以下是小编收集整理的从客户角度出发完成销售，本文共5篇，仅供参考，希望对大家有所帮助。
篇1：从客户角度出发完成销售
毋庸置疑，销售就是说服客户让他们购买我们的产品，如果客户根本不想买，你是没有办法达成销售目的的。强迫客户进行购买根本称不上销售，而是在光天化日下抢劫。
所以，如果你想与客户进行长期买卖交易，一种方法是从客户角度出发，找出他们真正想要的东西。
客户首先考虑的三个问题
如果你的销售对象是公司，那么你应该清楚每当提到钱的时候他们的反应很强烈。绝大部分销售人员认为客户公司首先考虑的问题是如何挣钱。但事实确恰恰相反。
（根据Herzberg的激励理论）激励有两种方法：
努力寻找快乐；或 避免遭受痛苦。
然而，与寻找快乐相比，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。虽然客户公司对“如何挣钱”很感兴趣，但这不是他们关心的首要问题。事实上，关于钱这个问题，客户一般的考虑顺序是：
1.省钱；
2.挣钱；
3.不花钱；
不考虑钱的问题，客户一般先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。这就是为什么客户很少更换供应商， 如果一种商品使用效果很好就会长期使用，并且更喜欢购买知名品牌的产品。
这就是为什么即使你的产品质量更好却被冷落的原因。客户更相信自己的使用经验，而不愿意冒风险尝试你的新产品。
价格和成本
如何客户很关心如何省钱而不想花钱，是否意味着他们总会选择那些价格最低的产品？
令人欣慰的是，答案是否定的。
未受过良好教育的客户会把产品价格和采购成本混为一谈，但事实上，两者有很大差别。
假设你是一个很在意成本的人。如果你想买辆新车，你是会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？
你的客户同样也会考虑类似的问题，比如：
维护方法简便；
零部件成本及供应情况；
产品及零部件的使用寿命；
使用带来多少生产力的提高；
需要对产品的使用进行多少相应的人员培训；
使用安全性；
交货时间；等等。
如果客户仅仅选择成本最低的产品，那么有两种可能性：
1. 你没有向客户说明采购成本和产品价格之间的区别；或者
2. 你找错了客户，
Warren Buffet对价格和价值做了很好的诠释：“价格代表了你的付出；价值是你的所得”
既然客户想避免遭受痛苦，那么在寻找快乐之前，他们想要从你这里得到的价值可能是：
如何降低成本；
如何降低风险；
如何维持市场份额；等等。
如何你找到客户想要的真正价值，并让他们知道如何才能获得这些价值，你就在销售中占据了主动权。
买卖双方的长期冲突
销售人员常常抱怨，抱怨虽然自己努力向客户解释价格和价值的区别，但是客户根本不想去听。
如果你也遇到这种情况，你需要明白，买家和卖家之间一向都有冲突的存在。
从卖家的角度出发，销售的目的在于从客户那里挣钱。另一方面，从买家的角度考虑，他们尽可能避免任何人从自己这里把钱挣走。于是冲突产生了。
如果客户认为销售人员把自己的钱挣走是一种痛苦，那么如何才能说服他们买单呢？
总结一下，客户花钱购买是因为与购买相比，不买的损失更大。
如果客户不想听你的推销或讲解，那么原因可能有两个：
1. 他们还没有意识到不买的损失是什么；并且
2. 他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。
如果你接近客户的意图仅仅是为了挣他们的钱，那么想想结果会是什么？客户会对你敬而远之！但如果你能够为自己的销售找一个强有力的商业原因，并诚恳地告诉客户你的产品将满足他们的何种需求，那么，客户就会想从你这里了解更多关于产品的信息。
关于如何从客户角度出发，找到他们的痛楚并成功完成销售如有兴趣，可发送邮件至：info@psycheselling.com
关于作者：
C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看C.J.详细介绍 浏览C.J.所有文章 进入C.J.的博客
篇2：从客户角度出发
想知道怎样成为一名成功的销售员吗？找个客户问问就可以了，但并非哪个客户都可以。应该是习惯于和销售精英们打交道的客户。多年以来，我花费了很多时间与客户的客户们见面，特别是那些被某行业最优秀的推销员成功攻克的客户。换句话说，每一个这样的客户标准都非常高，甚至有些苛刻。
以下五点是客户希望成功的销售员能做到的：
1.倾听和学习
客户希望销售人员了解他们及他们的业务，也希望销售人员打电话以前能多做一些准备。交谈以前，手头多掌握一些基本信息，充分了解潜在客户的整体环境、整体行业状况和他们主要的竞争对手。他们希望销售员对他们目的和目标感兴趣。一位好的销售人员甚至可以帮助客户界定目标。
2.广博的知识
这些包括对客户目标和环境的了解，对他们产品及政策的掌握。客户希望该销售人员能够提供解决办法，帮助减少麻烦，并帮助他们拓展业务。大卫・杜雷是HannafordBros.公司的部门经理，该公司是一家在美国缅因州的Scarborough的面包店，大卫就在和全国最好的销售员们打交道。“如果我是销售员，”大卫解释道，“我就会去了解我的客户和他们公司正在做些什么。然后，我再回到自己的公司并指出我们有些什么样的产品可以满足这位客户的需求。很多时候，一位销售员会展示五件产品，而且我知道他已经带来了这些产品，因为他的经理会说，‘我希望你去卖掉那些东西’。不要想着你就要在我这里推销这些东西，而我马上就会拍板买下。快速销售是很诱人，但是你必须清楚我的策略、目标和我想要达到什么样的效果。”
3.卖客户之所卖
我最喜欢这样一个故事：一位销售员花了很多年跟踪，想把一台复印机买给一家冰淇淋店老板。可这老板一直没有答应，直到有一天，此人再来冰淇淋店，并且给他带来了使用他们的复印机印制出来的五颜六色极具创意的菜单。一旦销售员从“冰淇淋”这个角度进行销售，交易就做成了。伟大的销售人员总是一直在考虑怎样去迎合客户需求。一旦掌握了这样的方法，他们做成的就不仅仅是一笔交易，而是赢得了一位忠实的客户。
4.稳固的人际关系
我见到的每一位客户都会谈及他们与自己最喜欢的销售员保持了很好的人际关系。他们确信这些销售员关注的不仅仅是获得佣金，他们真的对客户的'所有需求感兴趣。有古语说，客户从他们喜欢、相信和尊重的人手上买东西。话可能有些老了，但它确实再确切不过了。这是联系你和你的客户的牢固纽带。
5.坚持到底
客户希望销售人员信守承诺。最好的销售人员会建立电话跟踪和客户回访的时间表。他们要确保在销售之后的任何事情，如送货、安装等都顺利进行。客户希望销售员成为一名“指定人员”，他将解决他们可能会遇到的任何问题，例如客户服务，维修或付款。
客户是真正的销售专家。如果你听取他们的意见，他们将告诉你怎样加强彼此之间的关系，怎样卖出更多产品，如何增加你的销售额。而他们反过来想要的东西就是：你要将他们作为人来真诚对待，而且要像他们一样认真对待他们的工作。
篇3：创新：从客户角度出发
那些把顾客体验看作是差异化因素的企业，不会让任何障碍阻止它们的创新，相反，它们会把顾客体验的创新作为核心价值观，并以此来建立顾客忠诚度，
创新：从客户角度出发
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■文／Lawrence A. Crosby Wayne Marks Sheree L. Johnson 翻译／何东涛
尽管全球最大的装潢零售公司家得宝公司（Home Depot）第二季度的销售量比同期增长了将近17%，运营利润增长了将近5%，公司高层仍然对公司20第三、第四季度的表现感到不乐观。，家得宝公司前首席执行官罗伯特・纳德里（Robert Nardelli）在接受记者采访时曾阐述了他的战略思想：“现在我们公司的状况是，零售店被困在了一个常规的经营模式中，不能够去创新。我们要保证提供给消费者他们想要的，而不是他们已经拥有的。”为了实现这一战略思想，仅仅是年，家得宝公司就投入了3.5亿美元创造性地为消费者提供“橙色经验”：招聘更多的员工为顾客服务，更舒适的店内环境，建立自助收银台，重新安排和重组零售部门，以及奖励热情为顾客服务的员工。
除了家得宝公司，戴尔公司（DELL）也通过实施“戴尔2.0”来进行改革和创新，它提出了一套包括产品、服务以及技术支持方案在内的战略，以改善顾客经验。顾客是戴尔公司创新过程的核心。
六西格玛的成功并没有让通用电气公司（GE）停步不前，在维系客户关系、建立客户忠诚度方面，通用电气公司提出了一个创新的CENCOR方案，即标准、研究、创新、组织以及反馈，
这些公司都看到了建立客户忠诚度、改善顾客购买经验的战略意义。
持续的创新
客户忠诚不是通过一两次交易就能永久建立的，公司必须通过每一次与消费者的接触来持续建立客户忠诚度。这就要求公司持续地创新消费者的消费体验。之所以要提供持续的创新的体验，是因为建立客户忠诚和管理某个产品的销量一样，是一个持续的过程，每个产品都有其生命周期曲线，在经历了相对缓慢的引入期、快速增长的成长期和稳定的成熟期以后，每个产品都会经历一个下降的衰退期。在衰退期，产品将面临日渐放缓的增长速度，甚至是负增长以及日渐萎缩的市场份额。为了保持该产品的市场份额，企业只能不断投资。而建立客户忠诚也是这样，为了保持消费者的忠诚度，企业只能不断地为消费者提供创新的消费体验。可是，由于各种原因，如来自华尔街对企业近期盈利要求的压力、公司管理层的变更、组织结构的涣散等，导致许多企业未能持续地为消费者提供创新的消费体验。
2006年，美国市场营销协会针对创新进行了一项调查，得出了以下结论：
◆阻碍创新的主要因素是缺乏组织内部的配合、资源、目标与方法，以及缺少创新战略的指导。
◆在创新过程中，消费者要作为核心。
◆把企业追求创新看作是为了更好地针对客户的需求做出反应。
◆“关注客户”是企业把创新作为其企业文化之一的主要影响因素。
如果企业不把客户看作是创新的核心，并努力传递良好的顾客体验，那创新就毫无意义。那些把顾客体验看作是差异化因素的企业，不会让任何障碍阻止它们的创新，相反，它们会把顾客体验的创新作为核心价值观，并以此来建立顾客忠诚度。
篇4：ERP:从客户角度出发
ERP的普及化是件好事情，但普及化带来的客观结果与主观美好的愿望有可能严重不符，如何使ERP与企业的资源相匹配?如何加强软件厂家与企业的精细密切的合作?如何实现ERP与企业的成功嫁接?别无它法，惟有精细化。
企业应用ERP必须从大处规划，于细处着手。ERP的精细化，不像普及化那样是站在厂商的角度侃侃而谈，而是站在客户的角度来考虑怎样才能应用ERP取得具体实效，以及ERP如何与企业的个性化管理实践等细节层面相结合。
因此，以客户为导向的精细化是ERP发展的必然趋势。ERP精细化包括以下几个方面：
第一、精细化营销，指营销活动的精确化、深入化和细致化，利用有限的资源获取最大的收益。
精细化营销最终能否形成取决于精细化的营销思路是否落实到每一个业务环节。例如，针对不同形态和不同行业的ERP目标客户采用一对一营销的方式，提供专业的行业解决方案，对于品牌盟主企业提供超越ERP的URP(Union Resource Planning，联盟体资源计划)解决方案。使核心战略用户在信息化建设过程中得到优势资源的全力支持。享受全方位的双方互动和贴身服务等权利，通过这样的方式，与核心战略用户密切配合，优势互补，全力保障核心战略用户信息化建设的成功，打造ERP管理软件应用经典，
第二，精细化咨询，新中大的咨询理论与方法，是根据现代管理与信息化的先进理论与知识为基础。结合管理信息化多年实践的丰富经验，并经过多年的研究总结，为企业的管理改进与IT建设提供全面的咨询、培训服务与技术支持，以帮助企业实现从战略在执行中组织、流程、绩效的持续改进。
第三，精细化实施，新中大总结了切合精细化实施的ERP项目实施方法论，即16字方针“总体规划、分步实施、突出重点、尽快见效”，采用了精细实施的项目管理方法与自主的软件工具平台，采用项目经理制，进行项目的实施组织。
同时特别强调内部顾问的培养与知识转移，贯穿项目始终的体系化培训，以及人性化的支持。
为了达到对于整个ERP实施项目的有效执行与监控，新中大建立了配合高端精细化实施所需的一套项目过程监控表单，以及配套的质量检查制度，同时构建了先进的项目实施管理工具软件，进行全面的项目实施过程管理。旨在”实施一家，成功一家“。
精细化技术，精细化的ERP，必然是建立在精细化的灵动技术之上的。新中大公司通过精细化技术-柔性化应用平台UP，并结合了智能客户端技术、即时通信平台，帮助企业总部与分支机构之间，实现动态、实时的信息交换，从而实现整个企业的纵向集成。
精细化的优势还在于帮助企业实现管理功能上的集成，实现物流、资金流、信息流、工作流的高度集成和统一，使企业逐步走向虚拟、敏捷和互动的高级形态。
因此，成功的管理，必然从精细化入手，作为企业管理的重要工具ERP也如此。
篇5：从别人的角度出发
“智者千虑，必有一失”，人不是万能的，总会有过失，但这并不是他的错，并且他也没错，往往这样的错都来自于那位要人学会万能的人的错。
万能意味着完美无缺，完美无缺就又意味着一个人要花费出常人的十倍乃至更多的精力去做一件相同的事。你吩咐别人要把每一件事做得最好，对于你来说，吩咐如此简单，但这一句如此简单的话或许放到别人眼中就是一个巨大的困难呢？你虽然轻松了，但给别人带来的却是一连串的麻烦，别人会想：
怎样才能做到你所谓的“最好”呢？既然别人在做事时，从你的角度出发，从你的角度出发寻找你所指“最好”——那么，在你张口吩咐之前，你是否也应该设身处地地为别人想想呢？
你是否也应考虑到对方做这件事的难处呢？
如果世界上的一切过失都来自勤勤恳恳，那么，那就不应该称得上是过失！经过努力，但水平有限这是人先天的生长因素，他惟一能做的是用勤奋来弥补。既如此，那过失就应属于那位自私自利，不为别人着想的吩咐之人，他的过失在于考虑问题时只从自己出发，不想想对方的难处所在，吩咐“错”了任务，那自己吩咐“错”的任务又怎样叫别人做对呢？
人呀，不能太自私自利，有时候，真的应该为别人想想，从别人的角度出发寻找他的最好！不能凡事都以自己为标准！
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