进行的，同时，国外厂商自身也在尝试设立新的直接销售渠道。区域销售渠道的发展是IT厂商进入新的边缘低级别市场的举动，国外的IBM的星计划与原康柏的红旗计划都是这方面的代表。而国内厂商由于自身限制，也在较大程度上使用了区域渠道延伸的扁平化渠道策略。
在渠道扁平化发展的过程中，这类渠道的部分总代理将继续更好地发挥分销、物流等职能，而同时发展适合其自身情况的SI、ASP等增值业务，将自身渠道体系的运作效率在新的市场竞争中逐步提高。
3、直销渠道
人员直接销售，这类销售渠道是目前DELL所执行的一种较为成功的渠道模式，业务人员直接销售增加了厂商与客户直接接触的机会，最大化的缩短了中间流程，虽然其对市场覆盖面难以在短期内与渠道销售相比，但是在激烈的市场竞争环境中，其生存与发展的优势也是显而易见的。
自有网站推广销售，伴随网络经济的发展，DELL在全球创造了网络销售的成功先例，虽然短期内这类渠道还无足轻重，但随网络经济的长期发展及国民消费习惯的发展，这部分渠道所带来的销售将会逐渐增加。
电话销
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