以下是小编整理的销售：从擦柜台开始，本文共7篇，欢迎阅读分享。
篇1：销售：从擦柜台开始
销售：从擦柜台开始
摘自《IT经理世界》 ：赵晓飞
增加客户对你的信任和依赖感，也许就是从一些最简单的小事开始
我于从广州的一所学校毕业，进入广州宝洁公司做销售代表。7年多了，那段经历仍然让我记忆犹新。
----那时，我和同事们推广Tide（汰渍洗衣粉）和Whp（护舒宝卫生巾）。当时的内地城市，对Tide和Whp这样的产品还是非常陌生的，对送货上门、周期拜访这样的销售方式也觉得新奇。就在炎热的夏季，在让人汗流浃背的七月，我们骑着自行车、三轮车，将事先选好的小店分成A、B、C、D四类客户，然后一家一家地去拜访，最终目标是将产品摆到它们的柜台上。
----那时我们刚刚从学校毕业，有的是***和力气，还有股子勇气。
----不过，客户的很多问题还是让我们觉得非常尴尬。
----“Tide怎么这样贵呢？质量再好，我也不要！”（当时Tide的价格在内地相对来说算贵的了。） “这卫生巾一样，也贵。你怎么知道好，你又没有用过？”（我非常清楚地记得是一个中年妇女这样问我，当时真是不好意思，脸都红了！一个大小伙子竟然来推销卫生巾！我恨不得钻进地缝儿里去！）
----实际上对于客户的很多问题，我们还是早有准备。宝洁在这方面有专门的培训，就是所谓的PSF（了解利益性销售及满足客户常见的需求和需要的一般性利益描述），其中有很多说服性销售技巧和如何处理反对意见的方法。
----当时宝洁有一套小店营销策略，一些程式化的应答技巧还是做得很完善。
----比如，有些小店老板会问：“这个牌子不是你们这类产品中最好的，为什么我还要进它呢？”
----销售代表就要回答：“不是每个品牌和规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产推出的每个品牌和规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。您应该确信这一点：宝洁所推出的每一种品牌和规格都经过验证，是真正能满足消费者需求的，同时这种品牌和规格也得到宝洁公司在广告方面的促销支持。”
----老板问：“没有顾客提出要购买这种品牌怎么办？”
----销售代表就要回答：“老板，今天我向你推出这种品牌的原因是顾客已经在别的商店买过它。您应该知道，冲动型购买强烈地影响着顾客的决定。如果消费者在电视上已经看到了这种品牌的广告，同时又在你的商店里发现了这个牌子，那么他们大都会产生购买的欲望。所以请您给消费者一个机会，让他们可以在你的店里购买这一品牌。”
----老板要问：“我不能进这种规格的产品，我没有足够的.货架位置。”
----销售代表就要回答：“老板，因为消费者有各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该进这种产品，以满足消费者的需求。我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这个地方，所以请您先进几包。”
----老板要问：“我以前进过这种产品，花了一个月时间才卖光。”
----销售代表就要回答：“您上次进这种产品的时候，它的销售量已经在稳定增长，过去您一周卖3箱，那么现在您将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品和规格中做出选择，所以我建议您再一次尝试购进这种产品。”
----经过一番培训之后，我们就找目标客户去聊（对于那些店主来说，沟通这个词显得过于学究气）。但是真正面对客户的时候，我们发现，那些小店店主通常学历都不高，说话讲究直来直去。虽然你有那么多的理论和话术技巧，但架不住他不吃这一套！
----还有很多销售技巧方面的情景对话来帮助销售代表开展工作，这方面宝洁做得比较好。但同时也有另外的问题，特别是在小店老板素质不高的时候，他更不愿意跟你在这方面饶舌，销不销你的产品很大程度上要靠感情，靠关系。在他们的思维中，先有关系、感情，再有产品。所以，一味地按照销售手册上的方法去做，未必能够成功。客户的第一反应是排斥，他总觉得你是“推销骗子”。
篇2：销售从被拒绝开始
抗拒销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。面对不同类型的顾客，应该怎么做呢?
沉默抗拒型
沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
借口抗拒型
借口型的抗拒常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒.因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务及优点。
批评型
批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量.可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候.你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他
问题型
问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的
表现型
表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业.即使他所讲的事情是错误的
主观型
主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢?表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情
怀疑型
怀疑型抗拒客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下保持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。
篇3：[教育随笔]从擦黑板开始的蜕变
[教育随笔]从擦黑板开始的蜕变
江苏省无锡市华庄中学 赵黄婧
我们班有个男生叫小飞，长得帅帅的，笑起来还有两个小酒窝呢，看起来挺可爱。上了课一副聚精会神的模样，可是每次回答问题答案基本是错的.,因为他往往说话不经过大脑，嘴巴比脑子反应还快。平时拖拖拉拉，每次作业和改错都是在老师的再三督促指导下才能完成。因此，学习成绩不容乐观。
在班级卫生里，小飞负责擦黑板。因为黑板擦使用时间长了擦不干净，我让他用干抹布擦，果然很有效果，黑板被擦得一尘不染。只是小飞擦得慢腾腾，耗时太长，并且每次都需要老师提醒才上来擦，很是被动。
有一次，我问他要过抹布，温和地对他说：“我来教你擦吧！”我拿起抹布从左到右从上到下，一大块一大块很快就擦的干干净净。为他示范了一部分后，问他，会了吗？小飞笑着点点头，剩下的由他完成，不一会他就擦的干干净净了。
在讲课的时候，我板书完一行字，随口说了一句：“老师今天写的得心应手，心情特别好，都是小飞功不可没啊，把黑板擦的这么干净！”我望着小飞，他笑了，羞涩地低下了头。
从此，小飞变了。他给我带来了一串串的惊喜……
第二天，我一进教室，看见黑板被小飞擦得一干二净。我欣喜地看向小飞，会心地微微点头，说了声“谢谢你,小飞！”。小飞朝我笑笑，两个浅浅的酒窝格外美丽。从此，天天如此。
有一次，小飞在放学之前就完成了当天的家庭作业，全班就三个完成的，他竟然就是其中的一个。当他跑到我办公室交作业时，我震撼了！
有时，小飞利用课间休息时间，埋头写当天的学案，并且完成后第一个交给我。
我发现小飞上课时回答问题的次数多了，正确率也提高了许多。
有一次，上课发作业时，一个调皮的男生路过他的座位时跳了一下，我还以为小飞故意伸出脚来绊他。于是我就批评了小飞。课后我找他单独谈话才知道了真相，原来是那个男生故意向小飞挑衅，小飞并没有绊他。啊，我冤枉了小飞，但小飞当时并没有做任何辩解，顿时我感到一丝愧疚，还没有调查清楚就批评了他。于是我赶紧跟他说了句“小飞，对不起，老师冤枉你了！”。他笑笑说，“没关系，老师”……
还有一次放学，我在前面走着，小飞小跑着跑到我的面前，笑着跟我说：“赵老师再见！”
万万没想到，老师的一言一行，能有如此巨大的力量，让一个孩子蜕变！
后记：
教师要有耐心，循循善诱；教师要善于捕捉孩子的闪光点，及时表扬鼓励，赏识每个孩子。这样孩子才能“亲其师，信其道”
作者简介
赵黄婧，无锡市华庄中学数学教师，毕业于南京师范大学，硕士研究生。曾获无锡市优秀教学论文评比二等奖，校优秀少先队辅导员等。始终践行“学高为师，身正为范”的教育理念。
篇4：商场柜台销售工作总结
一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。
实际销售完成年度考核计划的130%，同比增长15%，所实现的纯利同比增长381%。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。
经营调整成效凸显。全年引进新渠道1xx个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。
两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。
扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。
二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然
**年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识”的大讨论，工作总结《商场销售工作总结》。 对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。
三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。
以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。
篇5：商场柜台销售工作总结
曾几何时，我从梦里一回回惊醒，却以为自己仍在工作中，也许像我们这样的人真应该叫做工作狂才对，但我们却必须面对现实，不仅仅要能够工作埋下头去忘我地工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结，柜台个人工作总结。
作为一个和现金打交道的收银员，我认为必须 遵守超市的律，在收款时身上不带任何现金，以免发生没必要的误会，不要私自的离台，去哪里告诉值班的人，不为亲朋好友结账
根不能利用收银员之便，以企业利益来图利于他人私利，或可能产生的内为勾结的偷盗现象，在收银台上不放置任何私人物品。不能私自打开钱箱清点现金，引人注意并发生不安全的因素，在离台时要把收银通道拦住，防止顾客那的商品就走出去了，要看好自己的收银通道，在来往的顾客中要看好手中是否还拿的未结账商品
在收款时要礼貌的为顾客结账，与到什么事情要耐心的为顾客解释清楚，在结账的时候常见的问题有，1，商品没库存，无法结账，在遇到这个问题时，我们要先告诉顾客这个商品没库存了没法出售，要不你换一个克数小点，或是改天在来买，如果顾客非要买的话，那么就得交现金了，同时记下商品的国条，名称，克数，味道，价钱。告诉顾客这个商品不能发票。2在报价的时候发现价格不符，那么我们就得到卖场看实物的标签，是顾客拿错了还是员工没有把特价牌及时的更换，，3在付款时我们要做到唱收唱付，以免发生误会，划卡时要告诉顾客卡是多少钱的话您多少钱，一定的把卡交到顾客手中，以免发生误会，3在结账时，带包装的商品要打开查看，同时要消磁解扣，带蓝包的要解掉，在让顾客走。
人既然是因为有缘才相聚，则同事遭遇困难时，您应尽一己之力，为其排忧解困。相信会获得对方的由衷感激与善意回报。美国思想家艾默生曾说：“您能诚心地帮助别人，别人一定会帮助您，这是人生中最好的一种报酬。”这也正是说明助人是换取别人助您的先决要件，同时也是建立良好人际关系的基础。因此，要与人尤其是同事或朋友建立互助合作的良好关系，就应用心尽力帮助她们
每天都会遇到不同的客人，不同的客人有不同的脾气，针对不同的顾客我们应提供不同的服务，因为这一行业不变的宗旨是：“顾客至上”，个人总结《柜台个人工作总结》。 面对顾客，脸上始终要面带微笑，提供礼貌的服务，要让顾客体会到亲切感，即使在服务工作中遇到一些不愉快的事情，如果我们仍然以笑脸相迎，那么再无理的客人也没有理由发脾气，所谓“相逢一笑，百事消”，这样一来顾客开心自己也舒心
篇6：我的销售从扫地开始
做了几年的销售，一直想整理一下自己对销售的理解和感悟，
“走过千山万水，历尽千辛万苦，道尽千言万语”，这是对销售工作和销售人员的真实写照，然而，有喜有忧，有得有失。静下心来，仔细回味，才发觉销售能力的提高必须要不断完善“销售四力”即：观察力、反应力、沟通力、执行力，除此之外，销售能力的提高更需要不断的自我完善和积累，销售产品也就是从多角度展示销售人员的人品。总之，销售工作的核心落脚到一点：就是要从科学的规划、精细的管理、优质的服务入手，不断的为公司和客户创造更高的价值！
在得失评估、思绪万千之后，我恍然大悟：市场销售是无数个细节的集合和叠加。思路、计划、策略、推广、促销固然好，是市场运作的核心环节，但这一切都是漂浮的、文字化的东西，与真正的销售力还有一个复杂的落实和市场反馈过程。协助客户成长的关键因素是每个细节的逐步落实，由此，我想对所有的销售人员和客户真诚的说：“销售就是从细节入手，不断的完善销售过程中的每个细节”！
例证一： “一屋不扫，何以扫天下”
在，我曾经服务过四川乐山市场一个涂料品牌，经过3年的努力，该品牌在乐山市场销售量提高很快、终端销售力最好、品牌知名度提高也很迅速，关于乐山的维护和管理，我是从“扫地”开始的。记得第一次到乐山，该客户店面小、成列差而杂、屋子脏而乱，人员也只有一个所谓的导购，根据当时情况，我没有与客户即时探讨今后销售思路和计划，在走访完乐山市场了解竞争品牌以后，我第一件事就是拿起扫帚给客户清扫店面，然后一件件的陈列产品，用了半天时间，一个焕然一新的店面让客户感到很惊讶，当时导购的脸红得发“紫”，老板也不好意思，一个堂堂销售经理帮他们扫地，说明该市场存在了很严重的问题。完后我邀请客户观摩了几个当时在乐山销售量好的涂料品牌，并对老板说：“如果以后导购不保持清洁，首先是我们的工作没尽职，其次是你和导购工作不尽责”，然后我又问老板和导购：“如果按现在这样下去，你们的销售靠什么提高？利润靠什么实现？店面形象和品牌知名度怎么提高？销售力如何增强？消费者和网络客户又如何信任你……”，一连串的问题，老板恍然大悟，点头认可！随后，我们从细节性的东西逐步探讨、落实：从人员建设、内部管理、网络开拓、店面形象、品牌推广、促销策划、商店功能和应用技术着手并不断提高，
事实胜于雄辩：店面的装修和改进在3年之内竟然有7次之多！从20多平米的小店到最终的100多平米的形象功能店，销量也从20的60多万到连续翻了3翻，品牌知名度和市场占有率也稳居该市场第一！
例证二： “细节决定成败”
现代企业和现代营销大家都知道细节对销售力提高的重要性。的确是这样的，无论什么品牌和什么市场，只要是当地做得较好的，可以肯定的说公司人员的执行力很好，客户也是在不断完善和提高销售环节中的每个细节。由此我想到有少许销售人员到客户处的具体工作：入坐、上茶、先掏出笔记本、然后清清嗓门绵绵不绝、仿佛是医生但更象钦差大臣，最后是喝酒论市场、歌声述情怀、挥手说拜拜，在一阵青烟过后，品牌基础如初，销量基础依旧。因此，我们做市场的，必须从客户的客观条件和市场实际情况出发，协助客户务实的进行实际的市场运作：客户业务员没有，我们就协助招聘、手把手的言传身教，带他们跑小区，联系装饰公司；网络不健全的，我们就和客户共同制定方案，并和客户的销售人员尽全力进行开拓；销售上有问题，我们就协助对产品结构入手、从销售政策入手、从商店形象入手、从销售推广入手，进行调整和实质性的沟通解决，这一切，就是我们业务代表和业务经理应该做的，也是必须要做的！
例证三：“授之与鱼，不如授之与渔”
有些销售人员在实际的工作中的确也做了很多细节，但效果就是不好，反而养成了客户某些不好习惯：有公司人员在，销售竞争力还可以；但公司销售人员一走，客户的问题就来了，于是电话漫天找人，说长道短、倾述衷肠，真是“沟通无限”，感动万分，恐怕这也是很多客户的通病。实际上，我们销售人员给客户所做的一切，就是从细节入手，不断协助客户进行引导，并协助他们建立逐步完善销售系统和应用系统，是给他们“渔”而不是“鱼”。只要作到了这一点，客户就会不断的成长和逐步的完善，但前提是销售人员必须要不断完善和销售能力的系统化。只要做到这一点，才能保证以后工作的延续性和持久性，这也是销售人员自己、公司、客户都愿意看到的最圆满的结果！
销售人员如此，我想，客户多少也有共鸣吧！
因此，地，要扫，但我只扫一次！
曹毅，市场营销专业，从事销售8年，先后负责过西南西北市场的销售经理，目前在香港紫荆花制漆任策划部经理。希望大家多沟通，邮件：SCZUIREN@163.COM
篇7：电话营销：销售从沟通开始
沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是电话沟通，只能通过声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多，电话营销沟通技巧，目的是销售，由于电话营销的特殊性质，所能用到的工具就是声音及语言两部分。
我们先来看一下电话营销沟通技巧之声音。
1、热情。
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。
4.发音的清晰度
清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性，
清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。
5.善于运用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个
第二个就是电话营销沟通技巧的语言方面了。
一、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣;
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃;
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛;
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
二、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好;
2、接受、赞美、认同客户的意见;
3、要学会回避问题;
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
三、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力;
2、用他的观点;
3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;
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