以下是小编帮大家整理的银行营销模式变革的思考论文，本文共14篇，仅供参考，欢迎大家阅读。
篇1：银行营销模式变革的思考论文
银行营销模式变革的思考论文
1、前言
在经济全世界化的大违景下,国内市场中外银行的竞争日益剧烈,而我国最近几年来人民糊口水平逐步晋升,手中存款增长,对于金融产品的需求增添,这就需要对于银行营销模式进行变革,对于金融产品进行立异,以此来晋升我国商业银行的市场竞争力,知足人民的金融需求。基于以上,本文扼要钻研了金融产品立异与银行营销模式的变革。
2、金融产品立异与银行营销模式变革的违景分析
第1,跟着改革开放的深刻以及经济全世界化的发展,外资银行在我国金融市场的比重愈来愈大,这就对于我国本土商业银行构成了较大的竞争压力,另外,国外商业银行起步较早,发展较快,相较于国内商业银行而言,其在服务、价格、网络、产品等方方面面都有着优势,而从根本的营销模式以及产品立异上来讲,国内银行金融产品触及规模较广,有投资理财产品、投资管理产品、外汇产品等等,在种类上其实不后进于国外银行,但在金融产品的质量以及技术含量上则比较后进,这与我国商业银行产品立异后进不无瓜葛。第2,最近几年来经济发展迅速,人民的糊口水平不断晋升,当前城镇居民的储蓄存款不断增添,人们的思惟模式从如何吃饱穿暖变成如何使资金保值增值,这说明我国人民对于于金融产品的需求愈来愈大,给金融产品的发展带来了契机,但这类需求的增添也给银行的营销模式带来了必定的挑战[一]。要想知足人们愈来愈丰厚、层次愈来愈高的金融产品需求,就需要对于金融产品进行踊跃立异,同时更应该重视分类营销模式,将金融产品依据公家需求的变化进行分类销售,要能够从1个领域延伸到另外一个领域,只有这样才能够知足公家差异化、个性化的金融产品需求。第3,最近几年来,互联网技术、信息技术的利用逐步扭转了人们的糊口方式以及工作方式,其对于金融行业也有侧重要的影响,银行营销模式中的金融产品、支付领域、服务领域等方方面面都面临着网络化的变革。因而,我国商业银行应该踊跃适应网络时期的特色,应用先进的互联网技术以及信息技术对于营销模式进行变革,对于金融产品进行立异。
3、金融产品立异以及银行营销模式变革的问题
通过对于金融产品立异以及银行营销模式变革的违景分析可知,当前我国金融市场竞争剧烈,公家需求较大,且处于网络时期的大环境中,这些都说明对于金融产品立异以及营销模式变革是10分必要的。下面扼要分析当前我国金融产品立异以及营销模式变革进程中呈现的主要问题。
(1)金融产品立异问题首先,我国商业银行在进行金融产品立异的进程中并无以客户需求为中心,没有充沛知足客户的需求。1方面,我国商业银行内部人士本身的营销观念还比较匮乏,在进行金融产品开发及立异的进程中并无对于客户需求进行调研以及分析,在金融产品研发以及立异以后并无依据客户需求制订差异化的销售策略,这使患上我国商业银行金融产品的销量较低[二];另外一方面,我国商业银行在进行金融产品立异的进程中没有以客户的根本利益为中心,片面的重视本身利益,不重视客户利益的实现,不重视客户的体验,这就使患上所立异的金融产品不相符客户请求,没法吸引客户的眼光,金融产品的吸引力不足。其次,我国商业银行对于金融产品的自主立异能力不足,就目前来看,我国大部份商业银行在进行金融产品立异的进程中常常是对于现有金融产品进行模仿,这就致使了金融市场上金融产品的同质化严重。呈现这类问题的缘由主要有下列3个方面:第1,这类模仿式的立异本钱较低,不需要研发人员进行长期的立异钻研,直接应用样本制造便可,节俭了时间本钱以及经济本钱;第2,我国在对于知识产权维护上的.法律法规建设还不够完美,许多商业银行借此漏洞大量模仿抄袭,不但侵害了金融产品原创者的利益,同时无益于金融市场的良性发展;第3,民众法律意识稀薄,许多金融产品原创者在产品被抄袭时没有拿起法律武器来保护本身权益以及利益,这就助长了我国金融市场上金融产品的模仿之风气。
(2)营销模式变革问题银行营销模式变革存在的问题主要体现在下列两个方面,首先,我国商业银行在瓜葛营销模式的利用上还不足,瓜葛营销模式是1种新型的营销模式,但就目前来看,我国商业银行在瓜葛营销的利用上还有着许多不公道的现象,例如银行销售人员为了出售自己的金融产品呈现了给客户回扣的现象,从而拉近与客户的瓜葛,实现金融产品的销售,这类营销模式是畸形化的瓜葛营销,其实不能与客户树立不乱、优良的瓜葛,无益于银行的长远发展,银行应该立足产品质量以及服务,只有这样才能够与客户树立长远、不乱、优良的瓜葛[三]。第2,银行的服务营销模式还有需要进1步的改良以及优化,跟着外资银行的注入,我国金融市场上的金融产品种类繁多,客户的选择增添,这就增大了我国本土银行的竞争压力,在市场金融产品种类繁多、品质良莠不齐的违景下,我国商业银行应该立足服务,晋升服务质量,但当前银行的服务营销模式还存在必定的问题:第1,1些银行的金融产品销售人员素质较低,在完成销售任务的进程中只是1味的向客户献殷勤,并无站在客户的角度为客户排难解纷,乃至有些销售人员为了完成销售任务公开诈骗客户,对于金融产品的升值潜力扩展,这就侵害了客户的根本利益,服务质量10分低下;第2,当前银行对于于金融产品的销售尚无立足市场,只是零零散散的销售,没有系统、完美的营销方案,这就制约了金融产品营销的效果;第3,银行在营销的进程中其实不重视对于互联网技术以及信息技术的利用,网络营销模式还未成型,这不相符网络化时期的营销特色。
4、金融产品立异以及营销模式变革的策略
通过上文分析可知,我国商业银行在金融产品立异以及营销模式变革上还存在着必定的问题,在金融市场竞争不断加重的违景下必将会降低银行的市场竞争力,针对于以上问题,本文扼要提出了下列几点金融产品立异以及营销模式变革的策略。
(1)强化营销变革理念要想实现对于银行营销模式的变革,首先要强化银行营销模式变革的理念,营销模式变革是1个应该长时间坚持的系统性工程,其不但与银行自身的体制以及机制息息相干,同时触及到银行内部的各个部门和员工。因而,银行在营销模式变革的进程中应该踊跃建立营销变革理念,建立金融产品立异的理念,让银行内部所有的部门以及员工都踊跃重视金融产品的立异以及营销模式的变革,从而增进银行部门之间以及员工之间的合作,银行的分行以及支行要对于市场导向踊跃明确,协同合作,共同致力于对于营销模式的立异上[四]。
(2)完美金融产品立异机制金融产品立异是营销模式变革的首要渠道以及手腕,针对于银行金融产品立异进程中的问题,银行内部应该树立完美的金融产品立异机制,只有这样才能够公道的应用资源,实现自主立异,从而树立银行优良的市场形象,为在金融市场上站稳脚根奠定坚实的基础。针对于我国银行金融产品立异现状,我国银行应该树立既集中又扩散的金融产品立异机制,集中指的是银行各个支行、分行和各个部门要协同合作,扩散指的是对于金融产品立异的各个工作进行公道分配,例如总行负责金融产品的立异以及研发,分行以及支行负责市场信息的搜集以及客户需求的整合,售后部门负责金融产品的售后服务信息和客户购买金融产品以后的反应信息。另外,银行动了晋升立异速度,在保证立异质量的基础上可以履行分级授权轨制,对于各个业务部门依据金融产品信息进行授权,增进各个支行、分行金融产品的自主研发以及立异。
(3)鼎力培育金融人材人材是第1出产力,对于于金融产品立异以及营销模式变革来讲也是如斯,银行应该踊跃培育金融产品立异人材以及营销模式变革人材,例如当前许多银行都履行
经理轨制以及客户经理轨制,不同的经理负责不同的工作,以此来晋升服务质量以及销售质量[五]。另外,银行还应该建立以人为本的管理理念,强化人本化管理,树立鼓励机制,晋升工作人员的踊跃性以及创造力,从人材的角度来增进金融产品立异以及营销模式变革。银行还应该紧跟网络时期的发展,踊跃培育网络人材,增进营销模式网络化,晋升银行市场竞争力。
5、结论
综上所述,本文从金融产品立异以及银行营销模式变革的违景入手,强调了产品立异以及营销模式变革对于于我国商业银行的首要性。依据当前我国的金融市场形势和我国商业银行在金融产品立异以及营销模式变革中呈现的问题,提出了具体的应答策略,旨在晋升我国商业银行的市场竞争力,增进金融市场的健康发展。
篇2：大数据时代汽车营销模式与变革论文
大数据时代汽车营销模式与变革论文
摘要：在汽车营销行业中，大数据的思想和理论同样具有极高的应用价值。紧密迎合市场需求，满足消费者所需，彻底转变传统汽车营销模式，重塑汽车企业的市场影响力和行业竞争力，为汽车营销方式的发展带来新的动力。
关键词：大数据；汽车营销；营销模式；变革与发展
近年来得到广泛应用和普及的大数据技术及其相关产品，不仅改变了人们的生活方式，也让人机交互等智能科技为不同的行业带来了变革。对于汽车营销来说，准确把握市场行情，抓住发展机遇，都能够为汽车企业创造更大的发展空间，带来更大的经济效益。大数据技术所提供的准确数据能够真实反映消费者的消费动向，以便于汽车销售过程中采取更具针对性的营销方案，有效提升销售业绩。
1大数据与汽车营销的关系
汽车营销与大数据这两个概念看似并无关联，但实际上却关系密切。大数据是指在规定时间内通过各类常规的通讯工具、软件对有价值信息和内容的抓取、处理和分类管理，以数据集合的形式向用户提供有着较高应用价值的信息。伴随着各类利用大数据理论的技术不断出现，传统数据处理和提取形式正被不断取代，大数据本身也呈现出了多样化、快速化、丰富化的基本特征。汽车营销是汽车企业销售产品和服务的过程，在这其中经常伴有消费者需求的变化。为了创造更大的销售几率，汽车经销商要积极主动的利用自身品牌形象去推广和传播自家产品的优势，在对消费者需求的探索中不断发展。大数据技术的支持让汽车营销中的消费者需求把控更加精准，通过消费者购买行为的分析和总结，按照科学的方式把握市场动向。为汽车营销方式的改变带来技术方面的帮助。相关营销方式和手段能够根据消费者数据采取进一步的优化，最大化符合消费者预期。
2传统汽车营销的挑战
传统汽车营销方式经过很长一段时间的实践和发展，已经具备了相当成熟的客户群体。集成了汽车的生产制造、销售、售后服务等多部分一体化的服务方式。传统意义上的汽车营销通常高度重视销售业务本身，其他服务都属于辅助性的存在。汽车企业在对各销售环节的数据进行分析时，普遍关注与销售情况相关的数据，例如销售量、销售额、销售增长率、市场占有率等。这样虽然汽车企业能掌握准确的销售数据，但由于销售和服务始终是两个不同的体系，部门之间的沟通不畅，数据交互受阻等都会制约汽车营销整体环节的完善程度。同时，单一、闭塞的数据来源渠道也会在一定程度上影响销售数据的'准确性和时效性。数据交互情况的不理想也会反映在对于产品周期的追踪和市场行情的把握方面。客户信息获取的不及时，销售情况的不确定等都会让数据产生滞后性，丧失了其最重要的核心应用价值。在传统汽车营销中，较为常见的抽样调查等数据获取形式放在当今这个信息化时代来看，已经显得捉襟见肘。传统数据来源往往具有效率低、准确性差、数据量小等严重缺陷，这些问题和不足都会严重干扰汽车企业在营销过程中的工作效率和获得的经济效益。进而影响后续的产品设计走向等，严重的可能会造成大量潜在客户流失。汽车企业除了专注于提高营销效果外，还应同步扩大宣传力度，拓展客户群体。以精准的广告投放在行业中占据主导地位，提升自身产品的销量。
3汽车营销模式的优化与变革
3.1加强大数据管理。大数据管理模式和方法正深刻地影响着各行各业。对于汽车营销领域来说，关于受众和客户的数据信息无疑是最重要的资源。如何抓住消费者的需求，符合他们的心理预期，才是当前汽车营销最应认真思考的问题。利用大数据技术，为汽车企业收集具有商业价值和利益的行业信息，不仅能够提升企业的行业竞争力，还能为其品牌市场占有率的提升做出贡献。汽车销售企业日常涉及到的数据通常都比较细碎和分散。因此，科学合理的数据收集和信息提炼方式就显得十分重要。大数据技术以互联网便捷的信息交互渠道为依托，将数字化的信息进行高效利用，准确把握汽车营销的发展方向。
3.2优化营销团队。除了信息获取方面的影响，营销团队本身的能力和素质也直接决定着销售成果。为了给大数据技术的应用创造更好的环境和平台，汽车营销团队应引入具备大数据相关知识和技能的专业性人才并对其进行汽车营销基本方式的培训和教育。同时，大数据思维的形成和培养也应贯彻到营销团队中的每一位成员身上。切实将传统营销能力向着数据化，信息化的方向发展。
3.3构建大数据销售模型。基于汽车消费群体数量庞大，分布广泛的现状，汽车企业在进行数据搜索和收集时，应扩大数据的来源。必要时可借助专业的数据分析机构或企业，来对行业数据进行梳理和精简，在海量数据中提取具有较高价值的予以利用。汽车营销企业可以构建基于大数据技术的销售模型，将数据化的信息实体化。结合消费者的消费习惯和消费行为特征，更精准的确定自身营销对象及相应方式。
4结论
信息化时代的大数据营销方式正逐渐渗透和普及于各行业中，汽车营销应抓住这个机遇，充分强化自身的大数据技术应用实力，用成熟的信息处理技术，捕捉潜在的信息价值。
参考文献
[1]张情.大数据时代的汽车营销模式变革[J].现代营销（创富信息版），（9）：123.
[2]周丽芬.大数据时代的汽车营销模式变革[J].农家参谋，2018（2）：273.
[3]马剑.大数据时代汽车营销人才培养浅析[J].汽车维护与修理，2018（4）：28-30.
[4]爱奇艺.本刊编辑部.大数据时代的汽车视频营销3部曲[J].声屏世界广告人，（7）：122-123.
作者：刘卓识 单位：长春职业技术学校
篇3：我国营销渠道变革论文
摘要：一个行业商品或服务的价格构成中分销渠道通常占15%～40%，这个数字反映出渠道变革对提高企业竞争力和利润率的潜力。从4C和4R营销理论来思考，厂商的渠道建设必须考虑顾客购物等交易过程如何给顾客带来方便，并能及时倾听顾客希望、渴望的需求，及时答复和迅速作出反应，从而满足顾客的需求,而这是中国的传统销售渠道做不到的所以变革在所难免。但这一营销理论所带来的变革趋势是什么，面对这些变革趋势中国的厂商应该何去何从是本文讨论的主要内容。
关键词：渠道变革的信号变革的趋势中国的渠道建设
一、变革的信号
营销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。当前存在的一种“厂商怕代理”的有趣现象说明：一是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国厂商应用推广的步伐；另一点是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道，在很大程度上，已不适合于今天的市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。笔者将促使渠道变革的因素主要归纳为以下几个方面：
1．市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，中国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程（这也是4C理论的立足点）。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，松散型的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家一般不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何打破屏障，实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。
2．竞争愈烈，企业利润愈薄，渠道成本的控制愈来愈变得举足轻重。近5、6年来，中国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日渐充分，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，进入微利时代，渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，当降价已经到了底限要想在市场上取得竞争优势就必须通过降低渠道成本和分销成本，这就要求对传统金字塔式层层加码的销售渠道模式进行变革。
3．随着企业规模越来越大，对渠道的辐射力和控制力要求更高，也相应要求渠道作出变革。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。虽然现时中国较大规模的企业，在经营前期、产品进入市场之初相当弱小、资源十分缺乏的情况下，利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，但当企业规模越来越大，品牌影响力不断增大，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础时，厂家对渠道辐射力和控制力的要求就会相应提高。而传统营销渠道中，上下游不同成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。
4．新渠道的出现。近几年，我国网上商店的兴起，网络的迅速普及，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道变革新的选择机会，零售渠道都已经变化了，销售终端都已经变化了，若在选择渠道、设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰。
5．扁平化的快速流通，已是大势所趋。越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。渠道越来越短，流通越来越快，对于传统的渠道结构，是一个很大的挑战。如何在原有的渠道结构上进行变革，亦成了稳定销售渠道的重要元素。
二、变革的趋势
1．渠道结构扁平化。所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。
2．渠道终端个性化。销售工作归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。这里分两种情况：一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如集中经营特定商品的商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
3．渠道关系互动化。目前，互联网的开放性使得广大消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在营销模式中的比重必然会大幅增加，这里同样分两种情况：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。而网络营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，逐渐建成伙伴关系型营销渠道。
4．渠道商品多样化。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实上，海尔经过渠道调整后，要求零售商大、小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。三、中国厂商如何应对这一变革
渠道变革是对渠道的结构整合，而不是将旧有渠道一刀斩去。北大方正电子商务公司副总经理董瑛说，我们无须对渠道变革恐惧，因为渠道变革的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。
在中国，由于特有的国情，金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等等困难，使得电子商务手段在中国推广尚有一定难度，渠道的扁平化建设还将经历一段时间，但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化乃至B2C将实实在在地摆在我们面前。所以对于我国企业来说，一方面要清楚地看到变革是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道；另一方面也要看到变革趋势中的模式建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点，企业自身的特点以及产品性质而定。就目前而言为应对这一变革笔者认为需做好以下准备：
1．以顾客满意度为主要目标，将注意力从分销商转移到顾客。
从4C、4R营销理论角度出发思考就要求企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以企业应以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的`过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
2．重新审查、制定渠道策略和战略。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性，同时满足顾客需求和经济性两方面的要求，所以企业应关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配；另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。
3．保持渠道政策与企业目标的一致。
企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配，才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，以利于建立市场优势和长远发展；同时在对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。
首先，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时做出调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有的必然选择。
参考文献
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篇4：餐饮营销模式论文
餐饮营销模式论文
现在的餐饮市场是1个快速发展的市场,正在阅历着快速成长的机遇。从二00六年起我国餐饮消费全年的零售总额已经经突破了一万亿元大关,到达一0三四五.五亿元,差不多可以建造1座城市。在这个数字的违后,是餐饮业已经经全面进入了战国时期――群雄逐鹿,攻城略地,外销内合,手腕频出。
正因餐饮行业其特殊的市场地位以及延续不乱的消费者群体,已经经成为许多投资者看中的行业,然而,餐饮行业同时也存在着比较剧烈的市场竞争,在这类状况下,要想使自己的企业能够正常的延续不乱的经营下去,餐饮经营者必需整体上掌控以及分析当前餐饮市场的1个总体状态,然后全面分析当前餐饮行业的发展方向以及前景,制订适合的市场营销策略以及广告策略。尤其是对于那些缺少市场竞争力的小餐饮企业来讲,它们的市场定位显患上就尤为首要,那末小餐饮企业该如何对于市场进行1个明确的定位呢?
1、小餐饮企业可以采用“避强就弱”定位法
小餐饮企业成心识地依据本身的招待能力而进行市场定位,切忌好高务远。固然,这其实不是在肯定市场定位时排挤1些消费能力强的客人,而是要把小餐饮企业主要的精力放在拥有至关范围、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如:廊坊市场上带有浓烈处所特点的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓糊口、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对于固定的顾客群,在原来早点的基础上,增添汤类以及简单的炒菜、凉菜,就餐时间自然也由早点转变成全天营业。尽管大街冷巷遍及这1特点小吃,但经营前提存在良莠不齐、店名毫无特点等缺陷。所以,群众的感觉是:多家小店门前冷落、苦苦支持,旧的倒、新的开,万变不离其宗――“驴肉火烧”。在这“百花”都想“桂林一枝”的市场,在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区,以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名,新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆,驴肉味儿道足”而闻名,虽然重名良多,但涓滴也没有影响其逐日宾客盈门、新老顾客争相光顾。
胜利的缘由:夹缝中求生存!第1、保证食物原材料供应(多数采取的是家传秘方加工驴肉),确保产品色、香、味、形的并重,坚持以产品质量以及特点取胜。第2,厨房以及餐厅的联络紧密,1般采取明档操作,增添了服务的透明度、观赏性。
2、小餐饮企业可以采用“避实就虚”定位法或者“拾漏补缺”定位法
这是应用竞争对于手市场定位的偏差或者疏漏对于小餐饮企业目标市场进行定位。这就请求经营者必需了解市场竞争对于手的主要定位方向,要熟识客源市场的形成,能够分析潜伏市场的变化及变化的趋势,从而掌握定位的灵便性,做到既能吸引不同类型的顾客,又要主次分明。例如:廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”!以川菜、湘菜为代表,各种作风的大型麻辣菜馆比比皆是。在阅历了多年的市场竞争后,湘菜由高端产品逐步走入往常百姓家,装饰优雅、拥有浓烈的湘江文化特点的小型湘菜馆开始走俏。走小型线路,提高了湘菜在顾客中的认知度以及满意度,增添了顾客体验的机会,毕竟多数人对于大型餐馆的价位感觉囊中羞怯。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下:
在日常营销上,首先让消费者通晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做甚么的,有甚么特点,地舆位置在哪儿……让人对于餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能经受的尤其麻的感觉、保存了传统的辣,并根据客人的口味分特辣、中辣以及微辣。以知足不同顾客需求。其次,让消费者爱好你的餐厅。仅仅让人知道是不够的,还要让消费者喜欢。由于做餐馆不是做1次性买卖,餐馆的利润绝大多数来自于回头客,让消费者喜欢才有回头客。固然,要想让客人喜欢,餐厅必需有它独到的1面,有让客人喜欢的东西。
大学城湘菜馆可能是回头客。良多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的1致评价:价廉物美、口味纯正!每一天中午人满为患!时常是前1桌还没吃完后面已经经有人在等待了。中午的上座率可达百分之2百。再次,让消费者偏爱你的.餐厅。喜欢以及偏爱是不1样的,顾客喜欢这个餐厅是觉患上这个餐厅还不错,可以1试,然而偏爱是对于某个餐厅的1种个人的偏好,他对于这个餐厅发生浓厚的感情,乃至对于众多的餐厅1屑不顾,独独对于某1餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率过高、客人拥堵现象,特地在市区开了分店。但涓滴没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这类热气腾腾的气氛!第4、让消费者光顾你的餐厅。营销的终究目的是让消费者光顾你的餐厅。不单单是光顾,而且是时常光顾,频繁光顾,乃至把餐厅当做他的第2个家,大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争,贴近百姓糊口,切实让百姓患上到实惠,这个缺补患上好!
3、立足共赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
三.一 立足共赢 这个共赢,就是企业以及顾客之间,既要保证企业赢利,也要保证顾客赢利,顾客也要取得益处。1般来讲企业与顾客 的利益存在3种情况: 第1、客无利,则客不存。如果营销手腕以及法子只对于企业有益,而对于顾客无利的话,客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接缘由。第2、我利大、客利小,则客不久。也就是说,如果企业在营销流动之中获利很大,而顾客只患上到微不足道的利益。那末,这个客人对于企业来讲也不会久长的,他会跑掉。小餐饮企业不能久长的缘由。第3、客我利至关,则客可久存,我可久利。如果双方都患上到必定利益的话,这类合作必定会久长,企业患上到的利益也就越多。这就是咱们强调的立足于共赢的营销原则。
三.二 换位思考 就是请求经营者在在进行产品设计的时候,也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想固然,要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某1方面,力求到达客人尤其喜欢。
三.三 长效促销 小型餐饮企业经营者必需要注重口碑效应,锲而不舍的抓好产品质量以及服务质量。因为本钱费用的缘由,小型餐饮企业资本不足,1般不会作电视广告或者者是大型的报刊广告,咱们承认广告是有必定的作用的,但完整靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成为了咱们餐饮从业人员及为关切的问题。客源是餐饮的衣食父母,如何让宾客、群众对于餐饮有优良的印象,并且维持这类优良的印象,是瓜葛到企业的生存以及发展,由于广告的效应是不可忽视的,然而“口碑效应”对于小型餐饮企业的经营更是10分首要,小型餐饮企业在经营的进程中必需10分注重“口碑效应”的威力。咱们都知道“1言可以兴邦,也能够丧帮”,如果餐饮在消费者的口碑中是好的,你的餐饮就会被1传10、10传百,像滚雪球1样客源队伍会滚滚而来,有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天,就会给企业带来勃勃生机。所以,能够长时间坚持“ 立足共赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。
篇5：浅论语文教学模式的变革论文
浅论语文教学模式的变革论文
语文教学的目的不仅是让学生读懂一篇文章，更重要的是提高学生对语文的兴趣，对读书的兴趣，对人类文化的兴趣。然而在教学实践中，常常有许多学生在考试中，语文标准化试题可以取得很高分数，作文也能不离中心不偏题意，可实际上这些学生往往在概括能力、语言组织表达能力上普遍呈现出无创意性，也缺乏真实感和语言的内在美感，这不能不让我们这些从事语文教育的工作者警醒。语文教学必须下大力气实行变革，否则，语文教学的路子会越走越窄，一头撞进死胡同。
一、语文教学要变教师中心为充分尊重学生学习主体地位
教师中心、教材中心、课堂中心是我国教育长期存在的顽疾。
作为语文教师，要在教学过程中，尊重学生，从学生的学习出发，让学生做学习的主人，才能做到有教案但不被教案所囿，才能最大限度地点亮学生的思想之灯，点燃学生的创造之火。
而在我们的教改过程中，有的教师往往曲解这一点，他们在课堂结构上，把教学时间来了个重新分配，比如40分钟，其中30分归老师，10分归学生，或者把一整节课的时间都给学生，似乎这算是尊重了学生作为学习的主体，实则不然。是不是以学生为主体，主要的判断应该是学生思维的广度和深度是否得到了最大限度地实现，而不应该简单地理解为时间上的划分或环节是否完整。
二、语文教学变分数评价为学生创新能力的评价
在应试教育模式下，分数在学校中是至高无上的，教师对学生的奖罚，甚至教师在学校中的地位都与其所在班级学生所取得的分数相关。
如此一来，学生的创新能力从何而来？全民皆生活，处处即语文，重视语文学科的人文价值、人文底蕴，培养学生健康向上的道德情操，不要把充满人性之美、人情之美的语文变成枯燥的技巧之学、知识之学，不要让鲜花般的少男少女们终日沉浸忙碌于分数之中。从学生接受学校教育伊始，我们的语文教学教给他们什么呢？我们给予学生的是一个又一个的标准答案，就连最诗意化的诗歌鉴赏也都做起了标准答案。
我们告诫学生必须按照标准答案回答问题，否则语文考试得不到高分，否则语文就是没学好没学透没学深！想来这是多么可怕，我们有意无意地让学生原本奔放活跃的思维一步步走向僵化，有意无意地让我们中华文化最美的语言蜕变成呆板的八股，没有了形神兼备，没有了意境、体味和语感，无须咀嚼，亦苍白无力！
三、语文教学要变肢解式为诱导式
教师的责任在诱导，诱导并不排除教师讲解，有时还要“畅讲”，但要精当，要讲到学生的困惑之处、谬误之处、或者见不到之处，教师“给他们纠正，补充，阐发”，给学生启发指点一下，使学生开窍，从而领悟读书之法。
一篇文章当然由许多字、词、句，由句、语段、段落，由各种修辞技巧等部件组成。但是这些部件组合起来，便构成一个意义整体，字词句、语段、段落、修辞技巧等部件由一个统一的灵魂统领，才构成了一个有生命的有机体。
当我们告诉学生一大堆多么好多么好的部件时，却常常忽略一个最初、最原始的`问题：这些好部件是在怎样一种动机下完美组合在一起的？这个问题才是一篇文章的灵魂。而我们的讲授往往只涉及部件，譬如文章选词的精当、句子的深刻含义、立意的深远、段落划分、中心句及主题思想，因此我们语文教学往往失掉了“灵魂”，而只是肢解文章的部件，单独分列讲述部件是如何好，这就难免使学生索然寡味，同时使本来应生气盎然色彩缤纷的语文教学变成了没有真性情的肢解教学。
作为一名语文教师，应善于诱导学生去读文章，去读更多的书，为达这一目的，教师分析讲授课文时，应区别不同文体不同时期文章特点，采取不尽相同的诱导方式，为学生开启智慧之门。
篇6：新时期的医药营销体系变革思考
到6月，国家的医药变革的步伐在逐渐加快，国家医药政策出台的速度也在加快，配套措施和区域性的省级政策也是紧紧跟进，这些情况都导致了医药营销体系外部环境的大变化，环境变了，医药营销体系就要随波逐流，与时俱进，顺势而为，进行变化，
纵观我国医药营销发展历程，医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销，无论从营销模式，从业人员素质能力还是营销领导者的市场意识都需要在目前机遇和风险共存，医药市场低水平的竞争环境中进行蜕变，要么进行系统科学的变革实现企业的增长性发展，要么因循守旧在挣扎中渐渐落后渐渐消失。在强者生存的医药市场环境中，苟延残喘的制药企业占多数，这些企业都还在倚重销售队伍维持生存，面对市场上的机遇不能或根本不会利用自己现有的资源去争取。
分析弱势企业，我们可以找到共性的内涵。这些弱势企业在营销战略上，缺乏有效的系统规划，互相抄袭导致同质化严重，销售先行的思想导致企业创新能力不足。营销策略主要集中在拉动销售，销售管理比较粗放，未对消费者和竞品进行充分的分析，从而导致产品规划，价格定位及品牌传播难以做到有的放矢。很多企业的产品策略不清晰，即使有产品策略也缺乏区域性层次性。作为普药产品为主的企业，大家把目光都盯在渠道上，但怎样管理渠道，深入终端，效果效益都获取还不了解。除了会议营销，关系营销基本不去想其他的营销方式。
纵观我国的诸多成功和失败的医药企业，几乎所有的医药企业在初期发展时都是以销售部为主导，当发展到一定阶段时市场部销售部二者并重，当达到相当的规模时以市场部为主导，
这三个阶段，反映了企业从弱势走向强势，从基础的求生存状态走向从高端的谋发展平台，从讲战术积累企业效益过渡到追战略寻求社会效应的历程。这个历程就是不断提升企业营销管理水平，打造专业化营销团队，完善营销运营体系的过程。
目前医药企业的最佳选择就是踩着国家进行医药改革的节奏，顺势而为，整顿企业自身内外部的管理基础，根据对国家政策和市场走势的判断，及时调理自己的策略定位、目标客户、组织结构，韬光养晦厚积薄发。
有鉴于经历这么多企业的分析归纳总结，我建议医药企业进行营销体系变革可以从以下几个方面进行思考。
一．营销战略
分析医药企业的主营业务结构，医药比例我估计比化妆品和房地产要低，所以医药板块必须在现有市场条件下快速做大做强。从医药企业的医药产品结构看，大众化的中药产品较多，比如A产品是医药企业医药板块的明星产品，利润型产品。鉴于目前内外形式和产品结构医药企业应该改变以前的营销模式。降低营销的运作中心，走向各个区域市场，深化与下游渠道和终端的关系，以锁定和服务优质渠道资源和掌控优势终端，在全国市场进行战略性布局，建设区域性营销管理平台。同时。随着渠道梳理和建设的推进，市场活动的层次性增加，逐步加强品牌建设，在根据地市场，主要销区打造美伦品牌。而上述这些工作的前提是建立完善的营销管理体系，培养职业化专业化的营销队伍。
篇7：社区银行营销论文参考
社区银行营销论文参考
摘要：在利率市场化的背景下我国很多商业银行开始纷纷采取各种措施来抢占市场占有率，在金融市场中展开激烈的竞争。多家商业银行开始纷纷建立社区银行，希望可以利用优化经营方式，拓展经营渠道的方式来拉动金融业务的提升，扩大金融业务范围，以在激烈的金融市场竞争中获得核心优势。社区银行是一种直接面向社区居民、社区商户的金融机构。现文章主要针对社区银行的营销渠道进行探析。
关键词：社区银行;营销渠道;金融机构
社区银行是起源于美国的金融机构类型，其主要为社区居民与中小企业提供相关的金融服务。伴随着经济全球化的发展，社区银行在国内受到的关注越来越广泛，这不单单是由于社区银行经营方式在金融危机中获得了优异的表现，更加是因为在愈加激烈的市场竞争中，商业银行可以利用网点下分的方式来与客户进行深入的接触，进一步扎实客户基础。
1、社区银行及其作用
社区经济的成熟发展造就了巨大的社区金融服务缺口，因此需要建设金融机构来满足社区日益增加的金融需求。在这一背景下，社区银行开始发展壮大，其为了获取更佳的金融服务，当地区域的农民、合作企业等机构成立了属于企业与居民的金融机构，以为居民、中小企业提供一系列金融服务[1]。该类型的金融服务机构规模不大、资金投入有限，是在相关区域内为了满足社区居民的共同目标而成立的，其经营宗旨就是为地方社区提供金融服务。然而当前我国社区金融服务的供需存在不平衡的情况，直接影响了社区金融的发展。我国要大力发展社区金融，尽力改善社区金融供需不平衡的情况，推动社区银行的作用主要表现在以下几个方面：1）社区银行可以有效缓解中小企业融资难的情况。社区银行更加容易掌握客户不同的需求，有利于缓解信用不对称所导致的.逆向选择，降低道德风险。2）社区银行可以推动社区信用建设。社区银行拥有十分显著的社区化特征，其能够在银行与客户信息对称的状态下保证社区成员的共同利益，社区成员也会进行相互督促，从而提升社区成员违约成本，全面改善社区成员的信用意识。3）社区银行可以弥补村镇社区金融的服务缺失。当前商业银行等国有金融机构已经不再提供村镇社区金融服务，从而导致村镇社区金融服务严重缺失。而社区银行间则能够弥补村镇社区金融服务的缺失，有效改善社区贷款困难的现状[2]。4）有利于实现金融个性化服务。社区居民存在十分多元化的金融需求，层次化特征也十分明显。因此，社区银行要针对社区居民的需求来提供个性化的产品与服务，而社区银行则恰恰拥有了解客户个性化需求的优势。因此，成立社区银行能够有利于实现金融服务的个性化。
2、社区银行营销渠道研究
2.1培育金融习惯形成社区金融闭环
社区银行在真正开展营销活动应该对其所在区域内的社区居民的金融消费喜好、金融消费习惯等进行充分的了解。市场营销工作人员在策划实施营销活动的过程中应该有针对性的设计迎合社区居民消费习惯与喜好的活动来吸引其积极参与。通过营销活动来引导其正确的金融消费习惯，激发其潜在的金融消费需求，进而形成良好和谐的合作关系。另外，在进行社区营销活动的设计过程中，应该注意将营销活动与社区内区域的商圈结合起来，以发挥社区银行与社区存款拉动社区平台建设的优势，与社区商圈可以密切的互动，从而形成社区金融闭环[3]。
2.2深入融入社区凸显金融平台功能
社区银行是否可以在长时间获得健康、稳定的发展主要是受到社区自身状态的影响。在社区内社区银行是十分重要的金融机构，其营销工作应该深入社区居民与商户，与其开展密切的联系，最大程度的凸显社区银行的金融功能，实现银行资金源自社区，用于社区的良性循环，通过对社区资金的正确引导来拉动社区经济的健康发展，以形成健康的社区金融链。在社区银行建立金融平台能够实现投资项目的透明化、投资风险分散化以及资金监控社会化[4]。其中，投资项目可视化就是社区成员所需要的金融贷款均能够满足金融平台贷款的相关标准，存在明显的可视性，其中包括房屋装修、购买汽车、缴纳学费等。投资风险分散化即为投资者可以将自己的资金分散的投入至不同的项目当中，从而降低投资所带来的风险。资金监控社会化主要是指金融平台的投资项目与主体都是来源于社区，投资项目的发展状态可以接受社区投资者的实时监控，这样不单单有利于社区银行降低人力成本，还能够从社区投资者渠道来获取风险信息，以便提前做好充分准备，规避风险。
2.3走访调查实现金融营销创新
在社区银行的营销渠道的选择过程中其应该深入社区，开展居民问卷调查，以提供准确的信息来制定更加有针对性的营销手段，提供更佳的金融服务[5]。社区银行面对社区大众要重点关注社区居民的消费热点与消费需求，不论是金融类别还是非金融类别都要进行深入详细的调查，以了解社区居民的真实需求与想法，并且将调查所得的相关数据进行汇报，由相关管理部门针对社区居民的实际需求来开展产品、服务、营销策略等方面的创新，从而真正意义上的个性化服务。3、结束语社区银行的成立能够最大程度的满足中小企业的金融服务需求，解决社区居民、中小企业等融资难、贷款难的问题，全面优化了社区金融环境，健全了社区金融体系。社区银行要选择与当地社区实际状态相匹配的营销渠道，最大程度的发挥社会银行的优势，以实现社区银行营销水平的提升。
篇8：变革声乐教学的若干思考论文
变革声乐教学的若干思考论文
我国的声乐教学是在上个世纪的二十年代开始的，上海成为了我国的声乐教育的启蒙地。发展至今，我国早已经完善了大致的声乐体系，各地不同规模的艺术院校、专业的音乐学院、普通的中高等声乐职业学校等已经遍地开花。在很多地方声乐学校作为一项艺考的最终地，受到了非常多人的向往和追求。不但如此，我国在声乐方面的最高端艺术殿堂也是才人辈出，一批批的歌唱家、艺术家，诸如宋祖英、阎维文等，在世界的舞台上完美的展示并演绎了我国的艺术风采。如今的很多电视台声乐节目诸如《星光大道》等对于新人的声乐培养也是下足了功夫。我国的声乐事业的进步是有目共睹的，这对于我国的整体声乐发展是一个正面的促进作用。
一、合理科学的声乐教学的过程
事实上我国声乐的表面繁荣还是难掩实质上的不足。历经了几十年甚至上百年的沧桑之后，我国的声乐教育还是停步不前，虽然经过了一些所谓的改革措施，但只是“治标不治本”，均是传承前人的经验进行适当改变，缺乏根本性的创新。大部分的声乐学校都是在进行经验式的教学，教材单一单调，缺乏自主创新和个性，甚至有的教师的教学理念混乱，导致所教授的学生也根本无法自清。他们往往忽视了要利用科学合理的方法来让学生有一个全面综合能力的提升。
要想有一个良好的结果，就需要有一个完善的过程作为前缀。我国现有的声乐教学体系想要实现真的革新，跟上时代的发展步伐， 就需要彻底在整个声乐教学的过程中大力的进行创新，革除陈旧的思想理念，增加科学合理的教学方法，传递积极向上的思维理念。如果没有这种想法和理念，就无法实现根本上的声乐体系的变革，甚至还会在行为意识上造成混乱和盲目性。树立明确的思维方式，确立正确的变革理念是成功的前提。作为一门感知方面的艺术，声乐教学需要独特的教学思想和方法，不同于其他理论性为主的学科，声乐教学有着一套严格的体系，并遵循着所有艺术门类的发展规律。我国的声乐教师要以这个为出发点， 着重的体现出教学中的科学化、规范化、系统化、理论化等。
二、声乐教学教案部分的撰写
声乐教学和其他学科相比有着自身的不同， 特别是在教学模式上，往往不会拘束在理论课本和理论知识上，要更加注重实践练习。例如：教师会一对一或者一对多的进行对口训练和教学。教师的这种无私奉献的精神是值得提倡的，但对于教学的方法则有待商榷。因为在如今的声乐教学中所构建的传统教学体系和理念根深蒂固，使得教师往往局限在了这个框架之中而欠缺应有的自主思考，导致教学效率不高。在人们的传统观念中，声乐课没有其他学科那么严肃， 教师也没有其他理论课教师那么多的要求，有的教师课程很多，要负担很多的学生，所以难免会力不从心。对于教师而言，往往疲于奔命，而导致忽视了重要的课前备课环节， 变相的加剧了声乐课程的随意性。其实声乐课程与其他的课程一样，教师的备课环节也是不容忽视的。要想一堂声乐课拥有其真正的价值，并让学生真的能够把知识点融会贯通， 提升自身的声乐水平，需要教师在课前做好十足的准备。教师应了解每个学生的具体情况并进行仔细的分析思考，因人施教，对于不同类型的声乐课程进行不同的备课。当在练习声乐基础技能的时候，针对不同的学生可以进行不同的练习，如哼鸣练习、吹唇练习、顿音练习、连音练习等。声乐教师要有足够的耐心， 对于一些基础较差的学生也要给予更多的关怀和重视。要科学、合理的构建有着自身特性的声乐模式体系，变革传统的教学理念，形成一条清晰的教学思路。
在新课改的全面推行之下，声乐教学也要首当其冲。各个高校的声乐专业要逐步的系统规范化自身的教学方式，为声乐的体系变革做出贡献。例如在一所音乐职业学校中， 学校可以安排每一名声乐方面的教师都填写一份教案， 让教师在学期的开始阶段就要明确自身在这一个学期中所要进行的课程分类、名称、性质等相关信息，明确自身的目标。与此同时针对学生的.具体情况来制定什么样的教材，什么样的辅助教学手段，针对现有的教材进行因材施教，以及要借助什么多媒体技术来教等等。教师在详细的填写完教案后， 学校便会对教案进行整体的整理，并印发后发放到学生手中，让学生对于自己教师的教学计划有一个全面的理解。对于不足和不理解的地方，学生可以进行及时反馈， 提出建议与意见让教师虚心接受意见，做出正确的调整，以便达到最终的全面提升。这对于学生而言不仅是一个利好， 更是对于教师自身教学水平的一个全新的认知和提高。如今有很多声乐学校都采取了此种办法，也取得了不俗的成绩。例如：有的教师会在教案中写到自己着重加强呼吸和力度控制练习。那么就会有很多学生提出质疑，声称自己的气度已经很足了，自己的体质很好，从小锻炼体育等，肺活量很大，不需要再在这方面浪费时间。于是教师便会采纳学生的意见，认真的修改教案。这既节省了时间，节省了很多不必要的教学环节，又可以增加师生间的互动，减少师生间的隔阂。教师可以在每次上课的时候对学生的发声练习和歌曲练声等的情况记录下来， 这对于教师来说工作量可能会比较大，但出于一颗心灵工程师的义务和责任，这也是值得的。毕竟只要能提升学生的自身音乐素养，就是可以试行的。
教师需要归纳总结出自己的一套科学、合理的教学设计，就要从制定的教案上入手，总结平时的点点滴滴，吸取教训，总结经验，不断的丰富自己的教学阅历，增加自己的教学体会和能力。教案的书写和设计一定要走心，不能流于形式，这是对学生负责的一种表现，也是对于一名教师是否具有师德和责任感的一种宏观的体现。对于学习声乐的学生而言， 他们还处在一个需要引导和进步的阶段，教师在总结一般性规律的同时，还要针对不同学生的特点，制定不同的细致教案，针对每一个人的差异性来相应的设计不同的方案。这无论是对于学生、教师、学校，乃至整个社会和国家的长远大计而言， 都是非常具有促进作用的。
三、声乐教学的合理科学的教材选择
声乐教学科目区别于其他理论专业性学科，它具有的教材是以练声曲目、感观训练、相关歌曲作品为基础进行编写的。教师想要让学生的综合声乐素养有一个质的飞跃，则需要从原来的量变到质变，转换成量变到质变再到量变的过程。
对于现阶段的教材选择，教师要着重的注意学生的基础部分的训练。打好根基才能更上一层楼，才能在一个良好的学习基础上发挥自身的创造力。教师要在整个过程中起到引导的作用，引导学生由浅入深、逐步提高，有针对性的对学生进行教授。考虑到教材的不用风格、类型以及内容上进行多样化的选择。
练声曲作为声乐训练中必不可少的一个部分，是对于学生的声乐基础训练的一个重要途径和手段。对于最为基础的训练诸如连音、音程、跳音等的练习;另外在完成了基础的训练后，就可以针对技巧性练习进行训练，不再单一的清唱，而是加以简单的伴奏，同时添加歌词进行针对性的演唱。在声乐课中《斯皮格高级练声曲》就是一个常见的训练曲目。
基本功的练习永远是一个主题性的话题。在如今的科学合理的声乐教学体系下， 对于练声这一个阶段也是必不可少的。但对于一些地域性所造成的方言严重的学生而言，就需要进行针对性的发声练习。例如《歌唱咬字练声曲》《晨声一声字结合练声曲》等，就可以让口语不准的学生先进行咬字的训练，加强字准的调整。而对具有一定声乐基础的学生， 就可以进行更加高难度和高强度的训练，让他们在对作品有一定的自己的认识，在原有的作品上添加自我的发挥，演绎出自我的风格。
四、科学合理的对学生的演唱能力评估
如今的声乐考试方式都是由学生自报曲目， 其实在声乐变革的过程中， 对于考试评估的方式也可以有一个适当的改变。例如把学生的自报自选曲目的环节更改为教师随机出题，进行抽样检查。这样可以对学生的能力进行一个全方位的综合考察。教师也可以在整个过程中对于学生的不足之处有一个正确及时的认识， 并相应的制定不同的策略和计划进行弥补和提升。例如有的学生擅长古典低声音乐，但却随机选到了现代曲目著名的《我心永恒》。在表演的过程中必定会捉襟见肘，教师就可以在对其进行评估的过程中， 对于他的不足之处和发音不准的地方进行纠正，让学生的综合声乐能力得到提升。
五、结语
声乐的变革在如今已经是迫在眉睫的课题，要想科学合理的构架出一套全新的声乐教学模式体系， 就需要所有的声乐教育工作者都要亲力亲为， 不断实践， 不断探索，进行规范的总结。要尽量的避免在整个过程中出现盲目化，不可片面的追求成绩，进行应付，切记不可为了变革而变革，要真正做到科学合理化的改进。这不是简简单单的过程， 是一条长远的路。这也不是几个人就能实现的， 甚至需要几代人的共同努力才能使其最终得到真正的完善。对于我国的声乐教育发展事业，要不断的进行实践、创新、探究，树立正确的思想理念，对于如今的传统声乐教学有一个正确的认识，大胆的创新，大胆的变革，积极为收取成效而努力。让我国的科学合理的声乐模式早一日能够完成构建。
篇9：中小企业营销模式创新探讨论文
中小企业营销模式创新探讨论文
摘要:中小企业是我国国民经济的重要组成部分，制约中小企业发展的一个关键问题是营销存在着缺乏先进的营销理念、营销的战略缺乏理性、营销渠道方式相对落后、营销人才流失严重等问题，本文提出了中小企业营销模式创新应做到：建立与时俱进的营销观念与渠道、打造具有战略性的营销模式、持续改进的营销相配套内容。
关键词：中小企业；营销模式；创新
在我国经济开发日渐加深与WTO程度日益加大的当今，面对激烈的市场竞争中小企业生存的关键问题是营销，如何突破现有营销模式的局限，实现营销模式创新是当今中小企业发展的核心内容，本文将通过分析中小企业营销模式的现状，利用PEST分析，从多个方面与角度创新我国中小企业营销模式。
一、中小企业营销现状分析
我国的中小企业由于本身存在一定的局限性，在面对日益激烈的市场竞争与快速发展的管理与科技，他们的营销模式出现一些不适应的状况如营销理念落后、营销手段简单、配套服务较弱、营销人才流失多等。
(一)缺乏先进的营销理念
在我国，中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主，企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念，企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今，是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念，商品具有多样化与更新换代快的特点，市场通常处于供过于求，企业营销模式在很大程度上决定了企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解，存在落后的经营理念，对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识，导致无法应对市场的变化，随波逐流漫无目的地对产品进行推销，造成了产品滞销库存积压严重，或是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，最终造成了企业的生存困境。
(二)营销的战略缺乏理性
通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。
(三)营销渠道方式相对落后
从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。
(四)营销人才流失严重
正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。
二、中小企业营销模式创新构建
（一）建立与时俱进的营销观念与渠道
科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。
（二）打造具有战略性的营销模式
创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的.基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。
（三）持续改进的营销相配套内容
企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。
三、结束语
中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。
作者:刘哲 单位:西北工业大学管理学院
参考文献：
[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销（学苑版）,(02):43.
[2]吕文剑.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].现代营销（学苑版）,2015(02):57.
[3]田腾.企业营销创新策略研究[J].品牌,2015(05):37.
篇10：客车行业营销模式论文
论文关键词：客车行业营销模式多元化
论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。
1价格营销
最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。
2渠道直销模式
最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。
3经销代理
创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。
4关系营销
最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。
5融资租赁
最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的'解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。
6展会营销
最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。
7品牌营销
最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。
8政府采购营销
关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。
9结论
以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。
参考文献：
[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，.26
[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，.02
[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[N].中国汽车报，，10
篇11：挑战顾客营销模式初探论文
挑战顾客营销模式初探论文
一、 中国营销的困惑
改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。
以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在权益资本就高达9000亿美元。到20上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。
正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑――
中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？
二、 顾客营销的结构体系
顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。
事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。
例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。
我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的`方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。
顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。
顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。
需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必
要因素。
以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。
顾客营销的体系如图：
三、 顾客营销的波浪模型
波浪模型是顾客营销的最大特征。
这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。
我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。
首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。
在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。
顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。
在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。
在服务曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。
顾客营销的第三步骤是发展顾客关系，提高顾客“忠诚”（曲线3）。
当顾客对公司的产品和服务基本满意的情况下，顾客自然产生沟通和互动的要求，他们希望能够十分方便地直接与公司进行沟通，并能够得到及时的反应。此时，顾客营销的任务是“如何加强与顾客的沟通和互动，强化这种已经建立起来的顾客关系，并将其深化成一种友谊和情感，以保持顾客的忠诚。因为在科学技术和信息技术高度发达的未来社会里面，产品和服务绝对领先的事例并不多见，此时，企业唯有从“关系”和“感情”上战胜竞争对手，才有可能永远立于不败之地。
需要指出的是，上图并不表示顾客营销的全部过程。顾客营销实际上是由无数个同类步骤组成，只是，不同顾客状态下的这种波浪模型的内容有所不同而已。
篇12：试论信息时代免费营销模式论文
试论信息时代免费营销模式论文
摘要：从第二次社会分工出现商品经济，到21世纪信息时代电子商务的快速发展，商品经济经历了一代又一代的变迁。从以技术革新为主要手段吸引顾客，到以宣传广告为主要竞争手段吸引顾客，市场营销手段经历了一个个不同的时代。在21世纪，一种新的营销思想闯入了人们的视野，那就是“免费”带来的巨大冲击力。文章分析了生活中随处可见的免费，认为免费作为一种营销手段已经越来越多地为商家所使用。
关键词：商品经济;营销手段;免费
1“.免费”的诞生
(1)吉露牌果冻。
1895年珀尔·维特发明了吉露牌果冻，但销量并不好。因为在当时的美国消费者眼中，这种甜点显得过于另类，况且他们并不熟知这种新产品。于是，珀尔在18把包括商标在内的产品卖给了奥雷托·弗兰克·伍德沃德。1902年，伍德沃德和他的营销总监威廉·E·哈姆堡利用新方法终于打开了吉露牌果冻的销量──那就是“免费”。他们花费了336美元在《妇女家庭杂志》上刊登了广告并为消费者展示了吉露牌果冻的各种诱人的搭配方法。吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南，并让销售员把这些手册费送到千家万户。到了19，这一产品推广战略终于获得成功。这也催生了20世纪最强大的推销手段：免费!(2)金·吉列剃须刀。
在金·吉列发明随弃式剃须刀时并没有打开销路。在接下来的里，他把剃须刀与很多热门商品捆绑销售，与银行合作将剃须刀送给新开户的客户。
就是靠着这样的营销手段，金·吉列销售了很多剃须刀。当顾客习惯了随弃式剃须刀，高利润的刀片业务为吉列公司带来了丰厚收入。
从20世纪初到今天，免费已经历
了100多年的历史，通过免费这种营销手段，越来越多的商家尝到了甜头并誓死将免费进行到底。
2“.免费”诱惑不可抵挡
您是否经常在超市排起长队来领取免费的试用品?您是否焦急的在电脑面前等待秒杀的开始?您的孩子是否经常为肯德基的玩具而吵闹着要去吃KFC?为什么免费的诱惑如此不可抵挡?在丹·艾瑞里的《怪诞行为学》一书中可以找到答案。
丹·艾瑞里教授做了一个测试免费到底有多大诱惑力的实验，和他的助手们在校园里销售两种巧克力(每人限购一块)，一种定价为15美分的瑞士“莲松露”牛奶巧克力(批量购买价为50美分)和另一种定价为1美分的“好时之吻”巧克力。此时顾客们的行为是相当的理性的，他们把质量和价格做了仔细比较，然后做出选择。大约73%的人选择了瑞士“莲松露”牛奶巧克力，27%选择了“好时之吻”。但是当教授把瑞士“莲松露”牛奶巧克力的定价改为14美分，把“好时之吻”变成免费时，情况发生了逆转。其中大约69%的顾客选择了“好时之吻”，而选择瑞士“莲松露”牛奶巧克力的顾客从73%降到了31%。
根据传统经济学理论，实验前后两种巧克力的相对价格保持不变，顾客不应该对新价格的反应产生变化，为什么购买的比例会产生如此大的改变，一分钱的差别到底有多大?丹教授给出了答案：多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使人们忘记了不利的一面。免费造成了一种情绪冲动，让人们误认为免费物品大大高于它的真正价值。丹教授认为，是由于人类本能地惧怕损失，免费真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。零价格的价格应非常特别，在人们决策中的影响独一无二，这是其他数字无法比拟的。就像女士们在商家打折时会去疯狂抢购，男士会在买车时对免费换机油的项目流连忘返，而孩子们会在肯德基的玩具上恋恋不舍。这也是免费这种商业模式能够崛起的原因。
3“.免费”商业模式
商家之所以推出“免费”的商业模式是因为其最终可以为商家带来丰厚的收益。各种各样的“免费”形式最终都可以归结到交叉补贴这样的定义之下，主要有三种作用方式：第一是用付费产品来补贴免费产品，比如金·吉列低价或者赠送剃须刀架，最终在刀片买卖上赚得盆满钵溢。其次是用日后的付费来补贴当前的免费，比如移动、电信等通信公司推出的“充话费送手机”活动，如果你一直使用他们的服务，最终通信公司可以把成本赚回，并实现盈利。最后是付费人群给不付费人群提供补贴。最好的例子就是网络游戏《征途》。宣称永久免费的《征途》通过5%的客户对于道具等产品的消费，来维持整个游戏的盈利。
林林总总的交叉补贴可归纳为五
种免费模式。
(1)直接性交叉补贴。
商家首先设定一个免费产品来吸引顾客的注意力。譬如饭店推出的免费赠送啤酒活动，又或是超市推出的低价商品。当你被吸引住时，商家的免费策略就成功了一大半。你在进入饭店或者超市时，大多数情况下不会只消费免费或者打折商品，最终商家可以在其他商品的利润中找回补贴并实现盈利(如图1)。
(2)第三方市场。
这是最常见的免费模式，实质是先由两方免费交易，然后由第三方为前两方的交易买单。这种模式普遍应用于媒体行业，电视是免费收看的(数字电视的收费也近乎免费)，广播是免费收听的，报纸和杂志向读者收取的费用也远远低于报刊采编、印刷和分销的成本。
他们为消费者提供免费的产品信息，而广告商为其付费。
如今的第三方市场已经得到了足
够的创新，最为著名的是王建国教授提出的1P理论，可以归结为：企业在为自己选定目标客户时，尽量使其同时成为某些利益攸关的企业的目标客户;企业在为自己进行市场或者产品定位时，尽量使其同时符合利益攸关企业的产品定位;企业在为自己制订产品、渠道和促销战略时，尽量使其同时成为某些利益攸关企业或顾客的产品、渠道和促销战略;在为自己的目标客户创造价值的同时尽量同时为第三方利益攸关的企业产生3P。
有了第三方利益攸关顾客和目标
顾客同时受益，有了第三方利益攸关企业同自己的企业同时负担3P成本，企业就可以少收或者不收目标顾客的费用而任然可以盈利(如图2)。
(3)免费加收费模式。
这符合5%定律，也就是5%的付费用户是所有收入的来源。这种模式大多出现在数字化产品之上，免费网游，免费杀毒软件等。这些公司推出免费的基本产品来吸引大量基础用户，如果你想要得到更高品质的服务，你就需要付费。《征途》就是典型的付费加免费的市场营销模式。据统计，每个月有三万玩家分别花费10 000元在《征途》上，他们支撑了其余100万玩家的免费(如图3)。
(4)非货币市场。
这类免费模式与货币无关，主要是用免费来获得声誉或者是关注度。你肯定碰到过在商场门口派送的免费试用品，你也肯定用过百度来搜索你所需要的信息，亦或是作为试客一族申请免费使用的商品，并为他们写下试用心得来宣传他们的产品。
在这种免费模式之下，商家和顾客通过劳动交换来实现交易，这并不涉及金钱。人们通过自己的劳动获取相应的免费产品，但对于商家来说这确实是一个极好的'盈利模式。因为商家没有支付货币，或者仅提够了少量的试用产品，图1直接性交叉补贴图2第三方市场图3免费加收费模式但是却使消费者愿意为商家的产品赢得市场做出自己的贡献。
百度作为信息服务商，花费巨资搭建了信息服务平台，所有的人都可以在百度上免费发布或者搜索信息。百度通过对信息的资源整合，使人们更快捷的找到需要的信息。百度不断扩大自己的信息源，使每一个人成为他们可能的信息发布者。当百度的搜索量达到一定的市场份额之后，百度通过“线上广告和竞价排名”开始实现盈利(如图4)。
(5)增值服务。
这是在原有的服务基础上添加新
的服务，原有的服务功能趋于免费或者就是免费的，对新增加功能收费，从而实现商家的交叉补贴实现盈利。例如pps影音，虽然大部分的视频是免费的，但是如果你想要看一些新上映或者只有会员才能观看的视频或影视作品，那么你就要付费购买会员专权。再如腾讯，拥有巨大的用户基数，而且大部分是粘性用户，它依托庞大的用户和聊天平台，不断推出一系列的虚拟产品，满足了互联网发展阶段人群个性化差异化的需求。现在的腾讯正是靠着不断创新的增值服务来维持企业的发展和壮大。几乎所有的网络服务和游戏，腾讯都有模仿，而且大多都是免费的，但是在这些基础服务上，都会有更加吸引人的增值服务(如图5)。
4.笔者的观点
“免费”从20世纪初作为一种营销手段而诞生，到如今商家们把它发挥的淋漓尽致，一路走来，即饱受一些经济学家的诟病，也备受一些成功企业家的追捧和厚爱。但是作为“免费”本身，仅仅是一个数字，一个价格，其他不过是人们附加的定义。所以“免费”作为一种营销手段本身并无错误可言，真正需要关注的是我们怎么去理解和利用它，并创造出有利于社会和自然的价值。
克里斯·安德森提出，在摩尔定律下网络技术和信息技术不断提升质量并不断下降价格，数字产品的边际成本趋近于零，对于很大一部分用户来说，他们得到的就是免费的午餐。他甚至认为，即使是实物产品，商家也希望自己的产品是免费的，但由于实物产品的边际成本不可能达到零，而且实物产品的传播和用户基数是无法与互联网相比的，所以实物产品还不能像信息产品一样实现免费。但是从心理学的角度来说，免费的巨大诱惑力使得实物产品的厂商尽可能地找到方法推出免费产品来促进销售。
王建国教授认为，免费现象的根本问题在于真正的免费如何盈利。只有当免费的过程本身创造价值，当免费过程的所有参与者都能分享到这份新创新值，真正的免费才是可行的、盈利的。
笔者认为，作为以盈利为目的的企业，不赚钱是不可能维持自身发展的，这是任何经济学家或者学者无法反驳的真理。所以，一个盈利性企业所推出的所有关于免费的营销手段最终都是以获取最大化的利益为目的，否则就成为非盈利性的组织。
由于科技的发展，无论是实质产品还是网络信息，边际成本都在不断地降低，尤其是当前网络信息飞速发展的时代，边际成本几乎为零，所以才有那么多的免费出现在大众的网络的生活中。
这是科技带给全人类福祉。作为商家，在推出免费等一系列营销手段的同时，应该真正为消费者让利，把一部分产品免费赠送给消费者，这样既能获得声誉口碑，也能赚取更多的利益，而消费者也获得了真正的实惠。
笔者认为，我们已经进入了一个“免费”时代，是否存在真正的免费的争论完全没有必要，重要的是免费作为一个营销手段，作为当下的主流营销思想，应该更多考虑通过软性创新，利用边缘优势法，尽可能创造免费，为企业、为消费者、为社会创造价值，促进经济的发展。
参考文献
[1]克里斯·安德森.免费，商业的未来[M].北京：中信出版社，.
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[5]赛斯·高订.紫牛Ⅱ———免费赠品，下一个主流营销思想[M].北京：高等教育出版社，2009.
篇13：保健品的营销模式论文
内容摘要：保健品行业在中国发展了将近20年，在这20年中保健品企业依靠广告支撑销售的传统模式攫取了高额利润。但由于传统营销模式只注重销售、不注重品牌，各保健品企业大多无法避免投机性的短期行为。在企业纷纷倒闭的同时，消费者对整个保健品行业产生了信任危机。而国家有关规范保健品行业的政策也加速了保健品行业的变革。在这样的背景下，业内人士也纷纷对保健营销模式进行创新，本文认为以提供健康服务为特征的顾问营销模式以其服务性、可持续发展性、适用性更适合保健品企业的未来发展。
关键词：保健品营销模式顾问营销模式
我国保健品行业发展中存在的突出问题
保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：
保健品行业的低水平竞争
由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。
保健品面临严重的信誉危机
一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。
企业重广告、轻研发
现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，20xx年全国保健品食品的广告投入占销售收入的`6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。
保健品缺乏市场分工
中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。
篇14：保健品的营销模式论文
保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。
顾问营销模式的基本内容
顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
顾问营销模式基本特征
顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。
顾问营销模式的适用性分析
顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。
顾问营销模式的产品适用性分析
顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计20xx年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。
保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。
顾问营销模式的顾客群体的适用性分析
需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。
随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。
顾问营销模式的企业适用性分析
保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。
顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。
保健品企业对顾问营销模式的应用
保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。
产品策略
注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.
选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。
品牌策略
21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。
服务策略
提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。
促销策略
广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。
销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。
公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。
分销策略
采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务
保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题
根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。
据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。
保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。
保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。
参考资料：
1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社
2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，2002
3.（美）泥尔雷克汉姆，《销售的革命》，2002年版
4.陈宇，《营销实务与案例分析》，中国商业出版社，2003
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