以下是小编收集整理的销售技巧方法：消费习俗对客户心理的影响，本文共4篇，希望对大家有所帮助。
篇1：销售技巧方法：消费习俗对客户心理的影响
1.消费习俗对客户心理的影响
(1)使消费心理具有相对稳定性。由于消费习惯具有稳定性的特点，客户长期受习俗的影响，自然会对符合消费习俗的商品产生偏爱，因而会经常购买这些商品，形成稳定的消费心理。比如临近端午节，人们就会购买棕子;临近中秋就会购买月饼;为祝贺春节更要购买大量的节日商品等。销售员可根据这些类似的要素，向目标客户进行销售。
(2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会
重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。
(3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度，并使之难以改变。消费习俗的地方性，使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等。
2.消费习俗对购买行为的影响
由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：
(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有
一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如，在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。
(2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周
期性地出现。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等。所以，随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买。
对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如：春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。
(3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯，它不仅反映了人们的行动倾向，也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗，重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事，想同样的问题。因此，由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理，将一次性消费，逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多，但客户又可以克服许多其他方面的困难，甚至减少其他方面的支出，来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。
篇2：销售技巧方法：参照群体消费表现对客户行为的影响
参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的。具体作用形式包括以下方面。
1.模仿
这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式。有研究表明，客户之
(2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会
重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。
(3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度，并使之难以改变。消费习俗的地方性，使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等。
2.消费习俗对购买行为的影响
由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：
(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有
一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如，在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。
(2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周
期性地出现。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等。所以，随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买。
对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如：春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。
(3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯，它不仅反映了人们的行动倾向，也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗，重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事，想同样的问题。因此，由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理，将一次性消费，逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多，但客户又可以克服许多其他方面的困难，甚至减少其他方面的支出，来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。
篇3：销售技巧之看穿客户的11种消费心理
一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理，然后在销售中对症下药，征服客户。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种。
一、求实心理
这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。
二、求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
三、求新心理
求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。
追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。
四、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
客户有求利心理的主要原因有：
1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报;
2、是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。
五、求名心理
求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。
在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
六、从众心理
客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。
从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：
1、客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强;
2、客户产品知识的缺乏导致的自信心不足;
3、是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。
七、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一品牌或某一车型。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。
八、自尊心理
有这种心理的顾客，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进店，一见销售顾问的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的店去买。
九、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向销售顾问询问，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
十、安全心理
有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，质量和安全性不能出任何问题。因此，非常重视汽车的质保期，有无瑕疵，电器有无漏电现象等。在销售顾问解说后，才能放心地购买。
十一、隐秘心理
有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。
篇4：销售技巧方法：从了解不同年龄层客户的消费特点开始
1.少年客户消费心理特点
少年客户是指年龄在11—14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征：
(1)介于儿童与成年人之间，好奇心强。
(2)处于由不成熟向成熟转变阶段。
(3)喜欢和成年人相比。
(4)购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。
(5)逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。
2.青年客户消费特点
(1)紧跟时代潮流
青年客户内心丰富、敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。
因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
(2)购买能力欲望强烈
青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的
对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
(3)消费时常缺乏理性
青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
3.中老年客户的消费特点
(1)看重舒适与方便
中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械，以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。
(2)较为理智与忠诚
中老年人在选购商品时，喜欢凭过去的经验评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的消费习惯，使购买动机有较强的理智性与
稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综 合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。
(3)财力雄厚，但有时难以说服
现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。
但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较难说服。遇到这样的老年客
户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。
4.男性客户的消费特点
(1)比较自信、决策迅速
男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点，直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。
(2)动机不强，时常被动行事
就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在多数情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。
(3)理智多于感情
男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别，就是决策过程不易受感情支配。如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。
另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，销售员在面对男性客户时，要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的商品介绍推广奠定基础。
(4)看重简单、实用
男性客户多注重商品的质量和实用性。在购买时多为理性购买，以满足自己的需要为标准，不太看重商品外观是否花哨，追求简单明快的风格，注重商品的使用效果及整体质量，不太关注商品细节。
(5)注重商品档次
男性客户多具有强烈的好胜心理，购物时十分注重商品的档次和品位，而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以在购物时喜欢选购高档气派的商品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购商品“不上档次”。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要特别强调商品的层次价值。
总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。
当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇和模糊的客户中容易出现。从经济条件来说，那些生活较为富裕的客户也容易出现这种心理。
男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求，不是自己生活的实际需要形成的，而是受外界的影响造成的，因此这种客户需求带有一定的盲目性。有这种消费心理的客户，多数是那些经济富裕，实际需求已经满足，而又好奇、冲动和讲究：时尚的人。
5.女性客户的消费特点
(l)具有较强的主动性、灵活性
女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务：有的则是为满足自己需要;有的则把商品作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性和灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男客户往往放弃购买，而女客户会寻找其他适合的替代品，完成购买。
(2)具有浓厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种商品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。
(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。例如，许多商店为了招揽客户，用醒目大字标明“减价商品”、“促销商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有很强的吸引力。
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