谈判中的“双簧”

时间：2013-11-29 08:56:44 哲理故事收藏本文下载本文

　　某机械制造公司想采购一批钢材，前去与一家大型钢铁厂进行谈判。机械公司总经理一口气提出了22条要求，其中有7项是没有退让余地的。可是钢铁厂方面不同意，就连那7项无可商议的要求也有3项不同意。双方各不相让，争执不下之时，钢铁厂的谈判代表竟然把机械公司总经理赶出了谈判会场。
　　尽管这位总经理非常气愤，但如果去找其它厂家，价格会更高。无奈之下，他只好派出副总经理前去钢铁厂继续谈判。总经理告诉自己的副手，只要争取到那7项底线条款就心满意足了。可是出乎他意料的是：副总不仅争取到了那7项，而且竟然总共谈下了21项要求，只有一项无关大局的条款他放弃了。
　　总经理惊奇地问副手是怎么做到的。副总回答说：“很简单，每当我们谈不拢时，我就问他们：你们是愿意跟我解决这个问题，还是把它留着让我们总经理来跟你们谈？每次我这么一说，他们就接受了我的要求。”