下面小编给大家带来鲁酒复兴之我见，本文共9篇，希望能帮助到大家!
篇1：鲁酒复兴之路在何方？
在过去的20世纪90年代，山东白酒把中国白酒市场搅得风生水起，孔府家、孔府宴、秦池、齐民思、金贵、扳倒井等群雄并起，既有80万元拍一支广告片的豪气，又有3.2亿夺“标王”的壮举， “低而不淡”的勾兑技艺至今走在川酒、贵州酒的前面……山东白酒一度是中国白酒行业“广告酒”的代名词，随着“标王”的陨落，又几乎成为营销界的经典反面教材，从此，山东白酒进入了行业的冬季，尤其随着国家“从量计税”政策的生效，加上沉重的历史包袱、落后的营销观念与粗放式的经营管理、小酒厂的无序竞争、外来品牌的强大冲击等因素，山东白酒这个冬季更加寒冷而漫长，
四大家族沉沦
二流阵营触低反弹
在经历了近6年的整体销售下滑之后，整个鲁酒产业已经进入了一个十分危急、近乎崩溃的边沿。原有鲁酒四大家族业绩全面走低，兰陵集团亏损3千多万，孔府家亏损1千多万并于今年被深圳万基控股，泰山生力源不死不活依靠一个销售大户艰难的生存，景阳春老产品没有生机、新产品推广不力企业发展也是困难重重。金贵、孔府宴、秦池等老牌白酒企业也是陷入了再发展的泥潭之中，在新的竞争格局下，山东白酒拖着沉重的历史透资的包袱艰难的生存着。
初的“山东白酒论坛”的举办，是“复兴鲁酒”进程的一次誓师，虽然没有多少可行之策，但毕竟走出了可贵的一步。经过一年有余的时间，“山东白酒论坛”第二次开讲，此后孔府家挟深圳万基资本、白酒业著名经理人刘敏之优势，大举开展“复兴运动”;与之形成较鲜明对比的是，我们在趵突泉、古贝春、中轩、沂蒙小调等新生白酒力量中，能够感觉到山东白酒卧薪尝胆之后的发展曙光。他们虽然不能够起到拯救鲁酒大业的重任，但是从他们的内部企业机制建设和市场运作手法上，可以感觉到新鲁酒的企业活力和生命力。
山东白酒沦为配角
山东白酒业内竞争激烈
山东白酒与外来强势品牌的竞争。这部分竞争者主要是川酒品牌、贵州酒品牌、皖酒品牌、东北酒品牌、湘赣酒品牌等。其次山东白酒品牌之间的竞争，地方保护与白酒消费的地域特征，使得山东各地方白酒品牌之间的竞争更加激烈。第三，山东白酒品牌酒与杂牌酒的竞争。监管政策的不到位，使得各地小酒厂蜂拥而上，蚕食和扰乱品牌酒的市场。
集团军式的川酒阵营：
川酒阵营之间大多是以家族式的集团军模式展开市场开拓的，虽然各个品牌之间有着很大的差异，但是由于受根源品牌文化的影响，其基本的操作模式大同小异。
以五粮液家族为首的川酒重头品牌都勒紧腰带，准备在山东市场决一雌雄，百年老店、五粮神、浏阳河、金六福、金尖庄、陈坛老酒等五粮液家族成员都将山东市场作为重点战略市场;
泸州老窖家中的国窖1573、泸州特曲系列、永盛烧坊等系列品牌也虎视眈眈瞄准山东白酒这块肥肉;
全兴家族中的音乐全兴、精品全兴、星级全兴、水井坊等品牌都趁热打铁，在山东市场延续着其稳健的发展步伐;
郎酒(新郎酒、郎泉)等品牌或者子品牌也摩拳擦掌全力操作山东白酒市场。
茅台镇阵营：
中国白酒市场的两大地域之争早已成为业内交互谈论的话题，有川酒的脚印就一定有茅台镇的身影。虽然在整个阵营阵势上不及川酒阵营的强大，但是经过这几年茅台镇产品形象的不断提升，整个茅台镇品牌系列正在逐步的被大众消费群体所认可。市场的发展虽然扑朔迷离，但是在山东市场，或者说整个中国白酒市场中能够抗衡川酒的也只有茅台镇。
以茅台集团(茅台、茅台王子酒、茅台迎宾酒、六冠王、茅台液、真得劲等品牌)为首的整个茅台镇阵营也在山东市场下了很大的 。
小糊涂仙(小糊涂仙、小酒仙、小福仙、小糊涂神)、贵州液、天士力、天财酒等茅台镇二线品牌，应该是山东白酒市场的一大亮点。
酒典酒、一口干、江山多娇、淮海特供等三线品牌同川酒、鲁酒在整个山东白酒市场形成了三大竞争阵营。
其他地区阵营：
皖酒中的古井贡、口子窖、种子酒、中国玉酒;苏酒中的洋河、四特、双洋;其它地区的如新疆伊力特、东北北大仓、内蒙奶酒系列、杜康三大地区品牌等等也早已在山东白酒市场中占有一定市场份额，他们对山东市场一定会有新的思路、新的政策出台。
综合分析以上四大竞争阵营，川酒和茅台镇主抓中高端市场，并且已经形成了规模优势和广泛的消费认同;鲁酒阵营虽然强烈向高端市场渗透，但是依然在低端市场徘徊;其他区域品牌由于在品牌文化和消费认同上没有形成规模化效应，仍然属于阵地站品牌，
替代品的竞争力
白酒作为一种人际沟通的特殊媒介，虽然会长期存在，但随着人们健康观念的转变和兑健康的日益重视，整体上处于行业整体萎缩的状态。除了“饮酒伤身”观念的影响，替代品的竞争占据了白酒的市场份额。
1、啤酒。山东是啤酒大省，啤酒产量与消费量都居前列，而且越来越多的年轻消费者更青睐于口感细腻的的啤酒，而疏远了白酒。
2、果酒。山东的张裕白兰地在开始了大规模的推广，力图将“果酒+白酒”的概念灌输给消费者，果酒对白酒的地盘之争开始发力。
3、黄酒及补酒。秋冬季进补的传统消费观念使得即墨老酒、张裕至宝三鞭酒及劲酒、枸杞酒等在消费旺季蚕食传统白酒的份额。
山东白酒市场变革
终端市场混乱无序
招商市场价格竞争激烈
外来品牌的进入、本地品牌的突围都有一个核心瓶颈点，就是渠道的建设。中间渠道资源的竞争已经成为大部分品牌的主要竞争焦点，这些品牌之间的过渡恶性竞争，在整个山东白酒招商市场形成了，一个强过于终端市场竞争激烈程度的竞争格局。高额返利、强力品牌支持、大力度宣传支持等口若悬河的招商承诺飘满天空。这些技术点或者说单纯的价格竞争手段，不但不会成就品牌而且还为整个、山东白酒市场的发展增添了一层信誉阴影，同时为新生品牌的进入增加了更为强大的渠道建设阻力。
终端市场的费用增加
进店费用、促销费用、终端生动化费用等相关终端花费随着市场“价格”竞争程度的增加，也在相应的抬高，这样就滞后产生了很多招商成功、运作失败的品牌结局。品牌拥有者在招商或者是市场启动之前，就一定要制定一套切实可行、有效针对的细分化市场终端启动策略，否则最终也难免被市场所淘汰的局面。市场是经销商的，更是生产厂家的，品牌拥有者只有从整个流通系统的价值整体提高出发进行细节运作，才能获得持续的发展动力。
鲁酒复兴之路一
鲁酒的竞争优势
如何在激烈市场竞争的环境中求得生存和发展?鲁酒企业的突围之路在哪里?我们认为鲁酒企业的实效运作应从省内白酒行业的价值链入手，通过对现有竞争企业产、供、销——价值链的结构分析，在企业内部管理上最大可能地节约企业成本;在市场营销上，结合竞争品牌的优劣势，探询自身白酒品牌的市场突破点，整合各种系统营销资源(至关重要)，探求形成品牌竞争优势的亮点。
1、战略的山东白酒企业将胜出。“心有多大，舞台就有多大”，有战略规划的山东白酒企业必将胜出，彼时“广告一上，漫天撒网”的情况将不再奏效，没有战略的企业往往会陷入短期行为的恶性循环。
2、致力于品牌建设的山东白酒企业必将胜出。山东白酒企业“把名牌当品牌、把广告当营销”的错误观念使得他们品尝了亲手种下了苦果，按照科学的体系构建品牌的企业才可能在竞争中获胜。
3、进行“两个调整”的山东白酒企业必将胜出。山东白酒由于历史的原因，若想突出重围，面临两个调整：一是产品结构的调整，改观目前低档产品为主的产品结构，形成形象产品、获利产品、直接竞争产品的合理产品线;二是产业结构的调整，白酒业的属性及其面临的竞争环境，使得“把鸡蛋放在同一个篮子里“的风险加大，进行”同心多元化“是山东白酒企业的一条可行之路，如山东白酒业效益最好的中轩集团，黄原胶成为其获利产品，白酒反而次之。
4、以攻为守的山东白酒企业必将胜出。山东白酒行业的“守城将军“比比皆是，有些是靠地方保护偏安一隅，有的是铩羽而归后一味”以守为攻，其实“攻”不了别人，只有被别人攻得份。走不出去，自己的地盘也守不住。
5、有资本背景的山东白酒企业必将胜出。品牌的竞争，归根结底是实力的竞争，实质上是资本的竞争，有外来资金背景的白酒企业，将因为资本以及其所带来的观念、人才、管理的而使企业得以脱胎换骨。
在寻求企业竞争优势的过程中，既要考虑到企业的长远盈利问题、企业的地位问题还要考虑到相应的战略和策略组合问题，这些问题都直接影响到企业的盈利水平。一个地位选择得当的企业即使在产业结构不利、产业的平均盈利能力水平不高的情况下，也可以获得较高的收益率，其他行业如此，白酒亦然。
篇2：鲁酒复兴之我见－－山东白酒业低端白酒全国性品牌发展之路
“兰陵美酒郁金香，玉碗盛来琥珀光，但使主人能醉客，不知何处是他乡。”每当笔者吟咏起李白的这首诗，不禁感叹：山东作为一个白酒消费和生产大省，不乏历史悠久和基础不错的白酒生产企业，但从未产生过享誉全国的顶级品牌。
从“标王”事件之后，鲁酒就集体陷入了低迷期。近几年山东白酒业疾呼“鲁酒复兴”，鲁酒几大品牌相继推出芝麻香型高端白酒，欲在高端白酒市场大举迈进，但效果并不见好。鲁酒复兴之路为何走得如此崎岖和艰难，笔者认为这里面有山东白酒企业的机制问题、管理粗放等比较共性的原因，每家企业又有各自特殊的情况。
近几年，我发现这样一种现象，像三井小刀、龙江家园、老村长等新兴的低端白酒品牌虽不被太多人关注和研究，但发展却是相当得迅速，如今这些低端品牌的市场覆盖率和铺货率甚至与一些高端酒的一线品牌相媲美。他们的成功能为鲁酒企业提供什么样的启示呢？
笔者在想，为什么山东白酒不能走出一条低端白酒全国性品牌发展之路？当然我并非呼吁所有的山东白酒企业都纷纷去走低端路线，但对于部分的鲁酒企业来说，这条路也未尝不可一试。下面，笔者作为一个非白酒从业者的局外人士来阐述一下我的看法。
鲁酒企业走低端路线之现实性 笔者认为，山东白酒走低端路线，有其自身的优势。主要理由有以下几点：
山东白酒酒质有保证
从建国之初的“烟台试点”，在低度酒研制方面鲁酒就开启了白酒业创新的先河。鲁酒在降低酒度的同时，仍然保持了产品“绵甜醇和，柔顺爽净，口感细腻，自成一格”的独特风格，其精湛的勾兑技艺具有很大优势，
而低度酒消费如今已成为交际场合和个人饮酒的趋势。另外，鲁酒企业具备过硬的白酒生产条件：1993年，泰山生力源集团投资2个亿建成世界上最大的单体小窖酒生产车间； 1995年，兰陵集团实有窖池超过6,000个，成为长江以北拥有窖池最多的白酒生产企业； 初，“扳倒井”第9纯粮固态发酵酿酒车间被评为当今世界最大的纯粮固态发酵酿酒生产车间，并载入“世界基尼斯之最”。“山东县县有酒厂”几乎成为业界的口头禅，鲁酒企业大多都有自己的纯粮酿造生产车间，虽从现今的眼光看，这其中存在重复建设等市场资源配置的极大浪费，但这些都为鲁酒酒质的提高提供了可靠的保证。
鲁酒不乏低端白酒生产和市场经验
至今为止，虽鲁酒企业未出现像三井小刀、龙江家园、老村长等新兴的全国性的低端白酒品牌，但多年来，在山东各地老百姓心中都有低端白酒的代表品牌，如：济南人喝趵突泉，青岛人喝琅琊台，烟台人喝烟台古酿，临沂人喝兰陵，德州人喝古贝春，它们在山东本地，甚至某些品牌如兰陵在周边的省市如江苏、河南等都有着广泛的群众基础和深厚的市场根基。低端白酒的生产销售历史，为鲁酒企业拓展外部市场提供了应有的经验，前期的资本积累也为他们打造全国性品牌打下了坚实的基础。
鲁酒企业发展低端白酒全国性品牌有很大市场机会
从整个白酒业竞争格局来看，中高档白酒无论在营销战术还是品牌战略都已发挥到极致，要想在如林的高端白酒品牌的市场缝隙间撕开一个口子，鲁酒企业面临多方面的严峻考验。而从低端白酒的近几年的发展情况来看，东北酒是一个亮点，但我们应该看到：在快速发展的同时，其品牌塑造都很缺失、产品差异化极弱、竞争手法雷同。而我国低端白酒市场容量约在24.56亿升。按平均7元/升的厂价核算，总销售额大约在171.92亿元，按零售价平均10元/升核算，市场总销售额大约在245.6亿元，这个行业容量对于低端白酒生产企业来说，有很大的成长和发展空间。这部分细分市场进入门槛不是太高，风险也相对较小，此时切入对鲁酒企业来讲是一个很大的机会。
篇3：营销创新是鲁酒复兴的根本
20世纪90年代，鲁酒把白酒市场搅得风生水起，既有80万元拍一支广告片的豪气，又有3.2亿夺“标王”的壮举，鲁酒一度是中国白酒行业“广告酒”的代名词，随着“标王”的陨落，又几乎成为营销界的经典反面教材，从此，山东白酒进入了行业的“冬季”，
，在“走向全国，再铸辉煌”白酒论坛上，山东省百余家白酒企业老总齐聚济南商讨如何改变“家里蹲”状况，共同发出呼吁“我们要走向全国”。四年过去了，在川酒、贵州酒、徽酒、东北酒等的四面夹击下，让鲁酒的这个冬季显得特别寒冷而漫长。
从产量上看，山东是绝对的中国白酒第一大省，全省规模以上白酒企业共生产商品酒80.21万千升，比上年增长了20.1%。而山东省的白酒消费量更是惊人，据统计，山东省的白酒市场容量在150万千升左右，也就是说还有近70万千升的销量被外来品牌所瓜分了。
几年来，从山东白酒行业协会到企业界，大家一直在倡导走出去战略，但在外省除了景芝、兰陵、泰山以外，几乎再看不到其它鲁酒的身影了。为何山东白酒既不能如川酒、皖酒甚至不能如东北酒一样风风火火闯九州，也不能成为强势的地头蛇呢？
是鲁酒的品质不行吗？“低而不淡”的勾兑技艺至今走在川酒、贵州酒的前面，扳倒井总工张锋国也是中国首个“品酒状元”。所以，无论是技术还是品质，鲁酒都是不弱的。
是品牌文化底蕴不够吗？鲁酒历史源远流长，酒文化底蕴深厚，有悠久酿酒历史的兰陵、景芝系列酒，有酒文化内涵深厚的文化品牌酒，如泰山、孔府家、趵突泉等。
那到底是什么原因影响了鲁酒的复兴？笔者认为，原因在于营销这块短板。为何鲁酒没有形成一个强势的忠诚度较高的消费群体呢？从根本上讲还是营销创新不够，尤其是品牌创新不够。笔者认为鲁酒应从以下几个方面实现营销创新。
集群发展，整体突破：鲁酒的复兴不是大家你看我，我等你，而是鲁酒行业集体的责任，也就是说实现鲁酒的复兴单靠一、二个品牌的努力和突破能力是非常有限的。我们看川酒之所以长胜不衰，苏酒、皖酒异军突起，都是集群发展的结果。行业协会应积极协调和引导鲁酒几个大品牌形成共识，整体突围，形成强势的鲁酒军团，叫响鲁酒声音，再造鲁酒概念，为鲁酒复兴造势。
步步为营，稳健推进：鲁酒目前从整体实力和品牌影响力上来讲，全国范围地大规模开拓市场是不现实的，
对于单个企业来讲，不能求大，不能求快，必须具备战略的眼光。鲁酒应对周边省份如河南、河北、山西、江苏、东北进行集中资源，重点突破，步步为营，做一个市场活一个市场，活一个市场带动一个市场，稳步推进，区域为王，从而达到快速成长的目的。
品质差化，突出个性：鲁酒的整体品质是不错的，许多品牌在国内众多白酒评比中崭露头角，但存在一个致命的要素就是产品的口味惊人地“同质化”，与其它省份的畅销产品相比，没有了个性和特色。虽然鲁酒近年来在品质差异化方面已经迈出了一步，特别是“芝麻香”型白酒的成功拓市，为山东白酒增添了不少个性化的元素。但这个步子迈得还不长，还没有形成强势的影响力，需要鲁酒企业继续努力。
品牌创新，重塑形象：鲁酒在全国普遍缺乏影响力，这需要企业从品牌文化内涵、品牌核心价值、品牌情感诉求的提炼等方面做起，成为一个有血有肉，活生生极具人性化的鲜活品牌，而不是靠广告轰起来的“暴发户”形象。品牌的文化是一种情感，而不仅仅是历史文化，鲁酒许多品牌虽然有浓厚的历史，但并没有什么情感内涵，那种文化是死的，与消费者不能产生共鸣。孔府家一句“孔府家酒，叫人想家”曾经让多少游子眼角湿润，产生强烈的情感共鸣，但名牌建设不是一劳永逸，需要创新和传承。
渠道创新，厂商双赢：没有强势的渠道，再好的品牌也不能有效落地。鲁酒必须重视渠道创新，建设强势渠道体系。好经销商不是选出来的，而是培育出来的。鲁酒企业要更加重视与经销商的战略关系建设，从生意关系到伙伴关系，从利用关系到利益关系，这是一个长期的过程，需求不断地努力，为经销商提供顾问式服务，不断提升经销商运营能力，让经销商轻松快乐、持久地赚钱。
价格创新，促销创新：鲁酒多年来定位主要在中低档，应重视和加强开发高档产品，提升品牌形象，但在品牌影响力有限的情况下，高档产品的营销力是有限的，所以必须要谨慎操作。同时要加强市场价格秩序的管理，确保市场价格稳定。在促销上要不断创新，实施人性化促销，而不是老套的价格促销、赠酒促销等方式，不但容易造成促销资源被经销商截留，也容易造成价格秩序混乱，而且这种促销没有新意也无法给消费者留下深厚的印象。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者系著名营销实战专家和知名培训师，，电子邮件：yanziman@sohu.com
篇4：鲁酒，欠缺什么？
未来五年，鲁酒品牌格局将呈现“梯形结构”：第一集团军在一段时间内处于“动态不平衡”状态，比如泰山、扳倒井、兰陵、景芝等品牌地位尚未完全确立，成功的关键要素看其未来的市场运作能力和组织配称能力；以温河、趵突泉等为代表的第二集团军将会在区域市场内精耕细作，有效阻击第一集团军的市场冲击；众多中小品牌将会收缩到狭小的区域市场内，不能构成市场竞争主体，更多地退出竞争舞台；另外，省外品牌占据两端，高端茅台、五粮液以及低端龙江家园、老村长占据主流市场，鲁酒在省内意欲全品项扩张路途艰难，中档市场将会因为外来品牌的进攻快速进入生死拼杀阶段，很多品牌最终会因为资源匮乏而走向没落，
我曾说过，山东是一个典型的“白酒输入型”市场，省内过10亿的白酒企业较少，省内市场竞争不饱和、不成熟、不理性，由于整体抵抗力较弱而被外来品牌疯狂挤占。另外由于鲁酒板块整体薄弱，具备到其他省份“外拓"实力的品牌不多，各区域强势品牌很难形成省外“外拓合力”。其次可见，鲁酒扩张战略必然是先省内后省外，省内的机会大于省外，难度小于省外。
面对这种竞争格局，鲁酒军团到底缺少什么呢？
第一、鲁酒缺少龙头企业
鲁酒总体品牌知名度低、效益不高，缺少一批能够引领鲁酒走向全国的品牌龙头企业，在市场营销方面过分依赖于当地市场，外销量仅占10%左右，且每个企业产品同质化竞争严重，
山东白酒企业在新产品推介和品牌宣传方面投入少、力度小，市场营销方面以单打独斗为主，不能形成合力，难以大规模走向全国市场。
反过来，我们发现川酒、徽酒、苏酒都有几个龙头企业带领各自的军团全国扩张，而鲁酒最缺少的是龙头企业带动下的“军团效应”。虽然泰山生力源是鲁酒老大，但是并未带动鲁酒在全国扩张，也没有在省内形成“泰山压顶”式霸主姿态，而且在省内不断地方品牌的抵抗和二线品牌的挑战。即便在泰山生力源十几年辛苦耕耘的浙江市场，也缺乏一些“跑龙套”“擦皮鞋”的鲁酒品牌，显得鲁酒在省外扩张势单力薄。
第二、鲁酒缺少盈利模式
经营白酒企业，如果无法实现最低10%的税前利润，那就等于还没有进入经营管理的大门。而所谓的高收益，至少也是指15%-20%的利润率。
产品结构升级是个机会，抓住机会在于坚持。鲁酒品牌80%以上是低端酒，高中低档产品结构不合理，整体利润低，在零售80元/瓶以上价位的全省主流产品尚未形成，不像徽酒有口子窖、迎驾金星、古井原浆等全省主导价位产品。山东去年白酒的产销量占全国的1/10，但利润却只有全国的1/20，显示出山东白酒行业整体大而不强的问题。据我了解，鲁酒很多企业销售的产品利润不足10%，更不要说按章缴税了，这样的经营模式是没有意义的。
篇5：鲁酒现状
引言：如果不是今年的秋季糖酒交易会在济南召开，记者可能还没有考虑急着要到山东去采访，虽然她是个产酒大省，
鲁酒现状
。因为相较于广东、江苏、四川和湖南等地市场，山东的酒市并没有太多诱人的地方，外来品牌难以生存发展，就像当地品牌也难以走出山东一样。
提起山东，脑海里就会闪现出儒家文化、梁山好汉等字眼；来到山东，才知道还有一山（泰山）一泉（趵突泉）一树（浮来山银杏树）之说；踏上齐鲁大地，强烈的感受到了酷暑的逼人，超过六十度的地面温度烫得我脚底直起泡，不知是老天有意对我这个异乡人进行考验还是今年这里的高温比以往来的早了一些。
山东酒市概况
为了对山东酒市有一个全面、客观的了解，我选择了采访山东省糖酒副食品协会作为山东之行的第一站。热情好客，阅历丰富的薛剑锐秘书长欣然接受了我的采访。
薛秘书长告诉记者，山东是一个拥有9200多万人口的大省，也是全国白酒生产第一大省和消费大省，白酒企业注册在案的“正轨军”有147家，几乎每个县都有一个或一个以上的酒厂，目前80％以上的酒企经济效益较好。泰山特曲、琅琊台、孔府家、兰陵、景阳岗、趵突泉、黄河龙、金贵、烟台古酿、禹王亭、温河等15家酒厂年销售在1――3个亿；有近50家酒厂年销售在5000万以上。
八十年代末到九十年代中期是山东白酒界的辉煌期，当时的孔府家、喜临门、景芝、景阳春、泰山特曲、齐思民、心酒、秦池、孔府宴、扳倒井、董公酒等品牌都曾走向全国，占据了白酒市场的半壁江山。而广告宣传和降低白酒度数的举措一度领先业内。
九十年代中后期，山东白酒业开始走向衰弱，品牌的美誉度严重下降。直至近几年，鲁酒才开始复苏，在山东本省境内形成一股强劲的力量，并牢牢的控制着“家门口”这块“肥肉”市场。
区域市场各自为王，优势明显
山东酒类消费市场最大的特点在于，本地酒的销量占据了当地市场85％左右的份额，而且每个地级市场都是以地产酒为主导品牌。
山东酒企在本地市场的特色是稳固、扎实，外来酒品牌进入比较困难，高档品牌除茅五剑独树一帜外，就是国窖・1573和水井坊；中档主要是来自五粮液的子品牌金六福、浏阳河等，今年来，东北的黑土地也占据了局部市场；低档外来品牌为绵竹大曲、尖庄、火爆等。除去高端品牌，中低档白酒难以与当地品牌相抗衡，就算是去年在济南市场上风头甚劲的黑土地，今年也出现了明显的滑坡势头，
区域市场各自为王是鲁酒的一大特色，记者在实地调查中发现，在青岛，琊台一枝独秀；在烟台，烟台古酿大放光彩；在济南，趵突泉占领主导；在威海，文登学独领风骚；在潍坊，云门春遍布市场……。再细分市场，沂蒙小调和浮来春在莒县境内独大；尧王醇在日照称雄；孔府家在曲阜称霸；而德州市区，也就成了古贝春的天下。
以琊台为例，可以清晰的了解到鲁酒在当地各自区域市场上“一品独大”的局面。请看琊台在她的“地盘”上销售的强劲表现：
青岛：7000万元；胶南：6000万元；开发区：1000万元；胶州：1200万元；平度：1100万元；莱西：800万元；即墨；1000万元。青岛市辖七个区五个县级市，，琅琊台在这个区域的销售额就高达18100万元，占据了整个酒厂总销售额的近80％，而其他区域的情况基本雷同，即当地品牌在当地区域的销量超过酒厂全年总销量的60％。
种种事实证明，外来品牌在山东市场的表现无异于虎口夺食，从地级市场到市县一级，山东当地白酒品牌在自家门前的市场的“独大地位”无人能撼，这也形成了中国白酒界极具特色的“鲁酒现象”。
不思进取，心安理得？
用这个标题来形容山东酒企的现状的确于心不忍，然从其市场表现来看，又不得不令人产生这样的猜想：既然本地品牌强势占据了当地市场，为什么不向外市场扩展？
放眼全国白酒市场，川酒、贵酒南上北下，东征西突，领尽风骚；苏酒、皖酒、鄂酒在控制本地市场的前提下也四处出击，收获不小；就连豫酒、晋酒也蠢蠢欲动，积极寻找战机。但偏偏作为第一产酒大省的山东酒企们，反而静坐家中，仿佛置身于世外桃源，各自在齐鲁大地上分享着属于自己的那份收获。
按理来说，从企业长期发展的战略角度出发，在巩固当地市场的前提下，发展周边区域市场，以点带面，选择省外重点地区进行开发，进而打造成全国性的强势品牌。然现实是，除了泰山生力源和孔府家，其他酒企很少做全国市场。
从目前的市场表现来看，虽然一些企业象古贝春等品牌也在开发邻近省份的个别市场。但总的局势是，已经巩固了家门口市场的酒企开始发力蚕食境内的其他区域市场，可以预见：未来两年的山东酒市，鲁酒必将发生大规模的“内战”。
难道鲁酒是“内战内行，外战外行”？还是另有隐情难以启齿？或者说山东市场还有巨大的消费潜力可挖，吸引着这些酒企？记者在10天内通过大量的采访后基本上找到了答案，那就是，山东的众白酒企业是出于一种“无奈”！
篇6：是谁扛起了“鲁酒复兴”的大旗？
“鲁酒复兴”这个话题，已被业内外谈了多年，有人为“鲁酒复兴”奔走呐喊，有人为“鲁酒复兴”出谋划策，有人鼓励，有人冷笑，更有人为“鲁酒”列出了几宗罪，把“鲁酒”说的一无是处，给“鲁酒”拍砖的同时，也把儒家文化批了个面目全非。当局外人围观的时候，局内人在做什么？上百家的鲁酒企业，总会有一两家挺身而出，以行动告之世人――我们扛起了“鲁酒复兴”的大旗！
是谁扛起了“鲁酒复兴”的大旗？
泰山生力源：问世间是否此山最高？
首先我们要明白一个道理，酒是人造的，也是人卖的。从产品的品质到品牌建设再到市场营销，这一切的主体都是人，那么可不可以得出结论：品牌学是人学，市场营销学亦是人学？如果此结论成立，那么可以得出推论：泰山生力源的品牌性格，就是山东人的性格！
先说儒家文化，经历了千年的风雨考验，汉民族曾经几度被少数民族统治，可是少数民族不但没有消灭汉民族尊奉的儒家文化，反而成为了儒家文化的崇拜者；改革开放初期，面对西方文化的冲击，儒家文化确实低调了几年，但是近年来儒家文化又呈上扬之势，不仅是中国人重新关注起儒家文化，大搞复古之风，就连外国人也开始研究儒家文化。而泰山的经历貌似儒家文化，受上世纪末标王事件后低调了两三年，低调没有代表放弃，没有“顿挫”怎么会有“抑扬”呢？每个企业的发展都有“抑扬顿挫”，这是任何事物发展的自然规律。似乎泰山生力源并没有受到上世纪末标王事件的影响，多年以来她一直稳居几个第一：销量第一，利税第一，综合实力第一，省外市场占有率第一。
再谈泰山这座山，人常说“泰山是五岳之尊”，在五岳中，泰山是最有文化的一座山。代表着儒家文化的泰山文化，是“雅文化与俗文化”的集成，这是一种既有包容又有中庸之道的文化，所以这种文化屹立华夏千年而不倒。雅文化，有古代皇帝的“封禅大典”；俗文化，有“泰山神仙可保佑百姓平安健康”之传说，更有泰山附近的百姓逢年过节上泰山祈福的习俗，这种习俗在近几年愈演愈烈。曾有营销专家批评说，泰山生力源的品牌文化诉求点“平安泰山”太过简单平淡，引不起消费者的认同与共鸣，其实笔者只能说这位营销专家“没有调查就没有发言权”。仔细分析一下泰山生力源销量不错的外埠市场，浙江、广东等地，那里的消费者近年来有什么样的情感需求？就是平安和健康！而酒类恰恰是一种“情感消费品”，对于消费者而言，最大的价值在于满足“情感诉求”。相对于某些贴牌白酒打出的“情感诉求牌”，泰山生力源的“平安泰山”的情感诉求更有优势，优势在于这是一种有深厚根基的情感诉求，它的深厚根基就是泰山文化，确切的说，是泰山文化中的“平安文化”，
说儒家文化和泰山文化，目的是为了谈泰山生力源的品牌文化。泰山生力源的文化就是泰山文化的一个“代言产品”，亦是“儒家文化”的一个“形象化产品” 在“泰山文化”又迎来一个新的春天之际，泰山生力源的品牌文化也进入了“春天”。
“春天”不常来，机遇要抓牢。泰山生力源一直是以稳健的风格在生存发展，行业与市场上各种流行的品牌观点、营销模式都只是“风”，而泰山生力源是“山”，风是刮不动山的，只要明确自己的品牌定位，象“山”一样坚持下去，才会使自己的品牌“基业长青”。
山有山的优势，也有山的弱点。行动缓慢，往往会错失机缘。例如泰山生力源的品牌诉求点，泰山生力源一直把“平安”当作品牌诉求点，它的内涵对于泰山周围、方圆几百里的山东人是深谙的，对于了解“泰山文化”的消费者是明白的，可是在国内有更多的消费者是不清楚的，所以要告之消费者、培育消费者，在做硬广告的同时，也要多做“软广告”，例如多宣传一下“泰山文化”，宣传“泰山文化”就是在宣传泰山生力源的品牌文化，泰山的故事就是泰山生力源的品牌故事，泰山的个性就是泰山生力源的品牌个性！
多年以来，泰山生力源稳扎稳打，步步为赢，实实在在做市场，扎扎实实搞扩张。就像有的品牌攻打外埠市场的时候，只会风光一两年，而且是“只有动销没有长期持续旺销”的可怜景象。而泰山生力源一些外埠市场长期持续旺销了十余年，例如浙江市场，已经旺销，泰山生力源与浙江新友贸易公司风雨同舟15载，厂商关系如兄弟一般。泰山生力源总经理张铭新曾这样回答说：“泰山生力源在江苏、广东、浙江等各个市场的发展，除了质量、营销、理念的原因之外，保证持续的盈利能力是前提，否则就会昙花一现。这就是为什么‘泰山’和经销商的关系要从利益共同体转化到命运共同体。如果单纯是利益共同体，那么在短期内任何一方没有利益时，双方的合作可能就此终止；而如果双方都往远处看，用战略的眼光、包容的心态来看待一时的利益，那么创造长期的共赢和发展才能成为可能。”
近年来，泰山生力源的高端产品“五岳独尊”在济南市场的影响力、知名度越来越大，得到的市场份额越来越多，这得益于泰山生力源精挑细选后，在济南选择了一个大经销商合作，她选择的是擅长运作高端品牌的山东鲁糖酒业，依靠山东鲁糖酒业的渠道资源很快打进了济南的高端消费场所，然后向餐饮渠道辐射，从而树立了“五岳独尊”的高端品牌形象。
泰山，是中国文化意义上最高的一座山；泰山生力源，也一直致力于让自身成为酒行业最高的“山”。从昨天，到现在，再到未来，泰山生力源一直坚持扛着“鲁酒复兴”这面大旗，从未抛弃过，亦未放弃过！
篇7：豫酒复兴 任重道远
<中华食品杂志>今年秋季糖酒会在郑州举办，宋河，杜康，宝丰，仰韶、林河等河南白酒企业不惜血本斥资数百万甚至千万元，争取豫酒的集体复兴，
豫酒复兴 任重道远
。有专家分析河南欲借秋季糖酒会振兴豫酒，请问您对这个现象怎么看？宋玉锋：此次糖酒会，豫酒在家门口集体上演一场“豫酒秀”： 四五酒业“纵贯线”助兴、宝丰酒业 “万枝玫瑰送清香”、宋河的千人志愿队、张弓的大红灯笼等等；其次，由河南省糖酒食品流通协会发起召开了以“情系豫酒，共谋发展”高峰座谈会，河南主要知名酒企高层均出席了座谈会；另外，在“‘豫满中国’中国酒业千商大会”上，河南酒企还联合发布了《豫酒宣言》。
从种种迹象来看，豫酒振兴是众人所望，但到底如何集体复兴？今年的糖酒会只能说是豫酒复兴的一个序幕和开始，到底能不能真正实现复兴，还要看糖酒会豫酒借势造势之后如何做？还有很长的路要走。
上世纪90年代中期，“豫酒军团”相当红火：“东西南北中，好酒在张弓”、“东奔西走，要喝宋河好酒”、“赊店老酒，天长地久”……这些广告词妇孺皆知。，河南酒类中仅白酒产量达42.42万吨，全国排名第三，上缴利税5亿多元，形成了全国著名的“豫酒板块”。而到了，由于体制、市场、竞争环境、产品结构等因素的综合影响，豫酒盛极而衰，逐步滑向低谷，一度曾经风光无限的豫酒品牌竟沦为低档低价的代名词，是中国改革开放的第二个十年，也成了豫酒转折的拐点。
“十年一轮回”，十年后的今天，豫酒欲卷土重来，实现二次辉煌，也不是没有可能，豫酒板块中的很多企业还是有很大的实力，完全有可能再次腾飞。就让我们拭目以待吧。
<中华食品杂志>宋河，杜康，宝丰，张弓这几家企业可谓豫酒中的强势品牌，请您选择其中几个品牌为代表简要分析下该品牌的生存现状及其发展趋势。
宋玉锋：在现有的豫酒强势品牌中，宋河、张弓的发展潜力还是比较大的，杜康一直以来因为商标等问题，管司缠身，改革开放以来，杜康在市场上也从未有过什么样好的表现，这个品牌已经陷入了严重的泥潭之中，要重新雄起，恐怕很难。
以宋河酒业为例，我从以下三点进行说明：一、宋河酒业最是辅仁药业下属的一个分公司，辅仁药业在对宋河酒厂进行参股运作，到了的10月份，辅仁药业完全对宋河粮液进行百分之百的控股，从体制上来看，宋河的市场化体制非常清晰。二、销售额：据数据，中国白酒企业销售前十强中，五粮液是187.6亿，茅台是52.7亿，20亿―30亿之间的第三梯队有4家，而宋河的销售计划是20亿，据宋河酒业品牌中心总经理刘刚威先生介绍，宋河在今年糖酒会之前已经提前完成了这个销售目标，
由此可见，宋河极有可能成功冲击中国白酒顶级品牌，再次成为豫酒复苏的排头兵；第三：宋河在09年重新定位品牌诉求点，其新推出的“中国性格”很好的，也可以说是一个成功的创意。“中国性格”无论是从国时、国事、国势来讲，首先与中国目前大的政局环境相吻合，容易进行公关和新闻气操作；其次，“中国性格”这个概念有高度、有气势、有霸气，符合白酒消费者的心理和特性，容易引起共鸣。当今白酒市场是以文化为导向的市场，宋河所倡导的这一“中国性格”很好，如果能成功进行炒作和推广的话，可以为宋河再次进军中国白酒顶级品牌起到推波助澜的作用。
<中华食品杂志>：业内人士普遍认为：豫酒无品牌，这也是豫酒难以壮大发展的瓶颈之一，请问您对此观点如何看待？
宋玉锋：说豫酒无品牌，这个观点肯定不客观，也不正确。首先，区域性强势品牌是品牌，全国性品牌也是品牌，只是品牌的辐射范围大小不同罢了；其次，关于品牌，企业应该有一个正确的认识，不一定全国性品牌企业赢利状况就一定会比区域性品牌好，这就好比中国企业一定不要盲目的去发展世界级品牌一样。再次，豫酒也有很多的全国性品牌，如宋河、张弓、仰韶等，这些都是老字号的白酒品牌了，现在河南酒给人感觉无品牌的原因是这些品牌在市场上的表现不够良好，在全国范围内的影响力不如以前好了，这是经营的问题。
我认为，豫酒发展的瓶颈并不是品牌问题，而是品牌经营问题。不管是老字号品牌，还是后起之秀的新品牌，关键看企业如何去经营，老字号品牌也可以重焕青春，新品牌也可以后来居上，如：陕西的西凤在沉默很长一段时间后同样可以东山再起，现在成为陕西酒业老大；苏酒“洋河”这几年在国内一枝独秀，风生水起，但在豫酒辉煌的时期，又有谁知道“洋河”呢？
所以说，就市场而言，对每一家企业都公平的，应该说，老品牌企业的优势还要更大一点，市场机会是随时存在的，关键在于经营。
宋玉锋，实战派营销策划专家，中国管理策划流派的创始人和倡导者，工业品研究院、《工业品营销》第一专家团委员、特邀顾问，《华夏酒报》专家顾问，emkt、价值中国等专业网站特邀专栏作家。联系电话：13279296439，E_mail:song6372@sina.com，网络实名搜索：宋玉锋，QQ：1157301705
篇8：再思复兴贵州酒
■沉思贵州酒？
――卧薪尝胆，“贵州酒”能尝到“中国女排重返奥运金牌”的“滋味”吗？
8月29日第28届雅典奥运会上，中国女排力克俄罗斯女牌，夺得阔别20年的奥运会金牌，使“中国女牌”重新站到世界女排的“最高峰”，“中国女牌复兴”时刻终于归来！在为“中国女排”鼓掌和欢呼之余，作为贵州酒最密切关注者之一的我，由于职业习惯，并且此时正在筹办传播黔酒的唯一窗口――《贵州酒》，此时此刻想起了犹如“中国女排”同样沉没20年的“贵州酒”，并油然而生：“卧薪尝胆，‘贵州酒’能尝到‘中国女排20年重返奥运金牌’的滋味吗”？“复兴贵州酒”待何时？
在人们的记忆里，至今仍有“云南烟、四川酒，贵州有烟又有酒”的“印象”！世人皆知的“怒掷酒瓶振国威”，也就出自今日有着“国酒”美誉的“贵州茅台”――――-殊不知“贵州酒”的历史悠远、文化丰厚、酿酒自然条件独特、优秀的酒质，可谓全国少有、人所共知，原国家技术监督局副局长、中国食品工业协会副会长李保国在《中国酒都，为仁怀酒业锦上添花》一文开篇写到：“国人对白酒业界曾有过精辟的论述：四川的包装、山东的广告、贵州的酒质”。于是便有“好酒在贵州”，说的就是“贵州酒”有着相当出类拔萃的酒质。
但自上个世纪90年代以来，贵州酒却始终在“低迷”中“沉思”，唯一能有所力量改变贵州酒在整个中国白酒市场竞争中地位的惟有“贵州茅台”。有时我在想这么一个问题：“假如没有贵州茅台，贵州酒的历史还能续写吗？今天的仁怀酿酒工业能有如此的兴旺？”我似乎感觉到，是不是给贵州茅台太多沉重的负担？
其实在人们记忆贵州酒的意识形态里，“贵州酒”决不仅仅是“茅台”，还有许多曾经包括辉煌一刻的“贵州董酒”（“中国老八大名酒”，与“贵州茅台”构成贵州酒在“老八大名酒”竞技赛场上的两块“金牌”）、“贵州醇”、“鸭溪”、以及早已不见经传的“贵阳大曲”、“湄窖”、“平安酒”等等，但截止今日，这些“黔酒老牌劲旅”，已经从顶峰时期的48家“名酒团”到现在的只有4家酒厂的踪影，光景甚是凄凉。20“黔酒”再现惨烈一幕，有着“董香型”和“老八大名酒”双重身分的“董酒”，却在7月因资金链断裂被迫全面停产。
现时的“贵州酒”，好在惟有“贵州茅台”一枝独秀，在独立支撑着整个“贵州酒”的发展。但要真正要回到“白酒强省”的地位，“贵州酒”需要在依托“国酒茅台”，并进一步做大、做强“贵州茅台酒厂集团”的基础复兴整体竞争力，塑造团体竞争优势。
贵州酒也曾有过“复兴梦想”！
20
3月、贵州省酿酒工业协会成立。33家酒厂和8家科研机构组成了第一届会员单位。“贵州茅台”理应担当起振兴贵州酒的一面重要旗帜，被推选为理事长单位。它意味着“贵州酒”多年混战的局面有望结束，标志着以33家酒厂组建成的“贵州酒军团”，正是迈出“黔酒复兴”的第一步！
4月、CCTV―贵州地区企业战略与媒体广告资源利用研讨会在贵阳举行。中华传媒网CEO刘国基博士、CCTV客户总监何海明博士以及伊利市场总监郑嘉春等营销专家，给“贵州酒”指点秘经！
8月、贵州酒军团迎接“遵义国际名酒节”，“贵州茅台”果然不负众望，起到了“东道主”和“行业领导”的表率作用，在名酒节的主会场中央划出最大一块面积，带来了包括“茅台酒”系列、“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”、“茅台不老酒”等系列产品，并携旗下葡萄酒公司、啤酒有限公司、保健酒业有限公司、技术开发公司、习酒有限责任公司一起登场，向全国与会酒厂全面展现了“茅台风范”！除此之外，“贵州醇”、“董酒”、“鸭溪”、“青酒”以及来自“中国酒都”的黔酒新秀“小糊涂仙”（云峰酒业）、“酒中酒”、“乡巴佬酒”等等，构筑成整个贵州酒军团，第一次表现出少有的“团结、兴旺、发达”的气氛！
3月、成都春季糖酒会上，以“中国酒都―仁怀”为核心的“黔酒代表团”下榻“八一宾馆”，仁怀境内近80家酒厂集中参展，向全国各地经销商集中展示了“国酒之都”的风采！
4月、天津天士力集团投8000万元在“中国酒都―仁怀”建立生产基地，并组建金士力酒业有限公司。
5月、由广州珠江云峰酒业公司于12月3日投资兴办并正式注册落户茅台镇的贵州云峰酒业有限公司，占地300余亩，设计年包装能力1万吨，酿基酒能力8000吨的基酒厂第二期工程正式启动。
10月、由长城资产管理公司完成对贵州鸭溪酒厂的全面改制和重组，最终以绝对控股权的方式组建“贵州鸭溪酒业有限公司”，标志着“鸭溪酒厂”完成了体制改革的第一步！
12月、“国酒茅台产量突破万吨”庆祝会在贵阳成功举办。20贵州茅台集团全年实现销售收入32亿元、利税19亿元，获得“中国白酒100企业”和“20中国白酒经济效益10佳企业”称号、获得“全国质量管理奖”、“贵州茅台”年荣获国内上市公司100强综合评估第一名，集团总资产从1995年的不足20亿元增加到现在的74亿元、“茅台”品牌价值达到202．16亿元，2003年成为“贵州茅台”跨越历史的一年！在这一年里，第二个万吨酱香工程再次破土动工，计划在试投产！
年
3月、“中国酒都―仁怀”展团再次亮相成都全国春季糖酒会的“汉都大酒店”，仁怀主管工业副市长何勇携工商、酒协、公安、质监等部门主观领导，邀请仁怀部分酿酒企业代表、全国经销商代表召开座谈会，共同探讨仁怀酿酒工业的发展，听取来自企业、市场、媒体不同角度的建议和意见，
本人有幸代表《酒类营销》杂志独家应邀出席了此次座谈会，并在会上发表了自我观点。
7月、以盛产“国酒茅台”闻名于世的“仁怀”，正式从“中国食文化研究会”的手中接过“中国酒都”的认证，标志着贵州仁怀悠久的酿酒历史、丰厚的酿酒文化、独特的酿酒环境，得到了确认和肯定，也标志着仁怀从此多了一张向外界传播和与外界沟通的“品牌”！
8月、有着“酒中美人”的“贵州鸭溪”，推出“广兴祥”酒！标志着“贵州鸭溪酒业”欲以创新产品实现市场突围，迈出坚实的一步！
9月、以开创业外资本酒界掘金成功第一人的“云峰酒业”，新一代“小糊涂仙酒”成功上市，其中包括一款定价680元的“珍品小糊涂仙”，意味着云峰酒业正式向中高端白酒市场发起进攻！
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“复兴的梦想”很美丽，但在事物发展相对论的前提条件下，“复兴贵州酒”的路依旧艰辛万苦。
从目前整个贵州酒的发展现状看，“贵州茅台”的销售收入、利税走到了全国白酒行业第二位，“利税率”连续几年排在全国第一位，“贵州茅台”可谓迎头赶上，势头不可小u。但从整个贵州酒来看，无论是产能、销售收入、利税，还是在市场占有率方面，贵州酒仍没有走出困境，永远落后于四川酒、山东酒、安徽酒、江苏酒等等。可以说“贵州茅台”是提高整个贵州酒在全国白酒市场领导竞争力的“标杆”，但要“复兴贵州酒”整体竞争力，提高整个贵州酒在全国市场的份量和权威，不能仅仅依靠“贵州茅台”，因为“贵州茅台”毕竟受产量、市场消费群体的“制约”，不可能在短期内达到“井喷”的效果，因此以“贵州茅台”为核心“标杆”，围绕支持贵州茅台进一步做大、做强这一战略部署，注重对“贵州酒第二阵营”的复兴、培育和发展（包括复兴老牌名酒劲旅，如“鸭溪”、“董酒”等；复兴和壮大贵州酒新秀，如“青酒”、“贵州醇”、“小糊涂仙”、“金士力”等等），就显得尤为重要。
但说着容易，做着难。要“复兴贵州酒”并非如此简单。笔者曾与业内许多人士谈及过此问题，但大多以难，或者说不容随便谈轻描淡写而过。我在思考，为什么会这样？难到作为酒厂的负责人，他们就一点没有振兴贵州酒的勇气和胆识吗？答案是有的，“复兴贵州酒”需要的不仅仅是企业内部资源的整合与变革，还需要外部环境的配合和支持。
“我们的税收负担和历史包袱过重，酒厂创新缺乏有效的机制，尤其是国有酒厂体制变革不是建立在市场化的基础上，整个贵州酒缺乏应有激励机制和创新平台，宏观调控与规划不到位，都为重振贵州酒埋下了障碍”，贵州鸭溪酒业有限公司总经理何邦荣近日与我聊天时谈及的一番话，让我看到了作为国有酒厂甚至是私营酒厂的老总们，面对贵州酒的复兴和重振，脸上和话语间难免留下许多无奈和困惑。
这些“无奈”与“困惑”到底在那里？透过我近几年来对“贵州酒”的深入调查和研究，至少可以总结在以下几方面：
第一、游戏规则下的“生存条件”不对等性
所谓“不对等性”，主要表现为“不平等性”。说“贵州酒”在发展过程存在的，或者说在市场竞争游戏规则中的“不平等性”，几乎是所有酒厂负责人谈到贵州酒时首先要表达的“观点”。那么这种“不对等性”主要表现在哪些方面呢？
我以为主要是“税收环境政策”上的“不对等性”。这个方面主要表现为整个贵州酒的税收政策环境较四川酒及其他地方酒厂而言少了许多平等性和优惠待遇。
以四川为例，酿酒同样是当地财政支柱，尤其是像宜宾、邛崃、泸州、古蔺等地，与贵州仁怀市一样，酿酒工业收入成为当地GDP的支柱之一。但贵州对白酒的依赖度远胜四川，仅仁怀市其酿酒工业收入占到全市GDP的60%以上。因此，在纳税比例上高于包括四川在内的全国26%平均水平已就不足为奇了（据资料显示，新税制实施后增加的0.5元/斤的消费税，是白酒类产品最高税率在43%左右）。
26%对43%而言，意味着有17%的差距。面对这种“不对等性”，越来越多的贵州酒感叹到：“如果按贵州酒目前的标准严格纳税，全国有80%的酒厂有可能在一夜之间走向衰亡”。
仁怀有一个酒厂的负责人在与我谈到当前仁怀市属酒厂纷纷到外地包装酒时称：“我们很反对属于贵州仁怀市的酒厂到外地包酒，这样做的结果会使原本很混乱的酿酒工业，变得更加混乱，让根本不是仁怀出品的酒堂而皇之地打上仁怀茅台镇的符号全国叫卖。但是值得一提的，当前的税收负担已经越来越让很多酒厂无法生存下去，走出去包酒很多出于无奈”。
“树大招风”，用在当前酒厂在税收上来太恰当不过了。“不是我们不想做宣传，不想做广告。其实我很清楚，在产品严重供过于求的今天，好酒也须勤吆喝尤为重要。但广告做多了，就会引起很多人的关注，不光是全国各地的经销商，还有其他诸如税收部门的重视”，一位酒厂老板这样说到。这或许让我们看到了为什么酒厂不敢做大的理由何在。
篇9：鲁酒的两条复兴路
鲁酒在经历十年低谷后，卧薪尝胆，厚积薄发，已经具备复兴的基础，那么鲁酒如何实现大跨越呢？国内众多专家都在为鲁酒复兴献计献策，仁者见仁智者见智。
合效策划机构认为，鲁酒复兴只有两条路可走。第一条路，“走出山东”在局部省份开辟新根据地市场；第二条路，在目前区域内进军高端品牌。
多数鲁酒仍不具备跨省作战能力
山东是中国白酒企业最多的省份，产销量都处于中国前列。目前山东几乎每个县都有不同的强势品牌，还没有一个品牌在三个以上地级城市都处于领先地位。山东的品牌竞争异常残酷，而制造能力过剩。随着鲁酒经济实力提高和产品品质提升，势必逼着山东企业“走出山东”。
泰山特曲是鲁酒中“走出山东”的成功代表，也是唯一成功案例。为何众多鲁酒品牌在省外败北？鲁酒“走出山东”前要做哪些准备？
首先，要确定核心竞争力。白酒在山东竞争激烈，在外省也同样如此。没有核心竞争力，就无法在新市场突破。东北酒依靠低档酒的低成本策略，抓住了低档酒市场空虚，加强了团队执行力，在华北地区、黄淮海地区异军突起。川酒依靠高品质策略，在中国开疆拓土。金六福采取OEM方式，集中资源做好现代营销模式，靠营销创新成为中国白酒新贵。鲁酒的核心竞争力在哪？“木桶理论”，不适合鲁酒，鲁酒要走出山东，必须在营销众多环节中找到自己的最长板，然后把该优势发挥到淋漓尽致，打造自己独特的核心竞争力。用无以模仿的独特优势，去攻击对手，靠“单项冠军”取得竞争优势，才有可能赢得最后的胜利，
其次，建立自己的营销模式。深度分销模式、盘中盘模式、“1+ N”模式等之所以称为模式，一是曾经取得过辉煌业绩，二是已经被大多数企业在模仿。因此，公开的模式再也不称为成功模式。鲁酒必须按照企业自身的状况和资源去建立自己的营销模式。这个模式往往与驻地市场不同。合效策划建议，鲁酒在大规模走出山东前，在省外先建立“试验田”。通过“试验田”逐步丰富和完善自己的营销模式，为大规模快速复制做好准备。此外，白酒企业要跳出白酒做白酒，不断研究其他行业的营销模式，在白酒行业进行创新。
再次，建立摧城拔寨的队伍。任何的战略和模式，必须由一支执行力强的团队来完成。单纯依托经销商来做品牌，鲁酒是行不通的。在目前产品同质化和营销手段同质化的状态下，团队执行力就是其中核心竞争力之一。目前山东大多数白酒企业的销售队伍还只是停留在粗放的贸易销售阶段，无法对代理商进行实质指导。要走出山东，首先团队要补充新鲜血液。合效策划建议，从其它快消品引进销售精英，通过他们对老团队产生冲击，引入新的营销理念，进一步提示老团队活力和能力。应当说，目前山东白酒的营销理念相对其它行业来说，同质化严重而层次不高。引入新活力，用外行经验做酒，会创造意想不到的效果。
此外，鲁酒企业要想走出山东必须克服“广告后遗症”。不要因为秦池广告**，一朝被蛇咬，十年怕井绳。以秦池为代表的鲁酒衰败，并非败在广告上，而是败在营销众多环节与广告不匹配上。鲁酒要走出山东，要短时间树立品牌，肯定还离不了广告。鲁酒最近五年的广告不是投多了，而是投少了，需进一步加强。
综合以上分析合效策划认为，对于绝大多数鲁酒来说，“走出山东”为时过早，要走出去必须有备而去，否则会撞的遍体鳞伤。对于鲁酒企业来讲，利用原有的资源优势，在原区域提高产品档次和盈利空间更为现实。
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